成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术课件

1、成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售成为顶尖的销售(Top sales) 系列培训之销售成交的艺术系列培训之销售成交的艺术 -我的心得我的心得胡桂林此培训教材仅供公司内部使用。未经本人的书面许可，其它任何机构或个人不得擅自传阅、引用或复制。本文只提供演示文稿纲要，需辅助以口头讲解和叙述。成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术 如何找客户如何找客户成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术市场营销知识市场营销知识成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术 世界销售思想的演变趋势世界销售思想的演变趋势 4P理论：产品，价格，渠道，促销理论：产品，价格，渠道，促销 4C理论：需求，花费，方便

2、，传播理论：需求，花费，方便，传播成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术简单推销简单推销-有形产品有形产品 实体商品实体商品-硬件硬件复杂推销复杂推销-无形产品无形产品 软件软件,保险保险 -必须经过反复多次拜访必须经过反复多次拜访,并不断并不断 说服对方才能成功说服对方才能成功问题问题:世界上什么距离最远世界上什么距离最远?成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术如何找客户如何找客户用友总裁王文京用友总裁王文京: 在在恰当恰当的时间的时间,用用恰当恰当的产品的产品,提供给提供给恰当恰当的用户的用户-成功的软件销售成功的软件销售. 将一个客户不需要的好产品卖给客户将一个客户不需要的好产品卖给客户

3、,比比 将一个恰当的产品卖给恰当的客户难将一个恰当的产品卖给恰当的客户难.成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术销售面谈销售面谈 (通过公司提供的产品及服通过公司提供的产品及服务来满足客户需求务来满足客户需求 )异议处理异议处理 (将异议变为机会将异议变为机会 )完美成交完美成交 寻找及帮助客户寻找及帮助客户了解真正需求了解真正需求 寻找及寻找及接洽客户接洽客户 客户服务客户服务 (建立长期客户关系建立长期客户关系 )成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术-Attention 引发注意引发注意 -Interest 提起兴趣提起兴趣 -Desire 提升欲望提升欲望 -Action 建议行动建议

4、行动 成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术 电话开发技巧电话开发技巧 电话手稿的设计电话手稿的设计成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术电话开发技巧电话开发技巧 准备好纸和笔准备好纸和笔 准备好礼貌用语准备好礼貌用语 准备好讲述内容准备好讲述内容(草稿草稿) 准备好微笑的声音准备好微笑的声音 准备好准备好简单客户资料简单客户资料 成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术电话手稿电话手稿(一一)一般的电话手稿一般的电话手稿 您好，我是您好，我是 公司公司的某某的某某。请问你们。请问你们经理在吗？我们公司为了经理在吗？我们公司为了推动国内电子推动国内电子商务的进程商务的进程，正在举办面向各企业的电

5、正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您想邀请您(贵公司贵公司)参加。参加。 成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术您好，我是您好，我是 公司。请问您们经公司。请问您们经理在吗？我们正在理在吗？我们正在对各企业进行对各企业进行“电子商务电子商务中国企业发展的机遇中国企业发展的机遇和挑战和挑战”的调查的调查，同时会，同时会针对贵公针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。司的调查结果提供相应的解决方案。一般的电话手稿一般的电话手稿 电话手稿电话手稿(二二)成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术好的电话沟通方式1. 建立好的第一印象。别再以

6、建立好的第一印象。别再以我可以打扰你我可以打扰你几分钟吗？几分钟吗？作为开头，因为它已使用过滥。作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名，然后再问：一开始先要报上你的姓名，然后再问：现现在是不是方便？在是不是方便？事实上，任何时候接到推事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。打电话来，这就暗示你可以继续说话了。 成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术好的电话沟通方式好的电话沟通方式2. 直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，

7、直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说就千万不要说我不是要推销产品我不是要推销产品：或者：或者我在进行一项调查我在进行一项调查，这就假了。人都是喜，这就假了。人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如：幽默的方式，例如：这是一个推销电话，这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧？我想你不会挂电话吧？根据人们的经验，根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。此时十人中只有一人挂断电话。 成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术好的电话沟通方式好的电话沟通方式3. 说明你的优势。说明你的优势。 远离无意义的宣言，像远离无意义的宣言，像我

