不做“微笑曲线”的最下端

1、不做“微笑曲线”的最下端         回首2000年以前，我们国家整体的自主创新意识并不强，很多的工厂和企业只是以生产加工为主，因此，尽管中国是制造大国，但是拥有自主创新、科技含量高的产品并不多，CAE市场不活跃自然也在情理之中。但是2000年以后，中国的制造业重视核心竞争力的发展，不愿意用着最多的资源、最便宜的劳动力、换来最低的利润，不愿意总是做“微笑曲线的最下端”。而创新则是企业家们和中国大众的众心所向。尤其是和技术创新息息相关的CAE迎来了蓬勃发展的曙光。这个时间节点就成为CAE在中国发展的一个突破性的转折点。&#

2、160;   作为CAE的典型代表厂商MSC.Software也在2001年之后迎来了中国市场的快速发展，记者不久前采访了MSC.Software中国办事处未来的中国分公司，直面了解了这个和自主创新息息相关的MSC.Software。    MSC.Software中国区渠道经理钱纯     多年的CAE领域耕耘背景，做过老师、技术工程师和市场工作，对整个CAE业界了解颇深。    问：MSC.Software今年在中国的主要战略举措有哪些？    答：M

3、SC.Software今年会有三个比较大的步子来走：    首先是在中国建立全球技术支持中心；其次完善去年我们成立的中国研发中心；虽然研发中心成立仅仅一年，但却取得了骄人的成绩，2005年，MSC.Software在波音公司所做的演示就是我们中国研发中心提供的案例材料；第三，从纯粹的软件销售走向提供服务；这就涉及到营销模式的相应调整，像我们即将成立全球技术支持中心就是这个转变过程中的重要一环。    问：MSC.Software提到将重点发展从软件走向服务，说起来简单却做起来难，那么具体是怎样来实施呢？  

4、0; 答：我们93年在北京成立办事处，随着逐步的耕耘。我们在中国的用户群越来越广，这和我们合作伙伴的努力是密不可分的。目前，我们有三类的合作伙伴，第一类是有政府公共关系背景；第二类是行业背景很深厚；譬如有的BP（business partner）是在某一行业耕耘了多年，对本行业非常了解，做起项目来当然驾轻就熟；第三类是有非常好的研发和咨询人员的BP，这一类BP有着比较强的软件使用能力和拓展能力。这些合作伙伴在各行各业都有相当丰富的经验，在他们的帮助下，做起服务当然容易得多。    此外，为了让我们的合作伙伴能够同步了解MSC.Software的产品功能，我们对于所

5、有的BP都有定期的高级培训，他们可以免费得到MSC.Software软件最新的信息。同时，我们也给BP做服务，做支持，大家共同发展。    实际上从去年开始MSC.Software中国对于BP实际上是一个整合的战略。对BP的审核越来越严格，随之而来的是我们的BP数量不是在上升，反而在减少。我们期望有更专业更好的BP来推广MSC.Software的产品和服务，也是为MSC.Software在中国市场树立起良好应用的品牌。    问：因为MSC.Software在中国既有直销也有BP来代理，那么这两个不同的销售模式会产生竞争么？这两个销售

6、模式的出口有多大不同？在价格和服务上如何进行>' target='_blank' class='infotextkey'>管理和协调呢？    答：我们对于软件的价格控制得很严格，甚至可以说是太苛刻，不论是我们自己直销出去的产品，还是由BP销售出去的软件。我们都有一个严格的价格审批。我们之所以如此严格的控制价格，是因为MSC.Software是国际知名的大型软件，我们不希望客户感到由不同的渠道销售出去，价格会有所不同，客户得到更公正的价格和服务、性价比更好的产品和服务是我们的目标。  

