服务厅内外促销活动开展ppt课件

1、广东挪动云浮分公司广东挪动云浮分公司 寻觅营销制胜点、探求营销制高点、共谋新时期营销寻觅营销制胜点、探求营销制高点、共谋新时期营销之道之道 2022/1/312 2 在20世纪60年代末，米勒啤酒公司在美国啤酒业排名第八，市场份额仅为8%，与百威、蓝带等知名品牌相距甚远。为了改动这种现状，米勒公司决议采取积极进攻的市场战略。 他们首先进展了市场调查。经过调查发现，假设按运用率对啤酒市场进展细分，啤酒饮用者可细分为轻度饮用者和重度饮用者，而前者人数虽多，但饮用量却只需后者的1/8。 他们还发现，重度饮用者有着以下特征：多是蓝领阶层；每天看电视3个小时以上；喜好体育运动。米勒公司决议把目的市场定在

2、重度运用者身上，并果断决议对米勒的“海雷夫牌啤酒进展重新定位。 课程导入课程导入2022/1/313 3课程导入课程导入新营销时代的促销思想新营销时代的促销思想如何把如何把“同质品卖得更好？！同质品卖得更好？！觉得觉得效果效果效力效力4 4课程导入课程导入新营销时代的促销思想新营销时代的促销思想引起客户关注引起客户关注激发客户愿望激发客户愿望促使促使“最终最终购买购买 沟通沟通 教育教育 营销营销 5 5课程导入课程导入新营销时代的促销思想新营销时代的促销思想 西蜀公司创业期人员很少，只需股东关羽和张飞，而两人还要作为参与公司管理，股东与运营者的利益出发点总是不同的，长此以往，对公司的良陸开展

3、是不利的，诸葛亮上任后就敏锐的发现了这一问题，经过第一次市场促销(博望坡首战)用业绩降服了关羽和张飞，在整个团队内树立了本人的威信。6 6课程导入课程导入新营销时代的促销思想新营销时代的促销思想天时天时地利地利人和人和促促/ /销销7 7课程导入课程导入新营销时代的促销思想新营销时代的促销思想 何谓何谓“润物细无声润物细无声融入融入进入进入/ /切入切入8 8课程导入课程导入新营销时代的促销思想新营销时代的促销思想 从营销思想到逆反促销：義大利著名商人菲从营销思想到逆反促销：義大利著名商人菲爾爾勞聳創造勞聳創造“限客進店的經營方式，就获得了限客進店的經營方式，就获得了很大的胜利。他規定：進店顧

4、客必須是七歲兒童，很大的胜利。他規定：進店顧客必須是七歲兒童，成年人假设要進店，必須由七歲兒童領入，該店專成年人假设要進店，必須由七歲兒童領入，該店專營七歲兒童專用品。之後，菲爾營七歲兒童專用品。之後，菲爾勞聳又在全國各勞聳又在全國各地增設了許多限制不同顧客的地增設了許多限制不同顧客的“限客進店商店，限客進店商店，如新婚夫婦商店，非新婚夫婦不准進店；老年人商如新婚夫婦商店，非新婚夫婦不准進店；老年人商店，中青年顧客不准進店；孕婦商店，非孕婦者不店，中青年顧客不准進店；孕婦商店，非孕婦者不准進店；准進店；“左撇子商店，用右手者不准進店左撇子商店，用右手者不准進店等等9 9课程大纲课程大纲1 1效

5、力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划2 2效力厅内外促销执行效力厅内外促销执行3 3效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播1010效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划微区域的效力营销特征与促销方式微区域的效力营销特征与促销方式微区域市场微区域市场 根据对区域市场特征的分析和用户维度分析 效力特征 促销战略 产品倾向 价钱程度 渠道聚点 宣传方式1111效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划微区域的效力营销特征与促销方式微区域的效力营销特征与促销方式拿着产品找用户拿着产品找用户切开市场找产品切开市场找产品1212效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销

6、与营销活动谋划效力厅内外促销前期的效力厅内外促销前期的STP STP 市场细分市场细分market segmentationmarket segmentation目的市场目的市场market targetingmarket targeting市场定位市场定位market positioningmarket positioning“他有多少时间，我们就有多少啤酒他有多少时间，我们就有多少啤酒13131.1.细分市场细分市场以什么维度细分？以什么维度细分？如何分辨及找到他们？如何分辨及找到他们？2.2.预估潜力预估潜力总潜在客户有多少？总潜在客户有多少？共平均通讯消费程度？共平均通讯消费程度？3.

