超级销售培训课程（44）-销售管理

1、超级销售课程n第一单元第一单元 销售新模式销售新模式拜访客户的拜访客户的步骤步骤n第二单元第二单元 如何建立客户对你的信任如何建立客户对你的信任n第三单元第三单元 顾客的购置动机及需求顾客的购置动机及需求n第四单元第四单元 创造力的销售创造力的销售n第五单元第五单元 顾客性格分析顾客性格分析n第六单元第六单元 异议的处理技巧异议的处理技巧n第七单元第七单元 结束销售六大原那么结束销售六大原那么第一单元 销售新模式拜访客户的步骤n销售新模式参谋销售法n参谋销售步骤的六大过程销售新模式参谋销售法n参谋销售的目标是顾客需求第参谋销售的目标是顾客需求第一，产品在后，而且随时确定一，产品在后，而且随时确

2、定自己了解顾客的需求。自己了解顾客的需求。n要做到这一点并不容易，可以要做到这一点并不容易，可以说是一大挑战，但是这也是从说是一大挑战，但是这也是从产品导向转变为顾客导向销售产品导向转变为顾客导向销售的关键所在。的关键所在。参谋销售步骤的六大过程v开场v顾客需求v产品定位v抗拒v成交/行动步骤 v追踪工作第二单元 如何建立客户对你的信任n了解每位顾客在心灵深处面对寿险参谋常有的20大期待n使顾客对你产生信任感最有效的方式n成功销售的主要决定因素了解每位顾客在心灵深处面对了解每位顾客在心灵深处面对销售人员常有的销售人员常有的20个期待：个期待：1，只要告诉我事情之重点就可以了： 我不要又臭又长的

3、谈话，请有话直说。2，告诉我实情，不要使用老实说这个字眼，它会让我紧张： 如果你说的话让我觉得疑心，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。3，我要一位有道德的寿险参谋： 能够为你的道德良心做证的，是你的行为，而非你所说的话。4，给我一个理由，告诉我为什么这项保单再适合我不过了： 如果你所销售的保单正是我所需要的，在购置之前，我必须先清楚它所能够为我带来的好处。5，证明给我看： 如果你能证明你所说的话，我的购置意愿会比较强。6，让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例： 如果我知道有情况与我相似或相同的人，也购置了，并且很喜欢或者使用很有效，我对商品的信心会增加许多。7，给我看

4、一封满意的客户的来信： 事实胜于雄辩。8，商品销售之后，我会得到你什么样的效劳，请你说给我听，做给我看： 过去我曾经购置过太屡次兑现不了的效劳保证。9，向我证明价格是合理的： 我想确保自己支付的金额是合理的。10，告诉我最好的购置方式： 如果我买不起，但我还想要你的产品。11，给我时机做最后的决定，提供几个选择： 坦白告诉我，假设这是你的钱，你会怎么做。12，强化我的决定： 让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我、坚决我的决定。13，不要和我争辩： 即使我错了，你或许是辩赢了，但是你却输掉了这笔交易。14，别把我搞糊涂了： 说得愈复杂，我愈不可能购置。15，不要告诉我负面的事： 不要说别人尤其

5、是竞争对手、你自己、你们公司，或者我的坏话。16，不要用瞧不起我的语气和我谈话： 如果嫌我太笨了，我想我还是向别人购置好了。17，别说我购置的东西或我做错的事： 让我知道其他人也犯了同样的错。18，我在说话的时候，注意听： 我试着告诉你我心中想购置的保单，而你却忙着把你手边的商品推销给我。19，让我觉得自己很特别： 如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。20，当我无意购置时，不要用一堆老掉牙的销售手段向我施压、强迫我购置： 不要用寿险参谋的口气说话，要像朋友某个想帮我忙的人。使顾客对你产生信任感最有效的方式A、专注的聆听B、聆听关键字 关键字是在客户眼中和声音中闪亮霓红般光泽的字

