营销培训课件

1、营销培训课程（初级）营销培训课程（初级） 市场营销的定义市场营销的定义 国内外学者对市场营销已下过上百种不同的定义。本课程采纳美国西北大学教授菲利普科特勒的观点，将市场营销表述为个人和集团通过创造并同别人交换产品和价值一获得其所需所欲之物的一种社会过程。这一定义涉及如下核心概念：需要、欲望和需求，产品，效用、价值和满足，交换、交易和关系，市场，市场营销与市场营销者市场营销与市场营销者。 营销人员的工作任务营销人员的工作任务 营销人员的工作是既要使公司获得满意的和不断增长的营业额，又要培养与客户的友善关系，并反映市场信息和客户反馈信息 。营销人员工作主要职责营销人员工作主要职责 1、 积极寻找和

2、发现更多的可能的客户和潜在的客户。 2、 把公司的产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的客户； 3、 运用推销技巧（包括接近客户，展示产品，回答异议，跟进客户等），千方百计推销产品（同时也在推销自己）； 4、 向客户提供各种服务，如提供及时的信息咨询服务，帮助客户解决某些疑难问题等； 5、 经常向公司报告访问推广活动情况，并进行市场调查和收集市场情报。启动营销思维启动营销思维 寻找、发掘潜在客户的方法寻找、发掘潜在客户的方法 在人际关系方面有一个“250定律”，既当你手中的潜在客户超过250人时，就会发现你的客户将会源源不觉。获得潜在客户有以下几种方法：缘故法（直接关系）缘故法（直接关系）

3、（1） 亲戚朋友（2） 街坊邻居（3） 消费关系（4） 师生关系（5） 同事故旧介绍法（间接关系）介绍法（间接关系） （1） 缘故直接法所认识的人（2） 现有客户（3）举行户外宣传活动、举办投资讲座等 其他方法其他方法1、 直冲法（扫街扫楼）直冲法（扫街扫楼）2、 联谊聚会法联谊聚会法3、 猎头法猎头法4、 深耕法深耕法5、 讲座法讲座法6、 煤体广告法煤体广告法初次接触潜在客户初次接触潜在客户 1、 信件或E-mail接洽2、 电话联系3、 创造初次面对面的机会初次见面的营销心理战术初次见面的营销心理战术 （一）（一）消除紧张、怯场情绪的心理战术消除紧张、怯场情绪的心理战术 1、 其担心对方

4、对自己的评价，不如反过来先评价对方；2、 提高嗓门说话可以避免怯场；3、 身上佩带一件贵重的饰物能增强自信心；4、 以轻盈的步伐驱走初次见面时的紧张；5、 比对方先到达约会地点可减轻紧张不安；6、 眼睛的高低位置相等可形成平等的人际关系；7、 尽量将会面地点定在自己的势力范围内；消除紧张、怯场情绪的心理战术消除紧张、怯场情绪的心理战术8、 坦诚调侃自己可以缓解紧张；9、 想到“对方同样是初次见到我”便能缓解紧张情绪；10、 从“人”这个纯洁的立场来看，任何人都是平等的；11、 “今生只见这一面”的心理可以减轻初次见面时的紧张感；12、 资料及备忘录可以避免话题中断的尴尬；13、 放慢自己的动作

5、可以缓解心理上的紧张；14、 预先拟定初次见面时的对策，才不致被对方的气势压倒；15、见面开始的几秒钟是给对方留下美好印象的关键时刻 。（二）（二） 打开对方心扉的心理战术打开对方心扉的心理战术 1、 想获得对方的共鸣，首先要“伪装”与对方共鸣；2、 赞美对方引以为豪之处，可使对方敞开心扉；3、 赞美异性时大胆夸张、直接赞美对方；4、 真心喜欢对方才能创造出和谐的气氛；5、 自然地暴露自己的缺点可以消除对方的戒备心理；6、 下午见面更能达到预期的目的；打开对方心扉的心理战术打开对方心扉的心理战术7、 利用与对方是同乡、校友的关系，找到共同话题；8、 评价对方的竞争对手，便可掌握话题的契机；9、

6、 与长者交谈，应以对方年轻时代的事情为话题；10、 重复对方所说的话能给对方以耐心倾听的印象；11、 谈话出现冷场时，可概略归纳方才的话题以打破僵局；12、 短暂的沉默有益无害； 13、与初次见面的人并排而坐有助于形成和谐的关系。 （三）（三） 一眼识破对方心思的心理战术一眼识破对方心思的心理战术 1、 对方轻率地说“知道了”，其实是在拒绝你；2、 初次见面就表现出粗鲁态度的人，往往内心隐藏着弱点或不安；3、 突然变得“健谈”往往是为了阻止对方讲话；4、 对方过分热情的态度可能是你遭到拒绝的信号；5、 对方做些小动作往往是为了消除紧张情绪；一眼识破对方心思的心理战术一眼识破对方心思的心理战术6

