成败战略之五专有战略

1、成败战略之五 专有战略（1）发表日期：2010-05-19不要去拥有像高质量那种空泛的概念，没有对立面的概念是空泛的概念    很多企业都在诉求自己产品是高质量的，以为这才是最重要的，因而也是最好的诉求概念。太多的企业将诉求集中在"高质量"这样的概念上，这种诉求看似很高明，实则很愚蠢。因为它没有对立面，没有哪家企业会宣称自己的产品质量不好。而没有对立面的概念是空泛的概念，拥有空泛的概念自然不会有穿透力量。脑白金没有在诉求高质量上下工夫，没有去说明它比其他美乐通宁产品的质量更好，也不诉求比安眠药在改善睡眠方面效果更好。 一旦拥

2、有了自己的概念，你就必须全力去保护它在市场上的地位    一家公司一且拥有了自己的概念，就要持之以恒地去巩固和强化这一概念，而不能中途改变这一概念，中途改变意味着自取灭亡。脑白金持续不断的营销确保了它在礼品市场上的"第一"地位。    世界上最早生产电子游戏机的公司是美国的阿特雷公司，它最早拥有"电子游戏机"的概念，但阿特雷公司认为电子游戏机的市场太窄了，它要进入计算机领域，1982年，阿特雷公司决定改行，它放弃了游戏机概念。结果，阿特雷公司走向了毁灭，1986年才进入游戏机

3、市场的任天堂公司独霸游戏机市场，占有75%的份额。王安公司原来拥有文字处理机的概念，后来它中途改变了这一概念，也试图拥有计算机的概念，结果王安公司也走向了毁灭。中国的四通公司最早拥有电脑高科技的概念，后来它中途改变了这一概念，进入了很多领域，想拥有很多概念，今天四通远远地被联想超越了。前集团原来也拥有电脑高科技公司的概念，后来它中途改变了这一概念，进入了医药保健品和房地产领域，结果遭到全军覆没。成败战略之五两个不同的企业不可能在消费者心目中拥有同一个概念专有战略    聚焦战略告诉我们，无论一家公司还是一个人，最有效的竞争策略是集中所有的精力于一个点上，

4、或向消费者集中诉求一个概念。    专有战略则进一步指出，你所集中的这一个点、这种单一的概念必须是独一无二的，是你或贵公司所专有的，而不能是其他公司正拥有的。脑白金的礼品概念是独一无二的概念。成败战略之五 专有战略（2）发表日期：2010-05-19独一无二者"吃肉"跟风者只能"喝汤"而更多的时候往往连"汤"都喝不上只能喝"西北风"    很多企业看到了拥有一个概念的重要性，但它们往往忽视了要先人为主、首先占有这一概念，而是步人后尘，去

5、拥有别人已经拥有的概念。    中国有多少城市都在喊千篇一律的口号"海滨"、"花园式"、"旅游"、"休闲"、"度假"、"高科技"、"国际化大都市"?都在建千人一面的开发区?又有多少开发区都在喊一个声音"优惠政策"?中国那么多城招商引资"、"市、那么多开发区，有几个拥有自己专有的概念，喊出了自己独有的声音?它们懂得概念专有战略吗?    中

6、国的酒类广告、化妆品广告以及其他种种产品广告看上去似乎都是一个模样，原因都在于当一家公司推出一个新的概念之后，其他同类厂家就相继模仿。    例如，在一些香皂、沐浴液、洗发水、化妆品、热水器的电视广告中都可以看到一个极为相似的镜头:一位美女一边裸露着满是沐浴液泡沫的香肩和白白嫩嫩的小腿，一边对着镜头大做享受沐浴之乐的表情，最后是一句大致相同的娇滴滴的广告语，没有一句能让人记住的，看完这样的广告之后往往连产品名都记不住，因为广告千篇一律。    做企业要有自己的特色，不要去用其他公司正在使用的概念。当你的竞争对于已经

7、在消费者心目中拥有某种概念或某种地位时，你若再想用同样的概念去赢得消费者，其结果只能是徒劳无益。在市场竞争中最徒劳的做法就是放弃自己的概念而寻求已为他人所拥有的概念。    沃尔沃汽车以"安全"著称。很多汽车公司认识到"安全"的重要性，纷纷打起了"安全"牌，连奔驰公司和通用公司也不例外，但结果是，人们仍然认为沃尔沃汽车是最安全的，其他所有汽车公司的"安全"概念一概没有深入人心。成败战略之五 专有战略（3）发表日期：2010-05-19   

8、60;脑白金以"送礼"概念深入人心之后，其他厂家群起而效仿，纷纷打出送礼的旗帜，大打送礼牌，一时间，神州大地"礼"风乱刮，什么吃的、喝的、穿的、用的、美容的、化妆的，歪的、正的、贵的、贱的，什么样的"礼"都有，一些厂家的送礼广告(如珍奥核酸、非常可乐、蒙牛牛奶)甚至打到了2005年的春节联欢晚会上，而且与节目融为一体，可谓煞费苦心。但是，提起礼品，人们首先想到的还是脑白金，市场只对先行者敞开了它的怀抱，2003年春节一周之内脑白金的销量就达到7个亿之，可见脑白金作为礼品概念在人们心目中的地位，而众多的眼风者由于广告创意趋同，产品诉求毫

