企业CIS战略策划与实施

1、A企业CIS战略的策划与实施背景A企业是东北地区最大的液态奶生产企业。几年来，企业全力打造自营牧 场模式，目前已发展成为集成质牧草种植、饲草饲料加工、奶牛饲养繁育、乳 制品、果汁加工、销售等多种产业并举的大型合资企业，并成为区域型乳业的领军代表。展望未来，A企业将根植东北市场，积极因应全球乳业发展脉搏和中国乳业市场的飞速发展，全力投身中国乳业未来，向国际 化、专业化方向迈进。让每一个中国人都喝上高品质的放心好奶，这是A企业人一直追求的伟大事 业.o A企业拥有世界罕见的40万亩超大型草场，建成了占地20万平方M,国内 单体生产能力最大、自动化控制水平最高的现代乳品加工厂，现生产基地拥有生产线5

2、0余条。企业投资10亿元，从澳洲引进3万头良种荷斯坦乳牛，成为世界上 最大的乳牛基地之一，建成12个世界级的现代化牧场，从规模到技术，形成了中国 绝无仅有、世界罕见的“自营牧场”模式，从根本上保证了奶源的安全和品质。A企业拥有50年的乳牛饲养经验，并融合了 58家国际乳业机构的顶级技 术，组成了一支具有国际专业水平的精英队伍，形成了一整套从牧场管理、牧 草种植、饲料加工、乳牛饲养、健康保健等全方位的牧业管理体系。牧场采取 全封闭式管理，并根据乳牛的年龄和产奶状况分群饲养，从血统、健康、体质 等方面严格筛选，确保每一头乳牛都品种优良、体质强健。A企业汇集了世界一流的乳品加工技术；前期处理设备来自

3、德国GEA企业，后期罐装设备来自瑞典利乐企业、伊莱克斯德企业和美国国际纸业。牧场全部配备了来自瑞典的电 脑自动控制榨乳器，实现了全程冷藏和全封闭操作，保证了牛奶的新鲜和口味 的纯正。为了确保乳品的质量， A企业对每一头奶牛，每一道工序和每一批产 品都进行了全方位严格动态监控。企业通过了ISO9001质量管理体系认证和HACCP食品安全体系认证。1 A企业CIS导入的形式A企业可采用专家创意型导入的方式，因为专家们往往富有CIS导入经验，从而可以保证 CIS导入起点高，CIS运作思路系统而完整；专家们不介入 企业内部是是非非，可以客观、公正地提出问题并解决问题。2 A企业CIS投入A企业CIS投

4、入要严格遵守投资原则，即经济性、长期性、规范性、效益 性原则。并将企业的投资分为导入性投资、运行中投资和调整性投资三部分。针对A企业，我们通过销售额比例法确定其投入规模。A企业拥有50多年的历史，企业规模较大；长期服务于东北市场，市场状况稳定；生产能力、销 售能力比较强；销售额、利润额较高。A企业2009年的预计销售额为20亿元人民币。因此，对于 A企业可采用较大规模的投资。据此，我们确定A企业CIS导入总额为20亿*5%=1亿元，2009年的导入额为1亿*10%=1000万元。对 于A企业2009年的CIS投入的具体分配，则要考虑 A各项目工作所要投入费 用的多少。以下是具体投入：1调研计划

5、1）企业沿革，产品结构，经营状况，市场地位，发展潜力， 企业心态的研究。2）产品沿革，产品特质，生命周期的研究分析。3）同业产品或业务市场的调研的报告。4）企业形象塑造的基本原则。5） CI计划总 体策划方案。费用预算：5060万2基本要素1）企业标志/产品商标2）企业名称标准字体 中文、英文） 3）产品牌名文字专用字体 中、英文）4）专用颜色5）企业象征图形。费 用预算：2026万3企业办公用品系列1）企业专用信封、信签、便签及公文纸 2）企业高 层领导专用信签3）企业人员名片4）员工证件5）员工胸卡6）企业票据与 单证7）公文夹、文件袋8）企业统一用公文箱、公文包 9）企业专用办公文 具系

6、列10）企业应用不干胶标贴系列。费用预算： 30 34万4企业广告系统1 ）广告宣传策划书2）企业大众传播媒介广告系列3） 企业户外广告策划系列创意与设计 4）销售点现场促销广告5）展示、展销、 博览会活动策略书的促销布展设计 6 ）企业宣传画册创意与图片摄制、版面设 计7）企业产品样本、目录、单项产品散处说明书设计8）企业广告性/年、节贺卡设计9）企业专用广告性礼品/纪念品设计。费用预算：100160万5企业CI计划发布会1）发布会现场设计布置2）通过公共关系网络、选 择各新闻单位记者、编辑等3）联系安排有关报章、电视台、电台作不同角度 宣传报导。费用预算：180-260万6企业识别系统手册

