某某某上市公司应收账款政策管理现状分析及存在问题探讨（以光明乳业股份有限公司为例）

1、某某某上市公司应收账款政策管理现状分析及存在问题探讨-以光明乳业股份有限公司为例摘要： 目前，我国企业应收账款的数量呈现逐年上升的趋势，企业流动资金短缺与大量债权无法变现之间的矛盾异常突出。应收账款的不断增长使不少企业运营资金拮据，应收账款占用资金加大了企业的机会成本，而应收账款难以收回又使公司的坏账增加，从而增加企业的费用，致使许多企业虚盈实亏，影响企业的利润。随着企业竞争的不断加剧,应收账款对企业的生存至关重要。企业要想在竞争中不被淘汰,保持竞争能力,必须加强应收账款管理,提高资金使用率、降低企业经营风险。本文则是以光明乳业股份有限公司为例通过分析目前部分企业应收账款的问题根源所在,提出合

2、理的建议和措施,从而降低企业的风险。关键词：光明乳业、信用管理、收账程序、风险管理、控制策略Analytic accounts receivable management policyAbstracts：At present, our country enterprise accounts receivable amount rising gradually, the enterprise liquidity shortage and a large number of creditor's rights cannot be realized the contradiction bet

3、ween the abnormal outstanding. The accounts receivable increasing make many enterprises operating cash strapped, accounts receivable take fund increase the opportunity cost of the enterprise, and accounts receivable is difficult to recover and that the company's bad debt increases, thus increasi

4、ng the cost of enterprise, the many enterprise virtual surplus real kui, influence of the profits of the business. With the increasing of enterprise competition, accounts receivable to the survival of enterprises is very important. Enterprise in the competition to not be eliminated, keep competition

5、 ability, must strengthen the accounts receivable management, improve capital utilization rate, reduce the operating risk of an enterprise. This paper is based on interface bright dairy industry co., LTD as an example through the analysis of the present part of the enterprise accounts receivable pro

6、blem source, this paper puts forward reasonable Suggestions and measures to effectively strengthen enterprise of the management of accounts receivable, thereby reducing the risk of the enterprise. Key words: credit management and collection procedures, risk management, control strategy1 引言：1.1研究背景金融

7、危机全面爆发，导致世界经济整体下滑，其影响至今仍在延续。由于各主要经济体出现经济衰退，导致贸易保护主义再度抬头。新一轮贸易保护主义依然大行其道，受其影响，国际贸易全面下挫，贸易摩擦更加频繁，全球性的贸易壁垒已经形成 。许多大型企业，例如光明乳业，对于我国国民经济和就业意义重大，也我国产品出口的主力军。金融危机背景下国际贸易遭遇寒冬，大型企业首当其冲。我们必须对应收账款进行管理和控制，包括总额的控制和风险的控制等，将应收账款的优势发挥更大作用，减少应收账款的不足，促进企业的快速发展。一个完整的销售最终是要将资金安全收回，如果不能安全收回销售资金，企业不仅不能创造新的收益，还会受到损失，最终可能会

8、使企业无法持续经营，所以没有收回资金的销售不是真正意义上的销售。现在很多企业对应收账款的管理意识淡薄，在应收账款出现风险时不知道如何追索，最后导致应收账款成为坏账，这给企业造成了损失，所以对应收账款进行加强管理和有效进行控制是有必要的，只有完善管理和有效控制，才能使应收账款减少风险，减少坏账损失，使企业的利益得到提升，企业才能用收回的资金创造更多价值。现在，光明乳业股份有限公司正在不断总结应收账款管理的经验，逐步提升和完善应收账款的管理，公司在不断完善规章制度和控制方法，提高对应收账款的管理和控制水平。1.2 研究主要内容本文始终贯穿以应收账款的管理和控制方法为分析点，从应收账款的形成、管理、

