房地产全程营销(doc79)(1)

1、房地产全程营销第一局部 REAL瑞尔特 房地产全程营销理论体系房地产全程营销思想是中国房地产从卖方市场转变为买方市场的过程中，结合市场营销学的理论和实践产生的具有实践指导性的一套科学运作方法。不少开展商具有雄厚的实力进行房地产的规模开发，但却不能全面把握工程运作的各个环节。如果只靠开展商自己摸索工程操作方法，往往费时耗力，周期太长，时机本钱很大，专业房地产营销策略的导入已成为当务之急，这种状况必然促进房地产全程营销的产生。房地产全程营销是从工程用地的初始状态就导入营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步完善而形成的理论体系，其核心内容包括：1、 工程投资营销；2、 工程规划设计营销；3、

2、 工程质量工期营销；4、 工程形象营销；5、 工程推广筹划；6、 工程参谋、销售代理；7、 工程效劳营销；8、 工程二次营销。第一章 工程投资营销 第一节 工程投资营销的含义工程投资营销是房地产全程营销最为关键的环节，反映了房地产企业选择开发工程的过程，这个过程是考验、衡量开发商房地产运作能力的最重要环节，这个过程操作好了，就意味着工程成功了一半，在这个过程中多下些功夫，以后的开发经营中就可以事半功倍。工程投资营销通过对工程环境的综合考察和市场调研分析，以工程为核心，针对当前的经济环境，当地的房地产市场的供求状况，工程所在区域同类楼盘的现状及客户的购置行为进行调研分析，再结合工程进行SWOT分

3、析，在以上根底上，对工程进行准确的市场定位，和工程价值发现分析，然后根据开展商提供的根本资料，对工程进行定价模拟和投入产出分析，并就躲避开发风险进行策略提示，还对工程开发节奏提出专业意见。第二节 工程投资营销的具体内容一、 工程用地周边环境分析、 工程土地性质调查l 地理位置l 地质地貌状况l 土地面积及其红线图l 七通一平现状、 工程用地周边环境调查l 地块周边的建筑物l 绿化景观l 自然景观l 历史人文景观l 环境污染状况、 地块交通条件调查l 地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划l 工程对外水、陆、空交通状况l 地块周边市政道路进入工程地块的直入交通网现状、 周边市政配套设施调查

4、l 购物场所l 文化教育l 医疗卫生l 金融效劳l 娱乐、餐饮、运动l 生活效劳l 游乐休憩设施l 周边可能存在的对工程不利的干扰因素l 历史人文区位影响二、 区域市场现状及其趋势判断、 宏观经济运作状况：l 国内生产总值1) 第一产业数量2) 第二产业数量3) 第三产业数量4) 房地产所占比例及数量l 中国房地产开发业景气指数l 国家宏观金融政策1) 货币政策2) 利率3) 房地产按揭政策l 固定资产投资总额1) 全国及工程所在地2) 其中房地产开发比重l 社会消费品零售总额l 商品零售价格指数1) 居民消费价格指数2) 商品住宅价格指数l 中国城市房地产协作网络信息资源利用、 工程所在地房

5、地产市场概况及政府相关的政策法规l 工程所在地的居民住宅形态及比重l 政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规l 政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规l 短中期政府在工程所在地及工程地块周边的市政规划、 工程所在地房地产市场总体供求现状、 工程所在地商品住宅市场板块的划分及其差异、 工程所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现、 商品住宅客户构成及购置实态分析l 各种档次商品住宅客户分析l 商品住宅客户购置行为分析三、 土地分析、 工程地块的优势、 工程地块的劣势、 工程地块的时机点、 工程地块的威胁及困难点四、 工程市场定位、 类比竞争楼盘调研l 类比竞争楼盘根本资料l 工程户型

6、结构详析l 工程规划设计及销售资料l 综合评判、 工程定位l 市场定位1区域定位2主力客户群定位l 功能定位l 建筑风格定位五、 工程价值分析、 商品住宅工程价值分析的根本方法和概念l 商品住宅价值分析法：类比可实现价值分析法1选择可类比工程2确定该类楼盘价值实现的各要素及其在价值实现中的权重3分析可类比工程价值实现的各要素之特征4比照并量化本工程同各类比工程诸价值实现要素的比照值5根据价值要素比照值判断本工程可实现的均价l 类比可实现价值决定因素1类比土地价值：地段资源差异² 市政交通及直入交通的便利性的差异² 工程周边环境的差异，包括周边自然和绿化景观的差异教育、人文景

7、观的差异各种污染程度的差异周边社区素质的差异² 周边市政配套便利性的差异2工程可提升价值判断² 建筑风格和立面的设计、材质² 单体户型设计² 建筑空间布局和环艺设计² 小区配套和物业管理² 形象包装和营销筹划² 开展商品牌和实力3价值实现的经济因素² 经济因素² 政策因素、 工程可实现价值分析l 类比楼盘分析与评价l 工程价值类比分析1价值提升和实现要素比照分析2工程类比价值计算六、工程定价模拟1、均价确实定l 住宅工程均价确定的主要方法1类比价值算术平均法2有效需求本钱加价法² 分析有效市场价