8、们的产品及服务我们的产品及服务就是要让顾客成功就是要让顾客成功等客套话。你应该说明等客套话。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。他才会买你的东西。 成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术对客户的跟进对客户的跟进对自己的跟进对自己的跟进成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的目的：建立客户信心，让他觉得：建立客户信心，让他觉得我们我们公司公司是以客户为中心是以客户为中心 您好，我是您好，我是 公司公司的某某。请问

9、是张总吗？明天的某某。请问是张总吗？明天下午下午4 4点钟我们公司有一堂点钟我们公司有一堂“电子商务电子商务降低企业降低企业成本成本”培训，培训，很多企业已报了名，很希望您能过来很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好参加，我现在帮您预定位置好吗？吗？成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术简单化处理简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务都要谈业务。目的目的：让客户感觉我们是关心对方而让客户感觉我们是关心对方而非单单的找好处非单单的找好处 成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术寻找客户拜访理由寻找客户拜访理由 您好，我是您好，我是

10、公司公司。请问你。请问你们经理在吗？们经理在吗？您曾经要求我给您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？三点还是五点比较方便？ 成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术 如何拜访客户如何拜访客户 新人达成交易的有效途径新人达成交易的有效途径 拒绝成交的五大理由拒绝成交的五大理由 为什么不能成交为什么不能成交? 隐匿不明的购买信号隐匿不明的购买信号 成交时你必须知道的成交时你必须知道的8点点 成交的

11、成交的6项技巧项技巧成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术拜访拜访1)为每一次拜访找一个理由为每一次拜访找一个理由2)拜访一定要有时间间隔拜访一定要有时间间隔3)第一次拜访不能超过十分钟第一次拜访不能超过十分钟成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术 横向拜访横向拜访-不断发掘准客户不断发掘准客户,扩大拜访面扩大拜访面, 广种多收广种多收. 纵向拜访纵向拜访-单一客户多次勤跑单一客户多次勤跑,直到成交直到成交.成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术新人达成交易的有效途径新人达成交易的有效途径 新人达成交易的有效途径新人达成交易的有效途径 感情感情+逻辑逻辑 “感情感情”是对方是否接纳你是对方是否

12、接纳你,喜欢你喜欢你,信任你信任你 “逻辑逻辑”是产品的规划适当吻合对方的需是产品的规划适当吻合对方的需求求问题问题:初入江湖初入江湖,没有时间积累没有时间积累”资产资产”做信任做信任的的 后盾后盾. 怎么办怎么办?成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术答案答案:1)反向思考反向思考,客户为什么在你刚入行时就要跟客户为什么在你刚入行时就要跟你买软件你买软件!万一你做不了多久就不做了万一你做不了多久就不做了,他不他不是很是很”倒霉倒霉”.2)把软件产品的逻辑交给你的主管规划把软件产品的逻辑交给你的主管规划,向客向客户阐明户阐明:资历不深资历不深,产品不熟完全不会影响软产品不熟完全不会影响软件的质

13、量件的质量.成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术3)年轻充满热情的你反而能把服务的工作尽年轻充满热情的你反而能把服务的工作尽情挥洒情挥洒,超越资深者的超越资深者的”年资疲惫症年资疲惫症”.这是这是你的优势你的优势. 不要忘了不要忘了”乱棍打死老师傅乱棍打死老师傅”4)用用”感情感情”取代资历取代资历,促成交易促成交易. 避免陷于产品战争的泥沼失去方向避免陷于产品战争的泥沼失去方向. 记住记住: “相信我相信我,没错的没错的!” 成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术拒绝成交的五大理由拒绝成交的五大理由 人们不买东西通常有五大理由人们不买东西通常有五大理由: (1)没有需要没有需要 (2)没有

