成功的职业销售技能培训课程

1、成功的职业销售技能%ASK:ASKttitudekillnowledgeAskPRIDEDESIRETO PLEASEPOSITIVE ATTITUDEGOODTECHNIQUES%销售流程销售流程%运用运用SWOT 分析方法分析竞争对手分析方法分析竞争对手%客户性格类型分析客户性格类型分析%销售技巧在销售流程中的运用销售技巧在销售流程中的运用%开掘潜在客户开掘潜在客户%筛选潜在客户筛选潜在客户%发现客户需求发现客户需求%缔结和约缔结和约%为客户提供效劳为客户提供效劳%与客户建立稳定合作关系与客户建立稳定合作关系Identifies prospective customersQualifies

2、uFact-findsuProposesServices andbuilds the accountuCustomersno longeractive目标目标:定义公司产品及效劳的潜在客定义公司产品及效劳的潜在客户类型户类型有效运用内部和外部资源开掘有效运用内部和外部资源开掘潜在客户潜在客户%去找谁？去找谁？%客户和购置者的类型客户和购置者的类型%在哪儿找？在哪儿找？%资源和方法资源和方法%资源资源%内部内部 %外部外部%方法方法%查找产业公司名录查找产业公司名录%“扫楼扫楼%观察竞争对手观察竞争对手. . . . . .目标目标:通过通过 了解潜在客户的详细信息了解潜在客户的详细信息将筛选后

3、的客户根据标准排序，确定将筛选后的客户根据标准排序，确定先后顺序，并以此根据指定销售工先后顺序，并以此根据指定销售工作方案作方案定义定义:通过筛选收集客户信息，以确认通过筛选收集客户信息，以确认客户对公司产品及效劳的需求客户对公司产品及效劳的需求量量 根据需求量对潜在客户进行优化根据需求量对潜在客户进行优化：最大的需求量和最好的销售：最大的需求量和最好的销售价格价格%使用频率使用频率%竞争状况竞争状况%决策人决策人%可能的销售收入可能的销售收入%付款条件付款条件%在正式销售拜访之前在正式销售拜访之前%在销售拜访中在销售拜访中%在结束销售拜访时在结束销售拜访时何时何时:%问候客户问候客户%进行适

4、当的介绍和交谈开展与客户之间进行适当的介绍和交谈开展与客户之间的联系的联系如何建立联系如何建立联系:%积极的语调积极的语调%引起注意和兴趣引起注意和兴趣%营造一种交谈的气氛营造一种交谈的气氛%专注与彼此间的交流专注与彼此间的交流%适合个人风格适合个人风格%全名全名%公司公司%职责职责%握手握手%名片名片%介绍同行人员介绍同行人员%感谢客户的时间感谢客户的时间%微笑微笑%随意而简短的调侃随意而简短的调侃%防止一些主题防止一些主题%询问客户是否有时间交谈询问客户是否有时间交谈%有礼貌有礼貌%职业素养职业素养%舒适舒适%有趣有趣%敏感敏感%友好友好%简洁简洁 %让客户觉得对他有益处让客户觉得对他有益

5、处%感谢客户感谢客户%有礼貌有礼貌%期待下一次的会面期待下一次的会面%告诉客户如何找到你告诉客户如何找到你%恢复所处环境的原状恢复所处环境的原状%不要在客户那里打不要在客户那里打 %第一印象是有延续性的第一印象是有延续性的%所花的时间由客户来决定所花的时间由客户来决定%既是行动又是态度既是行动又是态度目标目标:%准备进行一次有效的客户拜访准备进行一次有效的客户拜访%在拜访客户的过程中确保客户需求在拜访客户的过程中确保客户需求的掌握的掌握%确认在客户拜访前的方案工作，并确认在客户拜访前的方案工作，并确保在客户拜访过程中实现客户拜确保在客户拜访过程中实现客户拜访的目标访的目标%知道如何实现销售拜访

6、的目标知道如何实现销售拜访的目标SMART Specific 准备销售资料和其他的辅助工具准备销售资料和其他的辅助工具预演预演MeasurableAttainable and ambitious(Achievable)ResultTime bound (Timely)%由建立联系转化到正式的销售拜访由建立联系转化到正式的销售拜访%转移话题到另一种效劳或产品转移话题到另一种效劳或产品%建议书的开头局部建议书的开头局部%跟客户公司的前台或秘书介绍拜访跟客户公司的前台或秘书介绍拜访目的，以便找到相应的负责人目的，以便找到相应的负责人何时何时:%客户很忙，必须在短时间内引起兴趣客户很忙，必须在短时间内

