汽车销售流程与顾客对话

1、汽车销售流程（以下G G表示顾客，S S表示销售人员）1,1,展厅接待S:S:先生您好，欢迎光临本店，我是这里的销售顾问小赖，请问怎么称呼您呢?G G我姓王，听朋友说新上市的别克君越还不错，你能帮我介绍介绍吗?S:S:王总您真有眼光，每一个走进展厅的客户，首先都被这款车所吸引，这也是我们这里近期卖的最火爆的一部车。G G那这款车性能怎么样?2,2,需求分析，产品介绍S:S:看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性 这五 个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢?G:G:全方位的吧!S S：那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过

2、车吗?G G：没有!S S:没关系，绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！对了，王总您买车 主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开?G:G:（背景问题）我可能经常要跑高速!S S:是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王总定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外, 肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）G G：那是肯定的!S:S:对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车 有不同 的配置，而且就是那些基本的配置质量

3、和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，君越 开发了很多适合你们的一些配置。G:G:都有哪些？你说说看S S：比如，君越有款配置了harmkadenharmkaden音响，这是上海通用专门对你们这种商务客户特别 配置的 超豪华音响。它还是全球最着名音响之一，北京奥运会主场的全部音响设备就是用的harmkadenharmkaden。G G: :这跟宝马的BOSBOS箝响相比怎么样?S S： BOSSBOSS王总您真专业！BOSSH响也很不错！但BOSSBOSS是做喇叭出名的，而harmenkadenharmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来

4、吧，喇 叭再 好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王总？要不，北京奥运会 这么大的 体育盛会怎么要用karmenkadenkarmenkaden呢?G:G:嗯，说的在理呀!S:S:王总你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢G:G:什么配置?S S：就是自动定速巡航。比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？自动定速巡航系统可以按您当时设定的时速，通过电脑控制对油 量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，令您身体得到舒缓G:G:这配置确实不错S:S:君越还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦?G:G:怎么不一

5、样啦?S:S:王总没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧?G:G:对呀!S:S:那就是了！君越专门为您们这种客户设计了一种空调叫自动恒温双区空调,不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这 样就 能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗?G:G:这么好的配置，那得多少钱能买到这款车?S S:这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样?G:G:好吧!3:3:试乘试驾S S:王总，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完 全能 够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后

6、再试驾，好吗?G G：不错！君越的配置和舒适性都不错！我开着觉得很舒服他能够根据S:S:那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢银色还是黑色!G G：我看比较喜欢蓝色，因为我爱人可能也要开，蓝色比较中性!S:S:对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢?4,4,报价协商G G：这样，您还是先给我说你们可以优惠多少吧!S S：其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了G:G:那怎么可能？别家都优惠80008000了S:S:不行！王总，您先别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗?G G：是没有，我觉得你的介绍我比较满意!S:S:对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠好，同样优惠8000,8000,你不觉得我已经亏了吗?G:G:那 这样你再优惠2000,2000,我一定买!S:S:嗯，如果再优惠20002000O O口J J以的-王总您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如 您夫人G:G:不用了，她有得车开就行了!S S:那好，我们签掉这份合同8000,8000,我的服务比他还G:G:为什么?s s：我好拿合同进去跟销售经理谈谈，尽我最大努力帮您申请呀G:G:那好，签