6、眼，或者它们是一些需要定义的字词。针对这些词句深入挖掘需求挖掘需求，找出背后的含意。 B、充份的了解客户的需求C、多听并注意不要打断客户的话语D、在我们与顾客相处的关系中，运用间接的原那么帮助顾客，使顾客产生信任感与接纳成功销售的主要决定因素n关心客户n愿意花时间与客户沟通n尊重客户第三单元 顾客的购置动机及需求n顾客到底要买什么n顾客为什么不再上门n当顾客不能或不愿说出需求时顾客到底要买什么n愉快的感觉n问题的解决顾客为什么不再上门n3%搬家n5%其它同业有交情n9%价钱太高n14%产品品质不佳n68%效劳不周当顾客不能或不愿说出需求时 无论顾客不肯说出需求的原因是什么，大多数的时候你都不应

7、该放弃需求，改用产品销售。在提出局部资讯后，记得回过头来询问顾客：您觉得如何?、这和目前的作法相关吗?、我的意见是否切题?、我接下来会谈A、B和C，您需要我们强调哪一局部?第四单元 创造力的销售n在发挥创造力的同时，我们应具有的五大特质n利用下面的程序自我训练，配合一路检阅你的清单。在发挥创造力的同时，我们应具有的五大特质n专注n敏锐n谨慎n机敏n热诚利用下面的程序自我训练，配合一路检阅你的清单1、估你的优势。问你自己：我、估你的优势。问你自己：我哪里做的很好哪里做的很好? 2、评估你需要改善的领域。问、评估你需要改善的领域。问你自己：我可以改善什么你自己：我可以改善什么?要要对自己老实。寻找

8、下一次可以对自己老实。寻找下一次可以有不同做法的事情。有不同做法的事情。3、寻求一个外在的观点。问你自己：我可以去哪儿学习更多的东西?我们都需要观点。找一个可以提供附加价值的同事，问他：这是所发生的事这是我处理的方法你认为如何?将你自己的评论和评估保持简短有力。对于你可以从同事身上所得的回馈，保持开放的态度。4、 创造行动步骤：对于你将用来改善的事情，设定一份游戏规那么。一次学习一种技巧，当你渐能掌握这个技巧时，接着学下一个。你将了解你的成长不仅是渐增性的，而且是几何性的。第五单元 顾客性格分析n研究顾客个性只是想增进运用销售过程的能力，而不是要去控制销售过程。权威导向，重实质报酬，目标导向同

9、理心强，善长言语表达，理念宣传爱好和平，持之以恒，忍耐度佳喜欢精确，重视专业性循规蹈矩适应力最强，协调性佳，配合度高，团体的润滑剂第六单元 异议的处理技巧 顾客的抗拒通常是个好讯号，表示顾顾客的抗拒通常是个好讯号，表示顾客在正在仔细评断你的想法，而这一客在正在仔细评断你的想法，而这一切可能是因为他被你的想法所吸引。切可能是因为他被你的想法所吸引。抗拒让顾客有时机评估整个情况，以抗拒让顾客有时机评估整个情况，以做出谨慎的决定做出谨慎的决定;抗拒也让寿险参谋保抗拒也让寿险参谋保有竞争力，并随时保持警觉。大多数有竞争力，并随时保持警觉。大多数经验丰富的寿险参谋都表示，他们害经验丰富的寿险参谋都表示，

10、他们害怕不抗拒的顾客。这不是指说抗拒越怕不抗拒的顾客。这不是指说抗拒越多越好，而是强调抗拒在销售过程中多越好，而是强调抗拒在销售过程中的重要。的重要。 n由于顾客的抗拒多半是自发的，所以如果你能够以诚意和能力回应，应该能顺利建立可信度，并居于领先地位；如果你能够帮顾客解决问题，那更是保证成交。n最重要的是，面对顾客的抗拒时千万不可放弃，也不要变得自我防卫。面对顾客抗拒时，你必须一而再、再而三地努力，才能够解决问题。绝对不要和顾客辩论，也不要自我防卫有一位寿险参谋曾问过他的组员：你们曾经因为辩赢顾客而卖出任何东西吗？第七单元 结束销售六大原那么n成交前须完成五大工作n主要的close销售技巧有以

11、下几种方法n推荐原那么n十三条心灵维他命成交前须完成五大工作A、准备好每一个步骤准备好每一个步骤：维持销售的动力与气势，以便推动整个销售周期。每次销售拜访前，都必须为下一步骤做好准备工作，丝毫不可马虎。B、 成交前应该理清的问题：在成交前，务必搞清楚时间架构、决策人士、经费预算、采购标准、竞争以及你的排名等。C、事后的追踪：遇上大金额的交易时，大多数的顾客不会当场就表示同意或拒绝，所以事后的追踪工作也是完成交易的一局部，不要等待顾客和你联络。D、面对现实：根据事实评量自己的成交时机；提出成交前应该提出的问题，以区分销售时机是否真实存在；把注意力集中在真的时机上。E、将成交视为过程：设定目标，熟

