营销技巧培训课件

1、不战而胜不战而胜 我做银行营销，我做银行营销，但但我不是卖产品的。我不是卖产品的。专业专业的理财顾问是的理财顾问是帮帮客户投资，客户投资，而不是而不是卖产品。卖产品。这这是银行营销最是银行营销最根本的理念。根本的理念。一个至关重要一个至关重要的银行营销理念的银行营销理念前言前言 一个理财顾问一个理财顾问绝不是以绝不是以赚取赚取产品佣金为产品佣金为己任、置客户利益己任、置客户利益于度外的。一于度外的。一个理财顾问个理财顾问就是就是要设身处地的为客户着想要设身处地的为客户着想。先来看看日本：先来看看日本： 在日本，因为法律和保险监管制度的约束，银行保险业务起步比较晚，在日本，因为法律和保险监管制度

2、的约束，银行保险业务起步比较晚，2007年在银行窗口销售保险产品的业务才陆续被开放年在银行窗口销售保险产品的业务才陆续被开放。银行与保险公司的。银行与保险公司的主要合作模式是银行作为保险公司的代理从保险公司收取手续费主要合作模式是银行作为保险公司的代理从保险公司收取手续费。 根据调查，有根据调查，有30%多的消费者对银行推销保险产品心存顾虑，多的消费者对银行推销保险产品心存顾虑，31%的消的消费者费者认为认为银行利用掌握的客户财务信息销售保险。还有些消费者认为一些银行利用掌握的客户财务信息销售保险。还有些消费者认为一些银行在销售报银行在销售报险险产品时对于风险的说明不充分。产品时对于风险的说明

3、不充分。日本保险公司并没有设立在银行的销售人员，但是保险公司日本保险公司并没有设立在银行的销售人员，但是保险公司每年用大每年用大量的精力培训日本银行保险销售人员量的精力培训日本银行保险销售人员。日本的银行的窗口是遍布各主要街日本的银行的窗口是遍布各主要街道道，近几年，近几年日本人已经开始习惯到附近的银行去购买保险产品。自从开放日本人已经开始习惯到附近的银行去购买保险产品。自从开放银行窗口代售保险以后，大保险公司在银行的保险销售是逐年上升的，比银行窗口代售保险以后，大保险公司在银行的保险销售是逐年上升的，比如有一家大保险公司在银行的如有一家大保险公司在银行的销售额从销售额从08年的年的5%上升到

4、上升到15年的年的85%。培训专业技能 当地华人介绍，银行产品和保险产品捆绑销售在法国普遍存在。但是，强当地华人介绍，银行产品和保险产品捆绑销售在法国普遍存在。但是，强硬销售或者欺骗销售硬销售或者欺骗销售却是却是极少的。极少的。其实现在其实现在银行渠道卖保险在法国发展得相当迅速银行渠道卖保险在法国发展得相当迅速，对法国人来说，买保险，对法国人来说，买保险也是家常便饭。也是家常便饭。现在现在法国是有法国是有60%的消费者通过银行渠道买保险的消费者通过银行渠道买保险，为什么？因为确实非常，为什么？因为确实非常方便，而且在这里你在银行购买产品的时候是方便，而且在这里你在银行购买产品的时候是享受一对一

5、的服务享受一对一的服务，需要提前预，需要提前预约银行理财顾问，银行理财顾问会约银行理财顾问，银行理财顾问会给你提供一个比较周全的理财计划给你提供一个比较周全的理财计划，并不是，并不是说单独让你去购买某一项的产品，当然这种情况也不像国内在柜台说单独让你去购买某一项的产品，当然这种情况也不像国内在柜台内内隔空对话，隔空对话，匆匆忙忙就下单签字。对于法国人，他们明白一旦自己签字，就意味着会产生匆匆忙忙就下单签字。对于法国人，他们明白一旦自己签字，就意味着会产生一定的法律约束力，所以他们在签合同以前也都会去看看合同，可能不一定会一定的法律约束力，所以他们在签合同以前也都会去看看合同，可能不一定会全部一

6、页一页看完，但是他们至少会弄清楚自己买的、自己签名的这一份合同全部一页一页看完，但是他们至少会弄清楚自己买的、自己签名的这一份合同到底是什么合同。到底是什么合同。再来看法国再来看法国专业的理财计划案例：客户案例：客户因为买房的事情申请了一个新的银行帐户，为此跑了几次银因为买房的事情申请了一个新的银行帐户，为此跑了几次银行，也领教到了行，也领教到了银行职员锲而不舍推销保险的精神银行职员锲而不舍推销保险的精神。 客户客户第一次去银行沟通房贷的时候，第一次去银行沟通房贷的时候，客户客户只是不经意间提到说新房只有只是不经意间提到说新房只有一个车位，刚刚买的新车没有地方停，从此以后每次去银行，不管是哪个

