如何做一名高绩效团队经理(兖州公司 马丽)201011

1、如何做一名高绩效团队主管如何做一名高绩效团队主管马马 丽丽课课 程程 大大 纲纲第一节第一节 人保特色的高绩效团队的特征人保特色的高绩效团队的特征第二节第二节 高绩效团队对团队主管的要求高绩效团队对团队主管的要求第三节第三节 如何做一名高绩效团队主管如何做一名高绩效团队主管销售能力建设的指导思想销售能力建设的指导思想 去年，公司明确提出了要去年，公司明确提出了要“以销售能力建设以销售能力建设为龙头为龙头”的战略任务，重点阐述了销售能力是公的战略任务，重点阐述了销售能力是公司司“生存之基，发展之本，效益之源生存之基，发展之本，效益之源”的重要理的重要理念。念。 构建一个体系，加快构建具有人保财险

2、特点构建一个体系，加快构建具有人保财险特点的业内领先的销售体系。发展两支队伍，就是要的业内领先的销售体系。发展两支队伍，就是要在全体销售人员团队化管理基础上，深入开展专在全体销售人员团队化管理基础上，深入开展专业和综合销售两支队伍建设，全面提升销售队伍业和综合销售两支队伍建设，全面提升销售队伍整体素质和销售产能。整体素质和销售产能。降彩石副总裁在降彩石副总裁在2011年销售管理工年销售管理工作会议上指出作会议上指出 五、坚持不懈抓好销售管理队伍自身建设，全面提升销五、坚持不懈抓好销售管理队伍自身建设，全面提升销售管理干部队伍的能力素质。售管理干部队伍的能力素质。当前，公司改革转型为销售管理部门

3、和销售人员施展才当前，公司改革转型为销售管理部门和销售人员施展才华提供了广阔舞台，同时也给销售管理队伍建设也提出了严华提供了广阔舞台，同时也给销售管理队伍建设也提出了严峻考验。没有一支全局观念牢固、管理思路清晰、业务能力峻考验。没有一支全局观念牢固、管理思路清晰、业务能力出众、实践经验丰富的销售管理队伍，各项销售管理措施和出众、实践经验丰富的销售管理队伍，各项销售管理措施和任务就不能有效落实。因此，要把管理队伍自身的建设、素任务就不能有效落实。因此，要把管理队伍自身的建设、素质的提升、力量的充实、职责的履行摆在重要的位置，转变质的提升、力量的充实、职责的履行摆在重要的位置，转变作风、真抓实干，

4、把今年的各项工作真正落到实处。作风、真抓实干，把今年的各项工作真正落到实处。 第一节第一节 高绩效团队的特征高绩效团队的特征请思考：请思考： 您认为具有人保特色的高绩效团队您认为具有人保特色的高绩效团队应具备哪些特征？应具备哪些特征？一、高绩效团队的五高特征一、高绩效团队的五高特征 高目标，就是销售团队能够始终定位于一个激发高目标，就是销售团队能够始终定位于一个激发团队活力和潜力的目标，推动团队绩效稳步提升。目团队活力和潜力的目标，推动团队绩效稳步提升。目标不仅清晰，更具有挑战性。标不仅清晰，更具有挑战性。 高目标的内涵在于，不仅是单纯的业绩目标，更高目标的内涵在于，不仅是单纯的业绩目标，更多

5、的是发展的品质目标。（例如，团队有效人力、优多的是发展的品质目标。（例如，团队有效人力、优质客户群占比、盈利能力等等）质客户群占比、盈利能力等等） （一）高目标定位（一）高目标定位一、高绩效团队的五高特征一、高绩效团队的五高特征 士气激发战斗力，产生创造力。士气是基础，也是保士气激发战斗力，产生创造力。士气是基础，也是保障。这种士气的凝聚和提升离不开激励，更离不开文化熏障。这种士气的凝聚和提升离不开激励，更离不开文化熏陶。陶。 保险的意义与功用诠释的是爱与责任，保险销售的过保险的意义与功用诠释的是爱与责任，保险销售的过程就是传播爱心、传递大爱的过程。公司文化理念的主导程就是传播爱心、传递大爱的

6、过程。公司文化理念的主导作用就在于反映销售团队、销售人员对信仰的执着与忠诚，作用就在于反映销售团队、销售人员对信仰的执着与忠诚，对精神层面的影响力更大。对精神层面的影响力更大。（二）高士气凝聚（二）高士气凝聚一、高绩效团队的五高特征一、高绩效团队的五高特征（三）高效率执行（三）高效率执行 一个团队的高效运转，依赖于全体成员的各司一个团队的高效运转，依赖于全体成员的各司其职。其职。 团队成员不仅能够团结协作，而且自我发展意团队成员不仅能够团结协作，而且自我发展意识强烈，每个人依据自身的职涯规划，以达到阶段识强烈，每个人依据自身的职涯规划，以达到阶段性考量标准为目标，自动自发、没有借口地去执行。性

