早籼稻产业链分析及市场开发策略

1、早籼稻产业链分析及市场开发策略内 容n一、早籼稻期货合约规则要点n二、早籼稻品种特点n三、早籼稻产业链概况n四、早籼稻产业链企业现状n五、早籼稻期货市场开发策略 一、早籼稻期货合约规则要点 早籼稻期货合约交易品种交易品种早籼稻早籼稻交易单位交易单位1010吨吨/ /手手报价单位报价单位元（人民币）元（人民币）/ /吨吨最小变动价位最小变动价位1 1元元/ /吨吨涨跌停板幅度涨跌停板幅度上一交易日结算价上一交易日结算价 3%3%及及郑州商品交易所期货风险控制管理办郑州商品交易所期货风险控制管理办法法相关规定相关规定 合约月份合约月份1 1，3 3，5 5，7 7，9 9，1111月月交易时间交易

2、时间每周一至周五上午每周一至周五上午9:009:0011:30,11:30,下午下午13:3013:3015:0015:00最后交易日最后交易日合约交割月份合约交割月份倒数第七个交易日倒数第七个交易日交割日期交割日期合约交割月份的第一个交易日至最后交易日合约交割月份的第一个交易日至最后交易日交割等级交割等级基准交割品：基准交割品：GB1350-1999GB1350-1999）三等以上（含三等）质量指标及）三等以上（含三等）质量指标及郑州商品交易所交割细则规定的早籼稻郑州商品交易所交割细则规定的早籼稻交割地点交割地点交易所指定交割仓库交易所指定交割仓库最低交易保证金最低交易保证金合约价值的合约价

3、值的5%5%最高交易手续费最高交易手续费2 2元元/ /手手交割方式交割方式实物交割实物交割交易代码交易代码ERER1、交割品级：国标+规定交割品交割品及替代品及替代品产量大，占总量产量大，占总量90以上以上很少分等储藏和区分加价很少分等储藏和区分加价交割品确定交割品确定 检验纠纷少检验纠纷少基准品为三级以上（含三等），贴近现货2、交割品质量指标 p 整精米率：整精米率：稻谷国家标准（GB13501999）在现货市场执行过程中国家作了调整（国粮发2001146号文件，由50%降低到44%。郑州商品交易所交割细则将整精米率在44%以上的早籼稻作为替代品允许交割，且不贴水，不仅符合国标及相关法律法

4、规的规定，也与新国标接轨。p 水分：水分：13.5%。主产省放宽到14.5%p 杂质：杂质：由1%放宽到1.5%p脂肪酸值脂肪酸值：入库早籼稻的脂肪酸值不得超过以下规定：本生产年度产早籼入库早籼稻的脂肪酸值不得超过以下规定：本生产年度产早籼稻脂肪酸值不得高于稻脂肪酸值不得高于22mg/100g22mg/100g（干基），高于（干基），高于22mg/100g22mg/100g（干（干基）的，视作非本生产年度早籼稻。基）的，视作非本生产年度早籼稻。非本生产年度产早籼稻脂肪酸值不得高于非本生产年度产早籼稻脂肪酸值不得高于26mg/100g26mg/100g（干基）（干基）。 生产年度：每年8月1日至

5、次年7月31日3、可供交割量注：水分含量大于表中规定的稻谷的收购，按国家有关规定执行。注：水分含量大于表中规定的稻谷的收购，按国家有关规定执行。50.050.071.071.05 550.050.073.073.04 450.050.075.075.03 350.050.077.077.02 2正常正常13.513.51.01.050.050.079.079.01 1色泽、气味色泽、气味水分，水分，% %杂质，杂质，% %整精米率，整精米率，% %出糙率，出糙率，% %等级等级92%92%77.5%77.5%85.7%,85.7%,44%44%的比例为的比例为94.2%94.2%n 可供交割量

