电脑采购商务谈判计划书

1、商务谈判方案谈判时间：2015年12月28日谈判地点：福州外语外贸学院主方：福州外语外贸学院客方：海明电脑有限公司一、谈判目的：以合理的价格从海明公司购买电脑，实现共 赢，并 建立起长期的合作关系。二、谈判背景福州外语外贸学院建校之初，准备建立两个学生计算机机房，需要购 置清华同方台式电脑100台，欲向海明电脑有限公司购买。海明电 脑有限公司派5名代表抵达福州外语外贸学院。由于第一次谈判并未 对细节达成一致，校方决定在福一大酒店展开第二次谈判。三、谈判主题及内容1 .就我方公司需要的电脑采购数量、 规格、质量等方面进行协商洽谈 实现利益最大化或合理化；2 .维护公司的良好形象，取得对方公司的信

2、赖并建立长期买卖关系。四、双方优势和劣势分析对方优势：1、电脑质量好，配置高；2、在世界是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团对方劣势：可供我们选择的电脑品牌较多，竞争较大。我方优势：可供选择的电脑品牌较多。我方劣势：急需这批电脑，迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失五、谈判人员分析（一）我方人员分析1、首席谈判代表庄婷婷：我方主谈，是本次谈判我方的最终拍 板人。2、辅助谈判肖凌惠：我方辅助谈判，能根据公司的需要进行交 涉，弁为我校争取最大的利益，创新思维强，是一名出色的公关 交人员。3财务顾问叶莉莉：本校优秀财务计算员，熟悉市场行情，熟悉 业务办理过程是一名出色的助手。4、技术顾问林

3、宁：分析双方分歧与差距，与对方进行专业方面 的磋商，向对方提出相关专业问题的建议， 为最后决策提供佐证, 阐明己方参加谈判的意愿。5、记录员陈细玉：本校采购经理秘书，负债准确。完整、及时 地记录谈判内容，草拟文件及相关条款。6.法律顾问林俊：本公司优秀的法律顾问，同样熟悉熟相关法律 法规，同时谈判经历丰富，较了解谈判者的心理。（二）客方人员分析谈判负责人A：是本次谈判客方的最终拍板人.顾问B:海明公司采购办主任，多次为公司与采购方交涉。3、销售部女士 C:性格友好，善于与人交流，但在价格上斤斤 计较，善于谈价。4、公关部经理D:逻辑思维强，善于公关与交际。5、财务部经理E:熟悉市场行情、价格形

4、势，善于和顾客谈价。六、谈判的方法及策略：（一）谈判方法把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、套餐选择、布场 规模等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人要温和、对 事较强硬。在价格底线上可以软硬兼施。（二）各阶段谈判策略的准备1、角色策略首席谈判代表庄婷婷，公关部代表扮演红脸，技术代表扮演强硬派，销售代表扮演清道夫，记录员扮演白脸。2、开局阶段：方案一:感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。如称赞女士漂亮，有气质，使得客方心理上得到满足，感觉自己受到谈判方的重视，以期待其因此减弱对服务要求和价格的 挑剔。方案二：一致式开局我方与乙

5、方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的 谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息， 促成谈判顺利进行。3、报价阶段:报价内容：购买清华同方100台，期望价格在1500元-2600元, 和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议以我方理想的价格购买。参考参数范围及参考型号信息表处理器内存容 量硬盘容 量显卡类型CPU频率显示器 尺寸操作系统取优参 考价市场经支 价参数范 围酷 睿i3/i5/i7奔腾双核4G以上500GB 以上独立显 卡、双显 卡3.0GHZ 以上20英寸 以上Win3/win7/win8精 锐X750-BI01I3四代4G500GB独立显卡3.4GHZ

6、23英寸Win71500 元2699 元精 锐U550-BI01奔腾双核G32504G500GB独立显卡3.4GHZ23英寸Win82000 元3099 元运输方式：海明公司派送货车运输，一次到货。付款方式：合同签订后第一个月全额的40%第二个月付30%第三个 月付30%.(2)优势情境下的谈判策略：策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的条件(可在价格、质量、包装、运输条件交货期限支付方式等提出苛刻条件)让对方产生疑虑、压抑的心情，以价低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让 步，使对方的心理得到满足从而达到我们的目的。策略二：声东击西策略：当对方提出的价格让我们满意时并且在底价 之下，且看

7、对方有反悔之势时，有意识的将切磋的议题引导到无关紧 要的话题上(例如公司的运营情况、市场扩张的愿景)故作声势，转 移对方注意力，以实现自觉地谈判目标。(3)劣势情景下谈判策略策略一：吹毛求疵策略：当对方提出的价格或者其他要求过高时，我 方讲针对对方的产品和相关问题，再三故意的挑毛病使对方的信心降 低，从而做出让步。(4)均势情境下谈判策略策略一：车轮战。首席谈判代表、辅助谈判、财务顾问、技术代表轮番上阵，如在谈判 负责人价格谈不妥时，转而谈于我方比较有利的购买方案； 在对方提 价时，技术顾问提出相关电脑技术难点。策略二：连环马。坚持卖方加价的同时我方也要降价价，条件互换、价格折中。(5)谈判僵

8、局策略：策略一：以退为进策略：当谈判陷入僵局时，如果对电脑同业竞争企 业有了全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确， 那么就以灵 活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的利益。策略二：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适当时，也可利用回头客的 方式给予一定的回报。4、成交阶段策略：策略一：代绘蓝图策略：讲出与我方合作后获得的利益，从而让对方 放弃最后议题的强硬要价。策略二：不遗余“利”策略：在双方交易内容大致确定时及快签约的 时候，我方利用最后的时刻，去争取最后的收获。例如在售后服务上多争取一些对我方有利的条件。七、谈判

9、注意事项：(1)把握底线：严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终 报价，使用最后通牒策略。(2)达成协议：明确最终谈判结果，出示合同范本，请对方确认，并确 定正式签订合同时间.(3)买下契机：双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破 裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸， 以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨 了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，埋下契机。八、谈判的风险及效果预测(1)谈判风险1、对方可能会在谈判中凭其市场口碑的优势地位不肯在价格上让步， 我方必须发挥买方优势迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略， 让

10、我方陷入困境， 对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整 谈判策略。(2)谈判效果预测双方以合理的条件取得谈判的成功， 实现双赢，双方能够友好的结束 谈判，获得成功，并长期联系，实现长期友好合作。九、谈判成功后的工作(1)签订协议，办理手续(2)预付定金(3)祝贺谈判圆满成功十、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。十一、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价1500元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、 技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。