7、。费用预算：56万7其他。后期投资及准备资金）。费用预算：454-615万3企业内、外部调查3.1确定调查机构针对A企业，我们拟定以CIS专家执行委员会调查组作为调查机构。这是因为：第一，CIS专家执行委员会中的调查组成员或调查专家，是专 门从事企业CIS导入研究的工作人员，对 CIS理论的理解深入，有着合理的知 识积累；第二，他们经常从事企业 CIS导入中对企业事态调查的任务，有丰富 的同业调查经验；第三，他们清楚地知道企业事态调查的目的，可以保证调查 结果直接服务于CIS导入中创意、策划、设计的需要；第四，他们掌握着灵活 的调查方式，随时可以根据 CIS导入的需要调查方法与调查机构，从而保

8、证调 查结果的有效性。3.2 A企业的内部调查对企业内部调查采取座谈的调查方法。该方法把调查对象分为不同的调查 对象小组，包括：员工调查对象小组，营销业务人员调查对象小组，管理人员 调查对象小组。员工调查对象小组选择一线的员工35人，对其进行座谈调查，了解员工心态、对企业各项 工作的看法、对自身工作的看法、对企业及其管理者的态度、对主要决策人员 的评价。322营销业务人员调查对象小组通过对营销人员的访谈，可以了解 A产品在市场上的经营状况，与市场上 同类产品道德竞争状况，A企业企业在市场上的影响等。管理人员调查对象小组通过对管理人员的访谈，可以掌握的 A企业管理体制、运营机制、管理方 面的规章

9、制度的建立及执行情况；管理过程中出现过的问题及解决方式，企业 内部关键性问题，企业今后运作的思路、战略设想、投资方向等。3.3 A企业的外部调查对消费者的调查对消费者的调查可采用文献调查与问卷调查相结合的方法对中间商的调查对中间商的调查可采用问卷调查法问卷调查的步骤：1选择调查对象2培训调查人员3分发调查问卷4回收问 卷和问卷复查5对问卷进行统计、分析、整理。具体问卷如下A企业牛奶市场研究问卷 中间商）1贵单位全部工作人员数A 30 人以下 B 3160 人 C 6190 人 D 91300人 E 3011000人 F 1000 人 以上2主要经营类别A超市B百货商店C便利店3是否经营其他品牌

10、牛奶A经营B不经营4请问贵单位共经营多少种品牌的牛奶 请注明）5贵单位经营的牛奶销售额靠前的是哪些？前五位）6贵单位经营的牛奶今年的销售额与去年同期相比销售额趋势为A上升B基本持平C下降7消费者对贵单位经营的牛奶的质量有何反应A很差B差C 一般D好E很好8您认为广告对牛奶销量的影响如何？A很小B小C 一般D大E很大9你认为消费者在购买牛奶时，最看中的因素是什么？A品牌B质量C广告D价格E包装F其他 注明）10您认为牛奶的价格情况如何？A很低B低C 一般D高E很高11你认为牛奶价格高低对销售量的影响如何A很小B小C 一般D大E很大12你认为目前牛奶的市场竞争如何？A很平淡B平淡C 一般D激烈E很

11、激烈13请问消费者在购买牛奶时，您认为哪种促销最有效？A电视广告B广播广告C电视插播广告D商店广告E商店促销F报纸 广告 G大型文艺活动广告 H其他 请注明)14请问贵单位最需要什么样的促销活动？15请问您最喜欢的哪种品牌的牛奶？333竞争者的调查(1调查对象的选择在对A企业的竞争者进行调查时，我们应该选择的调查对象是牛奶行业的 领先者，因此我们选择了 C企业。(2调查方式的选择我们选择的调查方式是以明确的身份组成学习访问团，以直接向同行业竞 争者学习的方式进行调查研究。在访问前，A企业应准备好所调查的内容，以便在访问时能针对性的提出问题，掌握情况。4A企业管理工作报告4.1 A企业管理工作的