7、考量标准为目标，自动自发、没有借口地去执行。 一、高绩效团队的五高特征一、高绩效团队的五高特征（四）高品质服务（四）高品质服务 高品质的服务能力集中体现在团队成员高品质的服务能力集中体现在团队成员在拓展市场、销售技能、服务客户方面所表在拓展市场、销售技能、服务客户方面所表现出来的一种专业化水准。现出来的一种专业化水准。 一、高绩效团队的五高特征一、高绩效团队的五高特征（五）高产能收入（五）高产能收入 团队中的个体成员产能较高且趋于平稳，团队中的个体成员产能较高且趋于平稳，市场开拓能力较强。市场开拓能力较强。一、人保高绩效团队的特征一、人保高绩效团队的特征小结：小结： 以上是高绩效团队所拥有的五

8、种典型特以上是高绩效团队所拥有的五种典型特征。征。 了解以上特征，可以看出，目前我们的了解以上特征，可以看出，目前我们的销售团队还是存在一定差距的。每一位团队销售团队还是存在一定差距的。每一位团队主管也会透过这些特征重新审视团队的发展主管也会透过这些特征重新审视团队的发展现状，不断完善管理举措，努力把自己带领现状，不断完善管理举措，努力把自己带领的销售团队打造成高绩效团队。的销售团队打造成高绩效团队。 二、销售团队的现状及存在的问题二、销售团队的现状及存在的问题请思考：请思考：销售团队目前的现状是什么样的？销售团队目前的现状是什么样的？存在哪些问题？存在哪些问题？二、销售团队的现状及存在的问题

9、二、销售团队的现状及存在的问题1 1、团队人均产能不高，销售能力不均衡。、团队人均产能不高，销售能力不均衡。 2 2、团队文化缺失，导致团队士气不高，销售人、团队文化缺失，导致团队士气不高，销售人员缺乏归属感。员缺乏归属感。3 3、团队成员销售技能和专业技巧亟待提升。、团队成员销售技能和专业技巧亟待提升。 4 4、团队执行力不强。、团队执行力不强。 第二节第二节 高绩效团队对团队主管的要求高绩效团队对团队主管的要求请思考：请思考：您认为高绩效团队对团队主管应该有您认为高绩效团队对团队主管应该有哪些方面的要求？哪些方面的要求？（基于角色的需要）（基于角色的需要）第二节第二节 高绩效团队对团队主管

10、的要求高绩效团队对团队主管的要求 团队目标的整体达成，需要有人带领和引导。团队目标的整体达成，需要有人带领和引导。其作用在于，一是使目标永远清晰，不偏离。二是其作用在于，一是使目标永远清晰，不偏离。二是在目标达成的过程中，需要沟通与协调，尤其是出在目标达成的过程中，需要沟通与协调，尤其是出现障碍的时候。现障碍的时候。一、领导者一、领导者基于团队发展目标的需要。基于团队发展目标的需要。第二节第二节 高绩效团队对团队主管的要求高绩效团队对团队主管的要求 只有思想认识的高度统一才能确保具体行动只有思想认识的高度统一才能确保具体行动的高度统一。在沟通过程中，转变观念为第一要义，的高度统一。在沟通过程中

11、，转变观念为第一要义，因为它是执行力的基石。古语有：师者，传道、授因为它是执行力的基石。古语有：师者，传道、授业、解惑也。传道的过程就是教育的过程。业、解惑也。传道的过程就是教育的过程。二、教育者二、教育者基于团队强化执行的需要。基于团队强化执行的需要。 第二节第二节 高绩效团队对团队主管的要求高绩效团队对团队主管的要求 职场训练已成为销售团队不断提升销售技能职场训练已成为销售团队不断提升销售技能的必要方法之一。这种训练不仅仅提升综合素质，的必要方法之一。这种训练不仅仅提升综合素质，更为达成销售目标树立信心。效能在哪里，训练就更为达成销售目标树立信心。效能在哪里，训练就在哪里！在哪里！三、训练