6、（2008）产量（3158）商品率（50%）中等以上比例（92%）整精米率44%以上比例（94.2%）1368万吨4、交割仓库布局p 设置原则设置原则 产区为主 兼顾销区 按流向布点 p 计划布局计划布局 湖南 江西 湖北 浙江 广东 广西 p 基准价区基准价区 湖南 江西早籼稻流向图主流出渠道次流出渠道 早籼稻流向图早籼稻流向图n 从长江中下游的湖北、湖南、安徽、江西四省流出的早籼稻，主要经铁路、公路干铁路、公路干线以及长江航线运往线以及长江航线运往东南沿海及西南地区东南沿海及西南地区n 流通既有稻既有稻谷、也有大谷、也有大米米，国营企业以稻谷为主，民营企业以大米为主n 湖南：7家n 江西：

7、4家n 浙江：1家n 广东：1家n 湖北：1家n 承诺仓容：14家共29万吨n 5家材料正审n 另有10家申请p仓单有效期仓单有效期 N年年8月月1日起注册的标准仓单，有效期至日起注册的标准仓单，有效期至N+1年年7月份最后一个工作日（含该日）。到期注销月份最后一个工作日（含该日）。到期注销的上年度产早籼稻标准仓单，经检验符合交割有的上年度产早籼稻标准仓单，经检验符合交割有关规定的，可以重新申请注册。到期注销的非上关规定的，可以重新申请注册。到期注销的非上年度产早籼稻标准仓单，不允许注册。年度产早籼稻标准仓单，不允许注册。 p非本生产年度产早籼稻交割时贴水由交易所公告非本生产年度产早籼稻交割时

8、贴水由交易所公告，贴水随货款一并结算。，贴水随货款一并结算。 5、交割规定6、早籼稻期货合约规则特点n 1、利于风险控制、利于风险控制n 严格风控标准：持仓、保证金n 扩大可供交割量：新稻谷90%以上都能达标；陈稻可以交割；质量指标的合理放宽 n 保证交割库容 n 延长最后交易日：倒数第七个增加仓单注册时间，减少交割风险n 2、利于套期保值、利于套期保值n 产业链企业均有机会参与：新稻、陈稻都有机会n 仓单通用：消费企业、加工厂、贸易企业均可选择接用n 储备企业：国家和地方储粮可以进行卖期保值（在期货市场抛售陈早籼稻），也可以进行买期保值（在期货市场接受新早籼稻仓单） n 3、利于价格发现、利

9、于价格发现n 标的物是新稻，利于发现当年市场价格、引导种植业结构调整n 替代品又有陈稻，与现货实际贴近,现货市场上陈稻在市场的流通本来就影响当年稻谷价格 二、早籼稻品种特点1、生长期最短，收获上市最早，关系着稻谷产量的稳定早、中、晚稻的播种面积和产量图2、产销区域较广，但又相对集中，分布不平衡 全国优势农产品区域布局全国优势农产品区域布局规划（规划（2008201520082015年）：年）： 长江流域优势区：主要位于洞长江流域优势区：主要位于洞庭湖平原、江汉平原、鄱阳湖庭湖平原、江汉平原、鄱阳湖平原、沿淮和沿江平原与丘陵平原、沿淮和沿江平原与丘陵地区，主要包括地区，主要包括湖南、江西、湖南、

10、江西、湖北、安徽湖北、安徽，着力稳定双季稻，着力稳定双季稻面积面积 东南沿海优势区：主要位于杭东南沿海优势区：主要位于杭嘉湖平原、闽江流域、珠江三嘉湖平原、闽江流域、珠江三角洲、潮汕平原、广西及海南角洲、潮汕平原、广西及海南的平原地区，主要包括的平原地区，主要包括浙江、浙江、福建、广东、广西，福建、广东、广西，着力着力发展发展优质高档籼稻优质高档籼稻 3、政策性强，储备量大，关系着稻谷价格的稳定n最低收购价政策n储备轮换政策：南方省份各级储备粮的主要储备品种n北粮南运与国家向产区倾斜政策n临时收储中晚籼稻的顺价销售政策n国家通过最低收购价、最低收购价粮的竞价销售、储备粮的轮换、临时储备的拍卖等