7、、 选择无关紧要的话题，引诱对方说出真心话；7、 通过对方的随意话语，可了解他的真实心理；8、 不了解对方的真实心理时，不要急于进入谈话的主题；9、 对方露出深思的表情时可以坦率相问；10、 如果发觉对方对你有意见，可直接询问其理由；11、 交谈中切莫触及对方的隐痛。（四）（四） 给对方留下深刻印象的心理战术给对方留下深刻印象的心理战术 1、 约会迟到时不要强词夺理进行辩解；2、 见面之前先决定自己的“推销重点”；3、 自卖自夸会招致对方的反感；4、 给第一个出面接待的人留下良好印象，有利于会面的成功；5、 会面时先询问“可以占用您多少时间？”便会得到更充足的时间；6、 交谈时反复使用对方的姓

8、名有助于记忆；7、 巧妙地加深对方对自己名字的印象；8、 为初次见面的对方准备他可能感兴趣的“礼物”；给对方留下深刻印象的心理战术给对方留下深刻印象的心理战术9、 朴实的话语比华丽的辞藻更容易赢得信任；10、顺应对方的心理来赞美对方，能给对方留下良好的印象；11、 与同行交谈时扮演听者角色，可博得对方的好感；12、初次见面时最好避免使用“因为，所以”这种句式；13、推销自己时最好借助对方的“四种”感觉；14、与人见面时不仅要检查自己的服装，还要检查自己的“表情”；15、分手后马上寄信以强化印象。（五）（五） 赢得对方肯定的心理战术赢得对方肯定的心理战术 1、 从对方容易做出肯定回答的问题入手，

9、攻破对方的防线；2、 不要以辩解的口气与对方交谈，以免处于劣势；3、 给对方贴上适当的“标签”，对方会受其影响；4、 一开始便宣布最低目标以压抑对方；5、 控制礼仪先后次序可占据优势；6、 以充满机智、幽默或玩笑的口吻来表达难以说出的事情；赢得对方肯定的心理战术赢得对方肯定的心理战术7、 与对方保持一定的物理距离，能收到较好的说服效果；8、 讲话时使用具体、生动的措辞，可以争取听众；9、 冷场时要善于从对方的谈话中找出新话题；10、 对方以傲慢、威胁的态度大谈理论时，可以具体、现实的话题挫其锐气；11、与其说“请让我来做”，不如说“请给我们一个机会”。 小小 结结在初次见面时，有很多情况时无法

10、预料的，以上介绍的各种策略未必都能通上派场，但只要掌握了心理作战的基本原则，就能使我们对初次见面充满信心，从容不迫地面对一切初次见面。 客户异议分析客户异议分析 所谓客户异议，那是营销人员在展业的过程当中的任何一个举动，异议客户对营销人员的不赞同，以及提出质疑或者拒绝结果。异议是宣泄客户内心想法的最好指标，异议经处理能缩短成交的距离，没有异议的客户才是最难处理的客户，异议表示给出的利益目前仍不能满足客户的需求，营销人员必须注意聆听，分辨真假异议以及隐藏的异议，不可夸大或用不实的回答来处理异议，异议实客户希望获得更多信息，仍想求助于你的表示。 异议产生的原因异议产生的原因 客户产生异议的原因：客

11、户产生异议的原因：（1） 客户拒绝改变。（2） 客户当时的情绪处于最低潮。（3） 客户当时没有意愿。（4） 营销人员提供的服务产品无法满足客户当时的需求。（5） 面对新的金融产品，客户有需求，但预算不足。（6） 客户的异议是一个借口，或者是推托之辞。 （7） 客户的异议抱有隐藏式异议。 异议产生的原因异议产生的原因 营销人员导致客户产生异议的原因：营销人员导致客户产生异议的原因： （1） 营销人员的言词，沟通技巧等无法赢得客户的好感。 （2） 营销人员在进行展业的过程中做了夸大事实的陈述。 （3） 营销人员在展业过程中使用过多的专业术语。 （4） 营销人员事实调查不正确。 （5） 营销人员沟通

12、不当。 （6） 营销人员展示失败。 （7） 营销人员姿态过高，处处让客户词穷。 处理价格异议的技巧处理价格异议的技巧（1） 以防为主，先发制人以防为主，先发制人。根据事先掌握的客户资料，对客户提出的价格异议作出正确判断，不等客户讲出来，就先把顾客要提出的异议给予化解。（2） 谈价值，后谈价格。谈价值，后谈价格。为防客户提出价格异议，推广时应向客户讲清价值后再谈价格。客户的成交欲望越强，对价格考虑就越少。（3） 谈价值，少谈价格。谈价值，少谈价格。价格是个敏感问题，提及价格很容易出现僵局。最好的方法是多谈客户能得到的服务，少谈价格。处理价格异议的技巧处理价格异议的技巧（4）掌握好提出价格的时机掌

