浅谈如何做好乌干达公路工程的编投工作

1、浅谈如何做好乌干达公路工程的编投标工作蒋勇乌干达位于非洲东部，面积24，255万平方公里， 人口3000万左右，实行对外开放的自由经济贸易政策，为WTO组织成员,颁布有投资法，对外国法人和自然人实行国民待遇，政局稳定。工程建设、咨询设计项目发包、政府采购按照国际通行的招投标程序进行。乌外汇实行市场浮动汇率制，出入不受限制。乌干达工业薄弱，工程施工机械、交通设备和大多数特种材料均需要进口。乌干达为内陆国家，油料、建材等价格比周边肯尼亚、坦桑尼亚高出15%20%，该国基础设施落后，普通劳动力资源充足。我公司在乌干达投资公路工程项目已近4年时间，三个合同项目的承包经验让我们得到了不少感触，同时也感受

2、到乌干达是一个投资大环境相对较好的一个非洲国家。早在1998年，在世界银行的要求下，乌干达就成立了专门负责乌干达10年公路建设计划的道路执行机构RAFU。该计划预计投入10多亿美元，第一期由世界银行贷款的修建四条公路的项目于2000年 10月开标，项目金额为9000万美元。现任总统为了谋求下一届的连任，加快了乌干达基础建设的步伐，尤其是公路建设的步伐，乌干达政府的目标是实现每个城镇之间都要实现沥青路面公路连接。为此经乌干达工程部批准成立了乌干达国家公路局Uganda National Roads Authority。目前，世界银行贷款乌干达已达12亿美元，包括我公司分包的乌干达7号合同项目，总

3、合同金额为1500万美元。几经磨练，乌干达7#合同于2008年6月27日终于竣工了。虽然乌干达7合同的承建没能到达预期的目标，拖延了工期，但通过自身经验的积累，同时也了解当地的工程情况和劳动力资源，我们也有了不少总结，单从编投标方面来看就有很多值得总结和学习的地方。在乌干达进行编投标是有很多诀窍和技巧的：1、 了解乌干达的国情和公路建设环境首先要注意乌干达的政治、经济、法律的基本要求对我们有无限制，在政治不稳定的国家开展业务要特别慎重。除此之外就要考虑我国政府对乌干达政府有无特殊政策要求。在项目的规模上，要量力而行，充分考虑公司的人力，财力及经营状况；在项目技术上，应是公司目前技术水平所能到达

4、的；项目的性质上，尽可能经营自己公司的专业特长；在竞争对手上，尽量回避那些纯粹与当地公司争夺的项目；在项目的资金来源方面，尽量不做、少做私营或合营项目，刚刚起步的公司，建议多做世行、合理组织贷款项目、我国政府对外经援项目等。2、投标前应果断进行决策从中介、代理公司或联营体的合作公司获取工程信息后，公司决策层首先要根据工程特点、乌干达国情、近期及长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可行性分析。不能只盯住眼前的利益，更重要的是下一步拓展乌干达的公路市场，创出信誉和打出品牌，争取到更多更大的项目。投标决策还牵涉到对公司自身各种因素的分析和判断，如机械劳力，技术力量，外语水平等，只有这样，才能做到扬

5、长避短，在创造利润的同时，也创造了公司良好的信誉。3、认真对业主进行调研分析决策投标后，一方面要组织人员精心编制标书，同时还要利用各种途径了解业主的有关情况。如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主在国内国际的信誉；业主拥有的其它项目；业主已有项目所采用的设备情况等等。所有这些信息对标书内价格的定位、方案确实定及设备的选型都非常有用。业主的心理分析也同样重要。根据常规，资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者则多数要求牌子响、名气大、技术先进的设备供货商；对急需的业主，在报价上可稍稍抬高，但工期一定要保证，有可能的话要尽量提前。4、细致研究招标文件业主的招标文件是编制投标书的主要依据，

6、在某些情况下甚至是唯一的依据。因此，一定要研究吃透业主的招标书，弄清以下关系要素：1工作范围的准确界定：工作量弄不准，报价的准确性也无从谈起。2工期的要求：业主标书中要求的工期，必须五条件满足，还要根据总工期编制出总体网络进度图，尽量使业主满意。3乌干达的币种、汇率及付款条件等。尤其要弄清分期付款比例和制约措施。业主往往根据承包商的完成工程量而决定分期付款的比例并规定了延期罚款的一些具体措施。4乌干达的海关、税收、劳动力许可证等各项取费标准；5在有争议情况下，仲裁和判决所适用法律法规。5、争取灵活的报价方法标书的编制是一项系统、复杂的工作，涉及到多专业，多工种，如技术、经济、外语、财务、材料、