11、对早籼稻价格进行宏观调控4、品质最特殊，用途最广泛，兼具农产品、工业品属性 工业用粮口粮饭堂米民工米中间用途：储备中间用途：储备 只占稻谷口粮消费量的约15%占稻谷饲料用粮的约55%糖浆啤酒米粉5、在稻谷中影响较大n产量占稻谷产量的17%n影响较大：n1、政策性和储备性强，关系着稻谷供给和粮食安全n2、与“三农”密切相关，政府比较关注n3、市场化程度在稻谷中最高，价格影响大，是稻谷市场的价格风向标n4、产业链最长，参与企业多，价格影响波及面大 三、早籼稻产业链概况三、早籼稻产业链概况 早 籼 稻 行 业 产 业 链 收购收购 储存储存 运输运输 种植种植 大米大米 米粉米粉 啤酒啤酒 糖浆糖浆

12、 碎米碎米糖浆、保健饮料糖浆、保健饮料 销售销售 运输运输 燃料燃料 米糠油米糠油 发电发电 米糠米糠 稻壳稻壳 加工加工 精深加工精深加工 副产品副产品 食品食品 米果米果微波大米微波大米冷冻米饭冷冻米饭上游下游中游产业链基本特点n产业链较长n参与主体多：收购、仓储、加工企业多n地域分布不平衡 n产业集中度和成熟度不同：上游、中游高，下游低n产业链上游、中游受政策影响大n产业链中游、下游企业受价格影响大 四、早籼稻产业链企业现状四、早籼稻产业链企业现状上游、中游、下游n上游种植、收购（贸易）、储存n中游加工n下游米粉、啤酒、糖浆等的加工以及精深加工1、上游种植n分散的农户n种粮大户n农村合作

13、社n订单农业上游收购（贸易）n1.1.收购主体多，市场竞争激烈收购主体多，市场竞争激烈 n（1 1）中央、地方（省市县）储备粮的收购）中央、地方（省市县）储备粮的收购n 早籼稻主产8省储备库数量非常多n 中储粮规定，长江以南地区稻谷储存期限为2至3年。中央储备粮实行均衡轮换制度，每年轮换的数量一般为中央储备粮储存总量的20至30（1/3)，轮空期最长不超过4个月，因此，中储粮的轮入轮出周期一般为中储粮的轮入轮出周期一般为3 36 6个月左右个月左右。n 国内中央储备稻谷的轮换规律一般是在上半年轮出较多，一般是在上半年轮出较多，4 4、5 5、6 6月一般是各月一般是各储备库的轮出期，下半年集中

14、轮进，储备库的轮出期，下半年集中轮进，8 8月份开始补库，月份开始补库，1010月份一般补库结束月份一般补库结束。n 据有关资料，目前全国稻谷库存中，有50%是早籼稻库存。据估计，全国早籼稻各级储备量约占早籼稻产量的50%，即1500万吨左右。如果每年按照1/3轮换，轮换的规模可达约500万吨 n 中储粮通常政策性比例大，经营性比例小；地方储备中经营性比例相对较大中储粮通常政策性比例大，经营性比例小；地方储备中经营性比例相对较大 上游收购（贸易）n（2 2）最低收购价粮的收购）最低收购价粮的收购n 2005年，托市收购量457万吨，占四省早籼稻商品量的75%；2006年托市收购量363万吨，占

15、四省早籼稻商品量的60%。2004、2007、2008年均未启动最低收购价预案n 2006年，湖南、江西、安徽和湖北4省取得早籼稻最低收购价贷款资格的企业共1849家；2006年，早籼稻最低收购价委托收储库点734 家，延伸收购点1607家n（3 3）贸易经营性收购）贸易经营性收购n 贸易商：分散的粮食经纪人（个体粮商）、粮食购销公司、民营企业n 经营加工企业：民营加工企业、国有和国有控股粮食企业、一体化经营的农业产业化龙头企业，比较灵活，通常边收边加销 n（4 4）收购主体）收购主体n 国有粮库和国有粮食收储加工企业仍为市场收购主体 上游收购（贸易）n2.2.收购量大收购量大n据国家粮食局统

16、计，截至9月30日，早籼稻主产省（区）各类粮食经营企业累计收购各类粮食经营企业累计收购20082008年产早籼稻年产早籼稻863.5863.5万吨万吨，同比增加226.1万吨；其中国有粮食企业收购635.8万吨，占比74%；民营企业稻谷收购偏少n收购量增加的意义在于，国家宏观调控的实力增强，同时市场流通量减少日期 合计同比增减国有粮企所占比重同比增减2008/7/3182.511.451.562%5.32008/8/5157.86.2102.565%16.22008/8/10238.546.9155.865%40.52008/8/15329.4105.1226.369%94.72008/8/2