8、格范围² 确保合理利润率，追加有效需求本钱价格3运用以上两种方法综合分析确定均价2、工程中具体单位的定价模拟l 商品住宅定价法：差异性价格系数定价法1根据日照采光系数B系数确定不同自然朝向单位的均价Pb，即Pb=Pa×1±B，其中Pa为根底均价2然后根据景观朝向系数系数确定不同景观朝向单位的均价d,即d=Pb×(1±D)3当存在复式单位或者遗憾型单位时，应在Pd的根底上根据户型系数S系数确定不同户型单位的均价Ps，即Ps=d×(1±S)4在Ps的根底上，根据楼层系数F系数确定不同楼层的价格Pn，即Pn=s×(1&#

9、177;F) =a×(1±B) ×(1±D) ×(1±S) ×(1±F)5考虑到其他随机因素的存在如单位附近有机房干扰等，在具体单位价格的制定时，还应根据具体单位的随机系数U系数确定最终的定价Pu，即Pu=Pn×U其中U为不确定值，根据具体单位的具体情况随机确定。l 各种差异性价格系数确实定：1确定根底均价Pa，通常取中间楼层价格作为均价2确定B系数。其中东、南朝向单位采和1+B；西、北朝向单位采用1B3D系数根据不同单位景观视野实现程度确定4S系数通常为5%15%，只适用于复式单位和遗憾单位的定价。其中

10、复式单位取正值，遗憾单位取负值5确定F系数。其中均价层以上单位采用1+F，均价层以下单位采用1F6U系数根据不同单位的具体情况确定。常见的随机因素包括设备房的干扰、楼道电梯及人行的干扰等l 具体单位定价模拟以其中一个最具代表性的单位进行定价模拟，作为其他单位定价过程的参考七、工程投入产出分析、 工程经济技术指标模拟² 工程总体经济技术指标² 首期经济技术指标、 工程首期本钱模拟² 本钱模拟表及其说明、 工程收益局部模拟² 销售收入模拟1销售均价假设根据工程价格模拟中确定的均价进行销售收入的模拟2销售收入模拟表² 利润模拟及说明1模拟说明2利润模

11、拟表² 敏感性分析1可变本钱变动时对利润的影响2销售价格变动时对利润的影响八、投资风险分析及其躲避方式提示、 工程风险性评价² 价值提升及其实现的风险性） 工程的规划和设计是否足以提升工程同周边工程的类比价值） 工程形象包装和营销推广是否成功、 资金运用的风险性² 减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务本钱² 对销售节奏和工程开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启开工程，并在最短的时间内实现资金回笼、 经济政策风险² 国际国内宏观经济形势的变化² 国家、地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设九、开发节奏建议、 影响

12、工程开发节奏的根本因素² 政策法规因素² 地块状况因素² 开展商操作水平因素² 资金投放量及资金回收要求² 销售策略、销售政策及价格控制因素² 市场供求因素² 上市时间要求、 工程开发节奏及结果预测² 工程开发步骤² 工程投入产出评估² 结论第二章 工程规划设计营销第一节 工程规划设计营销的含义通过完整科学的投资营销分析，开展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产业经过多年的开展以后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产产品的建筑规划和单体设计要求愈来愈高，他们追求又实用又好

13、看的商品房，这就要求开展商将“以人为本的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。工程规划设计营销正是基于以上市场需求而专业设计的工作流程。工程规划设计营销是以工程的市场定位为根底，以满足目标市场的需求为出发点，对工程地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩方案，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对工程的环艺设计进行充分提示。第二节 工程规划设计营销的具体内容一、 总体规划、 工程地块概述² 工程所属区域现状² 工程临界四周状况² 工程地貌状况、 工程地块情况分析² 开展商的初步规划及设想² 影响工程总体规划的不可变

14、的经济技术因素² 土地SWOT分析在总体规划上的利用或躲避² 工程市场定位下的主要经济指标参数、 建筑空间布局² 工程总体平面规划及其说明² 工程功能分区示意及说明、 道路系统布局² 地块周边交通环境示意） 地块周边根本路网） 工程所属区域道路建设及未来开展状况² 工程道路设置及其说明） 工程主要出入口设置） 工程主要干道设置） 工程车辆分流情况说明） 工程停车场布置、 绿化系统布局² 地块周边景观环境示意） 地块周边历史、人文景观综合描述） 工程所属地域市政规划布局及未来开展方向² 工程环艺规划及说明） 工程绿化