9、无个性可言，最后的结局只能是"悄悄地我走了，正如我悄悄地来"，其他厂家的礼品概念没有一家真正深入人心的。    何阳曾经以第一个卖"点子"一炮打响，深入人心，拥有了"点子大王"的概念，后来很多人步其后尘，也纷纷卖"点子"，也想以"点子大王"出位，如"深圳点子大王"、"某某的点子"等等，结果直到今天，除何阳外没有第二个以"点子大王"打响的。当"点子大王"的概念已被人拥有之后，你要

10、去拥有"创意"、"策划"、"咨询"等完全不同的概念，才是上策。    当广东某女明星以10万元刊登整版征婚广告爆得大名之后，百万富翁、千万富翁、亿万富翁征婚的整版广告层出不穷，但没有一个给我们留下深刻印象的。因为他们试图拥有的"大款征婚"概念和"整版广告"征婚概念已为别人拥有。这时，反其道而行之，以"一无所有"的名义刊登整版征婚广告或许更容易打响。    在申奥期间，农夫山泉策划了一则为奥运捐款的

11、广告。一句"现在每买一瓶农夫山泉，您就为申奥捐出一分钱"，把原本属于企业的事情和老百姓的爱国情怀巧妙地结合在了一起，农夫山泉因此在市场上大受欢迎。后来，很多人从中受到了启发，也如法炮制，甚至有人出了一本书，也宣布每卖一本书，给希望工程捐一元钱，却把书价定得高高的，让人一看就反感，其效果可想而知了。    违反专有战略已经有很多惨痛的教训，但仍然有很多企业、很多人继续违反着这一战略。    人们头脑中的观念一且形是难以改变的。当你重复使用他人已使用过的概念时，实际上你是在通过加强这一概念的重要性而

12、提高竞争对手的地位。当大家都来打送礼牌时，实际上是在证明送礼概念的重要性，反而加强了脑白金作为礼品的地位。成败战略之五 专有战略（4）发表日期：2010-05-19专业化是钉子，多元化是棒槌，东一榔头，西一棒槌    就产业领域而言，专有战略意味着专业化。一个人、一家企业应该发扬钉子精神。钉子为什么能钉得深?就是因为它是尖的。因为尖，同样的力量集中在很小一点上，就可以产生意想不到的穿透力。同样道理，无论一个人还是一家企业，集中做一个行业、一件事情，才有可能做深做透，做精做细。如果四面出击，东一榔头，西一棒槌，结果是力不从心，每个行业、每样事情都做不深、做

13、不透、做不好。东山再起之后的史玉柱的功是专业化的功在保健品一个领域深耕细作;前人的失败则是多元化的失败。    中国的市场很大，在中国这样一个人口众多的大市场里办企业，更应当奉行专业化战略。面对这样的市场，哪怕是生产一个螺丝钉，只要市场份额占到了一定程度，照样可以发大财。因此，与其在一个陌生的、自己没有把握的行业中去冒险，不如把自己已经熟悉的领域做透。与其四面出击搞多元化，不如把自己最具优势的产业做大，提高市场占有率。    企业要进入一个新的行业，需要具备一系列条件:需要掌握与这行业相关的基本知识、基本经验和基本

14、操作技巧;需要了解与这一行业相关的最新信息;需要结交与这一行业相关的社会关系;需要考察和聘用经营这一行业的管理者与业务骨干;需要有进入这一行业的足够资金;需要建立这一行业的营销网络;主要领导者需要有足够的时间和精力对这一新的领域进行决策和控制。    然而，许多企业恰恰受制于一连串的有限:主要决策者和经营者的知识、经验和所接触的资源有限;企业的社会关系网络有限;主要决策者和经营者熟悉和所能考察的下属有限;企业的资金有限;等等。    企业及其决策者的一系列有限和进入新行业必须具备一系列山需要，自然就会形尖锐的矛盾。

15、这些矛盾对许多企业来说，是很难解决的。许多企业正是带着这一系列尚未解决的矛盾进入新的行业，是在没有掌握应有的知识和信息的前提下盲目决策，在没有足够的资金准备的前提下盲目上马，在没有合适的选的条件下盲目委任，在自己的监督和控制能力之外盲目扩张。    既然企业在决策者的知识、所掌握的信息、社会关系网络、决策和控制能力及企业的资金准备等方面存在着一系列的有限，就应当把有限的资源尽可能地集中使用，走专业化之路。    你可能会说了，中国有很多多元化功的例子，这证明多元化也是可行的。殊不知，这是中国特定历史时期的过渡性产物

16、。20世纪80年代我国不少企业是靠多元化起家的，多元化曾在中国企业尤其是民营企业的发展之路上扮演了重要的角色。20世纪80年代的中国具有以下几个重要特点:一是当时的中国仍处于短缺经济时代，市场上几乎什么东西都缺，因而生产什么都能卖得出去，都能赚钱;二是当时大多数行业的技术水平和服务水平都比较低，消费者的要求也很低，因而进入一个新行业比较容易;三是那时中国的经济基本上是封闭式的，外国好的、先进的东西进不来，山中无老虎，猴子称大王，从而使中国企业很容易取得功。那些先行一步的民营企业，包括乡镇企业，正是利用了上述条件，四面出击，不是自己熟悉什么或擅长什么就做什么，而是市场上什么最缺、什么赚头最大就生产和经营什么，并获得了功。    通过这种淘金似的创业，大多数民营企业在20世纪80年