营业区经营管理

1、营业区经营管理目目录录u营业区的概念及日常经营u 认识ADD的职能u 寿险营销经营什么？u 系统运作与运作系统u 营业区的管理认识营业区认识营业区 营业区是公司最基层的、处于经营管理最前端的：u 区域市场的销售拓展中心u 基层代理人队伍的组织管理中心u 一线团队的后援支持中心u 公司品牌的传播推广中心目目录录u营业区的概念及日常经营u 认识ADD的职能u 寿险营销经营什么？u 系统运作 运作系统u 营业区的管理5ADD的职能负责本营业区的全面工作，受中支领导并为之负责！负责本营业区的全面工作，受中支领导并为之负责！严格执行各种规章制度，并努力去组织、实施、落实并严格执行各种规章制度，并努力去组

2、织、实施、落实并 完完成中支下达的各项计划指标！成中支下达的各项计划指标！做好营业区的各种做好营业区的各种KPI及组织发展指标的管理！及组织发展指标的管理！做好营业区建设工作，并注意人才梯队的建设！做好营业区建设工作，并注意人才梯队的建设！督导营业区的工作，并加强与其他部门的配合与协调！督导营业区的工作，并加强与其他部门的配合与协调！负责营业部经理的考评，营业部绩效的评估及内勤管负责营业部经理的考评，营业部绩效的评估及内勤管 理！理！完成中支交办的其他工作！完成中支交办的其他工作！ADD的工作内容的工作内容经营计划的拟订目标管理与控制增员与训练激励与辅导市场的开发与评估公共关系的建立行政作业监

3、督与规划目目录录u营业区的概念及日常经营u 认识ADD的职能u 寿险营销经营什么？u 系统运作 运作系统u 营业区的管理？经营人人脉人际过程经营人脉经营人脉 最大的成功是帮助别人成功最大的成功是帮助别人成功ADD应将培养各层级人才作为头等大事来抓！应将培养各层级人才作为头等大事来抓！内勤：组训内勤：组训外勤：总监、部经理、组主任、绩优、兼讲外勤：总监、部经理、组主任、绩优、兼讲经营人际家和万事兴没有良好人际关系的团队犹如一盘散沙！经营技巧团队经营自己一个塔再高也高不过塔尖一个团队再强也强不过团队的领导者领导者区经理必备的几种素质区经理必备的几种素质真诚真诚很多困难不复存在很多困难不复存在宽容宽

4、容融洽的通道融洽的通道坚忍坚忍时间会证明一切时间会证明一切称赞别人称赞别人自己也会得到称赞自己也会得到称赞敏锐敏锐必须时刻具有危机感必须时刻具有危机感热情热情好似阳光普照好似阳光普照信任信任做到这点需要宏观视野做到这点需要宏观视野尊重尊重相应回应的法宝相应回应的法宝塌实塌实一步一个脚印一步一个脚印助你成功的职场守则经营过程：关注指标关注指标KPI指标组织建设人力结构职场文化营销标准营销标准FYP增员率增员率13个月保费继续率个月保费继续率13个月留存率个月留存率3个月转正率个月转正率月人均月人均FYC合格人力占比合格人力占比活动率活动率个险费用预算执行率个险费用预算执行率短险赔付率短险赔付率长

5、险短期出险率长险短期出险率客户投诉率客户投诉率规模指标规模指标品质指标品质指标生命指标生命指标常见的指标常见的指标核心指标核心指标 1、万、万P人力占比人力占比 2、有效人力占比、有效人力占比 3、三个月转正率、三个月转正率 4、十三个月留存率、十三个月留存率 5、出勤率、出勤率 6、净增员率（增员率、脱落率）、净增员率（增员率、脱落率） 7、各职级人力占比、各职级人力占比16营造良好内外部环境营造良好内外部环境v我们应营造良好的大环境，使之利于我们发展v无法改变大环境时，设法改变小环境v无法改变环境时，只能改变自己组织文化组织文化环境环境目目录录u营业区的概念及日常经营u 认识ADD的职能u