15、景观系统分析） 工程主要公共场所的环艺设计、 公建与配套系统² 工程所在地周边市政配套设施调查² 工程配套功能配套及安排² 公共建筑外立面设计提示） 会所外立面设计提示） 营销中心外立面设计提示） 物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示） 其他公建如巴士站、围墙外立面设计提示² 公共建筑平面设计提示² 公共建筑风格设计的特别提示² 工程公共建筑外部环境概念设计、 分期开发² 分期开发思路² 首期开发思路、 分组团开发强度二、 建筑风格定位、色彩方案、 工程总体建筑风格及色彩方案² 工程总体建筑风格的构思

16、² 建筑色彩方案、 建筑单体外立面设计提示² 商品住宅房外立面设计提示） 多层、小高层、高层外立面设计提示） 不同户型的别墅外立面设计提示） 针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示） 其他特殊设计提示² 商业物业建筑风格设计提示三、 主力户型选择、 工程所在区域同类楼盘户型比拟、 工程业态分析及工程户型配置比例、 主力户型设计提示² 一般住宅套房户型设计提示² 跃式、复式、跃复式户型设计提示² 别墅户型设计提示、 商业物业户型设计提示² 商业裙楼平面设计提示² 商场楼层平面设计提示² 写字楼平面设计提示

17、四、 室内空间布局装修概念提示、 室内空间布局提示、 公共空间主题选择、 庭院景观提示五、 环境规划及艺术风格提示、 工程周边环境调查和分析、 工程总体环境规划及艺术风格设想² 地块已有的自然环境利用² 工程人文环境的营造、 工程各组团环境概念设计² 组团内绿化及园艺设计² 组团内共享空间设计² 组团内雕塑小品设计提示² 组团内椅凳造型设计提示² 组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示、 工程公共建筑外部环境概念设计² 工程主入口环境概念设计² 工程营销中心外部环境概念设计² 工程会所外部环境概念

18、设计² 工程营销示范中心沿途可营造环境概念设计² 针对本工程的其他公共环境概念设计六、 公共家具概念设计提示、 工程周边同类楼盘公共家具摆设² 营销中心大堂² 管理办公室、 本工程公共家具概念设计提示七、 公共装饰材料选择指导、 工程周边同类楼盘公共装饰材料比拟、 本工程公共装饰材料选择指导及装修风格构思、 工程营销示范单位装修概念设计² 客厅装修概念设计² 厨房装修概念设计² 主人房装修概念设计² 儿童房装修概念设计² 客房装修概念设计² 室内其他如阳台、玄关、门窗装修提示、 工程营销中心装修

19、风格提示、 住宅装修标准提示² 多层、高层洋房装修标准提示² 跃式、复式、跃复式装修标准提示² 别墅装修标准提示八、 灯光设计及背景音乐指导、 工程灯光设计² 工程公共建筑外立面灯光设计² 工程公共绿化绿地灯光设计² 工程道路系统灯光设计² 工程室内灯光灯饰设计、 背景音乐指导² 广场音乐布置² 工程室内背景音乐布置九、 小区未来生活方式的指导、 工程建筑规划组团评价、 营造和引导未来生活方式² 住户特征描述² 社区文化规划与设计第三章 工程质量工期营销第一节 质量工期营销的含义作为专

20、业的房地产市场营销，房地产全程营销现在已突破商品流通领域，而贯穿于商品的开发建设、销售、效劳的全过程。质量工期作为房地产全程营销的重要流程之一，它贯穿于房地产开发建设的始终。近几年来，房地产市场买卖双方纠纷不断，已成投诉热点。房屋滴漏、墙皮裂缝现象经常出现；所购期房交付时与合同承诺的条件不符，拖延楼宇交付使用日期的现象也时有发生；甚至由于质量控制不严，建筑物产生不均匀沉降，引起结构开裂，新房成了危房等等。这些现象都严重损害消费者的利益，对社会造成很大的危害，严重影响了开展商及开发工程的信誉度、美誉度，最终使工程销售业绩受到影响，出现销售停滞和购楼者要求换楼或退楼的现象。因此，质量工期营销是房地

21、产开展商、承建商及筹划商必须树立的营销观念。第二节 质量工期营销的具体内容一、 建筑材料选用提示、 区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比、 新型建筑装饰材料提示、 建筑材料选用提示二、 施工工艺流程指引、 工程施工标准手册、 施工工艺特殊流程提示三、 质量控制、 工程工程招标投标内容提示、 文明施工质量管理内容提示四、 工期控制、 工程开发进度提示、 施工组织与管理五、 造价控制、 建筑本钱预算提示、 建筑流动资金安排提示六、 平安管理、 工程现场管理方案、 平安施工条例第四章 工程形象营销第一节 工程形象营销的含义房地产工程形象营销包括房地产工程的总体战略形象筹划、社区文化形象筹划、房地产企业

