卓奥入职培训销售技巧

1、 销售五部曲销售五部曲-培训部培训部 目目 录录 一、销售五部曲一、销售五部曲二、实例分析二、实例分析三、情景模拟三、情景模拟 四、销售中一些问题的解决方法四、销售中一些问题的解决方法 一、回顾彩妆销售五部曲一、回顾彩妆销售五部曲一、回顾彩妆销售五部曲一、回顾彩妆销售五部曲一、接近顾客、一、接近顾客、确认需求确认需求二、分享秘诀二、分享秘诀三、三、展示产品及展示产品及试用试用四、四、促成销售并促成销售并连带连带五、五、送别顾客与送别顾客与顾客维护顾客维护u 通过问候顾客和贴心赞美与顾通过问候顾客和贴心赞美与顾客建立融洽的关系客建立融洽的关系u 通过黄金三问和仔细聆听回答，通过黄金三问和仔细聆听

2、回答，来了解顾客的偏好、确认需求来了解顾客的偏好、确认需求u 找出与顾客需要找出与顾客需要相适应的产品，相适应的产品，运用【一句话卖运用【一句话卖点】分享产品的点】分享产品的好处好处u 向顾客解释该产品如何有益于向顾客解释该产品如何有益于她、如何满足她的需要她、如何满足她的需要u 边试用边向顾客介绍该产品的边试用边向顾客介绍该产品的特性和益处并解答疑议特性和益处并解答疑议u 对比使用前后效果，并贴心赞对比使用前后效果，并贴心赞美顾客美顾客u 再次向顾客强调该再次向顾客强调该产品的益处及效果，产品的益处及效果，促成销售并连带销促成销售并连带销售其他产品售其他产品u 包装验货、强调使用方法和包装验

3、货、强调使用方法和注意事项，赠送赠品，填写注意事项，赠送赠品，填写顾客档案顾客档案u 欢送顾客，创造下次销售的欢送顾客，创造下次销售的机会机会 仔细观察顾客的妆仔细观察顾客的妆容、动作、表情、容、动作、表情、眼神，切记勿以貌眼神，切记勿以貌取人。取人。通过通过【黄金三问】【黄金三问】简洁明了地询问一两简洁明了地询问一两个问题，来了解顾客个问题，来了解顾客真正的需求。真正的需求。仔细倾听顾客讲话，仔细倾听顾客讲话，在了解顾客的需求后在了解顾客的需求后才能对症下药，不要才能对症下药，不要盲目的进行销售。盲目的进行销售。赞美可以拉近我们与赞美可以拉近我们与顾客之间的距离。顾客之间的距离。赞美是不需要

4、增加任赞美是不需要增加任何成本的销售方式。何成本的销售方式。（一）接近顾客，确认需求（一）接近顾客，确认需求 长沙卓奥百货贸易有限公司讨 论您通常会问顾客什么问题，来确认顾客的需求？黄金三问黄金三问 长沙卓奥百货贸易有限公司Q1 Q1 您以前用过我们的彩妆吗？您以前用过我们的彩妆吗？ Q2 Q2 您现在家里用什么彩妆？我来帮您搭配一下吧！您现在家里用什么彩妆？我来帮您搭配一下吧！Q3 Q3 您喜欢什么样的妆容呢？是浓一些，还是自然一些？您喜欢什么样的妆容呢？是浓一些，还是自然一些？ Q4 Q4 您想买什么场合使用的彩妆呢？您想买什么场合使用的彩妆呢？ Q5 Q5 您喜欢什么色系？您喜欢什么色系

5、？ Q6 Q6 您平常穿的衣服都是什么颜色的？您平常穿的衣服都是什么颜色的？ Q7 Q7 您化妆时遇到过什么问题？您化妆时遇到过什么问题？Q8 Q8 我们最近上市了很多又漂亮又好用的新品，我帮您介绍一下我们最近上市了很多又漂亮又好用的新品，我帮您介绍一下好吗？好吗？ 我们应该知道顾客的购买动机是什么 求实购买动机-价格实惠 求廉购买动机-有特价、有促销 求便购买动机-方便、省时 求安购买动机-产品安全、健康保障 求美购买动机-包装漂亮 求名购买动机-品牌嗜好 求旧购买动机-习惯购买 切记：顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果和感受 无明确需求的顾客灵活运用【黄金三问】发现并确