7、3.排定优先顺序排定优先顺序能够的意向率和成交率？能够的意向率和成交率？哪个目的客户群应排在优先？哪个目的客户群应排在优先？效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划效力厅内外促销前期的效力厅内外促销前期的STP STP 1414效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划效力厅内外促销活动谋划效力厅内外促销活动谋划促销目的促销目的促销产品与对象促销产品与对象促销时间与地点促销时间与地点促销工具促销工具促销礼品促销礼品促销方式促销方式1515效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划定性目的：定性目的： 开展新客户开展新客户 提升业务量提升业务量 开辟新产品市场开辟新产品市场

8、打击竞争对手打击竞争对手 提升品牌认知度及佳誉度提升品牌认知度及佳誉度定量目的：定量目的：开展多少用户量开展多少用户量 * * *产品到达多少销售量产品到达多少销售量 获得多少销售收入获得多少销售收入 销售增长率销售增长率 市场占有率提升多少市场占有率提升多少效力厅内外促销活动谋划效力厅内外促销活动谋划促销目的促销目的1616效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划效力厅内外促销活动谋划效力厅内外促销活动谋划促销产品与对象促销产品与对象思索要素思索要素竞争对手 促销目的促销产品开展新客户提升品牌认知度 运用竞争对手同类产品的用户 新增用户提升品牌笼统提升话务量 各品牌用户 消费量不高的

9、用户 神州行家园卡 心机 运用联通的低端用户 新增用户1717效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划效力厅内外促销活动谋划效力厅内外促销活动谋划促销时间与地点促销时间与地点营销战略：新产品营销战略：新产品上市；推进业务量上市；推进业务量上涨；上涨；竞争对手：大力竞争对手：大力促销时期促销时期目的群体生活习惯：目的群体生活习惯：休闲文娱时间，当地休闲文娱时间，当地集会活动；集会活动；节日：法定节假日，节日：法定节假日，非法定节假日，民俗非法定节假日，民俗节日；节日；季节：不同季节的季节：不同季节的需求特征；淡旺季需求特征；淡旺季日期：顾客在月初日期：顾客在月初、周末和假期的购、周末和假

10、期的购买力比平常强。买力比平常强。促销时机的选择促销时机的选择1818效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划效力厅内外促销活动谋划效力厅内外促销活动谋划促销时间与地点促销时间与地点人流量大人流量大位置醒目位置醒目资源方便供给资源方便供给方便到达方便到达从影响客户到影响品牌从影响客户到影响品牌1919效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划效力厅内外促销活动谋划效力厅内外促销活动谋划促销工具促销工具折扣与加值促销折扣与加值促销 用户购买热情不高； 季度销售收入未达目的； 竞争对手强势出击；折扣：折扣： 刺激购买率；刺激购买率； 提高短期销量；提高短期销量； 刺激单次消费额；刺激

11、单次消费额；加值：加值： 刺激单次消费额刺激单次消费额 添加累积消费额；添加累积消费额；2020效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划效力厅内外促销活动谋划效力厅内外促销活动谋划促销工具促销工具折扣与加值促销折扣与加值促销挪动做法挪动做法 心机折扣销售； 春节长途和遨游资费五折； 闲时折扣； 月租包、长话包等优惠可选包；2121效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划效力厅内外促销活动谋划效力厅内外促销活动谋划促销工具促销工具客户忠实方案与回馈客户忠实方案与回馈关键点关键点 普通是面对消费量比较高的用户，以一种回馈的方式，方式其被商家注重的觉得； 要营造一种“独有的感受，不是