9、控制等方面做了阐述，并在研究中光明乳业的一些实际情况为案例分析：l、管理应收账款的意义以及如何管理应收账款。2、在应收账款的每个阶段的如何进行控制。从所学的有关应收账款的知识，并结合光明乳业对应收账款的管理和控制方法实际例子以及国内外对应收账款的管理和控制方法的研究理论情况为主要依据。2 应收账款相关概念理论应收账款是指企业赊销产品、劳务等形成的应该向对方收取款项的一种外置资产。该资产被对方经营，对方可以任意调度使用，然而许多企业却无法控制，只有变为现金流企业才能参与到再生产过程中，为企业创造收益。这一过程的长短，对企业经营影响较大。加强应收账款的管理意味着将其控制在一定的合理范围之内。随着市

10、场经济的发展和竞争的加剧，各企业为了占有一定的市场份额，赊销往往成为企业增加销售业绩的重要手段之一。由此难免产生相应的应收账款，造成资金短缺从而增加了企业的经营风险。因此，如何对应收账款进行有效风险控制，增强风险意识，制定防范措施，是现代企业经营和财务管理的重要内容。对于许多大型企业而言，由于其自身的特点，在设计应收账款的管理流程时就不能忽视其特质。应收账款是在企业生产经营过程中产生的，所以它具有以下特征：1具有一定的风险性，由于管理不善很有可能造成坏账，债务人破产、失踪等原因无法收回而形成损失。2双方分别为债权人和债务人，应收取对方款项的人为债权人，应支付款项的人债务人。3占用本企业资金，由

11、于资金未收回，资金不归本企业支配。4增加企业成本，由于需要有人员对应收账款进行跟踪管理，产生人力资源成本和管理成本，失去投资的机会成本。5通过一定的交易形式产生的，通过销售商品、提供劳务等行为而应向对方收取的款项。21 应收账款的功能应收账款的功能就是其在生产经营过程中的作用。主要有以下方面：(1)扩大销售，增加了企业的竞争力。在市场竞争比较激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。在银根紧缩、市场疲软、资金匮乏的情况下，赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品，开拓新市场具有更重要的意义。(2)减

12、少库存，降低存货风险和管理开支。企业持有产成品存货，要追加管理费，仓储费等支出；相反，企业持有应收账款，则无需上述支出。因此，当企业产成品存货较多时，一般都可采用较为优惠的信用条件进行赊销，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。2.2 应收账款管理不善的弊端(1)降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降。由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则可能产生企业流动资产垫付股东年度分红。企业因上

13、述追求表面效益而产生的垫缴税款及垫付股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等，无法实现既定的效益目标。(2)夸大了企业经营成果。由于我国企业实行的记账基础是权责发生制(应收应付制)，发生的当期赊销全部记入当期收入。因此，企业的帐上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来提取坏帐准备，坏帐准备率一般为35(特殊企业除夕卜)。如果实际发生的坏帐损失超过提取的坏帐准备，会给企业带来很大的损失。因此，企业应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增

14、加了企业的风险成本，降低了企业竞争力。(3)加速了企业的现金流出。赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速硷业的现金流出，主要表现为：企业流转税的支出。应收账款带来销售收入，并未实际收到现金，而流转税是以销售为计算依据的，企业必须按时以现金交纳。所得税的支出。应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而交纳所得税必须按时以现金支付。(4)对企业营业周期的影响。营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间。营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的

15、存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。3 公司概况3.1公司简介 光明乳业股份有限公司是由国资、外资、民营资本组成的产权多元化股份制上市公司，从事乳和乳制品的开发、生产和销售，奶牛和公牛饲养、培育，物流配送，营养保健食品开发、生产和销售。公司有乳品研发中心、加工设备以及加工工艺，形成了消毒奶、保鲜奶、酸奶、超高温灭菌奶、奶粉、黄油干酪、果汁饮料等系列产品，是目前国内最大规模的乳制品生产、销售企业之一。光明乳业股份有限公司作为国家级农业产业化重点龙头企业。光明乳业长期以来秉承“创

