外企医药企业_医院市场销售

1、国内医院市场销售 王 彤 一一 国内医药市场现状：国内医药市场现状：制药企业：全国制药企业4500家医药公司：全国医药公司数量8118家 一一 国内医药市场现状：国内医药市场现状：医 院：三甲627家二甲3913家全国的医院数量17769余家全国有全国有 230230万有处方权的医生万有处方权的医生二二 国内药品销售：国内药品销售：药品流通基本模式：99% 药品生产企业药品生产企业 药品商业公司药品商业公司 医 院第三终端 药 店 患患 者者二二 国内药品销售：国内药品销售：扣率 药品生产企业药品生产企业 药品商业公司药品商业公司 医 院第三终端 药 店 患患 者者药品销售各阶段的基本价：中标

2、价中标价8090% 批发价批发价80%90%折扣价折扣价中标价中标价零售价零售价二二 国内药品销售：国内药品销售：医 改 药品生产企业药品生产企业 药品商业公司药品商业公司 医 院第三终端 药 店 患患 者者药品销售各阶段的基本价：中标价中标价8090% 批发价批发价80%90%折扣价折扣价中标价中标价中标价中标价二二 国内药品销售：国内药品销售：国内药品销售模式：代理、自营、流通 药品生产企业药品生产企业 药品商业公司药品商业公司 医 院第三终端 药 店 患患 者者 根据促销、服务、支持的责任者的不同根据促销、服务、支持的责任者的不同可分为自营、代理、流通等三种模式。可分为自营、代理、流通等

3、三种模式。三. . 销售模式优劣分析： 自营自营、代理、代理、流通流通药品生产厂家药品生产厂家药品商业公司药品商业公司 医 院 药 店 患患 者者法人法人代理代理个人个人代理代理90%8国内药品销售模式：国内药品销售模式：二二 国内药品销售：国内药品销售：我们目前运作的销售模式：掌控商业、学术外包自自 营营代代 理理我们准备运作的销售模式：掌控商业、学术推广自自 营营二二 国内药品销售：国内药品销售：为什么要建立自营队伍：掌控商业、学术外包自自 营营代代 理理构建核心竞争力二二 国内药品销售：国内药品销售：我们的核心竞争力：硬实力：有型的和具体的有型的和具体的厂房设备、产品功效、资金资源硬实力

4、、软实力二二 国内药品销售：国内药品销售：我们的核心竞争力：软实力：无型的和抽象的无型的和抽象的硬实力、软实力服务心态、掌控能力、展现能力二二 国内药品销售：国内药品销售：我们的核心竞争力：软实力：服务心态服务心态硬实力、软实力服务：不可模仿的竞争力！二二 国内药品销售：国内药品销售：我们的核心竞争力：软实力：掌控能力掌控能力硬实力、软实力商业公司、核心医院！二二 国内药品销售：国内药品销售：我们的核心竞争力：软实力：展现能力展现能力硬实力、软实力追求完美、注重细节、及时准确二二 国内药品销售：国内药品销售：我们的核心竞争力：软实力：追求完美追求完美硬实力、软实力拜糖平拜糖平显效标志显效标志二

5、二 国内药品销售：国内药品销售：我们的核心竞争力：软实力：注重细节注重细节硬实力、软实力适合恰当适合恰当医院用药流程医院用药流程二二 国内药品销售：国内药品销售：我们的核心竞争力：软实力：及时准确及时准确硬实力、软实力医生在有问题时最先想到你来帮助解决问题二二 国内药品销售：国内药品销售：我们的核心竞争力：硬实力：软实力：我我 们们我们爱民的每一名员我们爱民的每一名员工！工！资金资源、厂房设备、产品研发资金资源、厂房设备、产品研发二二 国内药品销售：国内药品销售：我们如何才能具有软实力？遵守规则遵守规则了解市了解市场场执行管执行管理理三三 医院药品销售：医院药品销售：医院药品销售工作重点：遵守

6、规则遵守规则了解市场了解市场执行管执行管理理医院开医院开发发医院开发基本流程和关键医院开发基本流程和关键点点临床上量临床上量保证通路流畅和临床目标准确保证通路流畅和临床目标准确建立稳定的目标群建立稳定的目标群学术推广和规范化服务学术推广和规范化服务三三 医院药品销售：医院药品销售：了解了解市场市场医院进药的主要因素：关键人物的调关键人物的调研研药委会组成和开会周期药委会组成和开会周期药品通路的建立，掌控药品通路的建立，掌控对于进药的主要影响人员对于进药的主要影响人员医院基本情况调研医院基本情况调研对于新药的主要倡导者和反对者对于新药的主要倡导者和反对者三三 医院药品销售：医院药品销售：了解了解