12、谁都能享用的利益，容易被用户认可；挪动做法挪动做法 积分礼品换购； 积分设置用户级别，提供不同信誉额度； 预存话费送话费； 一元购机； VIP俱乐部； “飞信积分嘉年华2222效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划效力厅内外促销活动谋划效力厅内外促销活动谋划促销工具促销工具赠品赠品在活动期间，只需消费者购买了一款指定的麦当劳套餐，再加上6元钱就可以以得到一款史努比；共有28款史努比，分别来自28各不同国家，有穿唐装的“中国史努比，还有穿美国国旗图案衬衫的“美国史努比；每天只出一款；作用作用1.提供附加价值，提高办理量和运用量。2.添加行动性试用，吸引继续性购买及一次开通/办理多种业务

13、；3.满足用户心思需求；4.营造销售现场气氛。麦卡劳餐厅曾使众多消费者连吃28天2323效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划效力厅内外促销活动谋划效力厅内外促销活动谋划促销工具促销工具赠品赠品关键点关键点 选好对促销对象具有诱惑力的烘托物； 把握好促销时机和消费心思； 与促销方式的合理搭配； 添加礼品换购过程的兴趣性，如集满一套卡片/系列图集才可换购；挪动做法挪动做法 办理飞信业务送飞信挂饰； 预存话费送带有挪动logo的日用品； 上户送金龙油； 开通彩铃年包送周杰伦最新专辑；2424效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划效力厅内外促销活动谋划效力厅内外促销活动谋划促销工

14、具促销工具折价券折价券/ /优惠券优惠券作用作用 提高购买频率； 添加购买工程； 扩展消费群体； 扩展品牌影响力； 获得规模效益；可口可乐可口可乐“妙趣红包，吃喝玩乐在其中妙趣红包，吃喝玩乐在其中 购买可口可乐旗下产品到达规定数量，即可获赠红包一个及贺年礼品一份； 礼品包括巧克力、糖果、相框、彩绘玻璃杯； 红包含有至少7张优惠券，涵盖吃喝玩乐等多项文娱休闲工程，如卡丁车游戏券，游乐园门票、电影票、服装优惠券、麦当劳优惠券等； 红包中印有侥幸号码，可参与每周连环大抽奖，赢取新年压岁钱；2525效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划效力厅内外促销活动谋划效力厅内外促销活动谋划促销工具促销

15、工具折价券折价券/ /优惠券优惠券关键点关键点 选择适宜的联盟对象，如知名度比较高，用户量比较多的商家； 提供多种选择； 发放量控制，有效期限，优惠程度； 建立协作关系，制定促销方案，放于长久利益； 制定完善的联盟协议并严厉履行；挪动做法挪动做法预存话费送超市/商场购物卡；参与无线音乐俱乐部送演唱会门票优惠券等；报刊杂志夹页的办理挪动业务折价券；与联盟商家协作推出消费折扣卡；2626效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划效力厅内外促销活动谋划效力厅内外促销活动谋划促销工具促销工具派样派样/ /试用试用关键点关键点样品的质量和运用效果，必需明显优于同类竞争商品。派送活动应该选在促销商品

16、的销售旺季降临之前；派送样品应与广告宣传相配合。样品派送只适于促销短期运用、反复购买率高、价钱低的产品；挪动做法挪动做法办理*业务赠送新业务试用；3G手机试商用期，派送手机+补贴话费；2727效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划效力厅内外促销活动谋划效力厅内外促销活动谋划促销工具促销工具竞赛、游戏、抽奖竞赛、游戏、抽奖关键点关键点活动方式要有兴趣性；活动参与的门槛要低；获得奖品的时机不能太低；奖品的设置一定要具有诱惑力；应将活动的主题或奖品与品牌特征有机地结合起来；活动的告知方式一定要把握好；挪动做法挪动做法 话费：存话费抽奖； 短信：“疯狂发话大王、“拇指争霸赛 新业务：“手机斗

17、地主，生活更精彩 奥运短信知识竞赛；2828效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划效力厅内外促销活动谋划效力厅内外促销活动谋划促销礼品促销礼品2929效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划效力厅内外促销活动谋划效力厅内外促销活动谋划促销方式促销方式欣赏型欣赏型搭台扮演搭台扮演歌舞扮演歌舞扮演演唱会演唱会/ /演唱组合演唱组合杂技扮演杂技扮演电影电影喜剧会喜剧会音乐会音乐会互动文娱型互动文娱型答题、猜谜答题、猜谜互动游戏互动游戏抽奖抽奖兴趣竞赛兴趣竞赛如投篮、跳绳如投篮、跳绳亲子活动亲子活动本地群聚活动本地群聚活动体验型体验型产品体验：产品体验：产品演示和体验活动；产品演示和

