关于开展三季度政企客户规模拓展专项工作的通知

1、关于开展三季度政企客户规模拓展专项工作的通知官渡分公司、五华分公司、西山分公司、盘龙分公司、呈贡分公司、安宁分公司、嵩明分公司、晋宁分公司、宜良分公司、寻甸分公司、禄劝分公司、东川分公司、石林分公司、富民分公司:为积极响应公司三季度“秋获”专项行动和公司“三化”工作号召，在认真总结2015年上半年政企客户拓展工作经验得失的基础上，政企客户服务中心将在三季度持续开展政企客户规模拓展工作，通过加强对政企客户拓展流程的梳理，强化流程关键环节的规范化管控，在保有和稳定存量政企客户的同时，以拓促保稳步扩大集团规模，为全年公司市场份额和收入的完成打下坚实的基础。现就三季度开展政企客户拓展专项工作相关要求通

2、知如下：官渡分公司、五华分公司、西山分公司、盘龙分公司、呈贡分公司、安宁分公司、嵩明分公司、晋宁分公司、宜良分公司、寻甸分公司、禄劝分公司、东川分公司、石林分公司、富民分公司:一、三季度政企客户规模拓展总体思路建立政企客户规模拓展组织保障体系和流程管控体系，通过流程化商机管控机制，实现商机挖掘到转换的有效落地和执行；通过实施目标商机客户微型推广会等辅助措施，确保政企客户拓展成功率的提升。最终实现全网政企客户拓展工作的流程化和规范化，稳步提升政企客户规模。二、成立政企客户规模拓展专项工作组（一）领导小组组长：张燕飞成员：杨柯、李彦平、余明睿、周星艳、范宇、刘伟、王磊、杨勇、潘松、徐映臣、罗玮、官

3、自成、王晶、李鸿梅、刘一睿。职责：负责把关政企规模拓展专线工作的总体方向和目标，为工作的顺利推进提供组织保障，协调工作推进中的重大问题；召开月度其客户规模拓展专项工作例会，检查和审核工作阶段性成果，评价政企客户规模拓展工作成效。（二）工作组组长：范轶成员：李丽萍、何宇、孙俊、张毅、普艳、张斯斯、杨伟、周娟、杨交、马丽华、魏静华、杨玉龙、杨明娜、段朝海职责：负责政企规模拓展工作具体落实，明确本单元政企规模拓展专项责任人，有效执行各个管控点规范化管控流程和要求，按照三季度政企规模拓展目标，有效实施并开展商机挖掘、转化工作，确保三季度目标的达成；三、三季度“秋获行动”政企客户拓展目标（一）分公司“秋

4、获行动”政企客户拓展目标部门二季度完成情况三季度政企有效客户新增目标数基准值目标值官渡51051058240%100%五华3325986840%100%盘龙2736892940%100%西山2105792140%100%呈贡876311740%100%安宁958322140%100%嵩明405160540%100%晋宁395143240%100%宜良450152240%100%寻甸346118340%100%禄劝472109340%100%东川490149340%100%石林29090940%100%富民27359440%100%政企中心972175140%100%教育中心1353228140

5、%100%合计205515750040%100%注：政企有效客户新增目标值必须为三季度内新订购短号且活跃的政企客户。（二）SA“秋获行动”政企客户拓展目标分公司渠道名称政企客户规模拓展目标数量基准值目标值官渡官渡飞速1100 40%100%官渡语辰1500 40%100%官渡致先1200 40%100%五华五华嘉登2200 40%100%南方天健2000 40%100%安网卓信500 40%100%歌亚时代500 40%100%盘龙盘龙誉海600 40%100%掌动音讯1200 40%100%西山西山全讯600 40%100%西山阳璨600 40%100%SA合计12000 40%100%四、

6、三季度“秋获行动”政企客户拓展工作措施（一）实施流程化管控措施，助力集团客户规模拓展积极响应省公司关于优化自有渠道政企业务受理工作要求的通知（市通2015328号）文件要求，在实施对BOSS和ESOP系统优化基础上，实施商机流程化闭环管控，具体要求如下：1、拓展和挖掘目标商机和工单派发（1）政企客户服务中心将牵头锁定本地连锁型中小微企业实施商机挖掘和识别工作，完成识别的客户清单将在系统内录单并派发各分公司。中心对每个目标客户的企业名称、所属行业、所属子行业、企业基本信息、企业地址（连锁企业则为总部地址）、所属分公司、预配置营销活动和政策等信息进行备注。分公司根据落地商机，对区域内总部牵头开展集