16、新生活、共享健康”的企业使命，始终以领先变革的首创精神，锐意进取、不断创新，在打造中国新鲜品第一品牌的事业中取得了一定的成绩。光明乳业股份有限公司是由国有企业上海牛奶集团公司脱胎而来的，由国资、外资、民营资本组成的产权多元化的股份制上市公司，主要从事乳和乳制品的开发、生产和销售，奶牛和公牛的饲养、培育，物流配送，营养保健食品的开发、生产和销售，年生产能力达到50余万吨，是目前中国规模最大的乳品企业之一。公司拥有世界一流的乳业研发中心、乳品加工设备以及先进的乳品加工工艺，生产和销售的“光明”牌系列产品在上海已有40多年的历史，为上海市著名商标、中国驰名商标。作为国家级农业产业化重点龙头企业，光明

17、乳业长期以来秉承“创新生活、共享健康”的使命，始终以领先变革的首创精神和行业领跑者的行事风范，锐意进取、不断创新，在打造中国乳业第一品牌的事业中取得了一定的成绩。2000年，“光明”系列产品获第27届中国奥运代表团唯一指定乳制品称号；2001年，入围“中国最受尊敬企业50强”；2002年、2003年连续两次在中国企业联合会、中国企业家协会组织的“中国500强企业”评选中入围，而且名次逐年上升。2003年，当选为“首届上海100强企业”。2004年1月，在著名媒体财富中国发布的2004年中国证券市场领导力报告中，光明乳业入选“2004年全国最具领导力的20家上市公司”。3.1.1 公司主要股东，

18、控制性股东的持股及背景情况公司的法人实际控制人为前两位股东的母公司，上海牛奶（集团）有限公司和Shanghai Industrial Holdings Limited（上海实业控股有限公司）。这两家公司均为国有资产性质的企业。上海成立大光明集团之后，达能增持和控制光明乳业的希望已经比较渺茫，而且光明集团也已经确立了今后集团的发展方向，乳业已经成为其发展大策略中的组成部分，而不再是单独一块。达能退出也就顺理成章。光明乳业将旗下“可的”便利店转让给同一集团的农工商超市，作价2.268亿元，未来光明乳业将集中资源作乳业，成为大光明集团乳业的主要平台。收到达能补偿费和可的转让费后，公司将有丰厚现金来进

19、行市场开拓和营销，而且公司业务未来集中于乳业，发展方向清晰；但达能退出后，公司需要重新开拓一些市场和产品，另外考虑到乳业大环境的艰难以及公司处于恢复期，公司近两年发展并不太乐观。3. 2 光明乳业股份有限公司应收账款情况3.2.1企业各项财务指标财务指标(单位)2010-12-312009-12-312008-12-31主营业务收入(万元)957211.10794316.97735854.43经营活动现金净流量(万元)53424.4946510.4716615.69流动负债(万元)256191.79175631.52180305.46应收帐款(万元)93086.8755285.4253662.

20、86销售商品收到的现金(万元)1051599.91900324.84851371.59坏帐准备(万元)-赊销比8.85%6.14%6.30%关于应收账款及其坏账准备：光明企业10年末应收账款9.3亿元，09年末应收账款5.5亿元，增加了3.9亿元，涨幅41.9%。可能是公司放宽了赊销政策，造成回款速度减慢，应收账款增加。企业在近两年应收账款增加较多，可能与企业处理近年发生的“回奶事件”采取的营销政策调整有关，造成今年回款速度减慢。根据公司合并报表附注中说明，应收帐款前五名中无持有公司5%以上股份的股东。集团公司与控制股东关联交易处于正常状态。并且可以看出公司欠款较为分散，欠款单位大部分都是无持

