行销手册(共31页).doc

1、第一部分 背景介绍 分红产品成为寿险市场的主流产品 定期返还型产品的优势 新天寿的推出完善了泰康人寿分红产品系列分红产品成为寿险市场的主流产品1996年5月开始，中国大陆居民银行储蓄利率10.98%降至2.25%，传统寿险的预定利率也仅有2.5%，储蓄性大大降低。投资者更希望购买到保障性与储蓄性兼顾的保险产品，各家保险公司也一直在不断开发新的产品满足市场的要求。1998年寿险市场曾出现过“利差返还型”产品，其良好的销售状况反映投资者青睐能够保值增值、分散投资风险、有效抵御通货膨胀的寿险产品。从1999年下半年起，各家寿险公司陆续推出投资分红类产品且迅速被市场认可，良好的销售业绩证明分红产品已成

2、为当今寿险市场的主流。定期返还型产品的优势在我国大陆各家寿险公司开设初期就十分注重定期返还型产品的开发，最典型的产品像“常青树”、“平安长寿”、“九九鸿福”、“福禄寿”等。这几款产品在当时的寿险市场中具有较大的市场占比，随着国民对生活品质要求不断提高，以及市场上适合少儿的险种缺乏，保险消费者仍看中保险的返还额度及返还频率，至目前，各家保险公司的返还型产品还在市场中畅销，形成了以青少年和有家族长寿史为主要对象的较为稳定的客户群。三年或五年的定期返还型产品，不仅以返还频率高满足客户需求心理，而且更可以减轻客户的缴费压力，兼顾了生存和死亡双重保障。新天寿的推出完善了泰康人寿的分红产品系列 泰康人寿2

3、000年推出第一个分红产品世纪长乐终身分红保险，在市场销售中取得良好的业绩，同时公司从未停止分红产品的开发，目的在于迎合市场需求，在市场上形成泰康人寿分红产品系列，相继又推出了世纪宝贝两全分红保险，松鹤延年两全分红保险。“新天寿”是将市场上最畅销的的分红保险和两全保险的有机结合，更具备客户青睐的返还形式，分红、每三年返还、祝寿金、身故保障多种方式将成为一个又一个的市场卖点，使泰康人寿的分红产品更受客户喜爱、更具市场竞争力。加上同期推出的“新天福”和“生命关爱”两款分红型产品，在产品开发上形成保障完善、种类丰富的分红险产品系列。第二部分 市场分析及卖点1 现在的保险市场中，侧重储蓄且有返还责任的

4、险种仍为畅销产品，说明许多客户需求保障的同时，仍希望能在自己生前看到回本、增加回报。这种险种目前还有很大市场，加上分红责任、分享专家理财的成果、分散投资的风险、有效抵御通货膨胀，因此对客户的吸引力会大大增强。2 定期返还型险种，针对生存期间相对较长的客户群体有吸引力，生存期间越长返还领取的次数也越多，客户得到的利益（无论生存年金还是累计红利）也就越多，如小孩、女性人群非常适宜。每三年一返，返还频率高，客户受益及时，还可减轻缴费压力，是客户喜爱此类产品的主要原因之一。3 与市场上同类产品比较，“新天寿”的返还额度较同业水平高，是目前国内市场上同类产品返还金额最高的险种，同时保费相对低廉，具有一定

5、的竞争力，是客户喜爱的又一原因。4 生存年金及派发红利对客户用处多样： 用于孩子：在孩子小时已为他做好准备。投资教育、创业安家等各类资金储备，满足孩子各个人生阶段的不同需求； 用于成人：养老保障全面兼顾，也是财产安全转移的好手段，同时可最大程度地满足有储蓄习惯人群的理财心理需求，使之为自己做出完善的定期储蓄计划。5 随着科学技术的不断发展，人们的生活水平不断提高，国人的平均寿命越来越长，长寿百岁将不再是奢求，百岁祝寿将成为人们的一大幸事。泰康人寿开发出目前市场唯一的“百岁祝寿金”必将引得人们的青睐。第三部分 商品简介一、新天寿商品特色三年一返，添寿延年岁岁分红，福寿双全多重收益，保值增值一份保