22、行为形象筹划、员工形象筹划以及工程视觉形象筹划等主要营销内容。在这一章节里，主要谈工程视觉形象筹划这一营销内容。房地产工程视觉形象是指房地产工程有别于其他工程的具有良好识别功能的统一视觉表现。其内容主要包括工程视觉识别系统工程核心局部及延展运用局部。其中核心局部包括工程的名称、标志、标准色及标准字体。从理论上讲，任何文字或文字组合包括中、英文都可以作为工程名称、任何图案、符号都可以加工成为工程的标志，但是，由于房地产企业自身有其独特的文化理念、经营理念，房地产工程有其特定的地理位置、市场环境，有其特色的社区文化内涵，工程名称确实定就像给刚刚出生的婴儿取名一样，既要富有意境，又要有个性，应该讲究

23、策略性和艺术性。房地产工程标志也特别强调造型设计，力求个性突出、形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于工程形象的包装。第二节 工程形象营销的具体内容一、 工程视觉识别系统核心局部1、名称² 工程名² 道路名² 建筑名² 组团名2、标志² 工程标志3、标准色4、标准字体二、 延展及运用局部1、工地环境包装视觉² 建筑物主体² 工地围墙² 主路网及参观路线² 环境绿化2、营销中心包装设计² 营销中心室内外展示设计² 营销中心功能分区提示² 营销中心大门横眉设计² 营

24、销中心形象墙设计² 台面标牌² 展板设计² 营销中心导视牌² 销售人员服装设计提示² 销售用品系列设计² 示范单位导视牌² 示范单位样板房说明牌3、公司及物业管理系统包装设计² 办公功能导视系统设计² 物业管理导视系统设计第五章 工程营销推广筹划第一节 工程营销推广筹划的含义房地产工程营销推广筹划就是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。工程营销推广筹划提供的是一套关于房地产企业营销推广的未来方案，以未来的市场趋势为背景，以房地产企业的开展目标为根底设计的房地产企业的营销推广

25、措施，其内容是在工程投资分析的根底上进一步对区域市场及竞争楼盘的调查分析，从而进一步对工程强、弱进行分析，并得出正确的处理方法。同时，通过对工程市场定位、价格定位分析，确定工程的正式入市时间，以及采用相应宣传推广策略。并提出对整个营销推广的效果进行有效监控和评估的方法，以到达预期的营销效果。 工程营销推广筹划是房地产全程营销的重头戏，是营销筹划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。第二节 工程营销推广筹划的具体内容一、 区域市场实态分析、 工程所在地房地产市场总体供求现状、 工程周边竞争性楼盘调查² 工程概况² 市场定位² 售楼价格² 销售政策

26、措施² 广告推广手法² 主要媒体应用及投入频率² 公关促销活动² 其他特殊卖点和销售手段、 结论二、 工程主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策、 工程主要卖点荟萃、 工程强势、弱势分析与对策三、 目标客户群定位分析、 工程所在地人口总量及地块分布情况、 工程所在地经济开展状况和人口就业情况、 工程所在地家庭情况分析² 家庭成员结构² 家庭收入情况² 住房要求、生活习惯、 工程客户群定位² 目标市场） 目标市场区域范围界定） 市场调查资料汇总、研究） 目标市场特征描述² 目标客户） 目标客户细分） 目标客户

27、特征描述） 目标客户资料四、 价格定位及策略、 工程单方本钱、 工程利润目标、 可类比工程市场价格、 价格策略² 定价方法² 均价² 付款方式和进度² 优惠条款² 楼层及方位差价² 综合计价公式、 价格分期策略² 内部认购价格² 入市价格² 价格升幅周期² 价格升幅比例² 价格技术调整² 价格变化市场反映及控制² 工程价格、销售额配比表五、 入市时机规划、 宏观经济运行状况分析、 工程所在地房地产相关法规和市场情况简明分析、 入市时机确实定及安排六、 广告策略、 广

28、告总体策略及广告的阶段性划分² 广告总体策略² 广告的阶段性划分、 广告主题、 广告创意表现、 广告效果监控、评估及修正、 入市前印刷品的设计、制作² 购房须知² 详细价格表² 销售控制表² 楼书² 宣传海报、折页² 认购书² 正式合同² 交房标准² 物业管理内容² 物业管理公约七、 媒介策略、 媒体总策略及媒体选择² 媒体总策略² 媒体选择² 媒体创新使用、 软性新闻主题、 媒介组合、 投放频率及规模、 费用估算八、 推广费用方案、 现场包装、

29、 印刷品、 媒介投放、 公关活动九、 公关活动筹划及现场包装十、 营销推广效果的监控、评估及修正、 效果测评形式² 进行性测评² 结论性测评、 实施效果测评的主要指标² 销售收入² 企业利润² 市场占有率² 品牌形象和企业形象第六章 工程销售参谋、销售代理第一节 本章总论房地产营销与其他产品的营销一样，都具有营销的刚性，即营销效果的好坏很大程度上是由产品的销售成绩去衡量。房地产全程营销在经过前面一系列的工作流程后，进入到工程的销售阶段，这个阶段的成果也是检验前面几个方面的营销工作是否到位，是否优秀的重要标尺，是骡子是马，是该拉出来看看