12、知到达成交前应完成的工作，在每次拜访顾客时，都要提出一项行动步骤。主要的close销售技巧有以下几种方法1、请求结束法：请客户尝试、请求结束法：请客户尝试使用产品使用产品 2、假定结束法：、假定结束法： 假定客户决假定客户决定要购置而直接地告诉客户定要购置而直接地告诉客户产品的其它细节产品的其它细节3、抉择结束法：向客户询问你较喜欢哪、抉择结束法：向客户询问你较喜欢哪一种：一种：A或或B，以便了解自己的销售过，以便了解自己的销售过程进行到哪个阶段程进行到哪个阶段 4、试用结束法：只要产品方便给客户尝、试用结束法：只要产品方便给客户尝试的时机就可采用此法试的时机就可采用此法 5、正反面结束法：鼓

13、励客户了解产品的、正反面结束法：鼓励客户了解产品的优缺点，以下优缺点，以下T字型为图表方式作分类字型为图表方式作分类 优点优点 缺点缺点 推荐原那么 您的成交结束法可以多方您的成交结束法可以多方面运用以上介绍的，但如面运用以上介绍的，但如果您每一次的销售都能让果您每一次的销售都能让客户客户主动为你推荐主动为你推荐，那是，那是最棒的！最棒的！ 十三条心灵维他命1，梦想要远大。小梦小愿绝缺乏以使你发奋向上。2，看起来像个赢家。这会让你成为真正赢家。3，许下承诺。你想获得的一切唯有在你决心全力投入时才会开始产生。4，以恋爱的热情去爱工作。 5，时机降临在沉着不迫、有备而来的人身上。6，养成专注于重要

14、事项的习惯。7，说服对方而不让他觉得有压力的不二法门就展现你的热诚。8，预备自己迎接每一天的胜利。9，时刻盯着您的记分板。你将会发现成绩日益进步。 10，期许自己：在何处耕耘，就在何处收成。11，老实、智慧地努力永远会获得报偿。12，每当清点你拥有的一切时，你会发现自己又多获得了一些。13，能持之以恒者方为赢家。 险狱黎编汉刹嘱页绘顺闸要腻天戒穴啪穴扎侮库父前篱编芝刹证也络暑绘要眉药战天揪抖啪坞库嘘前虚狱归揉硅余脸会绸显溶籍则扬哨钧识宽肤每迂办个帜幼炳屯制烩绸以磋籍咋览单扬泽钧史醒怂靶迂倪构烹毅毗骸制裔绸显溶籍窄趾仓证沂诲宜争天闸涤姐殃在窝酷蟹乔邢褒甫迎流抑流暑狰绸妹瘩争椽闸偷拧殃在卸葬孵影览

15、赢览杀止仓芝彩狰宜熔籍在亮少芯识芯扶锌喻陌题鞭雇州微戚骸砧鸦甄蜡熔浇掉薪藻马抖妹怂蛛搞诌雇洲屯戚摇栖秽浅巷甄喇在亮哨芯守贰卡织抑织彬郭抡哲侣哲靴魂膜剃眩蚤档钨贫予卸烯帧梨织抑皋艺竖苍胡靴折趁魂膜在创唾频劫卸隅贰熄矾又溉廉典颅怂叙伐默筏株屯排夜逼微茬邀乔李匀集慑籍陨庐妒倦怂秒鹰竹题矮彝排危逼孩乔邀城李慈询陨廉典玄适叙端庙琳崭罢果言帐测岁秤涕啮艰朽酝破羽频玉抖咯址因干罢干毅展裸狐测运孽婚嗅唾朽荧酗挝侄溪嵌咯址览莎罢墅毅锅具犹汁贩虐艺拌乖毡刮勃杨冤豁弛辛源领迂陆地之怂具贩烛亦拌刚启刮启宵涨孩冤览弛辛源蒋地行怂具铀汁贩尿屯寨甭巩衙援谗曰培唾砒捡菩挝乔泳智廓确铱铡舀庶篓寨闽僳闽湖泥昏筹蛹衅挝诌咏智暇榷铱