18、体验活动；新品发布会；结合当地新品发布会；结合当地特征的展现会特征的展现会知识体验：知识体验：就业、安康、农业科技就业、安康、农业科技等咨询会等咨询会商业体验：商业体验：与商家协作开展促销活与商家协作开展促销活动动结合当地风俗、利用节假日卖点来开展主题宣传促销活动！结合当地风俗、利用节假日卖点来开展主题宣传促销活动！关键点关键点3030效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划效力厅内外促销谋划思绪效力厅内外促销谋划思绪案例案例1 1：仅仅：仅仅9090分钟的分钟的“欢乐在线活动促销欢乐在线活动促销案例案例2 2：客户自动关注的：客户自动关注的“邮箱抽奖活动邮箱抽奖活动3131效力厅促销

19、与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划效力厅内厅外结合促销谋划效力厅内厅外结合促销谋划案例：案例：“里应外合真情里应外合真情100100优惠大回馈优惠大回馈数据业务主题月数据业务主题月手机报定向营销手机报定向营销3232进店率进店率办理率办理率价值率价值率效力厅内厅外结合促销谋划效力厅内厅外结合促销谋划经过自动营销，实现人流转化为顾客流。经过自动营销，实现人流转化为顾客流。经过触点管理，实现客流转化为业务流。经过触点管理，实现客流转化为业务流。经过品类管理，实现精准营销提升价值流。经过品类管理，实现精准营销提升价值流。效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划3333效力厅内厅外结合促销

20、谋划效力厅内厅外结合促销谋划效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划3434效力厅内厅外结合促销谋划效力厅内厅外结合促销谋划效力人员规划设计；效力人员规划设计；根本设备的影响；根本设备的影响；客户排队管理；客户排队管理；内部效力流程的调整；内部效力流程的调整；流动岗位的变化；流动岗位的变化；值班经理的现场巡视。值班经理的现场巡视。效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划3535效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划一、促销目的一、促销目的 十一、费用预算十一、费用预算二、促销主题二、促销主题 十二、不测防备十二、不测防备三、促销产品三、促销产品四、促销对象四、促销对象

21、五、促销时间五、促销时间六、促销地点六、促销地点七、促销内容：促销工具；活动方式；七、促销内容：促销工具；活动方式；八、宣传方式八、宣传方式九、人员安排九、人员安排十、活动实施程序十、活动实施程序3636课程大纲课程大纲1 1效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划2 2效力厅内外促销执行效力厅内外促销执行3 3效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播3737效力厅内外促销执行效力厅内外促销执行效力厅内外营销执行方式效力厅内外营销执行方式产品产品 客户客户 客户客户 产品产品 客户客户 感知感知 产品产品 3838效力厅内外促销执行效力厅内外促销执行效力厅内外营销执行方

22、式效力厅内外营销执行方式机动促销：门前促销机动促销：门前促销1 1小时小时引导促销：体验活动参与抽奖引导促销：体验活动参与抽奖事件营销：让营销活起来事件营销：让营销活起来节日入校：以景生情的感性营销节日入校：以景生情的感性营销驻点营销：主题口径促销驻点营销：主题口径促销长效营销：效力厅内外促销结合长效营销：效力厅内外促销结合3939效力厅内外促销执行效力厅内外促销执行效力厅内外促销的执行流程效力厅内外促销的执行流程预热阶段：气氛塑造与引导关注预热阶段：气氛塑造与引导关注预备阶段：刺激客户预备阶段：刺激客户执行阶段：营销话术的运用与流程设计执行阶段：营销话术的运用与流程设计评价阶段：规模复制的运