30、了。如果说前面的工作像是在设计和铸造一把宝剑，那么宝剑是否能在战场上刺刀见红也就看此时了。如果说其他方面的营销是宝剑的剑身和剑柄，那么工程的销售就是宝剑的剑锋和剑尖。REAL瑞尔特秉承全程营销贴身效劳的精神，承接前面几个流程的优势、实力和惯性，将工程的销售领入一个满园秋色的境界，在这里，工程销售自成一个严密的科学的系统，与推广中的其他因素及全程营销的其他方面进行互动和整合，以到达营销效果的具体化和最大化，以期在满园秋色的季节得到一个硕果累累的收成。在本章，主要阐述的是工程在进入销售之前需做哪些充分的准备和方案，需要如何配合其他因素而展开工作以及销售期间的管理工作。另外，REAL瑞尔特与开展商充

31、分沟通，视情况为开展商提供销售代理和销售辅导参谋两种效劳。第二节 工程销售参谋、销售代理的具体内容一、销售周期划分及控制1、销售策略² 营销思想：全面营销） 全过程营销） 全员营销² 销售网络） 专职售楼人员销售经理、销售代表） 销售代理商销售参谋） 兼职售楼员² 销售区域：紧扣目标市场和目标客户² 销售时段） 内部认购期） 蓄势调整期） 开盘试销期） 销售扩张期） 强势销售期） 扫尾清盘期² 政策促销² 销售活动² 销售承诺2、销售过程模拟² 销售实施） 顾客购置心理分析） 楼房情况介绍） 签定认购书） 客户档案

32、记录） 成交情况总汇） 正式合同公证） 签订正式合同） 办理银行按揭） 销售合同执行监控） 成交情况汇总² 销售合同执行监控） 收款催款过程控制） 按期交款的收款控制） 延期交工的收款控制） 入住环节的控制） 客房档案） 客户回访与亲情培养） 与物业管理的交接² 销售结束） 销售资料的整理和保管） 销售人员的业绩评定） 销售工作中的处理个案记录） 销售工作的总结二、各销售阶段营销推广执行方案实施三、各销售阶段广告创意设计及发布实施四、售前资料准备、 批文及销售资料² 批文） 公司营业执照） 商品房销售许可证² 楼宇说明书） 工程统一说词） 户型图与会所平

33、面图） 会所内容） 交楼标准） 选用建筑材料） 物管内容² 价格体系） 价目表） 付款方式） 按揭办理方法） 利率表） 办理产权证有关程序及费用） 入住流程） 入住收费明细表） 物业管理收费标准学校收费规定² 合同文本） 预定书内部认购书） 销售合同标准文本） 个人住房抵押合同） 个人住房公积金借款合同） 个人住房商业性借款合同） 保险合同） 公证书、 人员组建² 销售辅导） 开展商成立完善的销售队伍l 主管销售之副总l 销售部经理l 销售主管或销售控制l 销售代表l 销售/事务型人员l 销售/市场人员l 综合处回款小组、资料员、法律事务主管l 入住办成员非常设性

34、机构可由销售代表兼任） REAL瑞尔特派出专业销售人员辅导开展商销售工作l 专职销售经理l 根据需要增派销售人员实地参与销售l 工程经理跟踪工程总体筹划及销售进度、提供支持，现顺关系） REAL瑞尔特总部就工程总体销售管理提供支持） REAL瑞尔特全国销售网络资源调动使用² 销售代理） 开展商指定公司相关人员配合REAL瑞尔特工作l 负责营销之副总l 处理法律事务人员l 财务人员） REAL瑞尔特成立工程销售专职销售队伍，并视需要调动REAL瑞尔特全国销售网络l 销售经理总部派出l 销售代表主力由总部派出，其他当地择优招聘l 工程经理跟踪工程销售进度，提供支持，理顺关系） REAL瑞

35、尔特总部销售管理及支持） REAL瑞尔特全国销售网络资源调动使用、 制定销售工作进度总表、 销售控制与销售进度模拟² 销售控制表² 销售收入预算表、 销售费用预算表² 总费用预算² 分项开支） 销售人员招聘费用） 销售人员工资） 销售提成/销售辅导参谋费） 销售人员服装费用） 营销中心运营办公费用） 销售人员差旅费用） 销售人员业务费用） 临时雇用销售人员工作费用² 边际费用） 销售优惠打折） 销售公关费用、 财务策略² 信贷） 选择适当银行） 控制贷款规模、周期） 合理选择质押资产） 银企关系塑造） 信贷与按揭互动操作²

