拜访与调研管理制度

1、拜访与调研管理制度一、目的：为规公司日常客户拜访工作，完善业务流程，取得最佳销售业绩， 特制定本制度二、拜访与调研分类：1 市场调查，研究市场2 竞争对手摸底3已有客户回访，联络感情4新客户开发三、客户拜访对象：1. 行业协会2竞争对手园区3. 目标及意向客户4. 已成交客户四、拜访及调研计划的制定拜访及调研人员每月在当月工作总结计划中总结拜访及调研情况并制定下月 计划，于每周工作计划中注明拜访客户清单、大致时间安排、预期目的、所 需资源，上报各直接负责人。五、拜访调研工作相关准备1. 由公司统一提供客户档案表和调研记录表；2. 需要时可按公司相关规定及程序至少提前一天申请车辆配置；3. 上门

2、前做好对拜访与调研对象的背景，情况，环境等综合了解和分析；4. 上门前做好充分准备，包括但不限于公司项目资料，宣传册 ，名片等；5. 如需要其他部门支持时，拜访人员可以要求相关人员一同对客户进行拜访。六、客户拜访的要求1. 拜访人员在当日拜访前，须认真做好拜访准备工作，做到有计划、有目的的进行；2. 在拜访中拜访人员须着装整洁、语言文明、行为端庄、态度和蔼；3. 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（需提前申请）；4. 拜访人员在拜访中认真按照自己事先准备的话题及客户档案表、调研记录表所涉及的容与客户进行沟通和交流；5. 拜访人员在拜访结束后，须按照客户档案表或调研记录表的格式要求,将

3、与客户沟通的主要容和客户提出的问题认真填写。1个工作日完善相应表格等，向直接负责人汇报并由负责人审阅签字后入档备查。6. 每月月底前整理汇总客户拜访记录，填写客户拜访统计表并上交综合服务部备案。七、问题及信息反馈1调研或拜访活动结束后，外出负责人要将信息及时口头或书面汇报给直接负 责人；2信息反馈后，外出责任人对于拜访中客户的问题及需要公司协调的后续事宜 应跟踪处理。八、奖惩1. 客户拜访工作将作为关键指标列入每一名招商人员的考评围；考评的依据是客户拜访计划及客户档案表；2. 对客户拜访工作成绩突出、有重要信息反馈并为公司政策调整提供依据的人员，将给予专项奖励，在绩效考核中予以适当加分。九、解

4、释权本规的解释说明权归XXXX。十、修改、废除权本规的最终决定、修改和废除权属 XXXX公司。十一、实施时间本规自2014年7月1日起执行。十二、附件1客户档案表2. 客户拜访统计表3. 市场调研记录表附件1客户档案表编号1、基本信息企业名称所属行业企业地址主要产品产品销向生产性质加工贴牌自主品牌企业品牌企业职工人数固定资产厶年营业额年纳税额厶电子传真负责人职位QQ联系受访人职位QQ联系跟踪记录序号日期沟通情况现场洽谈情况结果12345678客户存在的主要困难【客户的痛苦】1、2、 I3、你如何利用客户的痛苦：【请与销售经理共同确定】六问自查到现场以前到现场以后!I aa aa aa 卜1、我

5、是谁？I ! 卜2、我要跟客户讲什么？! ! « ! « » 3、我说的东西对客户有什么好处？-!4、如何证明我说的是真的？5、客户为什么要买我们的产品？I6、客户为什么要现在就买？ 客户个人资料【决策者：老板档案】；.丨性别：年龄（生日）：身高：胖瘦:1、!风格：休闲 正统 否!戴表：品牌：干净整洁邋遢是否名牌:挎包：品牌是口一不戴穿着!般2、车i品牌:1 否价值万元是否按揭是3、房住址:1万房屋套数:商铺套数：价值：有 无 漂亮年轻沉着稳重 娇惯蛮横秘书态度：尊重【开车门、提包、作为尊重、倒茶、点烟】 尊重爱人：提及次数5、家庭小孩：ir ra tii4、秘书

6、次，对其决策的影响作用 岁 情况：大小不教育程度：健谈 沉默6、 文化感兴趣方面： Bi KB « Bi KM Bi KB Bi Mi KB L! U l BiE 7、 历史创业发展的历史故事：:I:ABBaj aj abbm a4 as *. & ma aab& & a aa 44 aaaa b& & a ka 亠4 a aaa b& & a ka >m aaaa b& & a a.a f aaaa b& & a ka ai a aa b总结我对客户的判定：2、基本现状总体 面积厶（亩）厂

7、房厶面积：m2,价格：购园区厂房 、口租园区厂房、购地自建、租地自建、其他_仓库面积：m, 车间仓库一体、独立仓库（购园区仓库、租园区仓库、其他；价格。办公面积：m, 口车间办公一体、独立办公（购园区办公楼、口租园区办公楼、购地自建、租地自建、其他：；价格。宿舍面积：m2,住宿人数：人，车间住宿一体、独立宿舍（租园区集体宿舍、租村民房、购地自建、租地自建、 其他；价格）食堂：厶车间食堂一体（面积：m）、口园区配套食堂、其他对什么满意对什么不满意厶已获得服务3、需求情况A、对厂房有何要求？厂房面积厂房结构标准厂房、钢结构厂房、口期望楼层能否上楼能、（能接受最高的层数：）、否。柱间距离厂房高度1楼

8、：米、2楼及以上：米基建长度基建宽度最低承重用电要求电梯载重消防喷淋车辆大小行吊要求垂直运输即设备、原材料、成 品等的重量和体积：选址原因特殊需求B、对以下园区基本配套的要求:a:必不可少 b:不需要办公场所（车间办公一体、独立办公）仓库（车间仓库一体、独立仓库）员工佰舍（车间佰舍一体、独立佰舍）食堂（车间食堂一体、独立食堂）研发楼（车间研发一体、独立研发）展厅（车间展厅一体、独立展厅）独立院落C对一下园区其他配套的要求:a:必不可少 b:不需要基本商业配套（商业街、大中型超市、日用百货、士多店等）基本娱乐配套（篮球场、羽毛球场、乒乓球台、就把、KTV运动器材及其他）高档餐厅 高档酒店 公交车

9、 银行 税务其他：D对以下园区配套服务的要求:a:必不可少 b:不需要物流服务、订单服务、采购服务、人才配送、员工培训、 融资服务其他：E、关注政府为企业提供哪些方面支持?税收政策优惠高新企业扶持区域特色产业宣传服务配套的产业政尺S策F、理想中的产业园是什么样的?生产生活配套完善管理规有序人文气息浓厚有长期的运营体系G印象中觉得很好地工业园有哪些，好在哪里?原因：H目前是否有意向落户的园区或者有选址的需求而没找到合适的物业及相关配套厶？原因：I、意向落户的区域在:，原因：。本园区所在区域是否可以接受:可以接受不可以接受原因：。J、可接受的价格是多少？租金：元/月/ m2；售价：元/ m2或元/亩附件2招商部 年 月客户拜访统计表序号日 期单位名称单位地