7、职一个车位，刚刚买的新车没有地方停，从此以后每次去银行，不管是哪个职员接待员接待客户客户，都会，都会问问新车买了保险没有，我们银行提供的车险是最便宜的。新车买了保险没有，我们银行提供的车险是最便宜的。这还不算，等这还不算，等客户客户搬到新家后没有几天，银行的电话又不断的打过来了，每搬到新家后没有几天，银行的电话又不断的打过来了，每一次不是问要不要给新家上失窃保险，就是问要不要上一个自然灾害保险，一次不是问要不要给新家上失窃保险，就是问要不要上一个自然灾害保险，还有的保险是朋友在你家玩不小心受了伤让你索赔的人身意外险。还有的保险是朋友在你家玩不小心受了伤让你索赔的人身意外险。很执着很执着，在我们

8、看来有些烦，在我们看来有些烦，但是也正是这种但是也正是这种锲而不舍锲而不舍的精神使得的精神使得澳大澳大利亚利亚绝大部分客户都是在绝大部分客户都是在银行银行购买购买保险保险。最后，我们来看澳大利亚最后，我们来看澳大利亚锲而不舍的营销精神2011.1.15 0247002990267358 60万万 建行建行2012.4.14 P000000000494541 50万万 邮政邮政2014.3.4 P000000004457260 100万万 农行农行2015.9.16 P000000022863291 25万万 农行农行2016.1.19 P000000029166257 100万万 农行农行20

9、16.1.26 P000000029692023 200万万 建行建行2016.1.28 P000000029891115 50万万 农行农行2016.1.28 P000000029891987 50万万 农行农行2016.1.28 P000000029892750 100万万 农行农行2016.4.15 V000000022683888 100万万 农行农行庆安一位客户投保记录庆安一位客户投保记录2016年一季度单件保单保费契撤占比年一季度单件保单保费契撤占比1% 2%5%15%77%0%契撤占比契撤占比50万保费20万20万保费10万10万保费5万5万保费2万2万保费0.3万哈佛大学对1.

10、6万名销售人员进行研究，发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。 Bertrand Russell销售是内在博弈： 制约银行营销产能的瓶颈？制约银行营销产能的瓶颈？ 客户资产去储蓄化客户资产去储蓄化理财投资理财投资资本市场的获利效应资本市场的获利效应宏观经济低迷宏观经济低迷互联网金融客户消费需求转变互联网金融客户消费需求转变同业新型竞争模式的冲击同业新型竞争模式的冲击外因外因内因内因经营理念经营理念理念决定未来理念决定未来银行营销就是要打消银行营销就是要打消疑虑，敢于设定目标：疑虑，敢于设定目标：中高端客户开发的必要性：中高端

11、客户开发的必要性：营销中高端客户应具备的条件：营销中高端客户应具备的条件： 高端客户并非高不可攀，是营销人员自身的心理障碍。 在一般营销员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客户而言，这只是适合他们需求的保单。 让客户深入了解并认可保险对于他的意义和价值. 设定目标，如每季二件保费100万以上的保单条件条件11正确的销售理念和足够的勇气胆识：正确的销售理念和足够的勇气胆识：条件条件22乐观专业内外兼修乐观专业内外兼修条件条件33充实自己，与客户一起成长充实自己，与客户一起成长. .销售秘诀销售秘诀帕累托法则（帕累托法则（80/2080/20法则）：法则）：20%20%80%80%80% 80%

12、20%20%成为行业成为行业TOP 10TOP 10的四个关键：的四个关键：准确定位产品在设计上是为客户做什么的。 专业化专业化：确定是什么使你和你的产品从竞争者中脱颖而出？产品？服务？人格魅力？ 差异差异化：化： 细分化：细分化：锁定客户群？ 集中化集中化：集中精力在最有潜力的客户！寻找是目标？1. 有投资可以获得丰厚的收入来源；2. 有能力可以获得高水平的劳动报酬；3. 身体健康或次健体，可以投保；简单说：有钱人中高端客户都很有钱，他们不需要保险！中高端客户都很忙，他们很难接触！中高端客户中高端客户说说买保买保险没意思，险没意思，不如其不如其他投资他投资回报高回报高！中高端客户说：钱放在你

13、们公司不放心，要用的时候很难拿出来，资金压死！中高端客户市场潜力 大大：就是因为现有开发的力度不大；：就是因为现有开发的力度不大； 深深：有钱的客户可以反复投保；：有钱的客户可以反复投保； 广广：随着经济发展，观念更新：随着经济发展，观念更新，客户，客户潜力广；潜力广；中高端客户市场中高端客户市场有什么样的特征？有什么样的特征？中高端客户中高端客户市场市场特征特征1.1.收入高收入高2.2.地位高地位高3.3.消费高消费高4.4.爱面子爱面子中高端客户的爱好特征 1 1、注重高品质生活；、注重高品质生活； 2 2、高消费；、高消费； 3 3、个性化强、喜欢与众不同；、个性化强、喜欢与众不同；