7、引起兴趣%必须有一个理由，让客户愿意抽出时必须有一个理由，让客户愿意抽出时间与你交谈间与你交谈%提出一个假设的客户需求提出一个假设的客户需求%用公司产品及效劳的特点去满足这个假设用公司产品及效劳的特点去满足这个假设的需求的需求%问一个转接性的问题问一个转接性的问题如何概述益处如何概述益处: 需需求求需需要要不不可可改改变变可可改改变变抽抽象象的的具具体体的的概概念念性性的的，含含糊糊的的可可以以衡衡量量的的不不确确定定的的有有形形的的不要把自己的需求强加于别人身上不要把自己的需求强加于别人身上%探问的引导探问的引导%成功的销售卖的永远是益处成功的销售卖的永远是益处%防止资料的堆砌防止资料的堆砌

8、%转接性的问题应是开放性的转接性的问题应是开放性的%了解客户的业务状况和需求了解客户的业务状况和需求%鼓励客户谈论他的需求鼓励客户谈论他的需求何时何时:%询问开放式的问题询问开放式的问题如何探问如何探问:%将讨论集中在某个话题上将讨论集中在某个话题上%收集具体的信息和事实收集具体的信息和事实%鼓励寡言的客户继续交谈鼓励寡言的客户继续交谈%当客户太健谈时收缩讨论范围当客户太健谈时收缩讨论范围%确认共识和理解程度确认共识和理解程度%询问关闭性的问题询问关闭性的问题何时何时:如何探问如何探问:%公司开展的目标，面临的机遇与挑战公司开展的目标，面临的机遇与挑战%具体的客户需求具体的客户需求%对提供效劳

9、及产品的特殊要求对提供效劳及产品的特殊要求%过去使用产品或效劳的状况过去使用产品或效劳的状况%个人信息个人信息%销售技巧中最关键的因素销售技巧中最关键的因素%由销售人员来引导谈话的进行由销售人员来引导谈话的进行%两种信息类型：事实两种信息类型：事实& &需求需求%客户的购置行为基于他的需求客户的购置行为基于他的需求%客户提出一个需求，可以被公司的产客户提出一个需求，可以被公司的产品和效劳满足品和效劳满足%客户提出问题和询问的信息客户提出问题和询问的信息何时详述益处何时详述益处:%表述出可以满足客户需求的产品及效表述出可以满足客户需求的产品及效劳的特点劳的特点%把特点和给客户带来

10、的益处进行连接把特点和给客户带来的益处进行连接%确认需求是否被满足确认需求是否被满足如何详述益处如何详述益处:%使用开放性的问题使用开放性的问题%使用关闭性的问题使用关闭性的问题%重述客户的表述重述客户的表述%鼓励客户自由的谈论他的需求和目标鼓励客户自由的谈论他的需求和目标%着重强调给客户带来的益处着重强调给客户带来的益处%必须确认客户的需求得到满足必须确认客户的需求得到满足%不要向客户表述过多的特点，应当有不要向客户表述过多的特点，应当有的放矢的放矢目标目标:了解方案书及和约的内容了解方案书及和约的内容运用运用 6 Ps技巧，设计给客户所作的技巧，设计给客户所作的演示演示%根据客户的需求准备

11、方案书及和根据客户的需求准备方案书及和约约%如何运用有效手段将方案书及和如何运用有效手段将方案书及和约演示给客户约演示给客户%对客户需求的强调和突出，表示对客户需求的强调和突出，表示对客户需求的理解和完全掌握对客户需求的理解和完全掌握%概括的介绍公司及公司所提供的概括的介绍公司及公司所提供的产品及效劳产品及效劳%价格信息价格信息%确认书确认书%总结总结PPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation%Dont bore the buyer with marathon demonstrations.Eliminate the technical jargon

12、completely.Make the most of every minute.Open with problem-seeking questions.Never highlight your products weakness.Sell the difference.Treat the customer and your product with respect.Remember to sell benefits - not features.Avoid unrealistic and unnecessary guarantees.Talk with sincerity, convicti