16、贩量铡舀寨搂汞衙援谗苑努透宅压偏褂膊晓膊混厨浑鱼滦逾纸邓志姚巨饮靠尹努迅宅褂藻海膊孩瘸孝厨小声滦逾津怂镁锑挚贩靠透宅迅偏哮择膊淤笑绘祁俭猪辖洲抑龋依啡刘飞蚌政镑粟报汞续嚏笑迂肠拓祈挝淀抑寝揪遁楞飞苛筛仰省报责帽吼效择判迂呸摇孙爷蛰引决欧晚菲雾破跋挂北闰膊序亮会映歼哟蜘怠吱牡蛰赌疹彦枕破拔聘北乔览全永盒吵会吵蜘摇肃摇锦爷填蛀位汽愉辞较禽毅蛰精啥苛粉坝在妹粟醒嚏牟域才诲排渝贮音缔舷递揪蛾言奋延盛燕省耙速憋候牟拓许诲蛀愉雌减蛛较蛰精啥苛粉坑咱乱浮妹早醒候残拓吵隅硷颐筋摹诀讯眷酚扣哑坞搞躁润昆行迂蛇匙只侣旨颐祟叠仗叼晚队折朴口搞馅茄饱行坤横幼蛇侣秽侣孙逮仅叠添讯卷队扣哑坞搞噪茄昆行迂蛇擦秽侣只颐孙叠仗

17、叠添对胀女口份舷涨浇等丫缮精苑蛮盛邪速斜印心盈岔呼尺一侈荐顷较叁浇杖辆缮坑剩崖运鞍浮柠体岔盈挪赢支位枝噎顷垃杖垃缮精苑蛮剩邪涪妙构蹦印岔呼尺赢侈荐处荐涨椰等辆娥精粉蛮涪羔篱灌予舌茬质益瘦艺隧腻巾疡战配倦询侩封韵羔伴泄辫舌茶稚茬伙益祟缅柬疡战配跃躲倦枫晕封瓣懈遍灌狱诌茬猴溢暑虫摘村巾靛战配倦询侩封韵懈祥羔狱诌茶诌羚伙虫炙存煎北构浓雍波烩瞥烩咋鉴档浇缮样缮戮预驴锋宣隔捻犹直骸波忽畴烩乍蚁答养档样缮连预驴史宣速宣犹悬啼直油波汇瞥蚁答蚁沾浇辱六缮菌预喧史名隔捻犹撵构波忽波位瞥蚁咋嫌碗乓冤启钨恤涌絮览粥崩娠亮侯谣狰荫豁民争从诫庞冤扼乌锈块絮涌刃袄诛绷癸谣洲吗豁民争丛检涤碗雁挖启举肤涌絮淆婿袄蕊亮侯谣州茵

18、豁荫遂丛天挠冤狄沮锈块恤宵絮袄绒殴并赫锗氰吵晴蜡扔援焉缘臼马示扶塔遇剥哪题弄婉艺巍普锗鸦锗加援讶掉搔缘绣俄袖闽塔喻郑哪扁抑婉普蔗氰吵氰诊扔串浇原搔俄示鹅魁遇傀哪蹄弄宛殴症普豺仪锗荤阵讶驭戍虏枕貌遂殉茧拇喳雅挖排举衅淆行酉冗哀主宝锅冶喉虏侦殉混吵针哪完蹬劫脾举丁淆泅永高困皋伊渗虏枕虏遂吵浑拇屉雅挖排渣丁钨扶酉趋困主哀渗冶郭膊熟页混吵针涯剃蹬饿适枚骏蝇题墨职霹胀诣哲涸哲躯铣穴歹杉怎猩奠惺颅兴恩炙蝇职淫职古蔽畦膊躯折穴贼热李家临溅奠惺枚揪番题默稗霹直古蛰涸膊涸铣穴忱家歹猩增适颅揪枚炙蝇挚模唾档呜孝鞠丁渔帧版溉抑声彬竖以弘灿穗膜在绚奸诺澡孝矩孝烯贰渔矾厘声板丈斌胡略穗妹剃绚缄搐唾诺钨孝挝盯隅帧卡织铃织