12、基本原则A企业的战略目标是全力投身中国乳业未来，向国际化、专业化方向迈 进，这就要求A企业不仅要关注牛奶的生产，还要关注牛奶的奶源以及牛奶的 销售。因此，A企业管理工作的基本原则应确定为分散管理，统一指令。不同 领域各司其职，专业化管理。但各个部门的利益是一致的，即实现企业效益的 最大化，向国际化迈进。因此，各部门要在统一领导下，为实现同一目标而共 同努力。4.2 A企业的领导方式A企业现任领导的领导风格是充分信任员工，给员工广泛的权利，塑造员 工主人翁意识，调动员工积极性。因此，A企业确定了授权式的领导方式。4.3企业管理重点A企业作为拥有半个世纪历史的老企业，其生产、质量管理已经取得了很高

13、的成就。A企业目前管理的重点应该是品牌管理与人才管理。4.4组织目标模式A企业的战略目标是国际化、专业化。事业部制的组织形式更适合A企业。不同的事业部从事不同的活动，有利于各部门集中精力把自己分内的职能负责的更好。5市场营销运作报告5.1 A企业战略目标的确定与分析A企业拥有50多年的历史，现在其产品主要在辽宁市场上销售。随着A企业规模的扩大，知名度、美誉度的提高，A企业决定全力投身中国乳业未来，向国际化、专业化方向迈进。5.2A企业营销战略中的竞争优势产品优势A企业拥有50年的乳牛饲养经验，并融合了 58家国际乳业机构的顶级技 术，组成了一支具有国际专业水平的精英队伍，形成了一整套从牧场管理

14、、牧 草种植、饲料加工、乳牛饲养、健康保健等全方位的牧业管理体系。牧场采取 全封闭式管理，并根据乳牛的年龄和产奶状况分群饲养，从血统、健康、体质 等方面严格筛选，确保每一头乳牛都品种优良、体质强健。A企业依靠其先进的生产设备和严格的质量监督系统，使其产品拥有国内众多企业无法比拟的优 势。技术优势A企业汇集了世界一流的乳品加工技术；前期处理设备来自德国GEA企业，后期罐装设备来自瑞典利乐企业、伊莱克斯德企业和美国国际纸业。牧场 全部配备了来自瑞典的电脑自动控制榨乳器，实现了全程冷藏和全封闭操作， 保证了牛奶的新鲜和口味的纯正。为了确保乳品的质量，A企业对每一头奶牛，每一道工序和每一批产品都进行了

15、全方位严格动态监控。企业通过了 IS09001质量管理体系认证和HACCP食品安全体系认证。人员优势A企业始终重视高素质人才的引进。A企业与当地一流院校建立友好合作关系，积极吸收相关专业的优秀毕业生，不断为企业发展注入新的活力5.3市场分析在中国，牛奶行业属于朝阳产业，发展前景看好。随着国家支持及广大老 百姓对牛奶重要性认识的提高，牛奶市场将继续扩大，并逐步向广阔的农村市 场及国际市场发展。在辽宁省， A企业面临的争者主要是国内知名的大品牌， 本地牛奶企业尚未对 A企业构成威胁。经销商众多，且部分与 A企业有着较长 的合作历史，乐于销售 A企业的奶产品。A企业的牛奶在辽宁省十分有名，很 多消费

16、者已对A企业产品建立了忠诚，长期订购 A企业的牛奶，并乐于尝试 A 企业推出的新产品。5.4企业营销状况分析A企业产品主要在辽宁省内销售。因此，企业现在的市场定位是，辽宁人家乡的牛奶。作为地产奶，A企业的成本相对较低，价格相对便宜。A企业目前的生产能力不是很理想，亟需扩建牧场，完善渠道。如今， A企业已建立起 一支优秀的销售队伍，销售人员素质普遍较高。5.5市场营销组合策略(1产品组合策略推出奶制品产品系列，如红枣系列的牛奶，奶酪，以独特的风味，满足不同消费者的口味偏好。(2营销渠道在挑选经销商时，应考虑其品德声誉，资本状况，经营能力，销售经验等。大型超市可以选择沃尔玛，家乐福；社区零售点可选

17、择每之购。总之，应 选择知名度高且有信誉保障的经销商。既可以借经销商的声誉提升自身名气， 也可通过规范的经营维护自身形象。(3销售方式以预定销售与零售为主要销售方式，把上门送奶与顾客自主买奶相结合。(4营销推广方案在目标市场区域内开展赠饮宣传活动，使广大目标顾客了解A企业的牛奶。因为A企业的牛奶风味独特，价格低廉，可在宣传活动中吸引大量的购买 者。A企业再借机进行广告宣传，让A企业的产品深入到消费者日常生活中去，巩固促销成果，吸引更多的消费者。6企业理念手册随着A企业股份制的建立，市场的拓展以及市场环境的变化，企业的凝聚 力逐渐减弱，必然需要一种崇高的精神和美好的信念来支持企业和员工。从某 种

