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文档简介

1、子曰子曰: :温故而知新温故而知新 择其善者从之择其善者从之, , 其不善者改之其不善者改之计划与活动计划与活动准主顾开拓准主顾开拓接触前准备接触前准备接触接触说明说明拒绝处理拒绝处理促成促成售后服务与转介绍售后服务与转介绍请用环的眼光看请用环的眼光看销售销售促成黄金之问促成黄金之问假定同意假定同意连带行动连带行动取得购买讯息取得购买讯息运用促成方法运用促成方法二次促成二次促成水落石出水落石出缓和反问缓和反问促成行动循环促成行动循环 （1 1）不信任（公司、业务员和商品）不信任（公司、业务员和商品）55%55% （2 2）不需要（潜在需求未开发）不需要（潜在需求未开发）20%20% （3 3）

2、不适合（若有更好的商品购买）不适合（若有更好的商品购买）10%10% （4 4）不急（对寿险功用不明确）不急（对寿险功用不明确）10%10% （5 5）其它原因（业务员硬性推销）其它原因（业务员硬性推销）5%5%客户拒绝的原因客户拒绝的原因 （1 1）拒绝是客户的习惯性的反射动作；）拒绝是客户的习惯性的反射动作； （2 2）通过拒绝可以了解客户的真正想法；）通过拒绝可以了解客户的真正想法； （3 3）对拒绝问题的处理就是导入促成的）对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。最好时机。拒绝的本质拒绝的本质3 F3 F 方 法方 法“我能理解您现在的我能理解您现在的感觉感觉。许多。许多人和我谈话之前

3、都有这种人和我谈话之前都有这种感受感受。但。但当他们和我谈过后，都当他们和我谈过后，都发现发现我的建我的建议很有价值。那么您觉得星期一下议很有价值。那么您觉得星期一下午或星期二上午哪天您最方便？午或星期二上午哪天您最方便？”TTLTTL方法方法“我能理解为什么您会我能理解为什么您会认为认为保险不重要。其他人起先也保险不重要。其他人起先也以为以为保险不重要保险不重要 但后来他们但后来他们知知道道保险很重要。保险很重要。”“我能理解您为什么我能理解您为什么有这种有这种感觉感觉。最初我。最初我自己也有这种自己也有这种感感受受 后来我后来我发发现现 “ “3F3F中的中的“我我”“我明白您为什么会有我明白您为什么会有那种那种感觉感觉。其他人最初。其他人最初也有那种也有那种感受感受但是但是最终他们最终他们发现发现”3F3F中的中的“其他人其他人”谢谢 谢谢22.2.315:26:5015:2615:2622.2.322.2.315:261

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