6、认需求有明确需求的顾客及时满足第一需求，再运用【黄金三问】寻找连带机会 赞美的好处赞美的好处打开话题、拉近距离、赞美是令人难忘的礼物打开话题、拉近距离、赞美是令人难忘的礼物u如何赞美贴心、真诚的赞美才能直达人心贴心赞美贴心赞美 分分 享享您是如何赞美顾客，与顾客打开话题、您是如何赞美顾客，与顾客打开话题、拉近距离的？拉近距离的？贴心赞美贴心赞美 （二）分享秘诀（二）分享秘诀永远记得永远记得每一个产品都有益处每一个产品都有益处每一位顾客都有需要每一位顾客都有需要 【例一】【例一】 “我们这款我们这款BB霜让您霜让您护肤，隔离，还有过敏管理等等、护肤，隔离，还有过敏管理等等、 它是现在特别热卖的产

7、品，用后皮肤象小它是现在特别热卖的产品，用后皮肤象小BB一样漂亮。一样漂亮。”【例二】【例二】 “我有一个顾客和您的肤色很相似，如果用颜色鲜艳点的唇膏，我有一个顾客和您的肤色很相似，如果用颜色鲜艳点的唇膏， 肤色马上就光亮起来，人会更有精神！肤色马上就光亮起来，人会更有精神！”（二）分享秘诀（二）分享秘诀 （三）展示产品及试用（三）展示产品及试用（三）展示产品及试用（三）展示产品及试用永远记得永远记得1、推荐正确的（符合顾客需求推荐正确的（符合顾客需求/购购买水平）产品给顾客；买水平）产品给顾客；2、及时给顾客试用，边试用边讲解、及时给顾客试用，边试用边讲解产品的好处（成份）；产品的好处（成份

8、）；3、引导顾客在试用后对比效果；、引导顾客在试用后对比效果；4、【贴心赞美】顾客试用产品后的、【贴心赞美】顾客试用产品后的变化。变化。 处理顾客异议处理顾客异议处理异议小窍门处理异议小窍门 明确异议明确异议 只有真正理解了顾客的反对意见的内容，才能对只有真正理解了顾客的反对意见的内容，才能对症下药，反对意见才能得到解决。症下药，反对意见才能得到解决。 例：顾客说某某牌子的粉底她曾用过，用了以后例：顾客说某某牌子的粉底她曾用过，用了以后效果不好！我们要进一步询问，究竟什么是效果效果不好！我们要进一步询问，究竟什么是效果好，顾客为什么说我们的不好？原来，顾客用后好，顾客为什么说我们的不好？原来，

9、顾客用后没有改变她的肤色，再继续问下去，才知道她没没有改变她的肤色，再继续问下去，才知道她没有使用与自己肤色适合的粉底，至此，我们完全有使用与自己肤色适合的粉底，至此，我们完全明白了顾客反对意见的真正内容。明白了顾客反对意见的真正内容。 处理异议小窍门处理异议小窍门处理顾客异议处理顾客异议 将异议转化成可以回答的问题将异议转化成可以回答的问题 例：顾客说用了我们的例：顾客说用了我们的BB霜，很容易脱妆，经询问，霜，很容易脱妆，经询问，才知道原来她在日间使用粉底液而又没有用定妆粉。才知道原来她在日间使用粉底液而又没有用定妆粉。这时，我们就可以把顾客的反对意见转化成这样一这时，我们就可以把顾客的反

10、对意见转化成这样一个问题：日间气候和皮肤自身分泌的影响只用粉底个问题：日间气候和皮肤自身分泌的影响只用粉底液的话，所以妆容不持久，我们再给她介绍蜜粉液的话，所以妆容不持久，我们再给她介绍蜜粉（定妆）和粉饼，顾客会乐于接受的。（定妆）和粉饼，顾客会乐于接受的。 （四）促成销售并连带（四）促成销售并连带试探成交法试探成交法试探、了解顾客对产品的反馈试探、了解顾客对产品的反馈例：顾客在犹豫究竟是选择睫毛膏例：顾客在犹豫究竟是选择睫毛膏A还是选择还是选择B时。运用二选一法，帮助顾客选择所需两款时。运用二选一法，帮助顾客选择所需两款中的任一款，对产品进行分析讲解。中的任一款，对产品进行分析讲解。这时这时

11、BA应问应问:“A的浓密、丰盈的效果较好，而的浓密、丰盈的效果较好，而B的功效主要是卷翘纤长，您最喜欢哪个呢？的功效主要是卷翘纤长，您最喜欢哪个呢？ 直接成交法直接成交法BA:“难道你不想给身边的人一个惊喜难道你不想给身边的人一个惊喜,让他们眼前一亮吗？让他们眼前一亮吗？”BA:“您看喜欢这款产品的顾客很多您看喜欢这款产品的顾客很多,这一叠都是今天才开的订单，这一叠都是今天才开的订单， 我也帮您拿这款吧！我也帮您拿这款吧！” BA:“这支唇膏很衬你的肤色这支唇膏很衬你的肤色,又很滋润又很滋润,真的非常适合您！真的非常适合您！”BA:“您是要一盒眼影还是要我刚才给你试过的成套产品呢？您是要一盒眼