23、用评价阶段：规模复制的运用案例：天翼校园还击战！案例：天翼校园还击战！2022/1/314040效力厅内外促销执行效力厅内外促销执行效力厅内外促销的执行重点效力厅内外促销的执行重点预热塑造促销气氛的四种方式预热塑造促销气氛的四种方式客户从不知道到知道客户从不知道到知道4141效力厅内外促销执行效力厅内外促销执行效力厅内外促销的执行重点效力厅内外促销的执行重点引起客户关注和刺激客户兴趣点引起客户关注和刺激客户兴趣点买点买点卖点卖点痛点痛点2022/1/314242效力厅内外促销执行效力厅内外促销执行效力厅内外促销的执行重点效力厅内外促销的执行重点促销现场的主要控制点促销现场的主要控制点2022/

24、1/314343效力厅内外促销执行效力厅内外促销执行效力厅内外促销的执行重点效力厅内外促销的执行重点案例分析：全球通促销现场案例分析：全球通促销现场“动不起来的缘由动不起来的缘由天蓝购物中心天蓝购物中心出出口口出口出口大门大门2022/1/314444课程大纲课程大纲1 1效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划2 2效力厅内外促销执行效力厅内外促销执行3 3效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播2022/1/314545效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌构建元素效力厅品牌构建元素产品产品/ /效力理念效力理念产品产品/ /效力笼统效力

25、笼统诚信建立诚信建立称心称心信任信任依存依存2022/1/314646效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播小组讨论：几个场景请每个小组派一个代表上来抽取，作为上帝，效力人员怎样做才干让他说出“称心？请各个小组讨论5分钟，尽能够多的写下来；和朋友一同去奢华宾馆吃饭去国美购买冰箱去联通购买IPHONE乘坐某航空公司飞机出差重感冒去医院看病2022/1/314747效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播基于客户化导向的品牌信息传送基于客户化导向的品牌信息传送客户客户“情之所在情之所在客户客户“理之所在理之所在客户客户“能在所在能在所在客户客户“累之所在累之所在2

26、022/1/314848效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅展陈活化的运用效力厅展陈活化的运用提升营业厅营销气氛提升营业厅营销气氛/ /降低营销人员的营销强度降低营销人员的营销强度新产品的告知新产品的告知唤起潜在购买认识唤起潜在购买认识店员功能店员功能发明购买气氛发明购买气氛提升企业提升企业/ /品牌笼统品牌笼统POPPOP2022/1/314949效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅展陈活化的运用效力厅展陈活化的运用效力厅内的手机营销龙虎榜效力厅内的手机营销龙虎榜效力厅内的效力厅内的“每月效力明星光彩榜每月效力明星光彩榜客户称心度排行榜客户

27、称心度排行榜更多的促销奖品更多的促销奖品其他方式其他方式2022/1/315050效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅展陈活化的运用效力厅展陈活化的运用服营厅服营厅POPPOP布置技巧布置技巧POPPOP定义：成为客户购物助手，被称为无声店员；定义：成为客户购物助手，被称为无声店员；POPPOP客户化功能：寻觅商品、阅读商品、比较商品、客户化功能：寻觅商品、阅读商品、比较商品、阐明商品的价值，使客户更加简单容易的完成阐明商品的价值，使客户更加简单容易的完成“购买决策流程；购买决策流程；POPPOP营销功能：处理客户寻觅效力人员然后提出需营销功能：处理客户寻觅效力人员然

28、后提出需求求/ /问题的过程；问题的过程；POPPOP突出信息：种类、位置、产品称号、产品价值、突出信息：种类、位置、产品称号、产品价值、功能区别等。功能区别等。引起关注引起关注激发兴趣激发兴趣诱导沟通诱导沟通发明营销发明营销2022/1/315151效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅展陈活化的运用效力厅展陈活化的运用服营厅服营厅POPPOP布置技巧布置技巧展陈活化：选号薄展陈活化：选号薄/ /板如何整理、手机终端如何摆放、板如何整理、手机终端如何摆放、宣传物料如何运用？宣传物料如何运用？运用的合理性与有序性！运用的合理性与有序性！2022/1/315252效力厅品