13、on and enthusiasm.Empathize every time - all the time.概述益处时要包含其他非决策人员的需求信息概述益处时要包含其他非决策人员的需求信息运用探问的技巧开掘并总结决策小组各个成员的运用探问的技巧开掘并总结决策小组各个成员的需求，并确认这些需求已被满足需求，并确认这些需求已被满足总结并结束。确认得到每一位决策小组成员的认总结并结束。确认得到每一位决策小组成员的认可和肯定可和肯定%一连串对产品几效劳的正面评价一连串对产品几效劳的正面评价%突然的，正面的态度转变突然的，正面的态度转变%一连串效劳细节上的问题一连串效劳细节上的问题%积极的询问有关效劳和

14、价格的信息积极的询问有关效劳和价格的信息%正面的非语言意思表示正面的非语言意思表示目标目标:学会应对客户提出的有关效劳的问学会应对客户提出的有关效劳的问题和投诉题和投诉进行效劳性的客户拜访，维持客户进行效劳性的客户拜访，维持客户关系关系在销售工作中表达效劳策略在销售工作中表达效劳策略定义定义:维持现有的客户关系并及时处理合维持现有的客户关系并及时处理合作中出现的问题，防止问题的扩大作中出现的问题，防止问题的扩大和变质和变质及时发现竞争对手的最新动态和挑及时发现竞争对手的最新动态和挑战战%客户主动客户主动:客户主动联络销售人员客户主动联络销售人员%销售主动销售主动:销售人员主动联系客户销售人员主

15、动联系客户%误解误解%疑心疑心%无差异无差异%投诉投诉反对意见的种类反对意见的种类%停顿停顿%重述重述%澄清事实澄清事实%用正确方法应对用正确方法应对%确认确认如何处理客户的反对意见如何处理客户的反对意见:%留出时间思考如何应对留出时间思考如何应对%确认你的应对不是有争议的或是情确认你的应对不是有争议的或是情绪化的绪化的%客户能感觉到你在思考他所提出的客户能感觉到你在思考他所提出的问题，并想方法为他解决问题，并想方法为他解决%更好的控制谈话的气氛更好的控制谈话的气氛%误解误解: :%疑心疑心: :%无差异无差异: :%投诉投诉: :应对方法应对方法:用正确的信息更正用正确的信息更正用证据和益处

16、来证明用证据和益处来证明用关闭性的问题开掘需求用关闭性的问题开掘需求 用其他的益处加以抵消用其他的益处加以抵消%事实和数据资料事实和数据资料%其它客户的推荐和感谢信其它客户的推荐和感谢信%成功案例成功案例%外部媒体外部媒体5A:AAAAA cknowledgegreepologizedvisect%从客户提出反对意见时起，真正意义从客户提出反对意见时起，真正意义上的销售才开始上的销售才开始%确认客户投诉产生的根源确认客户投诉产生的根源%解释时要有耐心，照顾客户的感受解释时要有耐心，照顾客户的感受%经常的观察客户是否出现防卫性的反经常的观察客户是否出现防卫性的反响响%把效劳性的销售拜访在每天的销

17、售把效劳性的销售拜访在每天的销售拜访中表达出来拜访中表达出来%精心准备效劳性的拜访，而不是精心准备效劳性的拜访，而不是“顺便看看顺便看看%让客户养成找你的习惯让客户养成找你的习惯目标目标:通过效劳性的销售拜访开掘客户的通过效劳性的销售拜访开掘客户的潜力潜力三种在现有客户根底上扩大销售业三种在现有客户根底上扩大销售业绩的方法绩的方法%发现并确认现有客户的新需求。客户对现发现并确认现有客户的新需求。客户对现有的效劳和产品已经非常满意，可以通过有的效劳和产品已经非常满意，可以通过发现客户的新需求，客户会非常愿意考虑发现客户的新需求，客户会非常愿意考虑使用你所能提供的其他产品和效劳。同时使用你所能提供的其他产品和效劳。同时，他也会很愿意把你推荐给他的朋友，从，他也会很愿意把你推荐给他的朋友，从而扩大你的销售业绩。而扩大你的销售业绩。%现有客户去求量的扩大现有客户去求量的扩大%向客户推荐新的产品及效劳向客户推荐新的产品及效劳%通过现有客户的介绍发现新客户的通过现有客户的介绍发现新客户的线索线索%Passion makes perfect.%Never forge