7、市场市场药委会开会周期和申请程序药委会开会周期和申请程序进药程序和关键进药程序和关键点点进药的主要因进药的主要因素素医院一般情况调研：医院一般情况调研：采购量、床位数、门诊数、用药比例、处方限制主要人员调研主要人员调研目标科室主任、药剂科主任、药委会组成及关键人物目标科室主任、药剂科主任、药委会组成及关键人物相关产相关产品品医院用药水平和相关产品情况医院用药水平和相关产品情况三三 医院药品销售：医院药品销售：了解了解市场市场医 院分分级级分分类类隶隶属属医院组织结构院长副院长副院长副院长医务科护理部护士药剂科医生后勤三三 医院药品销售：医院药品销售：了解了解市场市场临床科室组织结构科主任护士长

8、主任护士护理员主治医生住院医生进修医生实习医生三三 医院药品销售：医院药品销售：了解了解市场市场药剂科组织结构药剂科主任采购库房中心药房主任门诊药房主任药师药师三三 医院药品销售：医院药品销售：了解了解市场市场产产 品品 进进 院院形式形式销售形式代理选择商业公司代理代表厂家掌控商业公司商业公司厂家代表商业过票学术外包代理代表三三 医院药品销售：医院药品销售：了解了解市场市场药药品进院品进院 药品临床科室药剂科副院长药事委员会医院药库药房临床科室病人申请购药接受申请审核评审进药发药使用程序程序三三 医院药品销售：医院药品销售：了解了解市场市场新药引进流程新药引进流程：新药引进需求新药引进需求相

9、关科室和药剂科相关科室和药剂科初步讨论初步讨论新药进药申请新药进药申请新药申请文件新药申请文件药事会全体药事会全体 会议讨论会议讨论相关科室主任或授权人员相关科室主任或授权人员生产商或商业公司生产商或商业公司相关科室药事会成员、药相关科室药事会成员、药剂科、采购科、分管院长剂科、采购科、分管院长药事会非正药事会非正式会议讨论式会议讨论提出进药申请提出进药申请提供相关文件提供相关文件厂家三证、产品三证厂家三证、产品三证药品临床报告药品临床报告药检报告药检报告当地的准销证明文件当地的准销证明文件等等等等筛选名单筛选名单通过部分提案通过部分提案否决部分提案否决部分提案全体药事会成员全体药事会成员v分

10、组讨论分组讨论v投票表决投票表决v记票记票药事会开会后药事会开会后决议决议药剂科、采购科、分管院长药剂科、采购科、分管院长&记票记票&讨论决议讨论决议&进行品种调整进行品种调整&出据相关文件出据相关文件三三 医院药品销售：医院药品销售：了解了解市场市场三三 医院药品销售：医院药品销售：了解了解市场市场临床进药申请：临床科室主任临床科室主任行政主任行政主任三三 医院药品销售：医院药品销售：了解了解市场市场临床进药申请：行政主任行政主任能否不经过临床申请？能否不经过临床申请？普普 药药可可 以以新新 药药难！并且副作用大！难！并且副作用大！通过勾标配送等方式！通过勾

11、标配送等方式！三三 医院药品销售：医院药品销售：了解了解市场市场 科主任首先会要科主任首先会要求科室使用其提单的求科室使用其提单的药品！药品！三三 医院药品销售：医院药品销售：了解了解市场市场临床进药申请：药剂药剂科科主任主任粗粗 暴暴 型型亲亲 和和 型型三三 医院药品销售：医院药品销售：了解了解市场市场药剂药剂科科主任：主任：粗粗 暴暴 型型 会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很有份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的；如果搞不定那你可能就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生

12、填好单子他他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的。也有可能会把单子压下来的。他要是不认同你的填他要是不认同你的填单医生，他也有可能会把单子压下来的。单医生，他也有可能会把单子压下来的。三三 医院药品销售：医院药品销售：了解了解市场市场药剂药剂科科主任：主任：亲亲 和和 型型 温和、客气、做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事。 千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑昏了头脑, ,搞定他也不见得一切搞定他也不见得一切OKOK。 1，分管药事会的工作，对新药进入和新户有决 定权。定