6、 寿险营销经营什么？u 系统运作 运作系统u 营业区的管理按照基本法进行目标设定及前程规划按照基本法进行目标设定及前程规划利用好快速晋升方案利用好快速晋升方案协助业务员达成基本法的较高利益协助业务员达成基本法的较高利益运用晋升制度，达成良性裂变运用晋升制度，达成良性裂变落实继续率的要求，提高契约品质落实继续率的要求，提高契约品质执行品质管理办法，端正销售行为执行品质管理办法，端正销售行为落实差勤管理制度，提高出勤率落实差勤管理制度，提高出勤率协助制定年度计划协助制定年度计划年度计划的跟踪年度计划的跟踪月度计划的调整月度计划的调整各级业务员每月计划的订立各级业务员每月计划的订立区经理区经理销售系

7、统销售系统销售支援系统销售支援系统增员选择系统增员选择系统培训系统培训系统财务系统财务系统行政支援系统行政支援系统兼讲培养兼讲培养提供教材提供教材一对一育成（一对一育成（PESOS）小班制（研讨、角色扮演）小班制（研讨、角色扮演） 搭建培训体系搭建培训体系 行事历的制订、执行及督导行事历的制订、执行及督导晨会内容的充实晨会内容的充实工作日志的宣导、督导工作日志的宣导、督导主管会议的规划与参与主管会议的规划与参与功能小组会议的规划与参与功能小组会议的规划与参与企划方案的设计、执行企划方案的设计、执行产、创说会的组织、执行产、创说会的组织、执行商品组合及建议书的设计商品组合及建议书的设计同业商品的

8、研究、比较同业商品的研究、比较营运费用的管理营运费用的管理职场的维护与美化职场的维护与美化核保、核赔、客服、核保、核赔、客服、收费个案的沟通收费个案的沟通政令宣导与反馈政令宣导与反馈印刷品的管理印刷品的管理行销辅助品的管理行销辅助品的管理回执的管理回执的管理推销与增员话术的抽查推销与增员话术的抽查投诉、抱怨件的跟踪投诉、抱怨件的跟踪系统运作系统运作19营业区经营内容营业区经营内容增员活动增员活动选择活动选择活动训练活动训练活动激励活动激励活动销售活动销售活动活动管理活动管理销售支援销售支援绩效管理绩效管理规划活动规划活动行政管理行政管理增员的选择增员的选择创业说明会创业说明会 增员活动运作增员

9、活动运作增员计划的制定与执行增员计划的制定与执行日常训练日常训练衔接训练衔接训练主管辅导训练主管辅导训练训练系统训练系统竞赛激励竞赛激励主顾开拓（产说会、主顾开拓（产说会、客户活动等）客户活动等）日常管理系统日常管理系统销售支持系统销售支持系统周目标管理周目标管理年度绩效评估年度绩效评估季度绩效评估季度绩效评估月度绩效评估月度绩效评估差勤管理差勤管理早会经营早会经营行销辅助品行销辅助品品质管理品质管理职场布置职场布置营业区的基本系统营业区的基本系统营业区的基础系统营业区的基础系统增员系统增员系统绩效管理系统绩效管理系统增员选择增员选择增员系统增员系统的内容的内容创业说明会创业说明会增员活动的运

10、作增员活动的运作计划的制定与执行计划的制定与执行营业区人力发展阶段目营业区人力发展阶段目标计划标计划增员行动计划模版增员行动计划模版增员人资格确认方增员人资格确认方法法增员人培训大纲增员人培训大纲个人目标设定工具个人目标设定工具营业部增员目标评估表营业部增员目标评估表面谈评估表面谈评估表经理面谈内容经理面谈内容增员典范案例增员典范案例工具工具案例案例增员目标模型增员目标模型动机分析表动机分析表面谈评估表面谈评估表增员话术增员话术创业说明会操作创业说明会操作创业说明会流程创业说明会流程标准说明会投影片标准说明会投影片增员系统的操作：增员系统的操作： 一、增员主体的建立一、增员主体的建立 二、同业

11、主管聘才的要求二、同业主管聘才的要求 三、准主任的建设三、准主任的建设 四、增员话术培训四、增员话术培训 五、增员活动的制度化五、增员活动的制度化训练系统的内容训练系统的内容日常训练日常训练衔接训练衔接训练辅导训练辅导训练流程流程工具工具案例案例精度保险培训精度保险培训经理对主任一对一辅导经理对主任一对一辅导主任对对员工一对一辅导主任对对员工一对一辅导二次早会二次早会夕会夕会陪同展业陪同展业 追踪追踪 衔接训练反馈衔接训练反馈 培训计划表培训计划表培训班务工作培训班务工作培训效果评估表培训效果评估表衔接训练制式教材衔接训练制式教材辅导教材辅导教材训练典范案例训练典范案例训练系统操作训练系统操作

