中国石油大学场营销在线考试复习资料

1、1/ 61.2.0分)执行推销观念的企业，称为推销导向企业其口号是：A)我们生产什么就卖什么B)我们卖什么就让人们买什么C)市场需要什么就生产什么D)好酒不怕巷子深 参考答案：B 2(2.0分)从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是：A)满足消费者的需求和欲望B)获取利润C)求得生存和发展D)把商品推销给消费者参考答案：A3(2.0分)下列哪个因素不是影响消费者购买行为的主要因素( )。A)文化因素B)社会因素C)自然因素D)个人因素参考答案：C4(2.0分)经营战略计划的制定和实施，要以特定的( )为依据。A)目标B)利润C)成本D)计划 参考答案：A5(2.0分)有权决定买与不买，

2、决定产品规格、购买数量和选择供应商的人员称为( )。A)影响者B)批准者C)决策者D)采购者 参考答案：C6(2.0分)消费者的购买单位是个人或( )。A)集体B)家庭C)社会D)单位参考答案：B7(2.0分)( )就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。A)产品B)顾客C)利润D)市场细分参考答案：B8. (2.0分)非营利组织的采购人员只能按照规定的条件购买( )。A)入有较大自由B)缺乏自主性2/ 6C)受控制少D)可任意选购 参考答案：B 9(2.0分)不规则需求状况下，营销管理的任务是( )市场营销。A)改变B)协调C)刺激D)开发参考答案：B10(2.0分

3、)三叉星圆环是奔驰的( )。A)品牌名称B)品牌标志C)品牌象征D)品牌图案 参考答案：B二、判断题 判断下列说法是否正确。11(1.0分)一般而言，人类的需要由低层次向高层次发展。A)正确B)错误 参考答案： 正确12(1.0分)市场营销观念和社会市场营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利益。A)正确B)错误 参考答案： 正确13(1.0分)问号类是较高增长率、较低占有率的经营单位或业务。A)正确B)错误参考答案：正确14(1.0分)消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身。A)正确B)错误参考答案： 错误15(1.0分)如果竞争对手已采用差异性营销战略，企业则应以

4、无差异营销战略与其竞争。A)正确B)错误 参考答案： 错误16(1.0分)只要企业制定好营销组合策略， 做好内部营销， 企业的营销活动就一定能够取得很好的营销 效益。A)正确B)错误 参考答案： 错误17(1.0分)探测性调研一般要进行实地调查，收集第一手资料。A)正确B)错误参考答案：错误18(1.0分)3/ 6环境因素指生产者可控制的内部环境。A)正确B)错误 参考答案： 错误19(1.0分) FOB原产地定价法属于折扣定价法。A)正确B)错误 参考答案： 错误20(1.0分)广告效果的大小在很大程度上取决于广告媒介的选择， 所以在做广告时选择传播范围越广的 媒介越好。A)正确B)错误参考

5、答案：错误三、名词解释21(6.0)题目：市场营销环境答案：市场营销环境是与企业营销活动有关的外部不可控制的因素和力量， 是影响企业生存和发展 的外部条件。22(6.0)题目：成本领先战略答案：成本领先战略就是一个企业力争使其总成本降到行业最低水平，核心是争取最大的市场份额，以达到单位产品成本最低，从而以较低售价赢得竞争优势。23(6.0)题目：目标市场答案：目标市场是企业打算进入并实施相应营销组合的细分市场， 或打算满足的具有某一需求的顾 客群体。24(6.0)题目：消费者市场答案： 消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。25(6.0)题目：产品组合答案：产品组合又名产品

6、的各色品种集合(product assortment)，指一个企业在一定时期内生产经 营各种不同产品的全部产品、产品项目的组合。企业在进行产品组合时需要注意是否增加、修改或剔除产品项目，是否扩展、填充和删除产品线，哪些产品线需要增设、加强、简化或 淘汰(确定最佳的产品组合) 。市场 答案： 市场是各方参与交换的多种系统，机构，程序，法律强化和基础设施之一。四、简答题26(6.0)题目：简述价格折扣的主要类型及影响折扣策略的主要因素。答案：1价格折扣的主要类型包括：现金折扣；数量折扣；功能折扣；季节折扣；价格折让 影响折扣策略的主要因素有： 竞争对手以及联合竞争的实力； 折扣的成本均衡性； 市场