13、期主持药事会。 2，抓药剂科的权力，有些审批月采购计划 3，与药剂科主任即配合又制约特点： 1，有利益要求，但注重关系、程序和礼仪 2，工作忙，要抓准拜访时间 3，必要时要预约，防止贸然拜访和不礼貌 4，易建立长期关系，利用专家、政治影响三三 医院药品销售：医院药品销售：了解了解市场市场关键人物的工作： 分管院长(决策者)： A、顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到) B、进药后,加强拜访.维护好关系分管院长问：分管院长问： 你们品种做不做临床你们品种做不做临床, ,给不给费用啊？给不给费用啊？三三 医院药品销售：医院药品销售：了解了解市场市场关键人物的工作：关键人物的工

14、作： 药事会的组成： 药事会的组织结构 召开药事会的关键条件和决定人物 相关（目标）科室的关键人物： 进药申请的提出者 参加药事会的人员 药事会中的关键人物： 对于新药的主要倡导者和反对者 通过半数或规定票数的人员构成 情报沟通者三三 医院药品销售：医院药品销售：了解了解市场市场进药中可能遇到的主要问题： 同类品种太多，引进困难 尽量区别产品的特异点 强调产品的FAB 提供公司的有利证明：新产品证书、GMP 提供适合的服务q产品价格过度敏感产品价格过度敏感提供性能价格比资料提供性能价格比资料进行客户赢利分析进行客户赢利分析有效的利用价格杠杆有效的利用价格杠杆从份利用招标的机会从份利用招标的机会

15、参照竞争产品的价格参照竞争产品的价格 策略策略q人事关系复杂，难于平衡人事关系复杂，难于平衡理清人事关系，找到理清人事关系，找到 关键人物关键人物提供对多方有利的产品陈述提供对多方有利的产品陈述解决解决“问题人问题人”，并充分利，并充分利用用“支持人支持人”提出提出“平衡平衡”的解决方案的解决方案等待时机等待时机q对新产品缺乏兴趣对新产品缺乏兴趣2找到得力的代言人找到得力的代言人2了解医院的用药水平，了解医院的用药水平，提出解决建议提出解决建议2充分提出产品的优异充分提出产品的优异功效性功效性2参照同类医院的案例参照同类医院的案例药事会讨论的几种结果和处理方式 非正式会议或正式会议通过： 药品

16、具有不可替代的功效性 客户关系良好 进行产品置换建立供货渠道建立进药记录和档案枪手医生的紧急动员 非正式会议要求提供补充材料： 医院有进药意向，但对于药品功效仍有疑问 推托的一种方式 竞争激烈，医院难以取舍确定医院的主要意向一次性提供充足资料寻找主要“代言人”公关的最后时机三三 医院药品销售：医院药品销售：了解了解市场市场药事会讨论的几种结果和处理方式 非正式会议否决： 产品的功能和服务无竞争力 交易条件不足 “代言人”工作不利 竞争产品“捣乱”提高服务承诺强化交易条件“代言人”的工作至关重要还未彻底失败，仍可起死回生 正式会议否决： 产品的功能和服务无竞争力 竞争产品交易条件较好或交易条件无

17、法满足 “代言人”工作不利或无能为力 客户关系 明确失败原因 寻找补救措施 迂回途径三三 医院药品销售：医院药品销售：了解了解市场市场药事会讨论的几种结果和处理方式药事会讨论的几种结果和处理方式 正式会议无法做出结论： 竞争激烈，院方难以取舍 双方“代言人”僵持 市场和交易条件变化剧烈（招标、降价） 新的强有力的竞争者加入 外界因素的干扰（人事变动、上级干涉）明确了解问题细节，强化交易条件和服务承诺提出折衷方案加紧活动，争取会外解决，防止长期悬而不决三三 医院药品销售：医院药品销售：了解了解市场市场影响医院进药的不利因素 招标行政医保竞争产品临床价格 1 医院临床科室提出用药申请并写申购单；2

