临门一脚——如何提高件均保费

1、如何提高件均保费如何提高件均保费 龚泽平龚泽平临门一脚临门一脚n提高件均保费的提高件均保费的意义意义n影响件均保费的因素影响件均保费的因素n提高件均保费的方法提高件均保费的方法目录目录什么是件均保费？什么是件均保费？件均保费=总保费/总件数总保费=件数*件均=有效接触客户*成交率*件均 =客户名单数*有效接通率*成交率*件均在其他因子不变的情况下，在其他因子不变的情况下，提高件均保费就能快速提高保费收入提高件均保费就能快速提高保费收入提高件均保费的意义提高件均保费的意义对客户：对客户：对我们对我们：l 提高提高我们的收入我们的收入l 珍惜我们的资源珍惜我们的资源买足保险才保险买足保险才保险 从

2、量变到质从量变到质变变件均保费对比（件均保费对比（8 8月）月）坐席坐席 实收保费实收保费客户数客户数件均件均江红莲（江红莲（52265226）146808.01146808.01494929962996张泽伟（张泽伟（56785678）144903.23144903.23404036223622活动量对比（活动量对比（8 8月）月）坐席坐席通时通时通次通次江红莲（江红莲（52265226）11633116337575张泽伟（张泽伟（56785678）8511851165651.1. 关注客户的利益关注客户的利益：第三者保费缴纳达不到一定量，那发生保险事故时，客户会投入更多的利益来赔付，如：劳

3、斯莱斯幻影事件。2.2. 关心我们的名单资源：关心我们的名单资源：在一个特定的时间段内，我们每个人的名单资源是有限的。如果在提高一点件均我们的总保费就能增加。3.3. 提高我们的收入提高我们的收入：也就是我们付出了大量的劳动，承保了大量的保单进来，但是我们的实际收入并不高。如果我们每单增加300保费，一个月就能增加10单，一年12个月，我们相当于增加了1个月的工资。提升件均保费就是提升件均保费就是 实际上一件单多收几百少收几百完全是坚持一下， 多说一句话还是少说一句话的问题。 目录目录影响件均保费的主要因素影响件均保费的主要因素当地经济条当地经济条件件客户客户收入收入层次层次坐席心态技坐席心态

4、技巧巧坐席坐席销售销售模式模式件均保费低的真正原因件均保费低的真正原因l 销售心理观念l 推销技能不足l 单一险种销售l 销售易于销售的险种l 缺乏在职训练l 偏重拜访中、低层次客户群目录目录首先：解决我们的心态问题：首先：解决我们的心态问题：心有千千结？心有千千结？到哪里找那么好的人？到哪里找那么好的人？爱要怎么说出口？爱要怎么说出口？把你的保费交给我？把你的保费交给我？客户比我们想象的要有钱得多客户比我们想象的要有钱得多我们的潜力比想像的大得多我们的潜力比想像的大得多市场比我们想象的更认同保险市场比我们想象的更认同保险 卖卖100W100W？不忍心？不忍心? ?解开我们心中的结：解开我们心

5、中的结：面对客户面对客户我们总在想：我们总在想：他已经有买了基本险种了，交费多，他交不起他已经有买了基本险种了，交费多，他交不起他要礼品，我没有，在增加保额，他就挂电话了。他要礼品，我没有，在增加保额，他就挂电话了。他能买就不错了，有多少是多少他能买就不错了，有多少是多少 我们在节节败退溃不成军，为什么？我们在节节败退溃不成军，为什么？我们在低估我们在低估客户的交费客户的交费能力能力我们怀疑自我们怀疑自己的眼光己的眼光我们不信任我们不信任车险的保障车险的保障与利益与利益我们不相信我们不相信保障对于客保障对于客户的重要性户的重要性我们造成的结果是我们造成的结果是l 我们在无谓消耗名单资源l 我们

6、在无意中放弃了职业责任l 我们在“无法”中消磨自信创造沮丧做到单不等于成功当做小单成为一种习惯-悲剧 客户市场定位客户市场定位 中高端客户中高端客户 卖卖100W？不忍心不忍心?到哪里找那到哪里找那么好的人？么好的人？提高件均保费是为了提高件均保费是为了让您拥有足够的保障！让您拥有足够的保障！ 爱要怎么说出口？爱要怎么说出口？正确的件均保费原则正确的件均保费原则l 买足保险才保险买足保险才保险由劳斯莱斯幻影一个标志就要由劳斯莱斯幻影一个标志就要1010几万来想。几万来想。由在车库里带你去看海来想由在车库里带你去看海来想l 其实保险同样也是应付未来的不确定其实保险同样也是应付未来的不确定 足够才

7、好足够才好 险种是块试金石险种是块试金石客户类型方案险种组合推介险种费用低端客户（车价10W）单交强第三者5万441元交强+第三者车上人员责任险(5*1)88元中端客户（车价10-20W)基本保障方案车辆损失险+第三者责任险不计免赔特约险车损不计153元、三者不免101元经济保险方案车辆损失险+第三者责任险+车上人员责任险+不计免赔特约险玻璃、涉水玻璃119元、涉水51元高端客户（车价20W以上）最佳保障方案车辆损失险+第三者责任险+车上人员责任险+玻璃险+全车盗抢险+不计免赔特约险划痕、涉水划痕238元、涉水87元从技巧上找方法从技巧上找方法特别强调数字将会使你对产品的说明更清楚、明确、更有

8、吸引力将费用换成每天，让客户有便宜、划算的感觉贴切客户的真实生活7月25日 输液78604ml折合157斤；8月1日 输液69307ml折合138斤60余天共输血968次，最多的一天94次60余天共做588次血糖分析、299次肾功能检查；60余天共做血气分析379次、化验血糖1692次。自己花钱买了400多万元多万元的药品交给医院，有的药下落不明。单靠医保单靠医保= =杯水车杯水车薪！薪！最近的停车场被浸事件回顾最近的停车场被浸事件回顾 4 4月月2929日，深圳遭日，深圳遭2020年一遇暴雨。福永及沙井多处地下停车场遭遇险年一遇暴雨。福永及沙井多处地下停车场遭遇险情。其中最为严重的是福永商会信息大厦，有情。其中最为严重的是福永商会信息大厦，有9090余辆私家车被困在积水余辆私家车被困在积水中，积水最深时高出停车场出入口约中，积水最深时高出停车场出入口约1010公分。公分。没买涉水险的车主损失大没买涉水险的车主损失大 多数车辆未购买涉水险，保险公司只负责车辆的清洗、刮痕处理及多数车辆未购买涉水险，保险公司只负责车辆的清洗、刮痕处理及拖车的费用，对于发动机及车内电器设