36、付款方式） 多种付款选择） 优惠幅度及折头比例科学化） 付款方式优缺点分析） 付款方式引导） 付款方式变通² 按揭） 明晰工程按揭资料） 尽可能扩大年限至30年） 按揭比例） 首期款比例科学化及相关策略） 按揭银行选择艺术） 保险公司及条约） 公证处及条约） 按揭各项费用控制² 合伙股东） 实收资本注入） 关联公司炒作） 股东分配） 换股操作） 资本运营、 商业合作关系² 双方关系） 开展商与筹划商） 开展商与设计院） 开展商与承建商） 开展商与承销商） 开展商与广告商） 开展商与物业管理） 开展商与银行银团² 三方关系） 开展商、筹划商、设计院） 开展

37、商、筹划商、承销商） 开展商、筹划商、广告商） 开展商、筹划商、物业管理商） 开展商、筹划商、银行银团² 多方关系筹划商、开展商、其他合作方、 工作协调配合² 甲方主要负责人） 与筹划代理商确定合作事宜，签署合同） 完善能有效工作的组织架构和人员配备） 分权销售部门，并明确其责任） 全员营销的发动和组织² 直接合作人） 合同洽谈） 销售筹划工作对接） 销售筹划工作成果分块落实、跟踪） 信息反应） 催办销售筹划代理费划拨） 工作效果总结² 财务部） 了解工程销售工作进展） 参与重大营销活动，销售管理工作） 配合催收房款） 配合销售部核算价格，参与制定价格策

38、略） 及时办理划拨销售筹划代理费² 工程部） 工程进度与销售进度的匹配） 严把工程质量） 文明施工，控制现场形象） 销售活动的现场配合² 物业管理公司） 工程验收与工地形象维护） 人员形象） 销售文件配合） 销售实场的管理） 军体操练） 保安员与售楼员的工作衔接、默契配合五、销售培训、 销售部人员培训公司背景及工程知识² 详细介绍公司情况） 公司背景、公众形象、公司目标工程推广目标和公司开展目标） 销售人员的行为准那么、内局部工、工作流程、个人收入目标² 物业详情） 工程规模、定位、设施、买卖条件） 物业周边环境、公共设施、交通条件） 该区域的城市开展方

39、案，宏观及微观经济因素对物业的影响情况） 工程特点l 工程规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等l 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等l 工程的优劣分析l 工程营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段） 竞争对手优劣分析及对策² 业务根底培训课程） 国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定） 房地产根底术语、建筑常识l 房地产、建筑业根底术语的理解l 建筑识图l 计算户型面积） 心理学根底） 银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用） 国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势）

40、 公司制度、架构和财务制度² 销售技巧） 售楼过程中的洽谈技巧l 如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理l 恰当使用 的方法） 展销会场气氛把握技巧l 客户心理分析l 销售员接待客户技巧） 推销技巧、语言技巧、身体语言技巧² 签订买卖合同的程序） 售楼部签约程序l 办理按揭及计算l 入住程序及费用l 合同说明l 其他法律文件l 所需填写的各类表格） 展销会签订售楼合同的技巧与方法l 订金的灵活处理l 客户跟踪² 物业管理课程a 物业管理效劳内容、收费标准b 管理规那么c 公共契约² 销售模拟a 以一个实际楼盘为例进行实习，运用全

41、部所学方法技巧完成一个交易b 利用工程营销接待中心、样板房模拟销售过程c 及时讲评、总结，必要时再次实习模拟² 实地参观他人展销现场如何进行市场调查，以了解市场和竞争对手情况，并撰写调查提纲、 销售手册² 批文） 公司营业执照） 商品房销售许可证² 楼宇说明书） 工程统一说词） 户型图与会所平面图） 会所内容） 交楼标准） 选用建筑材料） 物管内容² 价格体系） 价目表） 付款方式） 按揭办理方法） 利率表） 办理产证有关程序、税费） 入住流程） 入住收费明细表） 物业管理收费标准² 合同文本） 认购书） 预售合同标准文本） 销售合同） 个人住

42、房抵押合同） 个人住房商业性借款合同² 客户资料表、 客户管理系统² 接听记录表² 新客户表² 老客户表² 客户谈访记录表² 销售日统计表² 销售周报表² 销售月报表² 已成交客户档案表² 应收账款控制表² 保存楼盘控制表、 销售作业指导书² 职业素养准那么a 职业精神b 职业信条c 职业特征² 销售根本知识与技巧a 业务的阶段性b 业务的特殊性c 业务的技巧² 工程概况a 工程根本情况b 优势点诉求c 阻力点剖析d 升值潜力空间² 销售部管理架

43、构a 职能b 人员设置与分工c 待遇六、销售组织与日常管理、 组织与鼓励² 销售部组织架构a 销售副总b 销售部经理c 销售主管d 销售控制e 广告、促销主管f 售楼处、销售代表、事务人员、市场人员g 综合处成员h 入住办成员I 财务人员配合² 销售人员根本要求a 根本要求l 职业道德要求l 根本素质要求l 礼仪仪表要求b 专业知识要求c 知识面要求d 心理素质要求e 效劳标准要求l 语言标准l 来电接待要求l 顾客来函要求l 来访接待要求l 顾客回访要求l 促销环节根本要求l 销售现场接待方式及必备要素² 职责说明a 销售部各岗位职务说明书b 销售部各岗位工作职