18、 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；3 主管进药院长(一般是副院长)对申请进行审核；4 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；5 企业产品进入医院药库；6 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；7 医院临床科室开始临床用药。产品进入医院使用的一般程序三三 医院药品销售：医院药品销售：了解了解市场市场医院开发进院工作内容步骤项 目内 容责任者时/次1医院调查了解目标医院进药程序，进药关键人物，特别是目标专家学术观点和影响力，了解药委会组成，人员性格、爱好等，了解竞品目前基本状况，进药公司和代表等基本情况。代表23次见附表一2科室主任提 单 确定基本目标后，了解科室

19、用药基本情况，了解其进药周期，了解科室主任学术观点，有针对性地进行宣传，争取在35次后让其签字提单。代表和主任主任代表公司主任代表公司支付提单费用支付提单费用35次/见附表二3药剂科签署意见了解药剂科主任喜好，确定工作重点，支付相关费用。争取23次完成任务。办事处主任23次见附表三4院药委会了解药委会组成和话语权次序，掌握其开会周期，有针对性地进行工作，支付费用，确保会上有提议者，有支持者，无反对者。办事处主任和商业公司经理58次见附表二5确定商业公 司 拜访商业公司，从回款、覆盖率、服务等方面进行筛选，初步确定三家后，进行下一步商谈，从而选定一家签订合同并发货和开票进院。办事处主任23次见附

20、表四6召开科会 药品进院后，及时召开科会以上量，主任和代表见附表五相相 关关 点点 滴滴 1、关于提单的人选： A、院内有分量的主任. 原因： A、有利于通过审批 B、同样的投入产出更多 (如针剂找负责病房的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接) 特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获！三三 医院药品销售：医院药品销售：了解市了解市场场三三 医院药品销售：医院药品销售：遵守规遵守规则则新药批准进院后的跟进：院内相关部门：院内相关部门：医保科医务科三三 医院药品销售：医院药品销售：遵守规遵守规则则新药批准进院后的跟进：药剂科：药剂科：提供

21、肯定可以接受的供货渠道建立一系列的药库和药房记录和档案：手工、微机、画价、领货目录等药库新药通知的发放各药库、药房的领货工作二次进货的准备防止出现断货的一切手段三三 医院药品销售：医院药品销售：遵守规遵守规则则新药批准进院后的跟进：药剂科：药剂科：建立与药剂科全方位的关系： 药剂科主任 药库保管和采购 各药房组长、统方、领药人员 采购：1，掌握商业单位的进药途径和直销途径2，每月进药金额和时间3，公司产品的月采购量4，阻止竞争产品 特点：1，商业气息太浓，利欲熏心。2，维持关系，取得好感。三三 医院药品销售：医院药品销售：遵守规遵守规则则新药批准进院后的跟进：药剂科：药剂科： 库房保管 1，每

22、月进药调查： 公司产品的品种、规格及月进、销、存 主要竞争产品的品种、规格及月进、销、存 2，产品具体的分发部门、数量、和时间 3，门诊、住院药房的具体领药时间、方式、数量 特点： 1，位置举足轻重，需予以特别重视。 2，相对好接近 3，搞好关系，辅以利害，事半功倍三三 医院药品销售：医院药品销售：遵守规遵守规则则新药批准进院后的跟进：药剂科：药剂科：三三 医院药品销售：医院药品销售：遵守规遵守规则则新药批准进院后的跟进：药剂科：药剂科：与经销商紧密配合 商业公司的分管业务员 商业公司的供货时间和服务优化 商业公司产品流向三三 医院药品销售：医院药品销售：遵守规遵守规则则产品的临床促销产品的临

23、床促销：对目标（提单）科室主任对目标（提单）科室主任三三 医院药品销售：医院药品销售：遵守规遵守规则则产品的临床促销产品的临床促销：对目标（提单）科室科会促销对目标（提单）科室科会促销三三 医院药品销售：医院药品销售：遵守规遵守规则则产品的临床促销产品的临床促销：对目标（提单）科室个人促销对目标（提单）科室个人促销三三 医院药品销售：医院药品销售：遵守规遵守规则则产品的临床促销产品的临床促销：WHO:找谁用我的药呢?WHY:医生为什么用我的药呢?WHAT:医生会给病人用什么药呢?WHEN:医生什么时候处方我的药呢?HOW MANY:到底有多少病人能用我的药？临床医师促销临床医师促销：WHO:W

