网络广告销售技巧50问答案

1、网络广告销售技巧50问销售过程：拜访了解需求策略&行动谈判&成交第一局部：拜访1、在第一次拜访之前需要了解什么：正确答案：a、b、c、da客户的行业背景b客户的品推策略、方式和历年来的综合广告投放费用c客户的互联网投放记录d客户的产品特性2、第一通的目的是：正确答案：da为了签单；b为了让对方对本公司有个了解；c让他感兴趣；d约负责人见面3、当我们的手里只有公司名称和总机时，怎样绕过障碍找到你要想找的人，最优的解决方式是：正确答案：a、da您好，我是X媒体的xxx，我们公司将举办知名品牌企业网络广告研讨会，想邀请 贵公司的市场部负责人参加，麻烦您告诉我是哪一位负责呢？b我是X媒

2、体的网络广告销售，请转市场部负责人。c您好，我是X媒体的网络广告销售，最近我们新推出一种广告形式d您好，我是X媒体的xxx，之前曾经在贵公司的品牌发布会上了解到，现在针对该方面我有一些加强用户互动方面的设想，能否帮我找一下市场部负责人聊一聊？4、想找到真正的市场部负责人时，最优的询问是：正确答案：da“您是市场部的负责人吗 ？b“谁负责市场部？"c“请教一下您，不知市场部是由哪位负责的呢？"d“除了您负责，还有谁在负责市场部？"5、判断是否真正的目标客户，你可以问：正确答案：a、ca请问今年有没有方案进展网络广告的投放？b您对网络媒体了解吗？c请问贵公司网络广告投

3、放是您专人负责吗？d您对网络媒体怎么看？6、打时习惯用哪只手握听筒？正确答案：aa) 左手b) 右手c) 左右手都可7、客户说很忙，没时间，你说：正确答案：c、da) 我很快，我只占用您半小时b) 我加快速度，十分钟讲完。c) 您真忙，企业效益一定很好，我过半小时再打给您。d) 您很忙，这点小事就没必要麻烦您了，您安排个相关负责人我们先谈一下，再给您汇报吧。8、 当遇到客户的秘书，你又想直接跟客户谈时，你说：正确答案：c、da) 这是私人b) 我想直接跟他谈c) 你肯定可以帮我安排一个最正确的时机与他通电吧d) 我知道您是王总的秘书，对公司各方面都很了解，您建议我什么时间和他面谈比较 适宜呢？

4、9、客户在里直接回复，我们今年已经确定主要网络投放媒体是搜狐、新浪、腾讯，我不知道X媒体是什么，这时候你的反映：正确答案：c、da) 这些品牌大，但效果不好，你还是应该考虑我们。b) 哦，已经确定了，那我们以后再谈把。c) 除了这些媒体的费用，你们还有多余的一些费用用作对新兴媒体的补充吗？下一次 确定预算的时间是什么时候？d) 听了您的方案，可以看出您确实对网络媒体有相当专业的了解，以上的几个堪称互联网门户的第一代典型代表，不过互联网确实是日新月异的行业，X媒体将作为后互联网时代的典型代表带给您更多令人兴奋的东西，我想还是跟您约个时间好好分享一下如何？10、客户说：这件事还需要考虑考虑，回头再

5、和你联系，这时候你的反映正确答案:b、 c、 da) 好的，那您先考虑，我等您的。b) 好的，或者你考虑一下，我明天再给您c) 我知道您还需要再比较比较，这也是应该的。或许我可以在您考虑的方面给多一些 建议d) 其实我根本了解您的担忧，这样吧，您明天要是有时间的话，我过来跟您演示一下 同类行业的成功案例好吗。第二局部了解需求1、初次与客户见面，您的开场白：正确答案da) 您好，我是X媒体的xxx，我为您准备了我们的产品介绍ppt，现在可以开场吗？b) 您好，我是X媒体的xxx，之前您的朋友xxx让我直接来找您，您听说过X媒体吗? X媒体是目前最大的互动娱乐互动平台。c) 您好，我是X媒体的xx

6、x，好似之前在什么访谈见过您？d您好，我是X媒体的xxx，最近我们为xxx客户的竞争对手提供了一系列的网 络营销整合方案，效果非常好，跟您聊一下好吗。2、 在初次见面中，你需要达成的目的是：正确答案：b、ca客户是否同意投放。b客户是否有网络广告投放的可能？近期可能进展投放的时间？c客户对X媒体的平台有良好的理解，并承受与自身产品推广人群相契合，找出客户差异化需求。d根据客户需求，详述营销解决方案。3、 除了上题的容，初次见面我们还需要了解客户的是：正确答案：b、ca跟客户聊他的私人方面的问题，越多越好。b根据客户谈吐判断客户的性格特征，个性倾向c客户是否决策人。d客户是否承受劳务费？4、 当

