如何做好一体化销售

1、 如何做好一体化销售如何做好一体化销售国寿财湖北分公司互动业务部一、什么是一体化销售？一、什么是一体化销售？三、如何做好一体化销售？三、如何做好一体化销售？二、一体化销售对我们的意义？二、一体化销售对我们的意义？目录目录四、专业化销售话术四、专业化销售话术一、一体化销售的定义一、一体化销售的定义? ?国寿财（互动一体化销售）即：国寿财（互动一体化销售）即：依托寿险组织架构，进驻寿险营销依托寿险组织架构，进驻寿险营销职场，实现渠道专营、垂直管理、职场，实现渠道专营、垂直管理、合规运营，构建起集承保、理赔、合规运营，构建起集承保、理赔、咨询、培训为一体的一体化销售服咨询、培训为一体的一体化销售服务

2、平台！务平台！二、一体化销售对我们的意义二、一体化销售对我们的意义? ?1 1、收入更高、收入更高 （1）产险手续费，增加收入 （2）年年都是新单，佣金不打折 （3）以产带寿，实现双赢2 2、扩大队伍，稳定团队、扩大队伍，稳定团队（1）增员更容易（2）避免人员流失（3）唤醒休眠人员3 3、客户忠诚程度更高、客户忠诚程度更高（1）全方位的保险理财服务（2）产险理赔补充寿险理赔不足三、如何做好一体化销售？三、如何做好一体化销售？多听多听多学多学多想多想多做多做四、专业化销售话术四、专业化销售话术一、电话约访的话术情景案例一、电话约访的话术情景案例情景：业务员李林分别电话约访情景：业务员李林分别电话

3、约访缘故客户王飞、陌生人黄先生和转缘故客户王飞、陌生人黄先生和转介绍客户张先生。介绍客户张先生。约访缘故约访缘故 李：下午好！王飞，我是李林，好久不见，最近很忙吧？李：下午好！王飞，我是李林，好久不见，最近很忙吧？ 王：李林，你好！确实有点忙，你呢？王：李林，你好！确实有点忙，你呢？ 李：我还好，我刚刚加盟了中国人寿财险公司，中国人寿李：我还好，我刚刚加盟了中国人寿财险公司，中国人寿想必你知道吧？这是一家世界五百强企业，我们公司最近想必你知道吧？这是一家世界五百强企业，我们公司最近推出了一款家财综合保险套餐产品，我觉得非常适合你，推出了一款家财综合保险套餐产品，我觉得非常适合你，方便的话我们一

4、起聊聊。方便的话我们一起聊聊。 王：好吧。王：好吧。 李：你看是本周三上午李：你看是本周三上午9点还是下午点还是下午2点你更方便呢？点你更方便呢？ 王：周三上午吧。王：周三上午吧。 李：那我们就说定了，周三上午我准时去你办公室。李：那我们就说定了，周三上午我准时去你办公室。约访陌生人约访陌生人 李：早上好！黄先生，不知道有没有打扰您？李：早上好！黄先生，不知道有没有打扰您？ 王：哦，请问你是？王：哦，请问你是？ 李：我是中国人寿财险公司的客户经理，我叫李林。我们李：我是中国人寿财险公司的客户经理，我叫李林。我们公司最近推出了一款家财综合保险套餐产品，深受市场欢公司最近推出了一款家财综合保险套餐

5、产品，深受市场欢迎，我想把一些资料给您送过去，不知道您明天上午迎，我想把一些资料给您送过去，不知道您明天上午10点比较方便还是下午点比较方便还是下午2点比较方便呢？点比较方便呢？ 王：下午王：下午2点吧。点吧。 李：好的，黄先生，非常感谢您，那我会在明天下午李：好的，黄先生，非常感谢您，那我会在明天下午2点点准时去您办公室拜访您，谢谢您，再见！准时去您办公室拜访您，谢谢您，再见！约访转介绍客户约访转介绍客户 李：黄先生您好！冒昧打扰您，我是中国人寿财险公司客李：黄先生您好！冒昧打扰您，我是中国人寿财险公司客户经理李林，是您的同学李华介绍我认识您的。户经理李林，是您的同学李华介绍我认识您的。 黄