6、单，三代受益祝寿百岁，安享晚年诠释： 每三年一次的生存金返还，寿命越长，返还越多，意味着多领长寿，添寿延年。 每年派发红利，同时年年享有保障。保障增寿，红利获福。 三年一返还的生存年金、年年派发的红利、百岁祝寿的贺金及身后的保险金，多种收益形式。保单使资金保值，红利使资金增值。 给子女投保一张保单，可保障子女；红利及生存年金可自己享用、也可用做子女的基金储备；孩子的身故保险金，可荫及第三代。 随着科学技术发展、人们生活水平提高、平均寿命延长，长寿百岁已不再是奢求，百岁祝寿也是泰康人寿对客户最好的祝福。二、广告语：一朝投资爱永久，天增岁月人增寿你的生命有多长久 幸福就伴随你多长久一生相伴 三年返

7、还 岁岁红利 百年祝寿三、投保条件凡出生满六个月以上至五十五周岁（含五十五周岁）以下且身体健康的人，可作为被保险人参加本保险。被保险人或对被保险人具有保险利益的人，可作为投保人向本公司投保本保险。投保本保险的被保险人为未成年人时，投保人限为被保险人的父亲或母亲。四、保险责任在本合同有效期内，本公司负下列保险责任： 本合同生效之日起，被保险人生存至每三周年生效对应日，本公司按保险单所列明保险金额的9%给付生存保险金。 被保险人因疾病或意外伤害在一百周岁生效对应日前身故，本公司按保险单所列明保险金额给付身故保险金。本公司给付身故保险金后，本合同终止。 被保险人生存至一百周岁生效对应日，本公司按保险

8、单所列明保险金额给付生存保险金，本合同终止。 自本合同生效之日起，在每一保险年度末，若保险合同有效且所有到期保险费已交纳，本公司将根据分红保险业务的经营状况分派红利给投保人。红利金额由本公司决定。四、投保规则（1）最高保险金额及投保年龄限制：泰康新天寿两全保险寿险风险保额1倍投保年龄6个月-55周岁（含）投保人6个月17周岁未成年者，限父母投保，保险金额限制未成年者投保金额超过5万元时，须被保险人父或母签字同意约定承保。投保金额最高不得超过30万元。最低保额限制最低保险金额1万元（2）附加险被保险人年龄可附加特约16岁以下意外伤害保险特约16岁以上意外伤害保险特约、意外伤害医疗保险特约、住院医

9、疗保险特约、免交保险费特约（3）其他规定：l 投保时须提交投保人亲笔签名的、与被保险人的性别、年龄、交费期间、交费方式相一致的“保险利益演示表”；l 该险种的红利领取人为投保人本人，本公司不受理其他指定或变更；l 该险种的生存保险金受益人栏及身故保险金受益人栏必须填写，不得空项。l 该险种的红利取方式只选择现金领取、累积生息或抵交保险费三种中的一种，且在投保单填写时不得空项。五、基本利益保障表泰康新天寿两全保险（分红型）保险利益演示表（每10000元保险金额）被保险人姓名：性别：男出生日期：投保年龄：0岁交费期间：10年交费方式：年交红利领取方式：累计生息保险合同周年日保证现金价值累计红利保费

10、累计生存累计身故给付金额年度年龄（不含年末生存）低中高115151322401661010000221262427213433220100003312208715328949839001000044217214125248166449001000055318821739075283059001000066340631557111089966180010000774509425776151911627180010000885681561102720261328818001000099603572213282639149492700100001010730889916623327166102700

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30、000100006262884621629545992121241846018000100006363830422526573082263881846018900100006464862523446601252415521846018900100006565896524402630742577131846018900100006666842525395661622749351846019800100006767874426414693752932511846019800100006868908427473727383127671846019800100006969854628572762583

31、335651846020700100007070886229701799233556871846020700100007171920030874837583792571846020700100007272866432091877734043721846021600100007373897633342919534310931846021600100007474931334640963284595611846021600100007575878035988100906489892184602250010000767690863737510567652216718460225001000077779