17、0410.7155.5287.570%125.82008/9/5666.5198.9479.772%184.12008/9/10732.5224.9535.773%210.22008/9/15759.5209.2552.373%196.72008/9/20815.7237.7604.274%232.12008/9/25843.6238.6621.274%231.22008/9/30863.5226.1635.874%224中储早籼稻客观上存在利用期货市场的需求n储备粮的采购。首先，早籼稻期货价格可以作为政府采购价的定价基准，并为政府制定轮入和轮出价差提供参考，改变目前政府和企业分歧较大的状况；

18、其次，期货可以成为储备粮采购的渠道之一，在销区指定一些交割仓库，有助于储备早籼稻的轮换。n储备粮的轮换保值。储备粮在轮换过程中面临着越来越大的价格风险，尤其是近几年收购价格上涨，造成较大的轮换风险，常出现亏损。 上游收购（贸易）n上游面临的主要问题：上游面临的主要问题：n1、竞争激烈，粮源困难n2、行情好的时候不敢卖，行情差的时候不敢买n3、轮入和轮出的价格风险，经营亏损的困境2、中游加工n早籼稻加工企业数量较多早籼稻加工企业数量较多。据中国粮食行业协会统计，2007年全国入统大米加工企业7698个，年生产能力14666万吨。n加工企业特点：加工企业特点：n1、分布广泛，产区加工企业多而集中，

19、规模也相对较大；销区主要针对终端客户需求，侧重于大米的精深加工n2、加工品种的一体化：或以中晚籼稻为主，或以早籼稻为主，或单一加工早籼稻及中晚籼稻n3、加工与其他环节的一体化：产、购、存、加、销一体化程度高n4、规模普遍较小，部分企业实行产、购、存、加、销一体化的综合经营，规模较大，其资金雄厚、有一定的仓容，少的数千吨，多的数万吨，这些企业在收购季节除边收边加外，还储存一定数量的原粮用于非收购季节加工，有的还自建了一定规模的粮源基地，如中粮（江西）米业等。 2007年全国大米加工企业生产能力分布加工企业数量（100吨以上的企业1,405家） 企业个数企业个数100100吨以吨以下下100100

20、200200吨吨200200400400吨吨40040010001000吨吨10001000吨吨以上以上江西江西166116611517151711311322227 72 2湖北湖北894894772772929220208 82 2广西广西46046042742729292 22 2四川四川38838833433444448 82 2安徽安徽3933932672677979333313131 1湖南湖南377377290290484826269 94 4福建福建28728720320374747 72 21 1广东广东23823820520523237 73 3中游加工n大米加工企业呈现出

21、一些新的发展趋势大米加工企业呈现出一些新的发展趋势n（1）民营企业迅速发展，占主导地位n（2）企业规模不断扩大，集约化、集团化经营发展迅速n（3）龙头企业经营规模不断扩大n（4）稻谷产业化经营取得成效，以龙头企业带动稻谷产业发展的格局基本形成n（5）大米精深加工水平逐年提高，产业链不断延伸n（6）品牌意识明显增强。湖南大米加工企业情况n国家级龙头企业国家级龙头企业7 7家家，其中4家加工早米，即金健（常德） 、盛湘（长沙）、粒粒晶（益阳）、广积（常德）；省级龙头企业省级龙头企业6464家家，其中45家加工早米；市级龙头企业级龙头企业166166家家，多数加工早米n湖南湖南20082008年大米

22、加工量较大的厂家年大米加工量较大的厂家：年加工年加工3-53-5万吨的：万吨的：金山、亮之星、卫红、唐臣、新皇、星源、金泰、金虎、金雁、华研、香芝然、国辉、雪峰、银波、金牛、金潮、精为天、天泽、利己、粒粒晶、天隆、卓越、晶利、永银、金源、金叶、天圣、香穗、兴农、凯丰；年加工年加工5-105-10万吨的：万吨的：金霞、仙竹、华龙、绿海、浩天、忆江南、洞庭春、口口香、银光、天龙、兴农；年加工年加工1010万万吨以上的：吨以上的：金健。n湖南粮食龙头企业基地情况：湖南粮食龙头企业基地情况：全省粮油加工龙头企业建设优质粮油生产基地2100多万亩，订单履约403万吨，其中有部分早籼稻。 江西加工企业情况