7、初次见面了解到你面谈的客户不是决策人时，你将：正确答案：c、da放弃和他接触，不浪费时间b直接跟他说要预约关键人。c请他介绍公司架构，大概明确他的角色d肯定他对你的帮助，保证良好印象，同时确定他是否可以做为你逐渐深入的介绍人 或重要的影响人，以确定下一步的方案。5、 把握住工程的关键决策者，是否就有把握签单？正确答案：ca是b不是c不一定。6、 客户的差异化需求有可能指：正确答案：a、b、ca客户个人需求与由公司形势所导致的特殊需求。b特殊的传播方式和广告效果c让客户领导看上去好看d一应俱全的网络营销方案7、 你认为自己在客户面前最应该成为怎样的角色？从能力到信任度的分析正确答案： da提供效

8、劳的销售。b长期的网络广告效劳提供商。c强势的客户需求引导者。d客户可信赖的网络营销参谋。8、 初次面访时你的眼神应该是：正确答案：ca目不转睛的直视b游移不定的目光c在开场交谈时，首先进展短时的目光接触， 然后眼光瞬时转向一旁， 之后又恢复目 光接触。9、倾听时你的姿态：正确答案：aa微微的向前倾b身体后仰。c笔直的坐着。10、与客户初次面谈后，将怎样继续建立与客户之间的长久关系？正确答案：a、b、da今天很快乐有时机跟您面谈， 我会在回去后跟我们的筹划团队一起整合符合您需求 的整合方案，再跟您预约时间面谈。b今天很快乐，要是您不介意的话，我会给您，有空我们出来坐坐，c今天很快乐，我会经常打

9、给您的d今天虽然有些遗憾， 你们刚用完本季度预算， 不过没有关系，我会将我们一些新的 思路不断的传递给您，以供参考。第三局部策略&行动1、策略的制定关键点在于：正确答案：b、da依照客户的需求制定方案并提案。b从平台、用户定位、产品、合作模式、价格等方面整合出区别于竞争对手，并能够 达成客户的价值主的差异化方案。c与时、顺从的满足客户所有需求d在客户关系方面要略胜于竞争对手。2、差异化方案往往是指：正确答案：ca比竞争对手更优秀更全面的方案b物美价廉的方案c关键在于理解客户真正的价值主，以此为根底寻求优于并区别于竞争对手的方案。d有区别的方案。3、客户关系的定义是：正确答案：da和客户

10、吃饭b和客户密切联络c客户夸奖你。d都不是。4、客户关系中指的关键人物是：正确答案：da公司总裁b市场部经理c媒介主管d根据企业外&人物特性可能有不同的判断5、客户关系包括：正确答案：a、b、c、da尽可能在客户部门中能找到一名提供准确信息的亲信。b讨论你了解到的每一个人的可信度、声誉、关系网c无论级别上下，估算每一个人的影响力d不同特性的人用不同的方式应对。6、 当客户说：你不用来约我吃饭，我没时间。你们的方案我没有看出什么效果。你的答复？正确答案：ca我们还是吃个饭吧，我们主管想见您。b哦，不吃饭也行，那您通常喜欢做什么呢？c好的，您的时间很珍贵，吃饭的事情我们回头再说。我想了解一

11、下您所说的效果主要侧重于哪方面？这样我会针对您的需求给到您相应的数据&案例参考。d哦，那下次您有时间我再约你。7、 当你约到客户吃饭，在吃饭过程中，你将： 正确答案：c、da利用吃饭的时机正式提案b为了不影响气氛，只谈风土人情c在不影响轻松的气氛下，用近距离的方式得到一些私秘关键的信息。d利用已经深入一步的关系，请客户给你下一步的指导。8、 当客户对你的提案反映低调，或者只是说些恭维的话时，你的判断是：正确答案：c、 da赶紧加以进一步的解释b他的态度很好，效果不错。c疑心该客户是否决策人d对客户说：要不您先考虑一下，我明天再跟您沟通。9、 当客户说，你们的提案很好，但我从未听说过X媒