13、握好提出价格的时机。营销人员不应主动提出价格问题，当客户提出价格问题时，最好不给予正面回答，应采许暗示或模糊的答复。价格应在成交时提出来，并且要留有余地，万万不可轻易露出底线。（5）充分自信，尽量不让步充分自信，尽量不让步。营销人员一定要充分相信自己，相信公司，在价格问题上采取较为强硬的态度，除非稍降价，能成交资金较大的客户，一般不要轻易让步。营销人员开发客户的基本功营销人员开发客户的基本功 脑脑 勤勤开发客户，须多动脑筋。从目标市场的确定到客户对象的选择，从开发计划的制定到每日客户的频繁接触与沟通、交流，从谈话内容的引导到开户时机的把握，无一不需要营销人员的深思熟虑。在客户开发的每一环节，营

14、销人员都须正确理解、把握客户的投资心理以及变化过程，并据此分析判断及时调整开发节奏，从而减少开发过程中的失误，提高市场开发的效率。只有善于思考的营销人员，才会获得客户的青睬。营销人员开发客户的基本功营销人员开发客户的基本功腿腿 勤勤营销人员与客户之间一般都要经历“不认识认识熟悉朋友好朋友”这样一个过程。显然，这一过程的完成，必须靠营销人员的主观努力，其中与客户保持密切的联系是不可或缺的。因此，除了腿勤以外，营销人员没有别的选择。 营销人员开发客户的基本功营销人员开发客户的基本功手手 勤勤手勤是营销人员的又一基本功夫。从开发计划到投资建议书，从客户档案到每次与客户访谈的记录，都需要营销人员做大量

15、细致的工作。重要客户，访问归来后，当天寄上一张精美的明信片或写一封感谢信，或许能收到意外的效果；每逢节假日，给你的客户寄上一张贺卡致以节日的问候，能让客户感受到你的关怀。如此，勤奋的工作定能获得更多的客户，获得客户更深的信赖。 营销人员开发客户的基本功营销人员开发客户的基本功 口口 勤勤经常与客户保持电话联系是十分必要的。每天的交易情况及时报告，定期将市场大势以及公司对下一步市场的研判与客户沟通；节假日或客户生日，致以必要的问候或祝贺。当然，与客户保持密切的联系，并不是说每次通电话或见面就一定要谈股票，对谈话的内容要有准备但不可刻板，只要是双方感兴趣的话题都可以聊。这就要求营销人员除证券知识外

16、，还必须涉猎大量其他学科的知识，兴趣爱好必须广泛，体育、音乐、文学、历史都应有所涉猎。 营销人员的特质营销人员的特质 1、 野心野心（月入过万的野心）2、 毅力毅力（决不轻言放弃）3、 勇气勇气（勇于面对失败，坦然面对亏损） 4 4、 信誉信誉（让客户感到“你办事，我放心”） 营销人员的角色营销人员的角色 1、 营销人员只是“参谋”，客户才是“司令”。2、 交代清楚，尽力而为。 3、岂能尽如人意，但求无愧我心。 做一个具有积极心态的人做一个具有积极心态的人 人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。

17、所以，成功人士的首要标志，在于他的心态。一个人如果心态积极、乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。 （以推销皮鞋的故事为例）如何培养积极的心态如何培养积极的心态 1、 言行举止象你希望成为的人；2、 要心怀必胜、积极的想法；3、 用美好的感觉、信心与目标去影响别人；4、 使你遇到的每一个人都感到自己重要、被需要；5、 心寸感激；6、 学会赞美别人；如何培养积极的心态如何培养积极的心态7、 学会微笑；8、 到处寻找最佳的新观念；9、 放弃鸡毛蒜皮的小事；10、培养一种奉献的精神；11、永远也不要消极地认为什么事是不可能的；12、培养乐观精神； 13、经常使用自动提示语。

18、做一个有目标的人做一个有目标的人 有了目标，内心的力量才会找到方向。茫无目标的飘荡终归会迷路，而你心中那一座无价的金矿，也因不开采而与平凡的尘土无异。你过去或现在的情况并不重要，你将来想要获得什么成就才最重要。除非你对未来有理想，否则做不出什么大事来。 有目标才会成功有目标才会成功 （1） 目标使我们产生积极性（2） 目标使我们看清使命（3） 目标有助于我们安排轻重缓急（4） 目标引导我们发挥潜能（5） 目标使我们有能力把握现在（6） 目标有助于评估进展（7） 目标使我们未雨绸缪（8） 目标使我们把重点从工作本身转到工作成果30天的改善计划天的改善计划 定出你一个月的目标，并目标细化， 制定每天的工作量。 改掉这些习惯a、 不按时完成各种事情b、 消极性的句词c、 每天看电视超过60分钟d、 无意义的闲聊30天的改善计划天的改善计划养成这些习惯 a、 每天出门前检查自己的仪表，对自己说“我是最好的，我一定能成功。” b、 每一天的工作都在前一天晚上准备好。 C、任何场合尽量赞美别人 。30天的改善计划天的