21、股公司，应收款回收有一定难度。3. 2.2 光明乳业应收账款的现状分析财务比率分析：光明乳业基本财务比率表财务指标(单位)2010-12-312009-12-312008-12-31毛利率(%)34.4937.5432.64营业利润率（%） 2.171.91-每股收益0.19000.12000.1400资产报酬率0.95.46.40存货周转率(%)  10.7611.3112.11应收账款周转率(%)15.0315.3615.35总资产周转率(%) 2.021.951.93营业周期34+24=5832+24=5630+24=54资产负债率(%) 40.7

22、282 39.743938.8447股东权益比率(%) 57.317957.173657.4752公司的存货周转率和应收帐款周转率，均比上年有所提高，总资产周转率也基本持平。说明公司在行业内尚属中上水平，公司对资产管理的能力的尚属不错。 应收账款周转率变慢，应付账款平均付账期变长，如果得不到改善，将会对企业的短期偿债能力产生不利影响。3. 2. 3应收账款与主营业务收入关系折线图从折线图看来，光明乳业的应收账款与主营业务收入增长的比例是成正比的，当主营业务收入增长是，应收账款也相应增长。所以可以看出，光明乳业对于销售产品对应收账款的影响情况还是非常乐观，处理非常妥当的。4.

23、光明乳业应收账款管理不善的各种原因41企业风险意识淡薄很多企业的项目风险防范意识薄弱。如上企业会计入员宜身对科技知识缺乏瓤经验不足，对项目风险的识别、风险分析凭主观随意判断，使项目风险难以避免，更谈不上有切实可行的风险应对措施。尽管应收账款的出现，是市场与企业发展的必然结果，但是企业也必须从根本上做好合理的、科学的分析，否则不仅难以获得预期的发展，甚至还会阻碍企业的生存。在市场竞争日益激烈的今天，企业为了扩大市场占有率，在事先没有对客户资信状况进行深入了解的情况下，盲目赊销，甚至还通过降低信用标准争夺客户、占领市场。同时，许多上市公司缺乏健全的客户信用档案，进一步加大了应收账款风险。就我国企业

24、目前应收账款的管理现状来看，企业风险意识的淡薄是最为严峻、普遍的现象，因为绝大多数企业为了能够更好地应对激烈的市场竞争，盲目地采取赊销手段，而后又忽略了对应收账款的有效管理，从而导致了很多坏账、呆账的出现，直接威胁到了企业的生存，使企业面临着更为严重的生存风险。从我国企业现状看，风险意识并没有提高到应有的高度，项目执行人员相应的管理素质和技能素质亟待提高，对项目的技术风险、预算风险、政策风险、法律风险，以及其他的一些不确定的人为的风险问题没有约束机制，对财务内部控制不重视，没有形成风险意识，最终一定使企业蒙受损失。企业领导为了扩大销售规模，他们单纯追求利润指标，盲目采取赊销策略去争夺市场。没有

25、意识到大量应收账款被客户占用会给企业带来资金困难，从而产生经营风险。企业领导的疏忽，会导致应收账款管理风险越来越高。同时，为了达到销售指标，企业往往将销售完成情况与工资报酬挂钩，而未将应收账款纳入考核范围，销售人员为了完成销售任务，通常采用各种手段大量赊销商品，企业缺乏风险意识。4.2公司企业管理不善，信用体制缺失。从微观角度来看，企业为避免呆帐、坏帐，就需要在信用销售前对客户的信用等级和资信程度，进行评估，但这一至关重要的环节在光明乳业股份有限公司中并没有得到充分的体现，或是说信用评级制度在各项行政干预及部分决策者主观喜好的影响下并没有得到有效的贯彻。企业要想最大限度地发挥赊销手段的作用，促

26、进自身的发展，就必须建立起科学的、合理的以及有效的信用政策，否则只会反过来影响自身企业的正常运作。就目前的现状来看，企业信用政策制定的不合理主要体现在以下几点：第一，没有针对不同的往来客户制定不同的信用政策；第二，所建立的信用政策具有局限性，比如说当市场萧条销路不畅的时候，就盲目地放宽信用政策；第三，没有建立相应的还款优惠政策，造成企业客户还款积极性不高，而时间拖得越长，企业所承担的风险也就会越大，流动资金也会越紧缺。缺乏对客户进行信用评估目前，很多企业为了扩大市场份额，往往缺乏自我保护意识，缺乏防范应收账款风险的具体程序，对客户履行偿债义务的可能性及偿债能力等缺乏必要的科学分析和评估，信用政