12、者三、训练者基于团队改善效能的需要。基于团队改善效能的需要。 第二节第二节 高绩效团队对团队主管的要求高绩效团队对团队主管的要求 销售人员面临的挑战和挫折决定了他们需要时销售人员面临的挑战和挫折决定了他们需要时刻激励和有效激励。激励的方法有很多种，但群体刻激励和有效激励。激励的方法有很多种，但群体激励和个体激励的目标是不一样的，因此，激励必激励和个体激励的目标是不一样的，因此，激励必须具有针对性才能使其更有效。须具有针对性才能使其更有效。四、激励者四、激励者基于团队提升士气的需要。基于团队提升士气的需要。 第二节第二节 高绩效团队对团队主管的要求高绩效团队对团队主管的要求 小结：小结： 要想扮

13、演好这四种角色，就需要团队主管要想扮演好这四种角色，就需要团队主管不断提升自身的综合素质和各项能力。每个人不断提升自身的综合素质和各项能力。每个人都有每个人的优势，我们可能会把其中的一个都有每个人的优势，我们可能会把其中的一个角色扮演得很到位，但从高绩效团队建设的角角色扮演得很到位，但从高绩效团队建设的角度出发，要求我们掌握四种角色的平衡与互补，度出发，要求我们掌握四种角色的平衡与互补，根据团队的实际情况有所侧重。根据团队的实际情况有所侧重。第三节第三节 如何成为高绩效团队主管如何成为高绩效团队主管 结合前面我们提到的四种角色：领导者、结合前面我们提到的四种角色：领导者、教育者、训练者、激励者

14、，要使自身成长为教育者、训练者、激励者，要使自身成长为一名高绩效团队主管，就需要具备与之相对一名高绩效团队主管，就需要具备与之相对应的能力，需要具备什么样的能力？应的能力，需要具备什么样的能力？请思考：请思考：第三节第三节 如何做一名高绩效团队如何做一名高绩效团队主管主管一、基于领导者的角色一、基于领导者的角色思维能力思维能力1、决策能力、决策能力“做正确的事做正确的事”和和“把事做正确把事做正确”。 基于团队的共同利益行使决策权。基于团队的共同利益行使决策权。第三节第三节 如何成为高绩效团队如何成为高绩效团队主管主管一、基于领导者的角色一、基于领导者的角色思维能力思维能力2、解决问题的能力、

15、解决问题的能力克服困难、突破困境是考验一个人能力的克服困难、突破困境是考验一个人能力的最佳方式。最佳方式。 只有积极地面对和解决问题才能，才能营只有积极地面对和解决问题才能，才能营造团队内部的和谐造团队内部的和谐第三节第三节 如何成为高绩效团队如何成为高绩效团队主管主管一、基于领导者的角色一、基于领导者的角色思维能力思维能力案例分析：案例分析： 某公司销售团队有效人力某公司销售团队有效人力45人，年初人，年初公司分别下达了业务指标和增员指标，但公司分别下达了业务指标和增员指标，但由于公司内部政策的调整，团队成员出现由于公司内部政策的调整，团队成员出现内部抢单现象且增员积极性不高。请思考，内部抢

16、单现象且增员积极性不高。请思考，怎样改善团队的当前现状？请给出具体的怎样改善团队的当前现状？请给出具体的可操作方案。可操作方案。第三节第三节 如何成为高绩效团队如何成为高绩效团队主管主管二、基于教育者的角色二、基于教育者的角色组织发展能力组织发展能力1、领导能力、领导能力通过他人达成目标。通过他人达成目标。 立足于领导使命，了解下属性格特征，树立立足于领导使命，了解下属性格特征，树立自己的领导风格。自己的领导风格。第三节第三节 如何成为高绩效团队如何成为高绩效团队主管主管二、基于教育者的角色二、基于教育者的角色组织发展能力组织发展能力2、培育下属的能力、培育下属的能力抱团打天下抱团打天下 通过

17、有效的职场训练，增强下属的各项能力。通过有效的职场训练，增强下属的各项能力。第三节第三节 如何成为高绩效团队如何成为高绩效团队主管主管二、基于教育者的角色二、基于教育者的角色组织发展能力组织发展能力案例分析案例分析 某公司销售团队有效人力某公司销售团队有效人力36人，其意外人，其意外险业务一直是该团队业务发展的亮点。近期，险业务一直是该团队业务发展的亮点。近期，由于同业公司的竞争，使销售人员对意外险由于同业公司的竞争，使销售人员对意外险销售信心不足，导致意外险业务下滑，同时销售信心不足，导致意外险业务下滑，同时销售人员的展业技巧有待提升。请思考，如销售人员的展业技巧有待提升。请思考，如何改善团