44、责² 考核、鼓励措施a 销售人员业绩考核方法b 提成制度c 销售业绩管理系统l 销售记录表l 客户到访记录表l 连续接待记录l 客户档案、 工作流程² 销售工作五个方面的内容a 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标b 建立一个鲜明的开展商形象c 制定并实施合理的价格政策d 实施标准的销售操作与管理e 保证不动产权转移的法律效力² 销售工作的三个阶段a 预备阶段b操作阶段c完成阶段总结² 销售部工作职责工作流程a 市场调查：目标市场、价格依据b 批件申办：面积计算、预售许可c 资料制作：楼盘价格、合约文件d 宣传推广：广告筹划、促销实施e 销售操作：签约

45、履行、楼款回收f 成交汇总：回款复审、纠纷处理g 客户入住：入住通知、管理移交h 产权转移：分户汇总、转移完成I 工程总结：业务总结、客户亲情² 销售业务流程个案a 公司宣传推广挖掘潜在客户b 销售代表屡次接待，销售主管支持c客户签定认购书付订金d 客户正式签约e 客户付款一次性、分期或按揭f 办理入住手续g 资料汇总并追踪效劳，以客户带客户、 规章制度概念提示² 合同管理a 公司销售合同管理规划b 签订预定书的必要程序² 示范单位管理方法² 销售人员管理制度a 考勤方法b 值班纪律管理制度c 客户接待制度d 业务水平需求及考核² 销售部职业标

46、准暂行REAL瑞尔特销售输出第七章 工程效劳营销第一节 工程效劳营销的含义REAL瑞尔特在倡导房地产全程营销的同时就积极倡导和推介房地产全程物业管理，跳出以往物业管理仅为房地产开发中售后效劳环节出现的框框，让物业管理从一开始就介入，让其与全程营销的各个流程在没的时段和层面上进行互动和整合，进一步深化表达和贯彻房地产全程营销的全面性、全员性和全程性。目前的房地产市场，特别是兴旺地区的房地产市场，物业管理已愈受买家的重视和关心，来自市场的信号向开展商提出了物业管理高起点、高标准、高水平的要求，因此开展商决不能对物业管理这一以前看似可有可无的环节掉以轻心而令工程的开发功亏一篑。万科开发的物业多年来一

47、直深受市场的追捧，在很大程度上与其手上的王牌万科开发的物业管理密不可分，它成为万科开辟第二营销渠道和制造回头客的有力保证。广州、深圳等地已有不少开展商尝到了物业管理从侧面为房地产开发带来巨大效益的甜头，继而锲而不舍地加大力度提升物业管理的品质，使房地产工程的开发可以进入一个很好的良性循环状态。REAL瑞尔特深谙物业管理在房地产开发中应扮演的角色及如何才能将这一重要角色演绎得神形兼俱、入木三分。物业管理不仅是工程品质和销售的有力保证，它更是品牌工程的重要支撑。第二节 工程效劳营销的具体内容一、 工程销售过程所需物业管理资料、 楼宇质量保证书、 楼宇使用说明书、 业主公约、 用户手册、 楼宇交收流

48、程、 入伙通知书、 入伙手续书、 收楼书、 承诺书、 业主/用户联系表、 遗漏工程使用钥匙授权书、 遗漏工程和水电表底数记录表、 装修手册和装修申请表二、 物业管理内容筹划、 工程、设计、管理的提前介入、 保洁效劳、 绿化养护、 平安及交通管理、 三车及场地管理、 设备养护、 房屋及公用设备设施养护、 房屋事务管理、 档案及数据的管理、 智能化的效劳、 家政效劳、 多种经营和效劳的开展、 与业主的日常沟通、 社区文化效劳三、 物业管理组织及人员架构、 物业公司人力资源的管理包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等环节、 物业管理公司应遵循以下原那么建立各级组织机构、明确各部门的职能

49、、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道² 遵守国家的有关规定² 在经营范围允许下² 结合不同的工作重点² 把质量责任作为各个环节的重点² 遵循职责清楚、线条清晰、信息流畅和高效的原那么² 各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原那么四、 物业管理培训、 在物业交付使用前，培训内容包括：² 为新聘员工特别是中层管理人员提供管理公司架构、人员制度及管理行业的了解² 提供物业管理的理论根底² 物业及物业管理的概念² 建筑物种类及管理² 物业管理在国内的开展² 业主公约、公共面积及用户的权