27、策制定不合理，导致应收账款收回的难度增加。赊销是商业信用的一种形式，在信用环境不良的情况下，随赊销产生的应收账款则缺乏回收的保障。不少企业不重视自身的信用，恶意拖欠账款，结果形成恶性循环，造成信用危机。我国市场经济正处于逐步建立的过程中，信用管理体系还不完善。我国目前缺乏有效统一的企业信用支持系统，进行信用管理的单位还主要限于银行、证券等金融机构，企业很少进行信用管理，国内只有15的公司实行了信用管理。4.3 日常管理模式僵化，管理观念落后目前企业问相互拖欠是应收账款形成的主要原因，企业的管理水平还比较低，企业管理者对市场的把握能力还比较弱，造成企业亏损甚至破产倒闭的现象屡见不鲜，加之金融危机

28、引起的市场需要的不足，造成企业开工不足，或者生产产品销售不出去，使企业效益下滑。无力偿还银行借款，企业融资困难。进而企业通过拖欠其他企业货款的业经济效益下降。 形式无偿占用销货方企业资金。随着市场的发展，应收账款已经成为了企业发展中的重要构成内容，而企业要想最大限度地保障自身的利益，就必须加强对应收账款的日常管理工作。换句话来说，企业应收账款管理中存在的问题，绝大多数都是由于企业日常管理不到位所造成的。具体主要体现在以下几点：第一，企业的财务部门与销售、仓储部门之间的沟通、交流不够，所以造成了工作上的脱节；第二，企业领导者、管理者的风险意识不强，导致企业对应收账款管理工作的不重视；第三，没有做

29、好日常的档案记录、分类工作，从而难以及时了解账款的变化，比如说哪些应该及时清收、哪些可以暂时放一放，从而导致坏账、呆账的出现。许多企业的科技项目管理缺乏与之相配套的科技项目财务管理制度和责任追究制度，造成项目管理无据可依。还有一些企业对于现有制度一成不变，缺乏与新形势相适应的内部控制管理制度和监督制约机制，使得制度流于形式，无法贯彻执行。一般情况下，按照权责发生制的会计准则，商品销售出去，无论资金是否收回。都已经形成会计利润。企业销售部门将销售额与营销业绩相挂钩，销售部门以期末销售量来作为考核标准，而企业财务部门与销售部门相分离，缺乏沟通合作，这就导致了营销部门重市场占有率而轻销售回款的现象。

30、在我国，中小企业典型的管理模式是所有权与经营权的高度统一，企业的投资者同时就是经营者。在这些企业中，企业领导者集权现象严重，所有者凭借经验和感觉进行管理，由于决策大都没有经过科学而严格的论证，因而，往往出现决策性的错误。另一方面，企业管理者的管理能力和管理素质差，管理思想落后，并且对于财务管理的理论方法缺乏应有的认识和研究，致使其职责不分，越权行事，造成财务管理混乱，财务监控不严，会计信息失真等，从而使财务管理失去了它在企业管理中应有的地位和作用。4. 4 企业对与销售部门的激励机制存在漏洞快速消费品生产行业竞争日益激烈，公司为占有市场份额往往会花费巨大的精力在业务拓展上。每个销售人员身上直接