24、HO:找谁用我的药呢找谁用我的药呢? ?A:提单的主任,科室学术带头人为突破点B:小型科室宣传会(快速有效的告之目标人群)三三 医院药品销售：医院药品销售：遵守规遵守规则则WHY:WHY:医生为什么用我的药呢医生为什么用我的药呢? ?先给个理由! “我的产品或服务好”? 时至今日,可供医生选择的余地已大大增加 医生处方产品的动机也变的更加多元化,而不仅仅局限于药品的单一疗效上 因为我的产品能满足医生的需求 医生的需要是其使用产品的推动力,要达成我的目的, 就必须了解医生的用药原因三三 医院药品销售：医院药品销售：遵守规遵守规则则 第一是喜欢： 医生对已建立的产品-医药代表-公司的关系感到珍惜，

25、每个医生都有个人的偏好和用药习惯。 第二是钱： 医生寻找利益性,医生也是人,也要生活,而且希望是高质量的，而目前医生工资不高,对钱的需求比较普遍。 第三是方便： 这个方便有两个含义：1、是医生开处方方便 2、是病人使用用药方便三三 医院药品销售：医院药品销售：遵守规遵守规则则第四是新鲜感：第四是新鲜感： 医生也希望是医学发展的先锋医生也希望是医学发展的先锋, ,多数医生多数医生, ,特别是中青年医生特别是中青年医生, , 对新药对新药, ,新用法新用法, ,新用途有强烈的偿试欲。新用途有强烈的偿试欲。第五是自尊心：第五是自尊心： 医生通过处方去满足他的自尊心医生通过处方去满足他的自尊心, ,人

26、人都想做一个受人尊重的好医生人人都想做一个受人尊重的好医生, ,这这就要求你的产品帮他的病人治好病就要求你的产品帮他的病人治好病, ,而且比其它的药品优秀而且比其它的药品优秀, ,同时也需要你和同时也需要你和你的公司帮助他获得同行的尊重你的公司帮助他获得同行的尊重, ,得到重要的地位。得到重要的地位。第六是安全感：第六是安全感： 医生都不愿意尝试太大的风险医生都不愿意尝试太大的风险, ,医生最怕的就是医疗事故医生最怕的就是医疗事故, ,因为他会因此因为他会因此身败名裂身败名裂, ,所以医生用药首先考虑安全所以医生用药首先考虑安全, ,是否会出现不良反映是否会出现不良反映, ,而对疗效是放而对疗

27、效是放在第二位的在第二位的, ,安全感的另一方面是你的可信度与你交往是否安全。安全感的另一方面是你的可信度与你交往是否安全。三三 医院药品销售：医院药品销售：遵守规遵守规则则 ： 三三 医院药品销售：医院药品销售：遵守规遵守规则则： 大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？ （1）先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。 （2）尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。 （3）让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等

28、，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，调研也不全面，但如能，也要创造一个再访的借口。三三 医院药品销售：医院药品销售：遵守规遵守规则则建立稳定的目标群建立稳定的目标群 三三 医院药品销售：医院药品销售：执行执行管理管理学术推广和规范化服务学术推广和规范化服务 目标医生从主任、主治医生扩展到住院医生， 工作重点放在改变医生的用药习惯上 进行目标科室定期的专业研讨会，建立其对公司产品的信心 坚持专业推广，附以感情投入 与药剂科主任、保管、采购保持密切的关系 与销售通路保持密切联系，确保供货通畅。防止断货 产品从目标科室扩展到相关科室三三 医院

29、药品销售：医院药品销售：执行执行管理管理 适应症的选择是决定医生处方的时机 我们的工作: A、不同的科室推不同的适应症 B、让医生了解更多的适应症 C、搞定处方率高及处方量大的医生三三 医院药品销售：医院药品销售：执行执行管理管理 1、增加重点医生的数目 2、增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数 3、在其他适应症中推广用药 4、经常拜访医生，维持正面关系 5、及时适当服务，赢得尊重三三 医院药品销售：医院药品销售：执行执行管理管理 拜访面应达到相当的广度和深度，使全院范围内使用公司产品。 以感情投入为主，形式可多样化。 聘请专家进行多层次的专业推广交流，强化医生对公司的认识，阻止抱怨形成