32、420388131106665565521846022500100007878889040306115887593184184602340010000797991884184312132963216918460234001000080809519434371270226737011846023400100008181899445090132978717944184602430010000828292814679413918776503618460243001000083839609485601456828152001846024300100008484909050392152476868639

33、184602520010000858593655228015956292552318460252001000086869688542381669729861171846025200100008787918056268174723105066318460261001000088889440583611828081119376184602610010000898997586053019126311925671846026100100009090926362780200106127053118460270001000091919506651012093321353533184602700010000

34、929298206750521898014419421846027000100009393934669999229070153611418460279001000094949572725722395981636378184602790010000959598857523725060617431701846027900100009696944778002262119185692118460288001000097979670808542741351978036184602880010000989810011838092866972107035184602880010000999996738687

35、429983422444381846029700100001001000900373135472390742184603970010000第四部分 商品分析一、目标市场与购买点：目标市场购买点少儿市场（6个月16岁）l 送给孩子的百年礼物，关爱一生。l 投保年龄小，返还多，累计红利多，获利丰。可减轻缴费压力。l 教育基金、创业基金、婚嫁礼金、未来的养老祝寿金。女性人群l 年轻女性自己购买，保障身价，体现尊严，回报稳定，返还及时。l 中年女性危机意识强，希望既有收益，享有保障，家庭安宁。l 有一定经济基础，又需要合理地分配资金，多数拥有家庭经济支配权。投资观念保守，喜好储蓄的人群l 风险低，回报

36、稳定，享有保障。l 投资回报易于超过银行储蓄。合理规避利息税。l 拓宽投资渠道，分享专家理财成果。中、高收入人群及加保客户群（金融行业、IT行业、律师、电力电信、国企高层、外企白领、私营业主）l 财产安全转移。l 合理避税，将更多的财产留给下一代。l 分散投资风险，保证资产安全。保险金额5万元6230325元二、案例分析：预计被保险人生存至100周岁例：被保险人：10岁男孩缴费期间：20年保险金额：5万元 年缴保费：4540元20年缴费合计： 90800元领取生存保险金：被保险人生存至每三周年生效对应日，领取保险金额的9%。即每次4500元，共计领取30次，合计金额：135000元。百岁祝寿金

37、：被保险人生存至一百周岁生效对应日，领取百岁祝贺金5 万元，本合同终止。累计红利演示保险合同周年日累计红利年度年龄低中高102020303750752520309250177903865030402176544065106660405039135843552332205060634051464404698856070973902424159131707080145055390940174418080902121356213003303500901003067059789406230325身故保险金：被保险人在一百周岁生效对应日前身故，获身故保险金5万元。本合同终止。三、产品组合分析（一） 添寿

38、长乐综合计划1商品组合：泰康新天寿 + 世纪长乐2设计思路：考虑长乐分红利益较高，此组合目的在于多得红利。3目标市场： 注重安全投资，保守理财的人群。 中档收入家庭父母为未成年子女投保。4需求及购买点分析 拓宽投资渠道，分红长，获利丰，分享专家理财成果 风险低，返还及时，回报稳定。 百岁祝寿，享有保障。5实例：被保险人：1岁男孩，家庭年收入：6万元险种保险金额年缴保费年限保险利益长乐10万159620年1 1100岁每三年领取生存金4500元，最多可领取148500元。2 100岁前死亡给付15万元。3 100岁给付祝寿金5万元。4 100后死亡给付10万元。5 可享受公司红利分配，60岁可累

39、计红利991392元，80岁可达3496254元，100岁可达12087386元。新天寿5万460520年保险金额合计15万年缴保费合计6201元20年缴费合计124020元（二） 宝贝新天寿综合保障计划1商品组合：新天寿 + 世纪宝贝2设计思路：两者都为返还型产品，此组合侧重“返还”利益。3此组合都是返还责任的产品，搭配目的在于增强返还功能，以满足储蓄型客户的需求。4目标市场： 0岁10岁以下儿童 收入较高家庭5需求及购买点分析 返还多，教育费用准备充足 早投保，受益多，分红长 一份计划，三代享用，保障全面6 实例：被保险人：0岁男孩（6个月以上婴幼儿）；商品名称保险金额缴费期间年缴保费年缴