31、负担了销售指标，而且该指标是与其工资薪金直接挂钩。在03年之前，公司销售回款情况似乎并未进人工薪考核范围。但这种粗放营销的方式很快就被取缔了。04年初，应收账款回款情况也成为销售人员的工薪考核指标之一，但部分业务员又打起了应收账款信用额度与信用天数的主意，试图通过“形式上”合法的方式来扩大销售额，激励制度的刚性必然会导致员工的投机行为，就光明乳业而言，对客户的激励似乎比对业务人员的激励更有成效。对预付款、现款结算的客户予以更优惠的折扣，这种双重激励的回款率要比之前仅单一对销售人员激励的效率更高。单层激励的弊端主要体现在以下两个方面：l、业务人员为完成销售指标与任务，取得更多的考核奖金，往往会进

32、入盲目开拓销售，对本应收款发货的小客户无款赊销，滥放信用，忽略应收账款的风险，进而造成货款难以收回。销售主管或销售经理甚至销售总监，都会为了达成公司下达的年(月)度指标，显示自己的业绩，宁愿一直压货，以完成公司了销售任务。长此以往必然导致货款积压，应收账款期限长，回收艰巨。而且，在商场超市压货压款过多，还会引致商场各类巧立名目的费用摊派问题，应对以上诸类情况公司都处于十分被动的地位。该公司的激励机制并没有得到有效的发挥。以销售部门为例，它实行的是职工资总额与经济效益挂钩这种奖励办法固然能对企业的经营业绩产生极大的促进作用，但从另一方面来看，也会对公司的应收账款带来一定的风险。项目完成后，缺乏必

33、要的奖惩激励机制调动项目相关人员的积极性受到影响。另外，项目档寨资料不齐全，项目验收体制不完善评价方法不科学、不严谨，导向作用偏离项目目标，不能体现项目成果的推广作用。5.企业应改进对应收账款的各方面管理对策5.1建立健全内控制度，提高对应收账款风险的防范意识缺乏严格的内部控制制度是企业增加应收账款的又一个原因，如有的企业为了调动销售人员的销售积极性，将销售人员的报酬同其销量挂钩，但没有制定严格的奖惩制度，为此，许多销售人员为了完成或超额完成企业规定的销售指标，很少考虑甚至不考虑购买方的商业信用等情况，盲目赊销产品。要改变这种状况，企业要采取的措施就是要建立健全内部控制制度，如销售人员的责任制

34、度、财务部门的管理与监督制度、应收账款的回笼责任制度等，通过制度来明确有关部门及人员的责任和权利，规范相关人员的经营行为。光明乳业应通过业务培训的方式重点提高销售及财务人员的业务水平和能力，明确应收账款如何形成，并对企业的资金运作有哪些重要性，掌握正确管理应收账款的有效方法以及如何缩短应收账款回收时间的方法和策略，通过培训，增强销售人员和财务人员对应收账款的重视程度，提升职工对风险防范意识；同时企业还必须建立健全应收账款的内控制度，设立独立的部门管理应收账款的加收工作，明确岗位职责，加强对应收账款回收的管理，实现内部控制的牵制作用。通过建立健全完善的内控制度，帮助企业强化企业自身的管理。我认为

35、主要从以下几方面进行：销售部门:销售部门是最了解客户情况的第一线人员, 对自己的客户没有了解,怎么可能去做出赊销决定呢? 该有多大的额度,该做出什么样的销售策略是销售部门向企业信用部门提出的第一方案,要量体裁衣,才能防患于未然。建立内部考核机制,改变过去单一的考核办法,使应收账款的回收率成为销售业绩考核的一项指标,使销售的完成与收款和个人收益捆绑起来,与个人收入挂钩,加强风险管理意识。信用部门：灵活利用赊销手段，合理确定现金折扣与折让及比例，是市场经济下企业营销组合的最重要的组成部分，是占领市场份额的一项基本策略。对企业员工进行法律培训，与专业的律师机构以及信用评估机构合作，请法律专家参与企业