12、影还是要我刚才给你试过的成套产品呢？” BA:“这个产品的优惠就剩最后两天了这个产品的优惠就剩最后两天了,趁着优惠趁着优惠,我帮您拿一支吧！我帮您拿一支吧！”BA:“买我们的什么买我们的什么产品能送什么产品能送什么东西，比如送眼影唇彩，你东西，比如送眼影唇彩，你可以挑一个可以挑一个（四）促成销售并连带（四）促成销售并连带 成交三原则： 主动：71的美容顾问只向顾客介绍产品却没有提出成交的要求 自信：美容顾问应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心 坚持：64的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有

13、六次否定，4-5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时，我们应该学会坚持） 连带销售连带销售“推荐三件，卖出两种推荐三件，卖出两种”原则原则【例一】【例一】BA向顾客推荐粉底产品。向顾客推荐粉底产品。BA：“不如我帮你配一瓶粉底液。不如我帮你配一瓶粉底液。” “这个颜这个颜色的粉底很适合你的肤色很自然，一点不夸张，色的粉底很适合你的肤色很自然，一点不夸张，不信我帮你试试不信我帮你试试”，这样便会让顾客一步步进入，这样便会让顾客一步步进入连带销售的状态。连带销售的状态。【例二】【例二】BA向顾客推荐了向顾客推荐了BB霜后。最好是唇彩，霜后。最好是唇彩，因为能补充唇部的养分，使唇有光滑感，再配上因为

14、能补充唇部的养分，使唇有光滑感，再配上胭脂，整个妆看起来就更自然胭脂，整个妆看起来就更自然、更亮丽。、更亮丽。 在连带销售中，应注意以下几点：在连带销售中，应注意以下几点：确保您所说的产品与顾客的需求有直接联系，确保您所说的产品与顾客的需求有直接联系，否则说得再多也徒劳否则说得再多也徒劳永远不要让顾客感觉你是在销售，一定要让永远不要让顾客感觉你是在销售，一定要让她知道你是在真诚的关心她。她知道你是在真诚的关心她。切记要演示每一件产品，并详细解说它的效切记要演示每一件产品，并详细解说它的效用。用。不要满足只销售一件产品，要继续连带销售，不要满足只销售一件产品，要继续连带销售，直至顾客的每一个潜在

15、需求都被满足。直至顾客的每一个潜在需求都被满足。让顾客自己作最终的决定，不要硬推荐，给让顾客自己作最终的决定，不要硬推荐，给顾客造成反感。顾客造成反感。 留客户资料话术（销售达成后，顾客买完单）“留下您的联系方法吧，下次有新产品推出或有促销活动我会及时通知您。”送别顾客标准话术“宣传单张上有我的联系方式，如您在使用过程中有些不了解的地方欢迎向我咨询。谢谢您选购某某品牌的产品，欢迎下次光临！”（五）送别顾客与顾客维护（五）送别顾客与顾客维护 注意事项 告知产品的使用方法； 主动帮顾客清点产品和赠品，请顾客在赠品签收上签字； 礼貌道别，微笑送客，表达自己很高兴为顾客服务的意思； 对于未成交的顾客，

16、一样礼貌，以创造下次机会（五）送别顾客与顾客维护（五）送别顾客与顾客维护 二、实例分享二、实例分享BABA：我们某某牌子就有一款很好的底妆产品，帮你介绍一下好吗？：我们某某牌子就有一款很好的底妆产品，帮你介绍一下好吗？顾客：好呀，看一下顾客：好呀，看一下BABA：就是这款：就是这款BBBB霜，是现在特别热卖的产品，我们很多顾客都是象你一样的白领。霜，是现在特别热卖的产品，我们很多顾客都是象你一样的白领。 它可以让您护肤、隔离、底妆裸妆一步完成，用后皮肤象小它可以让您护肤、隔离、底妆裸妆一步完成，用后皮肤象小BBBB一样漂亮一样漂亮 ，我，我 帮您试一下吧！帮您试一下吧！顾客：这个顾客：这个BB