7、总体 价格水平下降等 此外， 还应该考虑企业流动资金的成本、 金融市场汇率变化和消费者对折 扣的疑虑等因素27(6.0)题目：企业应怎样进行市场定位？4/ 6答案： 市场定位通过以下三个步骤进行： 识别潜在竞争优势主要是通过市场研究识别企业在 成本和产品差别化方面的潜在优势， 从而形成市场定位的基础 企业核心竞争优势定 位 就是找出企业与竞争者相比较所具有的能获取明显差别利益的优势， 从而确定为可识别 的企业核心竞争优势 制定发挥核心竞争优势的战略就是要制定明确的市场战略来体 现和发挥企业的核心竞争优势28(6.0)题目：市场营销组合的特点是什么？答案：1.可控性2.动态性3.复合性4.整体性

8、29(6.0)题目：市场细分对企业市场营销有何积极意义？答案：1，市场细分对企业市场营销积极意义：(1)市场细分有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率；(2)市场细分还可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益。2，市场细分的依据，包括： (1)消费者市场细分的依据：消费者市场细分即为，地理细分，人口细分，心理细分，行 为细分。(2)产业市场细分的依据：产业市场细分即为，最终用户，顾客规模，其他变量。3，市场细分的有效标志主要有：(1)可测量性，即各子市场的购买力能够被测量；(2)可进入性， 即企业有能力进入所选定的子市场；(3)可盈利性，即企业进行市场细分后所选定的子市场的规模足以使

9、企业有利可图。30(6.0)题目：试述中间商购买决策过程。答案： 配货决策是指决定拟经营的花色品种，即中间商的产品组合。2供应商组合决策是指决定拟与之从事交换活动的各有关供应商。3供货条件决策是指决定具体采购时所要求的价格、交货期、相关服务及其他交易条件。31简述竞争者分析的步骤与内容。答案：1.识别企业的竞争者。识别企业竞争者必须从市场和行业两个方面分析。2.识别竞争者的策略。3.判断竞争者目标。4.评估竞争者的优势和劣势。5.确定竞争者的战略6.判断竞争者的 反应模式。32简述企业如何选择目标市场战略。答案：目标市场是企业所选择和确定的营销对象， 即企业能够为之提供有效产品和服务的顾客群。

10、选择目标市场的步骤确定并界定有待细分的整体市场确定细分标准分割市场评价细分市场5/ 6选择和确定目标市场目标市场的重新界定目标市场的选择标准五、案例分析31(10.0)题目：怎样销售这批珠宝？位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。 几个月前， 珠 宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、 耳环和项链。 该宝石同商店以往销售的绿松 石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。很多消费者还不了解它。对他们来说，珍珠质 宝石是一种新的品种。 副经理希拉十分欣赏这些造型独特、 款式新颖的珠宝， 她认为这个新 品种将会引起顾客的兴趣， 形成购买热潮。 她以合理的价格购进了这批首饰，

11、 为了让顾客感 觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品确定了销售价格。一个月过去了， 商品的销售情况令人失望。 希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销 策略。比如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺入口醒目的地方。但是，陈列位 置的变化并没有使销售情况好转。在一周一次的见面会上，希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材 料，以便他们能更详尽、 更准确地将信息传递给顾客。 希拉要求销售员花更多的精力来推销 这个产品系列。不幸的是，这个方法也失败了。希拉对助手说， “看来顾客是不接受珍珠质宝石。 ”希拉准备另外选购商品了。 在去外地采购前， 希拉决定减少商品库存， 她向下属发出把商品半 价出售的指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。一周后，希拉从外地回来。店主贝克尔对她说： “将那批珠宝的价格在原价基础上提 高两倍再进行销售。 ”希拉很疑惑， “现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗？ ”回答下列问题： 希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略？销售失败的关键原因是什 么？ 贝克尔为什么提高售价？ 结合案例，