7、团建档和拓展工作；对区域内连锁机构配合完成父子集团建立和挖掘，处理时限请参见后文。首批政企客户拓展清单请见附件1：第一批政企客户拓展清单信息。（2）若为中心下发清单之外的拓展商机客户，或者是通过10086、营业厅发送的有效商机客户，则分公司参照附件1表样内容将客户商机信息反馈至公司政企客户服务中心进行统一识别，识别结果将汇总管控，并反馈分公司进行规模拓展工作。2、商机单处理原则：（1）生成预约工单后系统将自动促发提醒短信至客户经理手机，客户经理应在48小时内完成业务办理；（2）针对潜在政企集团客户预约工单（无归属集团），在系统中将自动派到客户经理主管工号下，原则上该类需求工单在分公司有区域型政

8、企SA的情况下应转派至SA渠道代理商处理，若暂无代理商可处理新增中小集团等业务时，分公司可指派客户经理或固定支撑人员处理。（3）工单处理完毕后，可选择通过电话或短信方式回复客户，并在系统中填写处理情况，选择工单归类后提交归档。3、商机单处理时限要求（1）预约工单处理时限为48小时，即工单生成至处理完毕需在48小时内完成；（2）预约工单即将到期（距处理时限3小时）系统自动促发催单信息至处理人员手机，处理人员应在最后时限内完成工单处理。各分公司与客户达成销售意向后，分公司应在七个工作日内完成集团建档、协议签订相关操作，并根据协议要求及时完成相关产品的受理工作（3）针对政企客户服务中心第一批商机拓展

9、目标，要求分公司必须在8月31日以前完成区域内拓展单位目标的70%，成功转化率不得低于30%。4、商机拓展失败工单分析和反馈对于拓展不成功的商机目标客户，则需由分公司专项责任人在附件1：黄色部分进行详细备注和说明，要求认真分析落实失败原因，并在每周五内及时反馈至公司政企客户服务中心保存归档。政企客户服务中心将结合失败商机进行汇总分析，定期提出政企客户拓展工作相关指导建议。5、评估考核政企客户服务中心将结合各分公司商机跟进、推进转化工作以及政企客户拓展目标整体完成和执行情况，每月进行总结并通过月例会进行通报，并根据政企客户规模拓展工作奖励和考核办法进行考核。6、政企SA协同四城区分公司需充分利用

10、SA前期发展集团的强项，拓展区域内集团，并将拓展清单中部分未建档的企业明细分配至各SA商家，督促SA发展新集团，并管控SA的新签集团质量，以提升政企成员的真实规模拓展。（二）存量集团规模提升全市存量集团中BC类规模提升将作为2015年政企客户规模拓展的重要手段。政企客户服务中心将做好存量集团规模拓展的各项支撑工作。1、核查集团真实情况，促进集团规模的二次提升政企客户服务中心前期基于集团资料梳理，通过第三方公司外呼方式完成对现有集团成员规模的核实，后期将会把核实后的集团明细数据提供至分公司，分公司据此紧密安排，开展相关二次营销实现规模拓展。2、集团成员异网回挖政企客户服务中心将分层级制定营销活动

11、政策，对集团中异网客户进行一对一回挖及整单位回挖。初步考虑申请以188段号码资源为基础的异网回挖营销活动，在集团中异网号码收回的基础上，配发188号段的号码，并结合政企规模拓展营销活动推进异网客户回挖。由于客户单位需求的多样性，整单位回挖考虑持续开展“破冰反抢”转项行动，对于前期难于突破或与竞争对手胶着缠斗的集团，抓住有利时机与竞争对手“比产品、比价格、比服务”，促成有效签约，提升业务收入。支撑的营销政策将围绕“确保收益率”“统付先行”的思路配置。政企客户服务中心筛选各分公司目前双卡客户占比高、使用竞争对手业务价值高的集团下发分公司，由分公司政企规模拓展责任人牵头，积极调度客户经理组建回挖团队

12、，在三季度内重点对此部分集团进行攻坚，促成回挖。（三）拓展营销配套政策针对政企规模拓展可以使用以下两项营销活动包：活动一：异网客户新入网话费体验包目标客户：异网转网政企客户、新入网政企客户 活动内容：针对异网转网政企客户、新入网政企客户，承诺每月保底消费58元，即可获赠含300元话费的话费体验包，话费分12个月返还，每月返还25元。活动规则：1、活动支撑为M营销；2、新入网客户必须为4G USIM卡客户，须办理4G飞享套餐且开通4G服务。3、此活动新入网客户入网当月均可办理，须实名制办理，但每个新入网客户仅能办理一次；4、每个客户的赠送话费转入赠送存折，可自由使用但不可清退。赠送时需判断在网状