17、BB霜真的有那么好吗？霜真的有那么好吗？BABA：当然啦！这款：当然啦！这款BBBB霜用后可以让毛孔立即隐形，并且皮肤也立即水润有光泽了，霜用后可以让毛孔立即隐形，并且皮肤也立即水润有光泽了， ( (试妆试妆) )您看一下皮肤是不是又细腻又弹性又有光泽了？好漂亮哦！您看一下皮肤是不是又细腻又弹性又有光泽了？好漂亮哦！顾客：经常化妆会不会让皮肤越来越差呀？顾客：经常化妆会不会让皮肤越来越差呀？BABA：我们的：我们的BBBB霜有植物护肤成分，能够保养你的皮肤呢！霜有植物护肤成分，能够保养你的皮肤呢！顾客：真的吗？嗯，这款产品还不错，你帮我拿一盒吧。顾客：真的吗？嗯，这款产品还不错，你帮我拿一盒吧

18、。 BA：好的！小姐这款：好的！小姐这款BB霜是裸妆法宝，我们还有一款新特别好的遮瑕霜是裸妆法宝，我们还有一款新特别好的遮瑕的粉底很适合您的粉底很适合您 化精致妆时用，这款配合化精致妆时用，这款配合BB霜使用，不但完美遮瑕，霜使用，不但完美遮瑕，还能化小脸妆呢！我帮您试还能化小脸妆呢！我帮您试 一下吧，只要两分钟时间一下吧，只要两分钟时间！（试用）！（试用）您看，用了两个颜色打底后，又精致又有光彩，脸也小了很多，您现在您看，用了两个颜色打底后，又精致又有光彩，脸也小了很多，您现在是名副其实的小脸美女呢！我帮您用同系列的粉饼定一下妆是名副其实的小脸美女呢！我帮您用同系列的粉饼定一下妆, 好漂亮哦

19、！好漂亮哦！一起买上吧！一起买上吧！顾客：真不错，好吧，帮我都拿上吧！顾客：真不错，好吧，帮我都拿上吧！BA：美女，您真有眼光，您看喜欢这套产品的顾客很多，这一叠都是今：美女，您真有眼光，您看喜欢这套产品的顾客很多，这一叠都是今天才开的单！天才开的单！ 留下您的联系方法吧，下次有新产品推出或有促销活动我会及时通知留下您的联系方法吧，下次有新产品推出或有促销活动我会及时通知您。您。” 宣传单张上有我的联系方式，如您在使用过程中有些不了解的地方欢宣传单张上有我的联系方式，如您在使用过程中有些不了解的地方欢迎向我咨询。谢谢您选购某某产品，欢迎下次光临！迎向我咨询。谢谢您选购某某产品，欢迎下次光临！”

20、二、实例分享二、实例分享 三、情景模拟三、情景模拟情景情景1-新客新客-来柜台随便看看来柜台随便看看讨论：遇到这种情况，你会怎么办？讨论：遇到这种情况，你会怎么办？ 三、情景模拟三、情景模拟情景情景2-新客新客-看到看到POP，来柜台想试用来柜台想试用睫毛膏睫毛膏讨论：遇到这种情况，你会怎么办？讨论：遇到这种情况，你会怎么办？ 三、情景模拟三、情景模拟情景情景3-熟客熟客-使用生机勃勃粉底液使用生机勃勃粉底液 容易脱妆，来柜台询问容易脱妆，来柜台询问讨论：遇到这种情况，你会怎么办？讨论：遇到这种情况，你会怎么办？四、销售中问题的解决方法 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交再

21、好的销售过程也只是风花雪月。在销售员的心中，除了成交别无选择。但是顾客总是那么“不给面子”，经常“卖关子”，销售员唯有揭开顾客“心中的结”，才能实现成交。以下介绍几种排除顾客异议的几种方法： 1、顾客说“我要考虑下，再看下”对策：时间就是金钱，机不可失，时不再来、询问法:通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节）或者有难言之隐（如：钱不够）再就是推脱之词。所以利用询问法将原因弄清楚，再对症下药。如：美女，我刚才是哪里没有解释清楚的，所以您说要考虑 下？、假设法：假设马上成交会得到什么好处，利用人的虚伪性来成交。如：美女，假设您现在购买，您可以获得 2、顾客说

22、“太贵了” 对策：一分钱，一分货，其实一点也不贵 平均法：将产品分摊到每月、每天、如：这个产品可用多久，实际每天的投资是多少，你每天花多少钱就可以获得这个产品 拆散法：将产品的几个组成都拆开来讲，一部分，一部分的来解说，每一个部分都不贵，合起来就更加便宜了 赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包 3、品牌没听说过 对策：不要马上否定顾客的判断，先肯定，再晓之以理。 美女，确实是这样的，如果是我的话也会有这方面的想法，但是（强调品牌文化及品质） 4、顾客说“没预算，（没钱）” 攻心法：分析产品不仅可以给你带来好处，而且可以为周围的人带来好处，购买产品可以得到家人，朋友的喜欢和赞美。 总结：方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人能做到熟能生巧。这就要求销