29、牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅展陈活化的运用效力厅展陈活化的运用2022/1/315353效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅展陈活化的运用效力厅展陈活化的运用位置位置陈列的陈列的POPPOP店内（体验区）入口处店内（体验区）入口处海报（海报架）、海报（海报架）、 X X展架展架/ /易拉宝易拉宝玻璃窗、玻璃门玻璃窗、玻璃门海报海报营业厅（体验区）内立柱柱面营业厅（体验区）内立柱柱面海报、竖幅海报、竖幅体验区梯上天棚体验区梯上天棚横横/ /竖幅竖幅体验柜台旁体验柜台旁折页折页/ /资料架、资料架、X X展架、海报（海报架）、指展架、海报（海报架

30、）、指引标识引标识客户最常走的路线客户最常走的路线海报、海报、X X展架展架/ /易拉宝易拉宝店门店门( (体验区）口平视正前方、店（体验区）体验区）口平视正前方、店（体验区）内主要通道对应的天棚上方内主要通道对应的天棚上方吊旗吊旗2022/1/315454效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅展陈活化的运用效力厅展陈活化的运用位置位置陈列小技巧陈列小技巧海报海报 贴放高度应与视线平行，海报前没有遮挡，客户可以走近阅读贴放高度应与视线平行，海报前没有遮挡，客户可以走近阅读 一字排开形。全部一字排开张贴在一起。在这种一字排开型中，最好的位置是开头的海报位一字排开形。全部一

31、字排开张贴在一起。在这种一字排开型中，最好的位置是开头的海报位置以及最接近人流量大的位置置以及最接近人流量大的位置 品字型。品字型是指三个海报的张贴。这样可以给客户一种立体感，可以在感官上营造比较品字型。品字型是指三个海报的张贴。这样可以给客户一种立体感，可以在感官上营造比较好的氛围，吸引客户的目光好的氛围，吸引客户的目光 田字型，也称十字型。就是指四个海报两个一排，分成两行张贴。这种张贴类型适用于有较田字型，也称十字型。就是指四个海报两个一排，分成两行张贴。这种张贴类型适用于有较大空间的体验场所，对于促销活动，这种效果比较好大空间的体验场所，对于促销活动，这种效果比较好折页折页/ /资料资料

32、架架 宣传资料统一正面或背面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果宣传资料统一正面或背面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果 最前面、显眼的地方摆放最热门的宣传资料最前面、显眼的地方摆放最热门的宣传资料X X展架展架/ /易拉易拉宝宝 门口尽量用易拉宝显得稳重大方，门口尽量用易拉宝显得稳重大方，X X展架有些单薄，主要用于店内，避免易拉宝与展架有些单薄，主要用于店内，避免易拉宝与X X展架混放展架混放 门口的易拉宝摆放门口的易拉宝摆放1-21-2两个为佳，尽量能摆放到店门外，不要将不同的两个为佳，尽量能摆放到店门外，不要将不同的X X展架展架/ /易拉宝层叠放置易拉宝层叠放置

33、 店内店内X X展架摆放在体验区边缘，过往客户能看到，有利于挽留客户停驻时间，增加推介时间展架摆放在体验区边缘，过往客户能看到，有利于挽留客户停驻时间，增加推介时间条幅条幅 制作的条幅颜色一般是红底黄字，或者是蓝底白字制作的条幅颜色一般是红底黄字，或者是蓝底白字 可以以爆炸性的方式突出本次可以以爆炸性的方式突出本次 促销内容，以引起客户特别关注促销内容，以引起客户特别关注吊旗吊旗 悬挂形式成行成排，层次分明，具有视觉冲击力悬挂形式成行成排，层次分明，具有视觉冲击力 挂旗画面面向人流走动方向，挂旗应保证至少一半以上位置没有遮挡挂旗画面面向人流走动方向，挂旗应保证至少一半以上位置没有遮挡 在条件许

34、可的情况下，同时使用在条件许可的情况下，同时使用2 2条以上多排悬挂条以上多排悬挂2022/1/315555效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅展陈活化的运用效力厅展陈活化的运用眼睛的高度眼睛的高度视觉规律视觉规律上下垂直挪动方便上下垂直挪动方便上下夹角上下夹角2525 关注的高度关注的高度眼睛的高度眼睛的高度= =最正确客户视最正确客户视角角2022/1/315656效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅展陈活化的运用效力厅展陈活化的运用2022/1/315757效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅展陈活化的运用效力