7、0;     作为MSC.Software中国办事处的元老之一，几乎见证了MSC.Software中国办事处从小规模、几个人到中等规模，到目前的发展历程。    问：您在MSC.Software中国工作的时间相当长了。谈谈您对于整个公司和中国的CAE市场都有自己的见解。    答：93年在北京设立中国办事处，但是在2001年之前，CAE市场几乎是不太为人了解，我们的用户也不多。但是01年、02年几乎是一个转折。在这两年间，CAE得到了很高的认可，CAE市场也得到了持续的发展。MSC.Software在CA

8、E的市场大潮中不断的完善和提高自己，注重了自身的发展，对可能的市场形式做好了充分的准备，因此，我们这些年发展非常迅速，从93年的一个办事处，发展到现在的覆盖全国的四个办事处、一个全球研发中心和一个工程咨询中心，我们的年销售额也从最初70万美元到现在的1400多万美元，遥遥领先于业界。    问：那是如何做准备的？    答：MSC.Software从很小规模的办事处开始就注重规范化，规范流程、规范制度，尽可能做到不因人员的流动而对业务造成很大影响。首当其冲的是内部的正规化和规范化>' target='_blank

9、' class='infotextkey'>管理，这些看似小事却为MSC.Software迎来后来中国市场大跨越的机会奠定了坚实的基础。    问：MSC.Software在中国市场，尤其是国防、大型制造领域辛勤耕耘了很多年，那么份额如何？    答：在航天航空、兵器、造船这些重要的领域，MSC.Software占据了大约70的市场份额，而且在这些行业的市场份额是比较稳定的，因为MSC.Software的很多产品都是这些行业的国际标准。此外，我们从去年开始涉足中小企业的信息化建设，据CAD/CAM与中国制

10、造业信息化杂志统计，虽然仅经过一年的耕耘，我们在这个领域的市场占有率已达9.2%。    问：您在MSC.Software时间正好是MSC.Software中国办事处由小到大的发展历程都经历过来，个人的体会是？    答：确实，MSC.Software中国办事处从很小规模逐年发展，到中等规模，到现在发展得比较快、规模也比较大。这个历程说起来只有一句话，但事实上是一个痛苦的过程。在这个过程中，我们经历了很多的转变，飞快地转变自己的模式、理念去适应瞬息万变的CAE市场，当然，个人在这个过程中也得到飞快的成长。  

11、60; MSC.Software北方区技术经理 陈火红    在国有航空集团做过13年的科研工作，现在是MSC.Software北方区的技术经理，参与了为数众多大型项目的实施，多年的业内耕耘、从国有科研单位到外企的职业跨越使他在非线性领域可谓小有名气。    问：MSC.Software一直是作为大型软件、功能全面而在业界著称，但是还有很多其他的CAE软件，他们以小和易用著称，这种局面您怎么看？    答：MSC.Software的特点就是，实用性和全面性。作为大型软件，解决的问题多，适合从简单到复杂的各

12、种情况，涵盖面广。很多软件和模块，譬如：Nastran、Patran，等都是从工程实际中诞生出来的，所以软件本身和实际结合得非常紧密。虽然现在整个CAE市场大大小小的厂商非常多，大概全球有1000多家，但MSC.Software公司创立40多年来积累了非常丰富的经验，功能强大的解决方案和领先对手的市场策略是其他竞争对手所不具备的。    问：作为MSC.Software来说，是不是主要还是航天航空、造船、汽车这类的大型用户？而中小企业用户还是很少呢？    答：我们公司还有很多中小型企业用户，譬如，我们有一个客户是生产蔬菜大棚的企业，看起来好像离CAE应用比较远。但是他们确实用到了我们的软件，主要用来考虑蔬菜大棚的防风。他们只用一个比较小的模块，针对需要的地方进行分析。事实上，针对中小企业我们也有很多简单易用的模块和集成的软件包，如：FEA，AFEA等。从2005年开始，中小企业市场我们也越来越看重，而且据某杂志社统计，我们在中小企业的市场占有率目前已接近10%。仅仅一年的努力就达到这样的境界，说明广大用户确实认可我们的产品。    问：从技术发展来看，您觉得CAE的发展前景和方向？    答：CAE软件的前景比起CAD来说