6、：哦，有什么事吗？黄：哦，有什么事吗？ 李：是这样的黄先生，前些天我和李华沟通家庭财产综合李：是这样的黄先生，前些天我和李华沟通家庭财产综合保障计划的时候，他经常提到您，他认为我们公司新近推保障计划的时候，他经常提到您，他认为我们公司新近推出的家财综合保险套餐产品非常适合您，我想把一些资料出的家财综合保险套餐产品非常适合您，我想把一些资料送给您，您看是明天上午送给您，您看是明天上午10点还是下午点还是下午2点比较方便呢？点比较方便呢？ 黄：下午黄：下午2点吧。点吧。 李：我：好的，黄先生，非常感谢您，那我会在明天下午李：我：好的，黄先生，非常感谢您，那我会在明天下午2点准时去您办公室拜访您，谢

7、谢您，再见！点准时去您办公室拜访您，谢谢您，再见！二、电话约访常用拒绝处理话术二、电话约访常用拒绝处理话术“请直接在电话里讲就可以了请直接在电话里讲就可以了”因为我们这个产品也许对您很重要，电话里很因为我们这个产品也许对您很重要，电话里很难让您了解清楚，我希望能当面向您解释，您一难让您了解清楚，我希望能当面向您解释，您一般是在家里还是单位更方便？般是在家里还是单位更方便？“你把这些资料寄给我吧你把这些资料寄给我吧”我非常乐意，因为资料里有些专业术语，而且我非常乐意，因为资料里有些专业术语，而且我需要根据您的家庭财产状况和保障需求设计方我需要根据您的家庭财产状况和保障需求设计方案，我觉得当面讲效

8、果您更容易理解，您看是明案，我觉得当面讲效果您更容易理解，您看是明天上午天上午10点还是下午点还是下午3点比较方便？点比较方便？ “我很忙，没时间我很忙，没时间” 我知道象您这样事业成功的人士一定很忙的，所以我才我知道象您这样事业成功的人士一定很忙的，所以我才事先给您打这个电话，不知您是明天上午事先给您打这个电话，不知您是明天上午9点还是下午点还是下午3点方便呢？点方便呢？ “我的朋友在卖保险我的朋友在卖保险” 您说您的朋友在卖保险，那很好啊，多参考一份意见就您说您的朋友在卖保险，那很好啊，多参考一份意见就可以多一份选择，希望您能给我们一次提供服务的机会。可以多一份选择，希望您能给我们一次提供

9、服务的机会。 “我真的没兴趣我真的没兴趣” 我能理解，这就是我要来拜访您的原因。在您没了解我我能理解，这就是我要来拜访您的原因。在您没了解我们公司的这个产品之前，我不敢要求您有兴趣，不过您听们公司的这个产品之前，我不敢要求您有兴趣，不过您听一听，至少也多了点居家风险的一些常识，您看是明天上一听，至少也多了点居家风险的一些常识，您看是明天上午午9点还是下午点还是下午3点方便呢？点方便呢？ 三、拒绝处理话术要点和范例三、拒绝处理话术要点和范例拒绝处理是销售人员消除客户疑虑，调整客户心拒绝处理是销售人员消除客户疑虑，调整客户心态，取得客户信任，最终促使其购买保险的行为态，取得客户信任，最终促使其购买

10、保险的行为与过程。拒绝处理贯穿于整个销售过程的各个环与过程。拒绝处理贯穿于整个销售过程的各个环节，拒绝处理是成功销售的开始。节，拒绝处理是成功销售的开始。常见拒绝处理话术常见拒绝处理话术（一）客户不清楚自己有保险需求（一）客户不清楚自己有保险需求我们的管理很完善，不需要什么保险。我们的管理很完善，不需要什么保险。我们知道贵公司管理很完善，但是有很多事情是我们知道贵公司管理很完善，但是有很多事情是无法预料的。对住宿餐饮业而言，现在客户的维无法预料的。对住宿餐饮业而言，现在客户的维权意识非常强，一旦有点小意外，索赔起来金额权意识非常强，一旦有点小意外，索赔起来金额都会很大。如果投保了公众责任保险，