14、4 4、与成功人士为伍；、与成功人士为伍； 5 5、有积极的进取心；、有积极的进取心；中高端客户市场中高端客户市场怎么样销售？怎么样销售？1.从保险的几大作用与衍生的作用解决需求问题；从保险的几大作用与衍生的作用解决需求问题；2.从附加增值服务给予尊贵的感觉；从附加增值服务给予尊贵的感觉；3.针对不同高端客户特征、职业、生活方式的特点，针对不同高端客户特征、职业、生活方式的特点，针对性设计产品组合；针对性设计产品组合；4.提出几个方案供客户选择。提出几个方案供客户选择。案例案例|巧妙的利用巧妙的利用VIP体验体验发掘客户需求及策反发掘客户需求及策反 一日上午10点多，有一位客户来网点到前台咨询

15、业务。大堂经理和客户做简单交流之后，就把客户带到理财室转介绍给了理财经理。与客户进一步交流得知：客户以前从没来过我行办理业务。整个交流过程呈现比较谨慎、保守的状态。同时询问了定期怎么存，哪种收益高，最终表示现在只是准备开个户。 当天的网点客流量比较大，正常情况下这个客户可能需要等待比较长的时间才能办理业务。我观察到贵宾客户取号并不多，于是立即帮他取了VIP号。 我让他到贵宾窗口去办理开户，让我惊喜的是客户办理的我让他到贵宾窗口去办理开户，让我惊喜的是客户办理的居然是居然是66万存三年协议存款。业务办理完，我将客户领回理财万存三年协议存款。业务办理完，我将客户领回理财室给客户泡了杯茶继续和客户交

16、流，得知该客户是个理财观念室给客户泡了杯茶继续和客户交流，得知该客户是个理财观念很强的人，平时的钱用来投资买基金、理财等等。很强的人，平时的钱用来投资买基金、理财等等。 我继续问：我继续问：“那你在其他银行的理财利息大概是多少呢？那你在其他银行的理财利息大概是多少呢？”客户回答说：客户回答说：“年利率年利率2.6%。”我又问道：我又问道：“目前我行有一种灵目前我行有一种灵活方便的理财产品，年收益率能达到活方便的理财产品，年收益率能达到2.9%。您在其他行买了多。您在其他行买了多少理财呢？少理财呢？” 客户说：客户说：“100万。万。”我说那就有点不划算，假如您是我说那就有点不划算，假如您是10

17、万万还没什么影响，那还没什么影响，那100万就万就客户听了后开始拿手机在计算，客户听了后开始拿手机在计算，随即便说：随即便说：“好，反正我存那理财快要到期了，等到期了我将好，反正我存那理财快要到期了，等到期了我将钱转过来。钱转过来。” 于是我将我的名片递给了客户，并邀请客户加了我的微信于是我将我的名片递给了客户，并邀请客户加了我的微信号，让客户随时关注我行理财产品，欢送客户离开。同时，我号，让客户随时关注我行理财产品，欢送客户离开。同时，我将客户的信息进行建档，做好后续的跟进安排。将客户的信息进行建档，做好后续的跟进安排。四大招做好客户维护，客户的小船不会翻四大招做好客户维护，客户的小船不会翻

18、 一般活动过后，网点新客户数量大增却因没能及时做好维护工作，网点的业绩都会有一部分回落现象发生，想有业绩产出必须先有客户支撑， “要发展，先堵漏”，意味着，既要抓客户增量，又要防止中高端客户的流失。需要做好及时的客户盘活与日常的致电联系，如定期提醒客户有新开的权益活动，定期存款到期，购买产品到期等，并及时做好新产品认购信息的发布等。让客户知道，你在关心他让客户知道，你在关心他。尤其是理财经理，要在活动后期逐步完善客户建档完善客户建档案信息案信息。存存存存量客户的后续跟踪维护量客户的后续跟踪维护 客户的日常维护，要做好防他行策反。获客方法有一招十分管用：他行策反。通常策反他行客户主要有两个手段：

19、一是一是拼服务，二是拼产品收益拼服务，二是拼产品收益。很多在开门红活动新增的客户若不做好客户的日常维护，不能让其体验到我们一贯的优质服务，这类客户极容易被他行策反。而且这类客户存在不安心理，在对比他行的产品收益后，立刻能从微小的利差中迅速做出选择，换一家银行存钱或理财。他行策反的方式，在网点厅堂营销过程中总是层出不穷。用高息产品挖走行内的客户。还有一种是借助行内的服务，借助客户做临时存款机会，销售理财POS机转移行内理财产品的购买业务。更有推出日常活动的礼品相赠形式，挖走行内的存量客户。种种案例都表明了，行内的服务做到位，客户客户的日常维护与关怀做到位才能预防行内客户被策反的情况发的日常维护与