23、n2007年全省大米加工企业有2003个，分地区分布情况为：吉安市440个、宜春市375个、抚州市261个、南昌市248个、上饶市228个、赣州市161个、九江市109个、景德镇市67个、鹰潭市55个、新余市34个、萍乡市25个。大米加工企业在50个以上的县（市、区）有8个，其中南昌县、高安市两地突破百个，分别达到110个和102个。中游加工n加工企业面临的主要问题加工企业面临的主要问题n1、我国油脂加工行业基本达到世界先进水平，小麦和玉米加工行业接近世界先进水平，而大米加工行业还没有达到世界先进水平并且差距很大。n2、大米加工企业刚刚开始由小作坊向现代化、工业化生产迈进，缺乏核心竞争力和组织

24、实力，骨干企业带动力差n3、企业开工率偏低、缺乏核心竞争力n4、稻强米弱稻强米弱，不敢大量存粮，成本高、利润低3、下游工业用粮和精深加工n 工业用稻集中在早籼稻，一般把经过一定加工转化过程进行深加工的早籼稻称之为工业用粮，主要包括食品及副食酿造加工用粮（米粉、糖浆、味精）和酿酒、制药及其他产品的深加工等。n 用途广泛，但消费量短期内不会出现大的变化。目前工业用早籼稻加工量总体上逐步增长，但有些加工品种如味精、饲料等已被其他原料所取代，消费量短期内不会出现大的变化。n 米粉米粉使用早籼稻的量大，企业数量多而分散，普遍规模小。由于食品安全的要求，米粉企业正在不断整合，向规模化经营发展n 啤酒啤酒生

25、产企业使用早籼稻的量总体上也比较可观，由于是辅料，只有单厂规模较大的企业用量才较大，这些企业数量不多n 糖浆糖浆等深加工企业目前发展比较滞后，早籼稻用量总体不大n 各下游企业均受早籼稻和早籼米原料价格波动的影响下游米粉n 米粉是目前早籼稻加工后的主要下游产品，以早籼米为主要原料 n 作为南方特色食品之一的大众化消费产品，湖南、江西、广东和广西80%以上的人每天都要吃米粉。广西、湖南、湖北、江西、福建等地称为米粉；云南、贵州四川等地称为米线；江西有些地方又称为米缆；广东一带叫做河粉。全国比较知名的是湖南常德米粉、广西桂林米粉、广东沙河粉、云南过桥米线、贵州肠旺粉。 n 目前市场上的米粉种类：一是

26、湿米粉，如河粉、肠粉、榨粉等；二是保鲜米粉（目前仅金健高科技食品公司一家，专利技术）；三是方便米粉（粉干）。米粉干主要包括传统的排粉、方粉和波纹米粉三大类。粉干生产主要集中在以“两湖”、“两广”为代表的中南地区（使用陈早籼稻）以及云南、贵州（使用新早籼稻）为代表的西南地区 n 广东省米粉生产主要集中在东莞东莞，大的规模一天加工几百吨，小的一天加工810吨。加工能力在每年1500020000吨大米的大型米粉厂估计有7080家。其中一些知名品牌出口国外。n 广西本地米粉消费量较大，广西南宁南宁有70-80家米粉生产企业，全区则有几百家。南宁南方米粉有限责任公司南方米粉有限责任公司是广西南方食品集团

27、股份有限公司的控股公司之一，是广西乃至全国最大的米粉生产企业。目前，公司已拥有固定资产6600多万元，员工280人，年加工早籼米3万吨。整体项目计划筹建6条生产线，项目全部完成后，每年可实现销售收入6亿元，消化早籼米6万吨。下游啤酒加工n啤酒是仅次于米粉的以早籼稻为原料的加工产品n啤酒生产的主料为麦芽，辅料为大米，两者的使用比例为7：3。辅料90%都使用大米，少量也用淀粉、玉米、糖浆、小麦麦芽等。n啤酒用大米，早米、晚米，新米、陈米都可以，要求碎米率不能太高，越新越好 n燕京啤酒：400万吨啤酒/年，需16万吨大米，合早稻23万吨。燕京桂林漓泉啤酒所用大米均为早籼稻米。企业采用的是基地农户工厂