12、 一、主管早会训练 二、 组训职责确定 三、 衔接训练 四、 精度保险核心营业区运作 五、 二早的制度化（检查） 六、陪访制度建立销售支持系统的内容销售支持系统的内容流程流程工具工具案例案例确定目标市场分析确定目标市场分析 主顾开拓活动方案模板主顾开拓活动方案模板 主顾开拓活动方案主顾开拓活动方案主顾开拓评估反馈表主顾开拓评估反馈表 激励要点分析激励要点分析宣导会操作宣导会操作追踪表追踪表效果评估反馈表效果评估反馈表行销辅助品登记表行销辅助品登记表行销辅助使用培训行销辅助使用培训竞赛激励竞赛激励主顾开拓主顾开拓行销辅助品行销辅助品 老客户老客户活动活动产品说明会产品说明会竞赛激励活动竞赛激励活

13、动调查问卷等调查问卷等日常管理系统的内容日常管理系统的内容流程流程工具工具案例案例差勤管理差勤管理早会经营早会经营职场布置职场布置区早会计划区早会计划区早会操作区早会操作 早会评估反馈表早会评估反馈表 差勤管理制度模板差勤管理制度模板考勤记录表考勤记录表差勤扣款处理规差勤扣款处理规定（差勤扣款收定（差勤扣款收支明细表）支明细表） 营业部职场布置营业部职场布置 职场布置功能组职场布置功能组 月度行事例示范月度行事例示范品质管理品质管理规定规定 基本法中关于业务员品质基本法中关于业务员品质管理的要求管理的要求 品质管理制度品质管理制度 业务员品质分级管理业务员品质分级管理制度制度品质记录表品质记录

14、表聘才考核聘才考核周目标管理周目标管理年度绩效管理年度绩效管理季度绩效管理季度绩效管理月度绩效管理月度绩效管理年度工作分析年度工作分析年度工作计划表年度工作计划表年度工作汇报年度工作汇报年度会议指南年度会议指南季度绩效评估表季度绩效评估表季度计划编制表季度计划编制表季度工作汇报季度工作汇报季度会议季度会议季度工作追踪表季度工作追踪表月度工作总结计划月度工作总结计划表表月度工作汇报指月度工作汇报指月度会议月度会议周总结计划表周总结计划表周工作沟通周工作沟通周例会周例会季度绩效评估表季度绩效评估表填写示例填写示例季度计划编制表季度计划编制表填写示例填写示例年度工作计划年度工作计划表填写示例表填写示

15、例月度工作总结月度工作总结计划表填写示计划表填写示例例周总结计划表填写周总结计划表填写示例示例绩效管理系统的内容绩效管理系统的内容流程流程工具工具案例案例会议体系建设：会议体系建设： 一、主管早会 二、大早会 三、二次早会 四、主管周例会 五、月度经营分析会 六、夕会建立功能组建立功能组督导运作督导运作持续固化持续固化功能小组建立指南功能小组建立指南 功能小组运作实际演练功能小组运作实际演练 功能小组的工作职责功能小组的工作职责 功能小组运作指导功能小组运作指导 周功能小组会议周功能小组会议 月度功能小组运作汇报月度功能小组运作汇报 功能小组选举功能小组选举 功能小组表彰激励功能小组表彰激励功

16、能小组典范案例集锦功能小组典范案例集锦功能小组的内容功能小组的内容流程流程工具工具案例案例营业区运作中的重点营业区运作中的重点u目标管理目标管理u绩效绩效/增员增员/离职面离职面谈谈u讲师队伍的建立讲师队伍的建立u绩优体系绩优体系/准主任准主任目标管理目标管理成功成功=目标目标 其他一切说法不过是对这句话其他一切说法不过是对这句话的注解，而目标兼顾激励性和可达的注解，而目标兼顾激励性和可达成性！成性！目标设立的依据：目标设立的依据：工作动机基本法目标管理目标管理绩效/增员/离职的面谈增员选择/绩效/离职面谈必须由ADD亲自把关。营业部经理推荐 、区经理、组训面试兼职讲师培训讲师培训试用讲师成熟