40、保费合计新天寿3万20年2769元5364元世纪宝贝3万交至17周岁2595元家庭收入：6万元以上。保障利益生存保险金领取情况：领取年龄生存保险金年领取金额累计红利18周岁前教育基金（每三年世纪宝贝返还保额的6%，新天寿返还保额的9%，各返还5次）2250018周岁生效对应日成人祝贺金（世纪宝贝返还保额的20%，新天寿返还保额的9%）8700281011825周岁前高等教育金（每三年世纪宝贝返还保额的6%，新天寿返还保额的9%，各返还2次）900025周岁生效对应日成才祝贺金（世纪宝贝返还保额的25% ）75006060325岁60周岁前生活享受金（新天寿每三年返还保额的9%，合计11次）29

41、70060周岁养老金（世纪宝贝返还保额的100%，新天寿返还保额的9%）3270070595760100周岁前长寿安康金（新天寿每三年返还扣额的9%，合计13次）35100100周岁百岁祝寿金（世纪宝贝返还保额的50%，新天寿返还保额的100%）450008063347.5身故保险金给付情况：被保险人身故，本公司按保险单所列明保险金额的如下比例给付身故保险金，合同终止。被保险人身故年龄身故保险金所占保额比例期交保险费趸交保险费1周岁生效对应日25%150%1周岁生效对应日后至2周岁生效对应日前50%150%2周岁生效对应日后至3周岁生效对应日前80%150%3周岁生效对应日后至4周岁生效对应日

42、前100%150%4周岁生效对应日后至60周岁生效对应日前150%150%60周岁生效对应日后至100周岁生效对应日前50%50%四、同业同类产品比较泰康新天寿两全保险（分红型）与平安鸿利两全保险（分红型）比较公司泰康人寿平安保险产品名称泰康新天寿两全保险（分红型）平安鸿利两全保险（分红型）投保条件6个月以上55岁（含55岁）065岁保障期间百岁终身缴费年期10年，20年5年、10年、15年、20年、30年保险责任1、 生存保险金：每满3年，按保额9%领取生存保险金；2、 身故保险金：保额+累计红利；合同终止。3、 每年享有红利分配；4、 百岁祝寿金：给付保额+累计红利；合同终止。1、 生存保

43、险金：每满3年，按保额8%领取生存保险金；2、 一年内疾病身故：10%保额+所交保费（无息）；合同终止。3、 意外身故或一年后疾病身故：保额+累计红利；合同终止。红利分配1、 现金领取2、 累积生息3、 抵交保费1、 累积生息2、 抵交保费3、 购买缴清增额保险投保示例10岁男性投保本保险，保额10万元，20年交费9080元，享有保障利益：1、 生存保险金：每三年给付生存保险金9000元；至100岁共领30次270000元。2、 百岁祝贺金10万元+累计红利；3、 享有红利分配10岁男性投保本保险，保额10万元，20年交费8970元，享有保障利益：1、 一年内疾病身故，保额10%+8970元；

44、2、 意外身故或一年后病故，保额10万元；3、 生存保险金：每三年给付生存保险金8000元4、 享有红利分配分析1、 每次返还额度高于同业同类险种水平。2、 第一年内的病故保障，大大高于同业同类险种；3、 投资回报率大大高于同业1、 每次返还额度低。2、 第一年内病故保障低。3、 投资回报率低。两险种利益回报比较表（未含累计红利）：保险金额10万元泰康新天福平安鸿利保险合同周年日保费生存身故保费生存身故年度年龄累计累计给付金额累计给付金额给付金额1119080010000089700100000122210896036000100000107640320001000002131181600630001000001794005600010000042521816001260001000001794001120001000005161181600153000100000179400136000100000728218160021600010000017940019200010000090100181600370000100000179400240000100000投资回报率2588%195%泰康新天寿两全保险（分红型）与国寿千禧理财两全保险（分红型）比较公司泰康人寿中国人