36、的业务活动，对经济合同的鉴定、执行进行法律援助，一旦出现呆账、坏账的苗头，移交法律部门办理，以确保企业财产的安全回收。财务部门：加强应收账款的日常管理，指定专人负责，建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度, 对逾期客户重点跟踪，并落实具体负责任，给客户发催款函，要求客户列出还款计划，做出承诺，监督货款及时回收。按客户设置应收账款台账。建立应收账款定期报告制度,对于可能成为坏账的应收账款应当报告有关决策机构,以明确是否确认为坏账。发生的坏账应查明原因，明确责任。形成定期与不定期对账制度，必要时给客户发对账函，以确保企业账务记录的准确、真实与完整地反映经济活动。并由双方当事人签章，作为有效

37、的对账依据，如发生差错应及时处理。企业应制定相应的工作流程，明确划分销售、财务、信用管理和采购部门的记录和数据，因此，应制定措施保证三方的数据共享，以使信用管理部门在客户信用分析、应收账款分析和预测时有充分的信息。5.2 在应收账款发生之前加强事前控制1、建立客户档案，了解客户的信用等级状况企业的生产、销售、财务部门要通过采访、询问、考察来获取债务人的经营地址、通讯电话、联系人和信用程度等信息, 并进行登记; 在确定客户信用等级和对客户进行信用评价的基础上, 为每个客户建立信用档案, 详细记录其有关资料。企业通常应事先确定档案的有关项目, 以保证资料搜集的完整性。客户档案的主要内容一般包括:

38、客户与企业有关的往来情况以及付款记录; 客户的基本情况, 如所有银行往来账户、所有不动产资料以及不动产抵押状况、所有动产资料及其它投资、转投资等资料; 客户的资信情况, 如反映客户偿债能力、获利能力及营运能力的主要财务指标, 反映客户即期及延期付款情况, 实际经营情况及发展趋势信息等。“五C”评估法是常用的信用评估方法。5c即品德、能力、资本、抵押品、条件。通过这五个方面的分析，就可以大致判断出客户的信用状况。除此之外，企业可以采取量化信用的方法，量化相关的财务比率和信用情况的指标，然后加权平均，最后得出客户最终的综合信用分数，以此来评判其信用的好坏。其相关指标如，流动比率、速动比率、资产负债

39、率应收账款周转率、存货周转率等。这些比率在统计上都属于正相关，也就是说，分数和信用状况成正相关的关系，前者高，后果就越好，相反，如果是分数低，则客户有信用状况就差。这些资料的来源主要有以下几个渠道：财务报表。即企业对预期的“ 准信用” 客户索取或查阅近期的资产负债表和损益表等报表。这些资料是企业进行分析评估最重要的信息，企业可据此对赊销对象的资产流动性、支付能力以及经营业绩等诸方面的各项比率进行详尽分析并做出判断。银行证明。即答应客户要求，由客户的开户行出具一些有关其信用状况的证明材料。企业通过这些材料可了解到客户的存款余额，借款情况和结算状况等。此外，银行和其他金融机构定时公布的一些企业的信

40、用等级，亦可收集起来，作为企业评价赊销客户信用标准的参考。企业间证明。一般而言，企业的每一客户对外会同时拥有许多供货单位，所以企业可以通过与同一客户有关的各供货企业交换信用资料，比如往来年数、提供信用的条件、数额以及客户支付货款的及时程度等证明。这些供货单位出具的书面证明，再加上必要的调查了解，可为企业对客户资信状况作出准确评价奠定良好的基础。在收集、整理客户的资信后，即可采用“ 五 C ”系统分析客户的信用程度。同时，为了避免信用评价人员的主观意向性，还有必要对客户的信用风险进行定量分析。其具体做法是：建立客户的信用评分制，即将反映客户的财务实力、经营状况等有关数量指标，按照一定标准予以打分