17、、优秀的讲师讲师团正式讲师一年一批绩优员工3个月-半年拜师、听课辅拜师、听课辅导、授课导、授课讲师评聘绩优讲师团对于培训工作来说，兼讲队伍的建设是重中之重，为保证兼讲队伍不断层，一定要重视讲师梯队的建设，完善讲师培养流程，实行讲师师徒制，而这个流程的关键是：保证各个阶梯都有充足的人选兼讲队伍建设主管队伍-管理的基础有效体系-稳定的大面绩优体系-增效的平台晋升工程-源源不断新鲜血液每周至少要开一次营销例会或者组织一次活动追踪的工作要分成 几个节点 例如：5/10/15/20核心体系建设核心体系建设目目录录u营业区的概念及日常经营u 认识ADD的职能u 寿险营销经营什么？u 系统运作 运作系统u

18、营业区的管理营业区的管理营业区的管理 经营与管理是孪生兄弟，有经营必有管理，并且二者有公共交叉部分，他既属于经营范围又属于管理范围，对寿险公司而言，经营主要是为了规模，而管理是保证品质！ 经营在营业部，管理在营业区，对成熟营业区而言，更应侧重管理。 创业期间的营业区的重点在于主管的培训体系的建设,人员的招募。对象对象业务员业务员工具工具基本法基本法核心核心销售行为销售行为营业区的管理营业区的管理Who?三级机构负责人三级机构负责人/ADD的客户就是各级业务人员的客户就是各级业务人员关心内部客户，满意外部客户。关心内部客户，满意外部客户。业务员即是客户业务员即是客户以人为本以人为本 人性之本并非

19、善恶之分，而是“利己”，如何利用人性“利己”之本，进行引导与管理，为社会、他人作贡献！的精神的精神 基本法基本法的变动薪制所导致的不确定性而带来的压力和期待，形成营销发的变动薪制所导致的不确定性而带来的压力和期待，形成营销发展的动力源。展的动力源。 直辖组永无止息的增员、育成，是各级主管赖以生存、发展的基础。直辖组永无止息的增员、育成，是各级主管赖以生存、发展的基础。 组织大型化与组织裂变的交替，使外勤组织永保青春与活力。而职务的不断组织大型化与组织裂变的交替，使外勤组织永保青春与活力。而职务的不断提升，提供杰出主管无限的发展空间。提升，提供杰出主管无限的发展空间。 明确的考核机制，不仅可预防

20、组织老化，还可维系良好的工作氛围。明确的考核机制，不仅可预防组织老化，还可维系良好的工作氛围。 客观的晋升标准，提供给追求成长从业人员公平的机会。客观的晋升标准，提供给追求成长从业人员公平的机会。 长期的组织利益是构成从业人员生涯规划最重要的制度。长期的组织利益是构成从业人员生涯规划最重要的制度。 组织伦理是形成组织伦理是形成基本法基本法最重要的结构体。如遭破坏，将使营销发展严重扭最重要的结构体。如遭破坏，将使营销发展严重扭曲。曲。 高绩效、高品质、高留存高绩效、高品质、高留存基本法的理解、执行基本法的理解、执行v从发展的角度理解，广泛而深入的宣导基本法从发展的角度理解，广泛而深入的宣导基本法

21、v通过基本法差异化的进行销售队伍分析和激励通过基本法差异化的进行销售队伍分析和激励v以基本法为依据为各层级业务人员设定长期发展目标以基本法为依据为各层级业务人员设定长期发展目标 v严格按照基本法的考核标准晋升，逐步实现规范考核。严格按照基本法的考核标准晋升，逐步实现规范考核。v多人性化，少行政干预。多人性化，少行政干预。如何进行兼职讲师队伍的管理如何进行兼职讲师队伍的管理1. 讲师例会制度的建立：以营业区为单位，实行讲师月例会制度讲师例会制度的建立：以营业区为单位，实行讲师月例会制度，在会议中进行资讯的传递，课程的展示与互通，课题的研讨等，在会议中进行资讯的传递，课程的展示与互通，课题的研讨等等活动，真正形成讲师团队，让讲师有归属感。等活动，真正形成讲师团队，让讲师有归属感。2. 建立营业区、部培训负责人、专项负责人制度。做到事无巨细，都建立营业