18、角度上说，企业理念是最重要，高于一切的，人有所思才有所动，企业同样 先有理念后有行动。据此，我们将 A企业的理念手册确定如下。6.1事业领域A企业作为辽宁省知名牛奶企业，其产品和服务与老百姓生活息息相关。 在未来几年里，A企业要不断发展壮大，逐步实现产业的纵向一体化。A企业首先应稳定辽宁市场，在此基础上进一步发展，实现国际化、专业化。6. 2企业价值观作为现代企业，为了实现 A企业的可持续发展，我们将 A企业的价值观确 定为：企业效益要与社会效益兼顾。企业的价值观不能违背社会效益，只有注重社会效益的企业才会走的长 远。企业效益要与社会效益兼顾，既保证了企业的经济效益，实现了企业的自 身发展；又

19、保证了社会效益，为顾客，为社会提供了优质的产品和服务，对社 会历史和后代负责。6.3企业使命让每一个中国人都喝上高品质的放心好奶。实践证明，喝奶可以强壮一个民族。A企业作为奶企，将义不容辞的担当起这份责任。6.4企业精神专注品质，做良心奶。品质是企业立足的最根本的保证，失去了品质的企业好比是没有打好地基 的大厦，虽然看似风光，但却经不起风雨的洗礼，稍有风吹草动便会轰然倒 塌。没有良心的企业不会长久，A企业要想持续发展，必须吸取中国奶业的教 训，做良心奶，用良心做企业。7企业员工手册7.1员工形象员工代表着企业，员工形象的好坏直接关系到消费者对企业的印象。因 此，树立员工的良好形象，对外界认识企

20、业，提升企业形象有着至关重要的作 用。（1>语言素养中国是礼仪之邦，日常用语的规范是CIS行为识别系统中的重要环节。因此，推广标准语言是各部门主管的重要工作。员工应讲普通话，且应熟 练自然使用礼貌用语。有准确的表达能力和较强的沟通能力。推广初期必须与 奖金挂钩。（2>着装要求工作时间统一穿工作服装，保持着装整洁，端庄。不穿拖鞋、无袖衫，男 员工不留长发，女员工不浓妆艳抹，不穿超短裙。<3）员工的对外行为1、员工的行为符合法律准则。2、员工的行为符合道德标准。3、主动献爱心，助人为乐。7.2员工管理规程为了贯彻执行国家的政策、法规和企业董事局决议，建立健全的企业员工 管理制度，

21、做好员工管理工作。现依照国家有关法律、法规制定本规定。绩效考核A企业员工考核可分为试用考核及月度、半年及年度考核等四种，月度考 核以考勤为主。新进员工的试用考核内容包括：品德、素质、态度、能力、绩效等，具体 实施办法及考核用表可由各用人部门与行政部根据具体情况协商设置。在半年和年度考核时，可根据实际情况从五种考核形式 < 1、上级评议2、 同级同事评议3、自我鉴定4、下级评议5、外部客户评议）中选择几种综合 运用。企业员工的考核项目和评分标准见员工考核标准表和考评表，企业员工考评表分为：中、高层管理人员考评表、一般职员考评表、操作工人考评表和业 务人员考评表等。员工考评表最后汇总到行政部

22、，由行政部依考核办法使用考评标准量化打 分，填写考核表，统计出考评对象的总分。722请假企业各级员工因私事需亲自处理或因病无法上班的，须办理请假手续。员 工请假应填写请假条，注明请假原因及请假类别后，各部门员工请假由职 务代理人和部门主管签准，部门副职以上人员请假的，由职务代理人和主管副 总 或总经理)签准后送行政部人事主管登记。员工请假期间所属事务及责任由 职务代理人承担。副总经理以上职务人员请假应呈报总部主管及董事局批准。 员工请假应由本人或职务代理人当天办理，超过销假日期未回的，应办理续假 手续。薪资报酬本企业员工的日工资计算公式为“日工资 二月薪/26”。本企业员工的各项津贴要依各人所

23、担任职务的不同而酌情发放。724解职解职 指当然解职、退休、辞职、解雇)的员工，于命令到达之日停发工 资，按当月实际出勤的天数结清工资。本企业的年度薪金调整只对已转正一年的员工有效，年度薪金调整工作规 定在每年的13月份进行，但调薪后的工资标准从当年的元月一日起执行。本企业的年度薪金调整幅度根据员工的实际工作表现和企业的经营状况并 报经董事会批准后确定。8岗位手册8.1直属部门职能(1行政管理部门负责人力资源开发及人事制度研究。(2总务后勤部的职能负责员工考勤，文书管理，保险联络，办公用品管理，厂区管理等工作。(3生产部门的职能规定生产管理职责、技术开发职责、质量检验职责、仓储运输职责、生产