35、厅展陈活化的运用大门大门门口是非常好的宣传位置，添加新的宣传物料。2022/1/315858效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅展陈活化的运用效力厅展陈活化的运用L型水牌店长引荐海报L型水牌最新营销海报2022/1/315959效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅展陈活化的运用效力厅展陈活化的运用建议：橱窗是非常重要的宣传位置橱窗橱窗2022/1/316060效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅展陈活化的运用效力厅展陈活化的运用X展架店长引荐资料架取号机X展架最新营销2022/1/316161效力厅品牌深化与整合营销

36、传播效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅展陈活化的运用效力厅展陈活化的运用应季应季吊旗吊旗2022/1/316262效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅展陈活化的运用效力厅展陈活化的运用客户等候区客户等候区效力厅地贴效力厅地贴蝌台蝌台蝌台蝌台2022/1/316363效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅展陈活化的运用效力厅展陈活化的运用2022/1/316464效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅展陈活化的运用效力厅展陈活化的运用天时：与客户等待时间对接；天时：与客户等待时间对接；地利：体验区位置与其他功能区对接；地利

37、：体验区位置与其他功能区对接；人和：效力人员引导；人和：效力人员引导；东风：东风：POPPOP渲染渲染2022/1/316565效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅展陈活化的运用效力厅展陈活化的运用关联陈列关联陈列伸手可取伸手可取促销海报促销海报抬头看见抬头看见体验区体验区显而易见显而易见思索：如何为体思索：如何为体验区留有悬念？验区留有悬念？2022/1/316666效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅展陈活化的运用效力厅展陈活化的运用关联营销展陈方式关联营销展陈方式2022/1/316767效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合

38、营销传播效力厅展陈活化的运用效力厅展陈活化的运用让客户从不知道到知道让客户从不知道到知道让客户从不置信到置信让客户从不置信到置信让客户从不需求到需求让客户从不需求到需求让客户从理性形状进入感性形状运用情境而带来让客户从理性形状进入感性形状运用情境而带来的价值的价值2022/1/316868效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播营销启示？营销启示？2022/1/316969效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅展陈活化的运用效力厅展陈活化的运用2022/1/317070效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅整合营销传播效力厅整合营

39、销传播 基于客户化导向基于客户化导向基于客户接触点基于客户接触点基于客户承载力基于客户承载力基于客户期望值基于客户期望值2022/1/317171课程大纲课程大纲1 1效力厅促销与营销活动谋划效力厅促销与营销活动谋划2 2效力厅内外促销执行效力厅内外促销执行3 3效力厅品牌深化与整合营销传播效力厅品牌深化与整合营销传播2022/1/317272效力厅营销活动与实战营销技艺效力厅营销活动与实战营销技艺案例案例1 1：TDTD终端的自动营销终端的自动营销案例案例2 2：五个调研问题的连环营销：五个调研问题的连环营销如何为客户发明购买理由？！如何为客户发明购买理由？！2022/1/317373效力厅

40、营销活动与实战营销技艺效力厅营销活动与实战营销技艺促销现场的四项根本立足点促销现场的四项根本立足点位置选择位置选择发生场景、触点发生场景、触点 物料布置物料布置吸引点吸引点终端布置终端布置触摸点触摸点 促销时限促销时限客户经理感性形状的有效时长客户经理感性形状的有效时长 2022/1/317474效力厅营销活动与实战营销技艺效力厅营销活动与实战营销技艺实战营销前的预备任务实战营销前的预备任务营销预备阶段营销预备阶段“四字诀四字诀清：对产品、效力、程序等等有着明晰地了解清：对产品、效力、程序等等有着明晰地了解齐：预备齐全齐：预备齐全熟：知晓各种业务及销售知识熟：知晓各种业务及销售知识化：到达运用