30、。 密切注视竞争产品的活动，适时进行强有力的反击，巩固现有市场。三三 医院药品销售：医院药品销售：执行执行管理管理了解重点客户和其价值观 心理因素：个人地位、协调合作、职位安全感、个人声望、名誉、恐惧、形象、信任度、职业品质 产品功能影响：产品可靠、临床实用性、销售服务水准、销售人员表现、使用方便、疗效确切、起效迅速 经济性：价格因素、性能价格比、临床疗效、三三 医院药品销售：医院药品销售：执行执行管理管理1. 1. 医院分等医院分等 A,B,CA,B,C2. 2. 客户分类客户分类 学术领袖，决策人学术领袖，决策人, , 高中低潜力处方高中低潜力处方者者3. 3. 客户分级客户分级 非常支持

31、非常支持, , 中等支持中等支持 , , 不支持不支持4 4 客户现状客户现状 a, a, 没听说过或非处方者没听说过或非处方者 b, b, 听说过听说过 c, c, 有兴趣有兴趣 1, 1, 尚有一步即会处方尚有一步即会处方 2, 2, 尚有两步即会处方尚有两步即会处方 3, 3, 还有三步才会处方还有三步才会处方 d, d, 非常规处方者非常规处方者 e, e, 常规处方仿制品者常规处方仿制品者 f, f, 常规处方公司产品者常规处方公司产品者开发一个新客户的成本开发一个新客户的成本= =维持现有客户的维持现有客户的5 5倍倍 三三 医院药品销售：医院药品销售：执行执行管理管理 三三 医院

32、药品销售：医院药品销售：执行执行管理管理 科主任： 1，科室一般情况，人员组成，床位数 2，门诊、病房的轮换时间和人数 3，用药习惯和对产品的看法 4，有无上级/下级医院 5，竞争产品的行销手段 6，科内科研课题，专家门诊时间 特点： 1，用药的关键人物，影响大 2，平时应给予特别重视 3，注意树立专业形象 4，不具体管床位，处方量少，但有扩展功能三三 医院药品销售：医院药品销售：执行执行管理管理 主治医生： 1，了解主任的用药习惯和背景资料。 2，具有个人的用药习惯。 3，有专科门诊时间 特点： 1，为技术骨干，影响较大 往往有一个小团体 2，有固定的用药习惯， 3，需求较多，难以接近 4，

33、以专业交流为主，加强利益诱导三三 医院药品销售：医院药品销售：执行执行管理管理 住院总医生 1，了解主任、主治医生的背景和习惯 2，科内人员的具体工作安排 3，竞争产品的行销手段 4，科内每月的行政活动和学术安排 5，付作用的发生情况特点： 1，科主任的得力助手，负责实际工作 2，可作为基本力量，配合产品推销 3，24小时值班，容易拜访 4，负责科内排班，可提前取得有时排班表 5，负责医院内会诊三三 医院药品销售：医院药品销售：执行执行管理管理 住院医生 1，产品销售情况的收集和反馈：病人反映、产品疗效 和付反应等. 2，竞争产品的行销手段。 3，科内动态，科内人事关系和派别。 防止涉入医生派

34、别 特点 1，主要用药者，工作的主要对象 2，大量感情投入，利益联系，雇员关系 3，易接近，需紧密维持三三 医院药品销售：医院药品销售：执行执行管理管理 “朋友”型：特点: 1，态度友 善，易于接近， 2，可以向你透露许多医院、科室的信息。 3，可能是您的处方医生，需花精力鼓励和培养。注意事项： 1，对其他厂家的代表也同样是“ 朋友”。开始投入时要谨慎。 2，往往是有特殊欲求的间接表现。 3，经过一段时间的拜访后，仍无处方，应按“特殊类型”的“困难型医 生”处理。 三三 医院药品销售：医院药品销售：执行执行管理管理 “ 创新型/有影响”型： 科内的主治医生和年轻的主任医生特点: 1, 年轻医生，有事业心，对新事物感兴趣。 2，他要求更多的临床支持、产品 展示、和经验交 流。需要良好的售后服务。 3，在医生中有威信，并有一定的影响力。注意事项： 1，要有良好的销售 技 巧，他们一般不与“ 庸人”打交道。 2，除非建立良好的朋友式的关系，否 着 他将难以成为您的 长 期用 户三三 医院药品销售：医院药品销售：执行执行管理管理 “ 困难”型 是科内的高 龄，且没有行政职务的医生特点： 1， 年 龄 较大，不友