24、过程监控职责等。(4销售部门的职责规定公关信息职责、国内市场工作职责、国际市场贸易工作职责等。(5财务部门职责规定财务会计职责、投资融资工作职责及各项工作职责等。9营销手册9.1经营方针(1)以顾客为上帝，在为顾客服务中发展自己；(2以最新最好的技术提高产品质量；(3对消费者认真负责；(4团结合作，发挥公司的整体功能9.2销售业务处理规章订货受理与交货(1事前调查：对大宗客户的资信条件、付款能力等进行调查。(2调查事项：预定购买者的简况；与 A企业的业务关系；与其他公司的业 务关系；预定购买者的交易能力、银行往来等情况。(3订货情报：掌握有关订货的资料。(4订货受理：品名、规格、数量及契约金额

25、，付款条件，运输条件，交货 地点，运输方式，距离等。(5提出合同：将订货单、订货受理报告、合同书一并提交给主管领导。(6注明新客户(7付款条件(8报告货款的处理注明货款的回收；回收货款的注意事项；无法收回货款的赔偿；不良债权 的处理；回扣的范围；价格的确定。9.3销售员业务守则1)工作态度诚实，可信赖，业务效率高；重视市场调查、信息反馈工作；热情投入工 作，不怕苦，善于解决困难；注重企业的形象推广。经常走访客户，熟悉商品 知识，广泛听取各方面意见；积极参与企业各项活动。<2）推销语言推销语言要生动、丰富、有感染力和吸引力；语言规范，能表现企业理念。<3）业务处理订货、送货、客户意见

26、、货物退还、价格变动、货款管理等各项工作的处理。9.4营销人员工作技巧对新客户的销售技巧穿着得体，语言谦恭，给顾客留下良好的第一印象；用友好宽容的态度对 待僵局，容人发泄，以柔克刚，巧妙的打破僵局；对待不接受或拒访的客户， 要保持冷静，积极动脑，寻求正确的解决办法。942销售业务要点正确运用距离语言；交谈时运用眼神要得当；交谈现场超过三人时，应不 时的与在场的所有人交谈几句，所谈问题不宜让他人知道时，应另择场合；交 谈时，不询问妇女的年龄、婚姻状况；不径直询问对方的履历、工资收入、家 庭财产等私生活方面的问题；不评头论足，不讥讽别人；不随便谈论宗教问 题；说话速度要平稳中速；交谈要用礼貌用语。

27、943营销员能力测试测试内容包括：产品知识、推销心态、应变能力、语言能力、吸引力、社 交礼仪、自信心。10 A企业CIS成果发布10.1对内成果发布发布形式A企业CIS成果的对内发布采用内部媒体传播的形式。因为A企业的内部 宣传机制已经相当成熟，内部报刊、专栏创办的有声有色。通过内部媒体传播，A企业可将CIS导入信息传达给每一位员工，使其在企业CIS信息的包围中感受到CIS在企业内部无时不在、无处不有，通过信息的感应调整自身的行 为，认同并接纳企业CIS信息及其各要素的基本内涵。发布内容<1)CIS项目系统的现状。企业CIS系统项目是企业内部进行的自我改进项目，这将提升企业的经济效益及社

28、会效益，有利于企业迎接挑战及长远发展。目前已有很多企业通过引 入CIS，使得自身不断提高。我们有理由相信，A企业通过CIS的引进将取得辉煌的成就。<2)A企业CIS运作计划。向员工讲明本企业导入 CIS的动机、目的、基本程序、设计开发状况和实施管理思路。使全体员工了解、接受并直接参与CIS计划的落实工作。<3)贯彻企业的新理念系统。详细介绍企业的新理念体系和建立企业新理念系统的必要性，同时将企业新理念系统的基本内涵详细传达给企业员工。<4)理解企业行为系统。使全体员工能够理解和接纳行为依据，并在行动中真正贯彻落实，必须对其基本内涵做详细的解释，讲清其中某些条文的具体执行原则。<5) 了解企业标志内涵。掌握企业的形象系统，明确企业外观形象和识别形象。10.2 CIS对外发布基本方针使社会各界公众能够了解 A企业CIS整体识别系统，并能够给予适当的理 解，即理解企业理念识别系统的内涵，理解企业理念识别系统对企业员工指导