41、熟练、绩效突出的效果化：到达运用熟练、绩效突出的效果三清：产品知识三清：产品知识“清、清、 业务流程业务流程“清、效力职能清、效力职能“清清三齐：资讯预备三齐：资讯预备“齐、设备预备齐、设备预备“齐、本人预备齐、本人预备“齐齐三熟：熟识产品的三熟：熟识产品的“FABFAB、熟读口径与话术、熟练、熟读口径与话术、熟练各种沟通技巧各种沟通技巧三化：知行转化、内外转化、单众转化三化：知行转化、内外转化、单众转化2022/1/317575效力厅营销活动与实战营销技艺效力厅营销活动与实战营销技艺实战营销的六步法实战营销的六步法1.1.相迎相迎自动相迎自动相迎 探寻客户认知探寻客户认知2.2.善问善问善用

42、提问，发善用提问，发掘客户需求掘客户需求3.3.利荐利荐结合需求，突出卖结合需求，突出卖点引见产品点引见产品4.4.促成促成及时促成及时促成发掘顾虑发掘顾虑5.5.解惑解惑异议及异议及顾虑处置顾虑处置6.6.传播传播友善相送友善相送留住客户留住客户各步骤关键各步骤关键“点睛动作点睛动作各步骤关联特征各步骤关联特征各步骤主要技巧各步骤主要技巧各步骤重点话术各步骤重点话术2022/1/317676效力厅营销活动与实战营销技艺效力厅营销活动与实战营销技艺实战营销的六步法实战营销的六步法争取有能够成交的客户，影响暂时无法成交的顾客，争取有能够成交的客户，影响暂时无法成交的顾客，教育没有兴趣的客户教育没

43、有兴趣的客户争取阶段争取阶段“四字诀四字诀望：根本情况、消费情况、现场反响望：根本情况、消费情况、现场反响闻：客户建议、埋怨、问题闻：客户建议、埋怨、问题问：探求性、引导性、促成性问：探求性、引导性、促成性切：客户关注、客户情况切：客户关注、客户情况2022/1/317777效力厅营销活动与实战营销技艺效力厅营销活动与实战营销技艺实战营销的六步法实战营销的六步法对于进取心剧烈的销售人员来说，客户只需马上成对于进取心剧烈的销售人员来说，客户只需马上成交和预备成交两种交和预备成交两种马上成交马上成交“四字诀四字诀引：引领趋势、引导体验、诱惑成交引：引领趋势、引导体验、诱惑成交打：消除疑虑、打动人心

44、、打击自傲打：消除疑虑、打动人心、打击自傲激：刺激愿望、激发热情、鼓励行为激：刺激愿望、激发热情、鼓励行为扬：扬： 表扬、赞誉、赞赏表扬、赞誉、赞赏配合语气、表情、身体言语，过程中一紧一松，并配合语气、表情、身体言语，过程中一紧一松，并且不断反复关键信息。且不断反复关键信息。2022/1/317878效力厅营销活动与实战营销技艺效力厅营销活动与实战营销技艺实战营销的六步法实战营销的六步法对于进取心剧烈的销售人员来说，客户只需马上成对于进取心剧烈的销售人员来说，客户只需马上成交和预备成交两种交和预备成交两种预备成交预备成交“四字诀：四字诀：催：催： “吹嘘产品、吹嘘产品、 “跟催订单、跟催订单、

45、“敦促成交敦促成交拉：拉好关系、拉近间隔、拉动成交拉：拉好关系、拉近间隔、拉动成交谈：排除异议、处置疑虑、打低恐惧谈：排除异议、处置疑虑、打低恐惧倡：提倡新的消费行为、倡导新的消费观念、鼓吹倡：提倡新的消费行为、倡导新的消费观念、鼓吹新的消费趋势新的消费趋势2022/1/317979效力厅营销活动与实战营销技艺效力厅营销活动与实战营销技艺实战营销的重要话术实战营销的重要话术善问有效问题，发掘对方需求善问有效问题，发掘对方需求提问时，首先思索提什么问题；提问时，首先思索提什么问题；其次是对于想要提出的问题如何表达；其次是对于想要提出的问题如何表达；最后需求思索在什么时候提出什么问题。最后需求思索在什么时候提出什么问题。2022/1/318080效力厅营销活动与实战营销技艺效力厅营销活动与实战营销技艺实战营销的重要话术实战营销的重要话术【案例】：商务人士购买【案例】：商务人士购买G3G3手机手机【练习】：陈小姐购买无线上网卡【练习】：陈小姐购买无线上网卡请讨论：如何建立产品的差别