7、质量、安全等等，各专业要统一协调，相互包容。编制前如有条件，应派合适的专业人员到现场实地考察，对项目所在地的自然条件、施工环境、物价水平、竞争对手等情况有一个全面的了解，以便能够编制出科学合理的标书。多年的投标实践告诉我们，在实际报价是可采用现在大家较为熟悉的不平衡报价法，以及可选方案报价法和突然降价法。这里我重点谈谈不平衡报价。不平衡报价是相对与常规的平衡报价而言，在总标价基本固定不变的这一前提下，相对于正常水平，提高某些分项工程的单价，同时降低另外一下分项工程的单价。这里有两个原则，一是早收钱，二是多收钱。早收钱就是通过参照工期时间去合理调整单价后得以实现的，而多收钱是通过分项工程数量去合

8、理调整单价后得以实现的。分析工程数量的变化，合理协调相关单价。任何国际项目的共同点是在项目完工后，承包商实际完成竣工数量和原标书的数量是不一致的，有时相差太大。投标人在编标书时，一定要寻找标书中存在的疏漏，在核算分析的基础上，投标人做出合理的协调，最终挣回潜在的经济收入。对原标书工程量较小，实际工程量会大幅增加的，尽量调高报价，对原标书工程量较大，实际工程量会大幅减少的，应尽量降低报价。在使用不平衡报价时，投标人应该做出施工计量收入与工期时间的函数关系，并分析工程数量实际变化的趋势，从整体上权衡单价是否合理，控制升降幅度，实现增收创利的目的。6、设备的配置 在国外公路工程施工中，设备配置贯穿于

9、项目施工的每一个阶段，施工前期的设备来源，施工进行中的设备补充等等，这些都关系到正常的施工进度。项目监理组会在每一次工地会上对到场的设备进行一次整理并提出下一个时段的设备要求，因为设备的合理配置及是否按时到场会直接影响施工进度。设备的配置一定要合理，不能出现紧张的局面，宁可有点充裕，设备的状态一定要良好。在乌干达设备的租赁非常困难，并且状态也不是很理想，这样会拖延项目工期。7、不断提高投标人员自身的综合素质进行境外工作投标，除了具备国内投标的一些基本素质，如技术、财经、电脑等业务外，还需在以下几个方面不断学习，提高综合业务水平，尽快使投标人员成为新型的复合型人才：1掌握基本的外语技能。英语是国

10、际通用语言，也是目前大多数合同的主导语言。如果不懂英语，就无法大量全面地获取各方面的商务、技术信息，难以高质量地完成国外工程项目的标书编制工作。2掌握必要的外贸知识。国外工程投标中要涉及到许多外贸方面的知识，如银行保函、保险、关税、远洋运输、CIF及FOB等lncoterms90中规定的各种价格术语。掌握这些知识直接关系到商务标编制的准确性。3了解竞争对手所在国及项目所在国的劳务政策。一般来讲，英、美、日、德、法等发达国家的劳动力价格较高，而亚、非、拉美的大多数发展中国家劳动力价格偏低。所以，在了解竞争对手的情况下，报价要有所区别。4要懂得基本的外事接待及礼仪常识。在对外投标中，不可防止地要和

11、外商打交道。除标书编制、合同谈判等专业业务必须熟练外，还耍具备基本的对外接待和外事礼仪常识。针对不同民族，不同宗教信仰及不同性格特征的外宾外商，研究不同心理，采取不同方法，促使谈判气氛融洽，增进相互了解，方能在市场经济中拥有更多的商机。同时在乌干达编标、投标还应关注到一些细节的情况：1、乌干达标书合同与世界银行的标准版本基本一致，在工程量单与成本的计算中首先应了解乌干达关于道路工程的预算定额标准与取费构成这些标准从乌主管部门，监理公司都可以收集到。这样，在做乌干达项目各分项报价和成本预算中，都能为我们起到很好的参考作用，从而也增强在乌干达编标的准确性、全面性以及投标的竞争力。2、乌干达项目的合

12、同报价中，应注意总报价的增值税VAT17%和材料增值税抵扣关系，以及不能重复计算的问题。3、乌干达竞标活动中-并不是争取每个项目都要支付佣金，应视个案而定，我们的体会是关键做好两方面的事：一是诚信待人、言而有信；二是按合同要求按期或提前完成在手的工程项目。在拿标活动中，一般不用找中间代理人，应直接与业主监理的关键决策人物接洽。总之，涉外工程的投标是一项十分复杂的系统工程，涉及到许多相关的问题，迈上成功之路决不会是一帆风顺的。以上仅是笔者的一孔之见，希望能够得诸位多多指点，共同为公司开辟并占领国际市场做一些实实在在的工作。several group number, then with b ± a, =c,c is is methyl b two vertical box between of accurate size. Per-23 measurement, such as proceeds of c values are equal and equal to the design value, then the vertical installation accurate. For example a, b, and c valueswhile on horizontal vertical errors for measurement, Gen