12、体，你将：正确答案：ca又遇到品牌知名度的问题，作为销售很难解决b向客户重新进展 X媒体的介绍c将几个知名的与 X媒体进展比照，将比照参数量化。d回到公司向市场部反映该问题。10、当客户说，我正在减少我的市场费用，不想投入到新的媒体，你认为：正确答案： ba看来没戏，放弃b客户没有看到我们方案中对他想要的价值有特别表达。c客户对我们平台与产品的认识不够。d等有了充足的预算再来吧11、当在提案过程中，客户提出你答复不了的问题时，你将：正确答案：b、ca勉强应付做答。b尝试是否能转移成其他可以答复的问题c夸奖客户问题的专业性，然后说回头我们公司有相应的专家为他解决问题d直接说：对不起，这个问题我答

13、复不了。12、当发现提案时面对的客户中有成心刁难你的客户时，你会：正确答案：c、da针锋相对。b因此中断提案，专心应对。c保持礼貌的应答，避开锋利问题，赢得其他人员的支持，让提案顺利进展。d保证提案顺利，私下了解该客户刁难的真正原因与所扮演的角色。13、我们设定销售的进度包括每次约见的时间应该根据：正确答案：ca客户给到的时间安排b我们期望的成单时间进展安排c根据客户投放需求与客户的个人特性综合分析，我们采取主动、合理的进度d越快越好。14、当我们的方案一般，且无独特性，但客户关系已完全搞定时：正确答案：ca客户已经搞定，没问题，高枕无忧了b因为客户关系好，找出竞争对手的弱点针锋相对。c利用客

14、户关系尽快达成合作，赢得时间找出方案差异，逐渐弥补。d继续加深客户关系，以保永久太平。15、当我们的方案一般，但有独特性，与决策人关系不到位时：正确答案：da估计没多大戏，比竞争对手差很远，顺其自然吧b反复强调我们方案的独特性。c找到决策人公关d将方案的独特性贴近客户的价值主，直接找到决策人公关向其强调方案的差异化价 值所在。16、对我们来说，短期最需要投入人力物力本钱的客户是：正确答案：ba忠诚型客户：对公司平台认可且忠诚，但是网络广告投放成长不大。b快速增长型客户：网络广告投放增长非常快。c睡眠型客户：曾经是公司的客户，但是现在没有新的投放和增长。d值得培养和重视的客户。第四局部：谈判&a

15、mp;成交1、当谈判桌上你通常是：正确答案：da最后只剩下价格问题，胜利在望，只剩下关键问题b向公司争取足够大的价格空间以保证胜算c咬定价格不放，利用心理战术赢得。d除了价格外留多几个谈判问题，以留出谈判空间，最终在保证价格的根底上取得共赢。2、 当谈判陷入僵局时，你将：正确答案：b、c、da继续坚持原那么往下谈b重新提出共同利益点，调整一下谈判步骤，如果是价格原因，那就先谈一下合 同条款，等其他的都谈妥了，再回头谈价格。c暂时放弃谈判d跟客户坦承你的困难，请客户承受并体谅。3、 什么时机适宜向客户提出下单的请求？正确答案：a、b、ca客户心情愉快时b提案完毕时c解释完反对意见时d随时随地4、

16、为了促成客户成交，你可以对客户说：正确答案：a、b、c、da您看如果方案如果满意的话，我回去将合同拿过来给您审核好吗？b按方案的进度，您看我从下周一就开场给我们的客服下工单开场执行好吗？c这个方案也正在给 xxx竞争对手提案，如果您没有意见，我们就抢在他的 前面先确定下来好吗？d您要是没有异议的话，我们签合同吧5、 当客户说明报价太贵时，你要做的是：正确答案：b、c、da降价b将报价分解，并根据合作容&预测效果和同类媒体做横向比照，说明物有所值。c通过试探&其他渠道，打听客户真正预算。d推荐不同方案不同报价的打包方案，让客户选择。6、 当客户在谈判过程中互相交换眼色，你认为正确答案：c：a他们有不同意见b他们表示不满c可能已经到达目的d什么也不表示。7、当我们的方案已经非常完美，客户不能提出异议时，但还迟迟不能下单，你认为 是：正确答案：c、da客户可能没有预算b再次重复方案c客户可能缺乏信任感，重新强调其利益点d直接说明现在可以下单了。8、 当客户根本同意下单时，你将：正确答案：c、da回去和同事喝庆功酒b赶紧忙于下一个客户c再次确认客户的决策权，在合同签署前保证每一个细节的严谨，包括客户的感受，直