41、，然后汇总计算出各个客户的信用总分，最后再将各个客户的信用总分，由低到高顺序排队，分数越低排在前面，表明信用质量越好，风险越低。企业可根据对分数较低的客户提供较优惠的信用条件，对分数较高，风险较大的客户，企业可拒绝提供信用条件。此种方法虽然能为企业的财务决策提供直观的风险系数指标，但就方法本身而言，还是比较粗糙的，而且实际情况错综复杂，每个客户特点各异，远非指标本身能完全衡量的。因此，企业人员在取得风险系数指标的基础上，还应根据经验及主、客观条件进行综合判断，才能做出正确的决策。5.3 信用政策要合理制定，赊销规模要严格控制可从以下三点进行实现：1、信用标准。是指客户获得企业商业信用应具备的最

42、低条件，企业评价客户级、决定或者拒绝客户信用的依据通常以预期的坏账损失率来表示。如果将信用标准定的过于严格，企业的销售量就会减少，缩小其成本费用和降低发生坏账损失的可能。2、信用条件。主要为企业按照自己的标准为客户制定的最长付款信用期限。一般来说，通过会提高销量进而增加利；利用现金折扣的方法，如310，n30，10天内付款可享受3的折扣，3O天付款就没有现金折扣，购货方在权衡货币的时间价值后，一般会选择享受现金折扣的方案，所以这是鼓励购货方尽早付清款项的一种有效手段。但并不意味着只要一产生应收账款，就要采用这种方法，必须将实现的收人和成本进行配比，综合考虑，来决定是否采用现金折扣以及现金折扣的

43、期限以及给予客户多大程度的现金折扣优惠。3、收账政策。在信用期内以较高的现金折扣以及较严密的收账政策，减少应收账款的风险，促成应该账款的回收。但由于企业对应该账款管理过紧会使企业在销售竞争中影响企业的竞争能力、使得销量下降；而把现金折扣定的过高，会减少企业的销售利润额。因此在制定信用政策时企业必须考虑自己的实际情况，既要促成收账款的顺利收回又不能影响利润；要合理把握风险，将其控制在可承受范围内，还要发挥积极的作用在提高销售和提升利润上，严格控制应收账款的规模，有效防范赊销风险。因此企业必须把握一个“度”，要量力而行，不能盲目失去方向，如果影响到企业资金的正常运转，叉或者为了收回资金，而加成本的

44、话，企业的利润会减少，而且会长期处于被动的局面。所以要凭借以往的经验和数据以及科学的管理方法，在此基础上加以控制和管理。5.4 建立应收账款保理业务,保证应收账款的回收应收账款有条件地转让给银行，银行为企业提供资金，并负责管理、催收应收账款和坏账担保等业务。”企业可借此收回账款。通过保理业务融资，使占用资金的应收账款变为可使用的资金，有效加快资金周转速度，使企业财务结构得到有效改善，从而最大限度地扩大销售规模，提高效益。企业对应收账款进行保理的程序企业应根据企业自身的经营情况、筹资能力和承担风险的能力，选择不同的保理业务将应收账款让与他人管理。无追索权的保理适合销售企业对买方的信誉不是很理解，

45、或者是面对信誉较差的客户，但是保理商也会就保理业务的风险来收取保理费用，所以企业应充分考虑成本和收益的原则：相反，有追索权保理对销售企业来说风险转移的力度不明显但是成本相对较低。折扣保理比较适合于资金不是很宽余，资金周转速度快的企业可以使企业提前获得资金， 以投入新一轮生产。这种保理与应收账款的贴现相似唯一不同的是应收账款的贴现到期不能全部收回账款，销售企业必须承担应有的风险，而保理则可以把风险转移给保理商，分散企业的风险。但是这种保理所付出的代价也比较高， 需企业权衡风险与收益。对应的到期保理只承担不能收回应收账款的风险，不提前融资。在选择这两种保理业务时，主要考虑企业的筹资能力。选择保理商也是公司必须考虑的问题。一般来说，大型的或老牌的保理商能够提供很好的服务，除了提供保理业务外，也可以为企业信用管理提供咨询服务。其次，签订合适的保理合同方式。一般支付方式有两种：一是到期日方式。二是收款日方式。到期日方式由保理商与企业约定自发票日， 自债权让与日或自发票提交保理商日等，保理商向企业