《客户》客户资料分析要则_第1页
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文档简介

1、1. 不同业种客户分析步骤： 对自己负责的客户按照地区性零配件销售商、地区性用品商、专营店、批臺销售店、 DIY 店和其他进行区分：(2) 按照各分类进行销售额的小计 ；(3) 合计各分类的总销售额；(4) 以各分类的小计额除以合计额，得出各分类所占比重；以公司的经营方针为基 5 岀，把握和比拟自己所负责客户的构成。2. 具体业种的客户构成分析步骤 :(1) 将自己负责的客户按照地区性零配件销售商、地区性用品商、专营店、批呈销售店、 DIY 店和其他进行区分；(2) 按销售额高彳氐 I 各各分类中的客户进行排序；(3) 计算出各客户在该分类中占分类销售额的比重 ；(4) 计算出该分类的累计销售

2、额；(5) 按照占累计销售额的比例将客户分为三类：A 类：占累计销售额的 75% 左右：B 类：占累计销售额的 20% 左右；c 类：占累计销售额的 5% 左右。3. 客户与本公司交易业绩分析步骤 :(1) 通过各种途径掌握客户月交易额和年交易额；(2) 计算客户与公司的月交易额或年交易额 ；(3) 计算客户与公司的月交易额或年交易额占公司总销售额的比重；(4) 检筍亥占有率是否到达公司所要求的水平。铺售状况分析 第十条不同商品的销售构成分析步骤。1. 按照销售额由高到低的腰序将所有商品进行排序 ;2. 计算岀所有商品的累计销售额 ；3. 计算出各种商品销售额占累计销售额的比重 ；4. 检查各

3、商品是否完成公司规走的商品销售任务；5. 确走对不同客户的商品销售的倾向及存在的问题 ；6. 检查营销重点是否正确，将畅销商品努力推销给具有潛力的客户 第十 V 季节推算分析步骤。1 ?统计各客户以往 3 年的各月销售额 ;2. 汇总以往 3 年的各年总销售额 ;3. 汇总 3 年的年总销售额得总销售额 ；4. 将总销售额除以 3 得每年平均销售额；5 . 将年平均销售额除以 12 得月平均销售额；6.将月平均额除以年平均额并乘以 100% 得季节指数；7 . 将各月季节指数除以 1200 得各月的销售额构成比；8?将各月销售额构成比乘以客户的年销售目标，即为各月应到达的销售目标。第十二条核算方法。1 . 不同商品毛利润额和毛利润率的核算方法：按照毛利润额大小对客户销 售的商品进行排列，从而计算出各种商品的毛利润率；2 商品周转率的核算方法：以月初和月末客户拥有的公司商品库存星为依据。计算出二者的平均值，用销售额除以平均库存呈即得商品周转率。3 ?交叉 I: 匕率的核算方法：将已计算出的毛八润乘以商品周转率即可得出交

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