18、队当前现状？请给出具体的可操作何改善团队当前现状？请给出具体的可操作方案。方案。第三节第三节 如何成为高绩效团队如何成为高绩效团队主管主管三、基于训练者的角色三、基于训练者的角色绩效管理能力绩效管理能力1、绩效考核能力、绩效考核能力科学谋划，立足长远，避免短期行为。科学谋划，立足长远，避免短期行为。关注过程，进行有效地成果管制，达成关注过程，进行有效地成果管制，达成绩效考核目标。绩效考核目标。第三节第三节 如何成为高绩效团队如何成为高绩效团队主管主管三、基于训练者的角色三、基于训练者的角色绩效管理能力绩效管理能力2、团队激励能力、团队激励能力团体激励注重氛围的营造、士气的提升。团体激励注重氛围

19、的营造、士气的提升。个体激励注重发挥个体优势、精英带头作用。个体激励注重发挥个体优势、精英带头作用。第三节第三节 如何成为高绩效团队如何成为高绩效团队主管主管三、基于训练者的角色三、基于训练者的角色绩效管理能力绩效管理能力案例分析案例分析 某公司销售团队有效人力某公司销售团队有效人力50人，公司第二人，公司第二季度给其下达了季度给其下达了200万车险任务目标，并分别万车险任务目标，并分别制定了团队和个人奖励。请思考，如何确保制定了团队和个人奖励。请思考，如何确保200万任务目标的达成？请给出具体的可操作万任务目标的达成？请给出具体的可操作方案。方案。 第三节第三节 如何成为高绩效团队如何成为高

20、绩效团队主管主管四、基于激励者的角色四、基于激励者的角色专业技能专业技能1、沟通能力、沟通能力沟通的目的：解决问题沟通的目的：解决问题 ，达成共识。，达成共识。培养自身清晰、精准、有效地沟通表达能力，培养自身清晰、精准、有效地沟通表达能力，加强学习和业务实践。加强学习和业务实践。第三节第三节 如何成为高绩效团队如何成为高绩效团队主管主管四、基于激励者的角色四、基于激励者的角色专业技能专业技能2、会议经营能力、会议经营能力开正确的会，把会开好。开正确的会，把会开好。培养自身较强的会议组织策划能力，做到培养自身较强的会议组织策划能力，做到高效务实。高效务实。第三节第三节 如何成为高绩效团队如何成为

21、高绩效团队主管主管四、基于激励者的角色四、基于激励者的角色专业技能专业技能案例分析案例分析 某公司销售团队有效人力某公司销售团队有效人力46人，队伍发展人，队伍发展相对稳定，近期，由于某同业公司进驻，并开相对稳定，近期，由于某同业公司进驻，并开始以高额薪酬和职务等相关条件进行挖角行动，始以高额薪酬和职务等相关条件进行挖角行动，导致团队中部分人员思想动摇。请思考，如何导致团队中部分人员思想动摇。请思考，如何扭转当前的不利局面？请给出具体的可操作方扭转当前的不利局面？请给出具体的可操作方案。案。第三节第三节 如何成为高绩效团队如何成为高绩效团队主管主管小结：小结： 通过以上基于四种角色需要高绩效团

22、队主管通过以上基于四种角色需要高绩效团队主管具备的各项能力，可以说既是考验，更是挑战。具备的各项能力，可以说既是考验，更是挑战。所以，想成为一名高绩效团队主管，不仅仅需要所以，想成为一名高绩效团队主管，不仅仅需要肯于付出和奉献的精神，更需要对团队管理有高肯于付出和奉献的精神，更需要对团队管理有高度的兴趣和热情，需要持续不断的加强学习和自度的兴趣和热情，需要持续不断的加强学习和自我管理，接受系统化培训，需要提升自我的各项我管理，接受系统化培训，需要提升自我的各项能力，并深入实践。能力，并深入实践。 高绩效团队主管的三要素（高绩效团队主管的三要素（ASK） 职业精神职业精神 职业素养职业素养 职业

23、技能职业技能高绩效团队主管的三要素（高绩效团队主管的三要素（ASK） 职业精神职业精神高度敬业高度敬业 积极热情地工作，依法合规，保守商业秘积极热情地工作，依法合规，保守商业秘密，不从事与公司利益相违背的工作，能与他密，不从事与公司利益相违背的工作，能与他人合作，愿意栽培部属等。职业精神是一个高人合作，愿意栽培部属等。职业精神是一个高绩效团队主管很重要的标志，能够使团队主管绩效团队主管很重要的标志，能够使团队主管专心致力于团队的经营管理与发展建设，并养专心致力于团队的经营管理与发展建设，并养成正直、坚韧的品格，使其对达成团队目标保成正直、坚韧的品格，使其对达成团队目标保持足够的信心。持足够的信心。 高绩效团队主管的三要素（高绩效团队主管的三要素（A