28、的大米供应模式。企业选择4家地区龙头加工企业，根据啤酒生产要求每天送货到厂；稻谷的脱壳时间要求在2天以内，加工出的大米一周内必须用完，以保证新鲜度n广东珠江啤酒：150万吨啤酒/年，需大米5万吨，合早籼稻7万吨n2007年，我国啤酒产量突破4000万吨，需用大麦约400万吨，大米辅料约400万吨，合早籼米约600万吨 下游糖浆加工n 以早籼稻米为原料生产高麦芽糖浆并进一步生产糖果和食品，是早籼稻极具发展潜力的一个消费发展方向 n 高麦芽糖浆（又称为白饴糖）是一种麦芽糖含量高、杂质少、熬温高的新型淀粉糖，在饮料、糖果、罐头、面包、糕点、果酱、乳制品、医药等方面得到了广泛的应用，可明显改善品质、提

29、高质量、降低成本、延长保存期、调整成品口味，是蔗糖、甜菜等糖源的最佳替代品，具有较大的发展空间 n 据湘鲁万福公司反映，生产高麦芽糖浆用早籼稻最好，但关键是价格。在早籼稻的深加工中，质量较差的早籼稻米通常用来制作高麦芽糖浆。该公司年所需早籼稻约20万吨 下游其他精深加工n早籼稻加工副产品开发潜力大，有待进一步开发n 大米食品：方便米饭、快餐米饭、方便粥、饼干糕点、婴儿食品 n 米糠的利用：米糠油、米糠营养素；米糠为原料的医药产品主要有植酸、肌醇、谷维素；米糠为原料的日化产品，如香皂、香波、润肤露、婴儿爽身粉等n 碎米的利用：米粉、米线、点心、饴糖、淀粉、发酵原料 n 胚芽利用：营养食品、VB1

30、、VB6、VE制剂以及饲料n 大米淀粉：改性淀粉、新脂肪替代物（适合加工酸奶、部分替代奶油的乳制品）、低过敏性蛋白n 稻壳的开发利用：发电、快餐盒、白炭黑、活性炭 五、早籼稻期货市场开发策略五、早籼稻期货市场开发策略（一）交易所市场开发总体思路n1、以稻谷期货上市为契机，探索创新农产品期货服务三农的运作模式，服务稻谷产业、行业和企业发展n2、上市前以交易所开发为主，上市后以期货公司开发为主，交易所给予支持n3、开发典型案例，选择并重点扶持、指导若干家早籼稻龙头企业参与套期保值，以引导更多的企业参与n4、交易所将在开发的重点和难点，如引导机构投资者、农村合作组织和投机资金参与早籼稻期货方面做出努

31、力，提升品种的金融属性 n5、做好分析师培训，形成一支市场专业分析人才队伍n6、交易所将结合行业热点、利用行业资源，组织大型期现分析会议、期现双向考察交流活动，促进期现市场共同提升，增强稻谷期货的影响力（二）期货公司市场开发思路n1 1、开发准备、开发准备n建立开发渠道：充分利用各区域省级涉农主管部门、粮食批发市场；收集各区域主要企业信息；充分利用区域内主要涉农新闻媒体、信息网站等 n健全开发流程：整合各种资源，制定开发方案落实客户的跟踪、维护n培养开发人才：专业品种分析人员期货公司市场开发思路n2、主要思路n 根据产销分布、客户聚集地、交割仓库布局确定目标区域根据产销分布、客户聚集地、交割仓

32、库布局确定目标区域。根据产销分布，湖南、江西、广西、浙江、广东等应是重点开发省份；根据客户聚集地，湖南的长沙、益阳、娄底，江西的南昌、九江、宜春、上饶、新余，浙江的衢州，广西的南宁和桂林，广东的东莞等作为重点开发区域；主要粮食批发市场、粮食物流园、交割仓库所在地周边也可以作为重点开发场所n 根据产业链企业不同特点确定开发主体和方式根据产业链企业不同特点确定开发主体和方式。如收购、储备、加工企业应是开发的主要对象，下游消费企业次之；储备企业应重点帮助其做好套保方案，坚持套保原则；加工企业应首先加强对其期货意识、知识和风险意识的教育；产、购、销、存、加的一体化企业则是开发的重中之重，应通过多种方式