20、关怀做到位才能预防行内客户被策反的情况发生生。防防防止他行进行客户策反防止他行进行客户策反 新客户到访网点后，如果还协同了朋友前来，就有了二次获取客户的机会。理财经理可借助产品优势与客户需求，将获客渠道进行二次开发。这点不只是针对到访网点客户和邀约客户，对商贸结算客户也同样有效。一般情况下，商贸结算客户与同行多有生意合作或其他渠道业务往来。若是借助本行的商贸客户的口碑宣传，即刻可以获得大批量同行商贸客户的青睐。通过客户的口说出本行服务多么优质，比起直接通过客户的口说出本行服务多么优质，比起直接的话术营销更能提升促成交易率的话术营销更能提升促成交易率。借借借机于二次获客借机于二次获客提提最后一点

21、作用，是最为常规化的效果，即提升客户对本行的忠诚度。可以适用到已经是本行的中高端客户身上。在对新增客户盘活的过程中，到了新的一年旺季过后，也别忘了对老客户提供增值服务对老客户提供增值服务。日常的维护就发挥这点作用，理财经理可以通过检查客户的资金流动情况，来判断是否有新的理财产品认购需求，与此同时要及时提醒客户理财产品到期时间。对客户的家庭状况和个人信息情况要做好对客户的家庭状况和个人信息情况要做好归档归档，挖掘出客户新一年的需求，再介入产品介绍，增加产品认购种类与个数，形成客户个人资产捆绑，升级客户等级。提升客户忠诚度与提档升级提升客户忠诚度与提档升级子女教育？子女教育？健康身体？健康身体？养

22、老？养老？积谷防饥？积谷防饥？赚更多钱？赚更多钱？事业发展？事业发展？人无远虑，人无远虑，必有近忧必有近忧享受享受？ 越是了解客户越是明确哪个对客户最越是了解客户越是明确哪个对客户最重要？重要？保险的作用 销售话题保险作用之：现金保障拥有意外险，不会因为一场意外毁了父拥有意外险，不会因为一场意外毁了父母的晚年、下一代的未来；母的晚年、下一代的未来；拥有重疾险，不会因为一次疾病花光数拥有重疾险，不会因为一次疾病花光数十年辛苦攒下的所有积蓄；十年辛苦攒下的所有积蓄；拥有养老险，不说晚年衣食无忧，至少拥有养老险，不说晚年衣食无忧，至少至少相当于拥有一份低保！至少相当于拥有一份低保！保险作用之：投资增

23、值 保险公司很多产品保险公司很多产品都具备有现金投资回都具备有现金投资回报的功能报的功能。是。是种钱赚钱的投资渠道。种钱赚钱的投资渠道。 保险产品在它保险产品在它设计设计出来时就出来时就具备了一定具备了一定的厘定收益。与其它投资比，它的收益的厘定收益。与其它投资比，它的收益是稳定和肯定的。是稳定和肯定的。保险作用之：风险投资 首先首先，风险对每个人来说都是存在，风险对每个人来说都是存在的。的。这是人的最基本需求。但是，在这情况这是人的最基本需求。但是，在这情况下，承受高风险必需付出高代价。故此，下，承受高风险必需付出高代价。故此，最好是寻求一个均衡风险。最好是寻求一个均衡风险。 人的生、老、病

24、、死是个必然的过程。人的生、老、病、死是个必然的过程。所以所以，风险投资，风险投资可以是必定赢的可以是必定赢的。保险作用之：合法避税避债去年去年5 5月份，深圳出现了两笔总保额均过亿元的保单，据说，其中一张月份，深圳出现了两笔总保额均过亿元的保单，据说，其中一张保单的投保人，就是奔着避税去的。保单的投保人，就是奔着避税去的。合同法合同法第七十三条第七十三条保险法保险法第二十三条都有关于保险可以合法避债的规定第二十三条都有关于保险可以合法避债的规定所以，将购买保险作为一种将转移财产给下一代方式，也是一种能够所以，将购买保险作为一种将转移财产给下一代方式，也是一种能够逃避高额遗产税征收的方法，更可以规避逃避高额遗产税征收的方法，更可以规避“父债子偿父债子偿”！保险作用之：风险投资大部分情况下，很多客户在资金短缺，急需用钱的大部分情况下，很多客户在资金短缺，急需用钱的时候就想到退保，但这次，可一定要记住保险的这时候就想到退保，但这次，可一定要记住保险