11、就算发生都会很大。如果投保了公众责任保险，就算发生了这类问题，也会有保险公司来帮您处理。不但了这类问题，也会有保险公司来帮您处理。不但不会增加你们的麻烦，还会给客人一种非常规范不会增加你们的麻烦，还会给客人一种非常规范的感觉。这对你们来说，也是一种品牌的保证。的感觉。这对你们来说，也是一种品牌的保证。我很忙，没时间听您说我很忙，没时间听您说我看您确实很忙，难怪您的事业可以做得这么好我看您确实很忙，难怪您的事业可以做得这么好。我很欣赏能够充分运用时间的人，打扰您实在。我很欣赏能够充分运用时间的人，打扰您实在不好意思。我想象您这样事业有成的成功人士，不好意思。我想象您这样事业有成的成功人士，一定很

12、重视风险防范，确保将风险发生可能造成一定很重视风险防范，确保将风险发生可能造成的损失减少到最小的程度。我们根据贵单位的一的损失减少到最小的程度。我们根据贵单位的一些情况拟定了一份风险规划建议书，今天特地给些情况拟定了一份风险规划建议书，今天特地给您送来，希望您有空能看看。您送来，希望您有空能看看。我这么多年都没事，没有保险也挺好，还我这么多年都没事，没有保险也挺好，还省下了一笔开支省下了一笔开支 保险主要是为了防患于未然，不出事是我们共同的心愿。保险主要是为了防患于未然，不出事是我们共同的心愿。保险在灾后的恢复过程中发挥着非常重要的作用。一旦出保险在灾后的恢复过程中发挥着非常重要的作用。一旦出

13、事，没有保险，就来不及了。我见过一些客户，出险后才事，没有保险，就来不及了。我见过一些客户，出险后才想起保险，这个时候真是恨不得时间能倒流回去。当初只想起保险，这个时候真是恨不得时间能倒流回去。当初只要一个小小的决定，一笔小小的开支，就可以避免出险后要一个小小的决定，一笔小小的开支，就可以避免出险后面临的巨大痛苦。那个时候就会觉得保险的开支是多么的面临的巨大痛苦。那个时候就会觉得保险的开支是多么的微不足道。保险买的是安心、放心、省心，有了保险，就微不足道。保险买的是安心、放心、省心，有了保险，就再也不用担心万一灾难来临时，我该怎么办。为了这种安再也不用担心万一灾难来临时，我该怎么办。为了这种安

14、心、放心、省心，花一点钱也是值得的。心、放心、省心，花一点钱也是值得的。 （二）已投保（二）已投保我的车险业务一直在其他公司做，关系不错，不我的车险业务一直在其他公司做，关系不错，不想去改了。想去改了。 答一：吴先生，我知道您是个优秀的好客户。您的寿险业答一：吴先生，我知道您是个优秀的好客户。您的寿险业务就是因为信赖中国人寿（我）才交给我，对不对？现在务就是因为信赖中国人寿（我）才交给我，对不对？现在我们中国人寿（我）也可以做财产险业务了，为什么不一我们中国人寿（我）也可以做财产险业务了，为什么不一并交给我们中国人寿（我）来做呢？一方面，可以节约您并交给我们中国人寿（我）来做呢？一方面，可以节

15、约您的时间，每年我会及时为您的寿险保单和财险保单服务，的时间，每年我会及时为您的寿险保单和财险保单服务，一站式服务，非常方便；另一方面，您对我也很熟悉了解一站式服务，非常方便；另一方面，您对我也很熟悉了解，可以免去很多沟通上的麻烦，如果一旦发生理赔事故的，可以免去很多沟通上的麻烦，如果一旦发生理赔事故的话，我当然会为您全力处理，体现我对您一对一的服务啊话，我当然会为您全力处理，体现我对您一对一的服务啊！答二：吴先生，我知道您是个优秀的好客户，今天答二：吴先生，我知道您是个优秀的好客户，今天来不是一定要让您在我们这投保，只想和您交个朋来不是一定要让您在我们这投保，只想和您交个朋友。而您每年花那么