33、使其充分利用期货市场为企业经营服务n 根据品种运行时段、交易特点等掌握开发的节奏。根据品种运行时段、交易特点等掌握开发的节奏。如，上市初期的大规模、密集开发；上市半年后交易活跃时期的集中力量开发；上市一年后的开发与维护并重（三）期货公司市场开发策略n1、市场细分与目标市场选择n2、市场培训与深度维护相结合n3、客户开发与客户维护相结合n4、兼顾服务企业与服务三农n5、创新开发方式 1、市场细分与目标市场选择n 市场细分是根据客户的投资需求和投资习惯的差异，将整体市场划分为由许多投资需求大致类同的群体所组成的子市场群。 n （1）市场细分有助于深刻地认识市场n （2）市场细分有助于发现最佳的市场

34、机会n （3）市场细分有助于确定方向，开展针对性营销活动n （4）市场细分对公司具有特别重要的意义n 对市场进行细分，是选择目标市场的基础。选择目标市场的过程，其实是市场调研与分析过程 。n 在市场在市场 开发过程中，期货公司必须敏感地捕捉客户方面的信息，紧跟他们的要开发过程中，期货公司必须敏感地捕捉客户方面的信息，紧跟他们的要求，才不至于被客户所求，才不至于被客户所“抛弃抛弃”。 n 为什么客户会到别的期货公司？为什么在贵公司交易量小，在别公司量大？为什么客户会到别的期货公司？为什么在贵公司交易量小，在别公司量大？n 您的问题在哪？您与别公司的差异在哪？您的问题在哪？您与别公司的差异在哪？（

35、1）市场细分方法n 1、宏观细分宏观细分：依据行业类型、企业规模等统计资料来细分市场。n 生产企业还是加工企业生产企业还是加工企业、与期货品种相关的企业还是不相关的企业，决定是套保还是投机。n 需求型企业还是供给型企业需求型企业还是供给型企业，决定是买期保值还是卖期保值。n 大型企业还是中小型企业大型企业还是中小型企业，决定其投资规模会有多大，投资方案需要怎么做。纳税人资格。n 行业盈亏情况行业盈亏情况。是盈利型还是亏损型；盈利大小n 2、微观细分微观细分：根据客户的需求特点、投资行为等来细分市场。n 是风险回避型还是风险承担型风险回避型还是风险承担型，决定参与期货的可能性与程度。n 机构还是

36、个人机构还是个人,参与期货的积极性，决定投资规模（大、中、小户）和入市时间n 企业的资金状况企业的资金状况。贷款、自有资金规模（2）目标市场选择模式n市场集中化市场集中化。只选择本省企业n产品专门化产品专门化。某些市场人员只营销稻谷，在服务中提升专业n市场专门化市场专门化。专门为稻谷企业这个群体服务，建立良好的声誉 n专业化服务专业化服务。异地开发，您的优势？（3）目标市场营销策略n1、无差异营销无差异营销。期货公司在市场细分之后，不考虑各企业的特征差异，只注重各企业需求方面的共性，把稻谷企业看作为一个大的目标市场 ，宣讲期货知识、套期保值。成本低，影响面宽、快。如，全省、全市召开大的会议，只要是稻谷企业即可。n2、集中营销集中营销。只选择一个或几个性质形似的子市场作为目标市场 。比如，产业化龙头企业；上游、中游、下游企业分类营销；召开粮食局长会议，召开企业总经理会议；召开企业业务人员会议；围绕交割仓库进行周边开发n80/20法则法则。绝对不能盲目开发，平均使用力量 目标市场营销策略目标市场营销策略n3、差异营销差异营销。把稻谷企业进行分类，根据不同需求进行个性化服务，点对点服务。并在定价、套保方案、渠道和促销等方面都加以相应的改变，以适应不同企业的需求。 2、市场培训与