50、责² 装修管理² 绿化管理² 管理人员的操守及工作态度² 房屋设备的构成及维护² 财务管理² 物业管理法规² 人事管理制度² 探讨一些常见个案、 在物业交付使用后，培训内容包括：² 对前线员工及中层员工进行培训，使其对现场实际操作有更深入的认识及了解² 对物业管理公司早期进行一次鉴定² 物业管理公司各部门的管理、工作程序及规章制度五、 物业管理规章制度、 员工手册、 岗位职责及工作流程、 财务制度、 采购及招标程序、 员工考核标准、 业主委员会章程、 各配套功能管理规定、 文件管理制度

51、、 办公设备使用制度、 值班管理制度、 消防责任制、 消防管理规定、 对外效劳工作管理规定、 装修工程队平安责任书、 停车场管理规定、 非机动车辆管理规定、 出租屋及暂住人员管理规定、 进住租协议书、 商业网点管理规定六、 物业管理操作规程、 楼宇本体维护保养规程、 绿化园林养护规程、 消防设施养护及使用规程、 供配电设备维护保养规程、 机电设备维护保养规程、 动力设备维护保养规程、 停车场、车库操作规程、 停车场、车库维护保养规程、 游泳池及其设备维护保养和操作规程、 给排水设备维护保养规程、 公共部位保养保洁操作规程、 保安设备操作及维护规程、 照明系统操作及维护规程、 通风系统操作及维护

52、规程、 管理处内部运作管理规程、 租赁管理工作规程七、 物业管理的本钱费用、 管理员工支出² 薪金及福利² 招聘和培训² 膳食及住宿、 维护及保养² 照明及通风系统² 机电设备² 动力设备² 保安及消防设备² 给排水设备² 公共设备设施² 园艺绿化² 工具及器材² 冷暖系统² 杂项维修、 公共费用² 公共电费² 公共水费² 排污费² 垃圾费² 灭虫、 行政费用² 办公室支出包括文化器材及其他低值易耗品

53、78; 公关支出² 费² 差旅费、 保险费包括财产及公共责任险、 其他² 节日灯饰² 审计费用² 杂项支出、 管理者酬金、 营业税、 预留工程维修基金原那么上物业的运营为自负盈亏，上述所有费用均由管理费支付，开展商理论上无需负责营运上的任何费用；还有其他开支如智能网络、金融信息系统等均会影响管理费的支出。八、 物业管理ISO9002提示、 质量手册、 程序文件、 工作规程、 质量记录表格、 行政管理制度、 人力资源管理制度第八章 工程二次营销第一节 工程二次营销的含义二次营销是指开展商已较成功地开发一两个工程，或是一个大型工程已完成局部组团，在

54、社会上已形成一定的知名度和影响力，开展商致力于进一步提升形象和整体竞争力。在某种程度讲是“二次创业。开展商通过全面营销来提升工程的品牌，进而促进开展商的可持续经营。开展商在后续的工程开发过程中，继续深度导入全程营销的操作方法，充分运用全员营销的手法，落实到所开发的新工程的每一个环节之中，不断地开发优秀的产品。品牌战略是一项系统工程，是从规划设计开始就贯穿整个开发过程中的品牌积累创新工程，通过品牌战略有利充实住宅商品的内涵，增加住宅商品附加值。良好企业声誉是实施品牌战略保证，一方面，住宅商品具有浓厚的区域特色，企业声誉的好坏直接影响工程形象的塑造和推广；另一方面，住宅商品投资大，周期长，开展商的

55、实力很大程度上影响着购房者的购置行业的决策。可持续开展是当今国际社会普遍关注的一个世界性课题，也是我国在世纪之交所确定的重要的国家开展战略。是指在知识经济要求的前提下，科学合理综合高效地考虑住宅建设的环境效益，广泛运用高科技成果，改变传统的施工方式，采用新材料和组织管理方法，不断创造新的科学技术，规划设计出优美的人居环境，营造住宅文化，增强市场竞争力，才能促使开展商走上可持续开展的道路。第二节 工程二次营销的具体内容一、 全面营销、 全过程营销² 工程投资营销² 工程规划设计营销² 工程质量工期营销² 工程形象营销² 工程营销推广筹划²

56、; 工程销售参谋、销售代理² 工程效劳营销² 工程二次营销、 全员营销² 工程营销的实现绝不只是营销部门的事情，而且所有非营销部门全方位、全过程参与企业的营销管理的过程。² 营销手段的整体性² 企业对产品价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合，实现最正确组合，以满足顾客的各项需求。² 营销主体的整体性² 公司应以营销部门为核心，各个部门统一以市场为中心，以顾客为导向，参与整个营销活动的分析、规划、执行和控制，为买家创造最大的价值。二、 品牌战略提示、 品牌塑造² 了解产业环境，确认自身的强弱点，决定核心竞争力² 形成企业长远的开展目标² 拥有一套完整的企业识别系统² 全方位推广企业形象和品牌形象、 品牌维护² 品牌管理系统² 建立品牌评估系数² 持续一致的投资品牌、 品牌提升² 持续不断地浓度开发品牌产品²