14、钱没有钱 (3)不信任不信任 (4)不想不想 (5)不急不急成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术为什么不能成交为什么不能成交? (1)穷人原理穷人原理-观念不对或方法不对观念不对或方法不对 改变自己完全可以自救改变自己完全可以自救 -懒人懒人,无药可救无药可救 (2)准客户名单不够准客户名单不够 搜集准客户名单要做到象呼吸一样搜集准客户名单要做到象呼吸一样.我们我们 的成功的成功98%来自准客户的名单来自准客户的名单,2%才来自才来自 技巧和专业技巧和专业 游戏游戏 成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术(3)宁可白做宁可白做,不可不做不可不做 简单的事简单的事,重复的做重复的做 胡适胡适:

15、”为者常成为者常成,行者常至行者常至”-行动力行动力.执行执行力力 一勤天下无难事一勤天下无难事 (4)成功并不容易成功来自毅力成功并不容易成功来自毅力 越接近痛苦越接近痛苦,越接近成功越接近成功.惟有屹立不摇惟有屹立不摇,才才能尝到成功的滋味能尝到成功的滋味.成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术(5)莫以善小而不为莫以善小而不为 再小的生意也是生意再小的生意也是生意. 不在乎成交金额的大小不在乎成交金额的大小(大固然可喜大固然可喜),先在先在乎成交与否乎成交与否,与其大而悬在空中与其大而悬在空中,不如小而一不如小而一鸟在手鸟在手,然后从小到大然后从小到大,终成推销大师终成推销大师. 故事故

16、事:骆驼进帐篷骆驼进帐篷成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术隐匿不明的购买信号隐匿不明的购买信号:(1)哎哎,你讲的很有道理你讲的很有道理.(2)这个功能是什么意思这个功能是什么意思,你再解释一下你再解释一下(3)真的有你讲的这么好吗真的有你讲的这么好吗?(4)好是好好是好,我想过一阵子再买我想过一阵子再买(5)这个软件有没有缺点这个软件有没有缺点,你老实说你老实说(6)哎哎,价格好象贵了点价格好象贵了点(7)你们什么时候可以派工程师来调研吗你们什么时候可以派工程师来调研吗?(8)你们的服务真的比其他公司好吗你们的服务真的比其他公司好吗?成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成交在于最后一击

17、成交在于最后一击 没有人是靠没有人是靠理性理性买东西的，而是出于买东西的，而是出于情绪情绪才购买，然后再理性的为购买而辩护才购买，然后再理性的为购买而辩护 所以一定要所以一定要PUSH客户客户 99度度+1度度 故事故事:过鳄鱼河招亲过鳄鱼河招亲成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成交时你必须知道：成交时你必须知道：1。客户的热情已经达到最高点。客户的热情已经达到最高点2。客户相信你和你的公司。客户相信你和你的公司3。客户对你的产品服务一定有需要。客户对你的产品服务一定有需要4。客户必须懂得如何使用该产品。客户必须懂得如何使用该产品5。客户一定负担得起。客户一定负担得起6。你的介绍已经很清楚

18、了。你的介绍已经很清楚了7。客户的拒绝已经结束。客户的拒绝已经结束。8。你必须在请求结案之后保持沉默。你必须在请求结案之后保持沉默。成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成交的成交的6项技巧项技巧1。邀请式结案（如果你喜欢，那么，为什么不定下来。邀请式结案（如果你喜欢，那么，为什么不定下来呢？）呢？）2。引导式结案（那么，你的下一步就是。引导式结案（那么，你的下一步就是3。选择式结果（你看是明天还是后天我把合同带给你。选择式结果（你看是明天还是后天我把合同带给你看一下）看一下）4。二阶段式结案（你看要不要先派工程师来调研一下）。二阶段式结案（你看要不要先派工程师来调研一下）5。批准结案（假如你在这里签字批准，那么我们就可。批准结案（假如你在这里签字批准，那么我们就可以马上开始作业以马上开始作业)6。“我要再考虑我要再考虑”的结案（你说的没有错，这是个重的结案（你说的没有错，这是个重要的决策，你不应该太仓促决定）要的决策，你不应该太仓促决定）成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术变变”不要不要”为为”不不,要要” 在推销过程中要诚恳在推销过程中要诚恳,积极积极,热情热情.虽不完虽不完全熟悉但要不厌其祥的解说全熟悉但要不厌其祥的解说.终至突破对方终至突破对