16、多钱买保险，多了解一些保险友。而您每年花那么多钱买保险，多了解一些保险的知识总是好的，您说呢？保险是很专业的服务行的知识总是好的，您说呢？保险是很专业的服务行业，而中国人寿是国内首屈一指的保险公司，当然业，而中国人寿是国内首屈一指的保险公司，当然具有许多公司不具备的优势，所以建议您不妨多了具有许多公司不具备的优势，所以建议您不妨多了解下我们的产品。（顺势取出资料）解下我们的产品。（顺势取出资料） （三）嫌价格贵（三）嫌价格贵 和其他公司相比，你们的好像贵些。和其他公司相比，你们的好像贵些。 答一：谢谢您用心了解我们公司的产品。国内的车险条款答一：谢谢您用心了解我们公司的产品。国内的车险条款是由

17、保监会统一确定的，有是由保监会统一确定的，有A、B、C三款，采用同款的三款，采用同款的公司价格都是一样的。如果是不同款，险种不同、保障范公司价格都是一样的。如果是不同款，险种不同、保障范围不同，因此就不能简单从基本价格来看产品。我不知道围不同，因此就不能简单从基本价格来看产品。我不知道他们给您什么价格（等客户回答）。他们的价格正如您所他们给您什么价格（等客户回答）。他们的价格正如您所说的，是比我们略低一点，但差得不多。但是，较低的价说的，是比我们略低一点，但差得不多。但是，较低的价格往往在理赔等售后服务方面不一定能得到可靠的保证。格往往在理赔等售后服务方面不一定能得到可靠的保证。我们是想和您成

18、为长期的合作伙伴，费率太低会影响公司我们是想和您成为长期的合作伙伴，费率太低会影响公司的偿付能力及服务质量。我想投保之后，我们优质的理赔的偿付能力及服务质量。我想投保之后，我们优质的理赔和售后服务，一定会让您感到物有所值的！和售后服务，一定会让您感到物有所值的！答二：价格是否比其他公司要贵，现在还不好讲答二：价格是否比其他公司要贵，现在还不好讲，但一定物有所值。象您这样的企业，我们在承，但一定物有所值。象您这样的企业，我们在承保前一定会安排专业的风险评估师进行实地查勘保前一定会安排专业的风险评估师进行实地查勘，并出具风险管理建议给您，一方面给您合理的，并出具风险管理建议给您，一方面给您合理的防

19、灾防损建议，另一方面我们可以客观地根据不防灾防损建议，另一方面我们可以客观地根据不同企业的实际风险情况定出更合理的价格。同企业的实际风险情况定出更合理的价格。（四）已有熟人在做业务（四）已有熟人在做业务我也有亲友在做保险我也有亲友在做保险以后不管您会不会向您的亲友买保险，多一个人以后不管您会不会向您的亲友买保险，多一个人服务总是多一份参考，多一份资讯就多一份比较服务总是多一份参考，多一份资讯就多一份比较的机会，对吧！买保险最主要的是要看这位业务的机会，对吧！买保险最主要的是要看这位业务员专不专业，而且保险是一种契约及员专不专业，而且保险是一种契约及“复杂的复杂的”产品，更需要有专业的服务来确保

20、您的权益，我产品，更需要有专业的服务来确保您的权益，我这样说不知道您同不同意？这样说不知道您同不同意？ （五）对理赔不放心（五）对理赔不放心保险公司都是收保费快，赔付慢，手保险公司都是收保费快，赔付慢，手续多。续多。其实买保险容易，索赔也不难。只是有些资料的其实买保险容易，索赔也不难。只是有些资料的收集需要时间，只要您手续齐全，又在保险责任收集需要时间，只要您手续齐全，又在保险责任范围内，我们将会以最快速度做出让您满意的理范围内，我们将会以最快速度做出让您满意的理赔；即使不在责任范围内，我们也将做出令您信赔；即使不在责任范围内，我们也将做出令您信服的解释。而这些必要的手续也正是为了保证所服的解释。而这些必要的手续也正是为了保证所有客户合法、公平的享受到保障。有客户合法、公平的享受到保障。四、促成话术要点和范例四、促成话术要点和范例促成是销售流程中水到渠成的一个环节，这个过程促成是销售流程中水到渠成的一个环节，这个过程的话术要体现三个特点：的话术要体现三个