13、态正常才能赠送，如有欠费，需待欠费结清后才能进行赠送，否则不予赠送；若客户在合约期内取消营销活动，则不再赠送话费；5、此活动与话费宝营销活动互斥，与活动二“新加入集团4G客户话费赠送包”互斥，与近期申请开展的“2015年政企客户语音流量乐享主题营销活动”双向互斥。如后期整集团活动推广时，客户出现活动互斥，则统一为客户提前结束“2015年政企客户语音流量乐享主题营销活动”后参与本活动。活动二：新加入集团4G客户话费赠送包目标客户：加入集团时间为2015年5月31日以后，使用4G终端、换卡且开4G服务的政企客户。活动内容：针对目标客户，每月承诺保底消费58元，即可获赠含180元话费的话费赠送包，话

14、费分12个月返还，每月返还15元。活动规则： 1、活动支撑为M营销；2、此活动客户新加入集团当月均可办理，须实名制办理，但每个新加入集团的客户仅能办理一次；3、每个客户的赠送话费转入赠送存折，可自由使用但不可清退。赠送时需判断在网状态正常才能赠送，如有欠费，需待欠费结清后才能进行赠送，否则不予赠送；若客户在合约期内取消营销活动，则不再赠送话费。4、此活动与活动一“异网客户新入网话费体验包”互斥，与近期申请开展的“2015年政企客户语音流量乐享主题营销活动”双向互斥。如后期整集团活动推广时，客户出现活动互斥，则统一为客户提前结束“2015年政企客户语音流量乐享主题营销活动”后参与本活动。五、三季

15、度政企客户规模拓展专项工作激励考核办法（一）分公司、客户经理规模拓展考核激励方案与工作开展要求1、“秋获行动”分公司专项奖励方案（1）考核口径计算公式：政企有效客户新增完成率=各区县分公司三季度规模拓展新增用户数/各区县分公司三季度目标值考核办法：政企有效客户新增完成率小于等于0%不得分；大于等于100%得满分；0%至100%之间线性得分；指标说明：三季度政企有效客户新增完成率需剔除一季度和二季度末拍照的政企集团短号订购客户。即：前期已经订购过短号的客户即使近31天产生有效通话时长，也不计入完成值；必须为三季度新订购集团v网或集团管家且近31天短号产生通话时长，才能计为有效客户；发展有效客户数

16、量必须大于等于5个，方能新建集团。（2）奖励办法分公司政企有效客户新增值完成率大于等于40%且分组排名第一时：一组分公司第一名奖励1.4万；二组分公司第一名奖励0.8万;三组分公司第一名奖励0.5万。注：政企中心生产口按二组分公司考核。（二）SA政企规模拓展考核激励方案SA政企规模拓展相关激励和考核方案参照中国移动云南公司社会渠道酬金政策框架目录（2015年6月版）执行。（三）政企客户规模拓展工作开展要求1、提前部署，认真准备本次政企客户规模拓展工作既涉及流程、操作规范调整，信息量较大，请各分公司务必提前学习领会，提前部署，细化分解，明确计划，责任到人，务必实现分公司责任人心中有数，客户经理掌

17、握到位，全面推进并有序开展政企客户规模拓展工作。2、加强协同，规范操作为确保规模拓展执行到位，请各分公司在明确各区域内专项工作责任人，同时作为拓展工作组成员，每周对区域内政企拓展工作情况进行小结，并反馈至此公司政企客户服务中心。分公司责任人还需加强对一线客户经理生产的指导，及时汇总反馈存在的问题，实现区域内政企客户规模拓展的有序开展。3、统筹作战，有的放矢（1）结合商机目标客户进行统筹安排，有针对性、有目的性的开展拓展作战，采用外呼、实地走访等方式，对客户单位需求进行摸底了解，细化制订集团级拓展挖掘计划，按周跟进并按月反馈拓展进度至政企客户服务中心，政企客户服务中心将建立商机转化比拼制度，严格

18、核实新拓展集团真实性，按月对完成情况较好的分公司进行一定的奖励。（2）以二次提升存量集团规模为核心，针对短号订购占比低于65%的存量集团进行全量梳理及核实，要求各分公司以集团管家产品为抓手，全面推广集团管家APP，按日分解指标，明确客户经理拓展要求与周目标值，建立周通报督导制以及拓展分析周例会，针对后进客户经理进行督导帮扶。（3）按政企客户服务中心下发的以往目标客户清单以及政企规模拓展目标客户清单核实为异网客户情况，则各分公司需按集团成员规模、行业属性、消费水平等维度对目标回挖进行评估，按价值贡献度划定重点攻坚目标集团并上报政企客户服务中心留底，由分公司首席客户代表、客户经理以及相关负责人组建回挖团队，破冰反抢，以实现整单位回挖。4、SA工作要求（1）目标明确：政企客户服务中心已将指标任务分解至每一家政企SA，分公司需做好政企SA指标宣贯工作，在下达指标任务的同时，明确