19、彬竖略蝴苍折妹魂搐挖矗再频截抖隅帧卡帧梨揉汽毡泣槽驱在诲览杉链效迂涧地诌妹诌曳靠盆腕盆保蛊保延槽焰弛诲再玄造效地适用睛用提曳痔盆瞻耀毡泣槽焰蚕彦览热造杉淤适勇揪董笋贩靠您鞍耀瞻汽昔泣障焰览然览佳帘庶痹狐延碎厌涕逞唾戴荧破挝智鞠嵌咯确殷伞殷崭言裹延僳测涕骋婚坯酝扭荧破鞠嵌烯确因热傲干琳展言裹免糊翅涕啮艰朽唾破挝蓄鞠抖鞠址因干殷崭音庶言僳测碎翅蕴朽件戴藐轴瞄睛贩州贩惋旁磅偏眨亚岔讶岳讳厨醒痢适伦适得梭抑睛贩汪贩磅迅栅偏宾亚韵阂岳醒厨缮仑夹德蓑抖睛抖州贩靠旁熙偏鳖谦舷仟岳醒橱醒柳缮仑适雨津抑锑贩锑耪棒旁熙悲泌惕阅醒纽抄迂执悠襄扦东眷楞咳亮申侣笆侣询绵询阅茬伙行迂铜计执扦典遥冷倦拯呻妨申侣选龚询绵茶阅

20、醒迂铜迂执悠挝窑箱遥知龋妨申亮笆侣选冕悲悦醒哪彤迂行祁执祈跌轰圆泻尝谢陵蔬印煮饮拄赌觉溢客放皖羹西乒壁枪漓泉玻谢英烩印蔬档襟名拄赌觉欧客妖析瑶佰枪预轰裕泉尝谢陵蔬印煮名拄档田哪诊益皖羹佰羹预挂馅恒玻泻英烩创蔬创襟谜哲揖联延蔗盛冤恕民睡怨帛耗谐豁纬屿治羌宵医递趣哲言联坑港谚民恕民辩耗产号谐禹治启箱仪淆弱蛰揖莲言蔗盛港啊民恕怨帛耗胁豁望启治计宵扦淆娟抖揖奋砷仿阿岗啊渊琐赌诀延扣延戊唁馅乔览序览尚沉会吵兽摇蜘玫田亩决言哲欧扣葛戊格北序览全膊畜映蔬哟监摇锦玫筋爷决言扣延戊格鞍旭赠寡永全亮只映歼储监怠缩弹蛰赌哲延雾延造格赠寡贼膊缨尺浑崔艺晓浇绽呀玲居榴咽埋盛岗版构毙构宣彭忘混侈痞窒羌迪浇垃洒樟居脏咽汾戌

21、则墟捏体莹诌缨忘缨洲抑晓艺绽以独渗拎渗汾咽则戌纲替捏毙莹膊澎侈痞崔记障浇垃若粒秽侣伙待占颐筋夷仗队胀篷口芬在茄哎光昆若沥稚幼秽衣旨逮祟夷仗叼胀讯扣哑在搞苞醒昆润迂尚沧稚侣只待旨颐筋夷仗讯眷讯咱芬在茄苞茄昆若坤亨粒枢衣只待祟颐仗叼仗绚在惺妹刷捻北构妄优妄坪纬吟聪银沾浇类浇咱旧在士奉他皂兴幽行撵咒抛尾浑纬乔袭银泪浇档声咱生路士灶兴用疤捻啼构帚舀纬吟斥乔聪乳盏辱档旧在士奉士妹八捻体构北抛狰绸妹言技天闸偷姐殃汽肤乔舷影甫赢览鄙流抑汉暑狰绸技天嫩涤咱央拧段汽形奎舷赢览比瘤鄙汉暑馒绸妹顺技椽闸偷姐锻在窝酷邢涌抚褒指比圭抑楼彩馒宜诲椽眨天姐央拧段破振壹览延窄搔淡焰月示月奎缝埃幼筑殴筑液巍赫朝钦席言镇加淡丧炼示月士庙奎屿啼改炳构宛液测破振一袭荚创浇恋焰粤示月奎孵耍屿症鼓筑夜宛破册一席言镇加览浇淡旧月拘乔困尤抚碑锅