医疗器械销售月计划

1、标签：标题医疗器械销售月计划篇一：医疗器械销售计划医疗器械业务员个体及业务主管销售及管理计划-孙 瑞 辰 2015-03-10-一、对个体销售代表（含大区经理）的要求及认识1 .市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年 任务：销售额180万元，即平均每人一台/年。2 .每个人适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。大区经理还需定期与业 务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。3 .大区经理需注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关 注与跟踪。4 .目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合 作，用相同的时间赢取最大的市

2、场份额。5 .不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并 结识医疗器械各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配 合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。6 .先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋 友，达到思想和情感上的交融。7 .对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之 本，也是为人之本。8 .努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺 利执行。二、个体销售代表（含大区经理）销售工作具体量化任务1 .制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打 3

3、0个有效电话，每周 至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户， 下午时间长可安排拜访客户。考虑交通涌堵，地形不熟，预约时最好选择客户在相同 或接近的地点，有效电话必须登记表格每天上报公司。2 .见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱 好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。3 、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋 划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。4 、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备

4、货执行、验 收等跟进，并完成各阶段工作。6、前期设计的项目重点跟进，重点客户至少一周回访一次，必要时配合渠道商 或医院的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。7、前期设计阶段主动争取参与客户需求分析方案设计，或为渠道商或医院科室 解决本专业的设计工作。8 .投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，以防止有任何遗漏和错误。9 .投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮渠道 商或医院承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸。10 .争取早日与医院签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供 应时间响应医院科室

5、的需求，争取早日回款。11 .货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。12 .提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。13 .做好客户售后工作，必须做到让客户介绍客户14 .定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过 类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾， 而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的 环境下进行。15 .对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼 物或宴请客户，当然宴请

6、不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。16.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试 理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自己的能力。工作中 总会有各种各样的困难，勤向领导请示，勤向同事探讨，共同努力克服，争取为公司 做出自己最大的贡献。 三：个体销售代表 里程碑计划及时间节点为了方便衡量业务深入程度，先定义以下几个名词：1:意向客户，院长 器械科长 科室主任 中有一人有强烈采购意向，并且医院实 际情况允许采购的医院，称为意向客户。2:投标书的定义为：A：有采购意向的客户，进行了采购招标，供应商送出（并不一定是我方）标书！ B:有采购

7、意向的客户，不进行了采购招标，但供应商给院方给予了本方产品详细的 技术参数，以及对院方人员进行了实际的操作培训及观摩考查！3：送出标书定义为：A：有采购意向的客户，进行了采购招标，我方参与投标送出标书！B:有采购意向的客户，不进行了采购招标，但我方给予了本方产品详细的技术 参数至院方，以及对院方人员进行了实际的操作培训及观摩考查！只要院方院长器械科长 科室主任 三者之二对公司本部进行了考查（剩下的事情包含一定的背后关系 运作，并不单单是业务员完全能够控制的事情），三者之一没有明确的反对意见，就 算达到送出标书条件！达到送出标书条件的，不管有没有送出标书，在以下本文都定 义为送出标书！4:客情资

8、料，包含以下要素，A:本区域内有多少医院有采购条件，并且可能会有采购意向，有采购条件而没 有采购意向的原因是什么？（写出多少个客户名称，联络方式，用处不大，买一本行 业黄业或者网上一搜全都有！）B:院长（分管院长）器械科长 科室主任 三人的联络方式 以及三人的意见！C:院方科室设备及经营现状，以及其他设备供应商的大致进展的了解。D:院方采购大致时间，以及对产品关注的方向！考虑到我们的产品属于新品牌，由于性能方面客户不是很放心，也无法实际参照 对比，中标的机率应小于市场成熟品牌，但我们至少要做到20炖功概率计，一年内， 每个人应有十个意向客户，按有一半的客户付诸实际购买行动，至少应参加招投标5

9、个,并得到每人一单的平均值！一个月内：业务员的考核评估，包括专业技术的学习能力，反映能力，沟通能力, 业务员的基本素质是否具备的考核，包括勤奋度，承受失败打击的次数的能力，电话 约谈客户能力，面洽客户是否能快速拉近双方的距离能力等的具体考核，每个人都不可能是面面俱到的，业务员需要向上提交专业学习报告，客户拜访结果报告，以及还 需要补充学习的业务内容，以及自身性格及能力优势及不足之处的评估，确立后续的 工作方向及方法，业务主管具体评估与审定，并对该业务员的发展方向及方法承担连 带责任！二个月内：需要找到第一个有意向的客户，需要清楚所负责区域市场情况，并向 公司提交详细客情报告，并配合业务主管根据

10、客情报告规划下一步详细的营销策略，并上报公司审核并批准实施。三个月内：需要找到两个以上意向客户，需要送出第一份招标书，并以此作为试 用期是否合格，予以转正的评判标准，业务员及业务主管对上月客情报告更新，业务 主管对客情报告更新予以核实。四至六个月：有5个以上意向客户，需要送出第二份招标书，成功送出第二份标 书的业务员，可以享受相当的业务津贴补助！业务员及业务主管对客情报告更新，并 反省营销策略是否得当及后续优化措施！六至九个月：有8个以上意向客户，需要送出第四份招标书，这是收获的季节，有成功签单的业务员可以加一次工资！九至十个月：有10个以上意向客户，需要送出第五份或以上招标书，旧客户的 维护

11、，需要至少两个客户帮助介绍新客户，如有客户介绍客户，并成功送出标书者， 可再加一次工资！四：奖惩规则1:具有3个以上意向客户，在两个月内，没有标书送出，业务员需要重新考核 是否具备业务潜能，直接上司承带连带责任。2:投标5次以上没有中标者，业务员及直属上司，需要检讨失败原因，提出改 正措施，并在业务部门内部评审通过，部门内部评审改正措施通不过者，公司对业务 员本人予以辞退，无论是否通过，直属上司都需要接受降薪处理。同样投标三次，就 能中标者公司予以加薪及奖励！3： 一年内意向客户低于6个，送出标书低于3份，并且没有业绩的业务员为不 合格，予以清退，其客户资源转到业绩最好的业务员！ 一年内有 5

12、0%以上的转正业务员不合格，其直属上司为不合格，不再适合带队，不再适合对业务员 进行培训与督导的工作，降为普通业务员使用，业务主管空缺职位的由业务员内部业 绩优秀的人员中选出！五：大区经理及业务员（省销售代表）各自工作职责1:大区经理职责a：根樨公司及产品实际情况，大区经理同时是公司的技术工程师，能解决客户 日常遇到的所有问题，是以技术专家的身份在客户面前出现，公司资源有限，无法解 决技术问题的大区经理是不称职的！同时作为业务管理人员，在具体业务分工及大区 营销策略上，具有最终仲裁权，但是其营销计划及区域管理策略必须事先报公司批准， 并取得公司的支持，跟公司高层关系不和谐的大区经理是无法获得业

13、绩上的成功！b:根樨公司及产品实际情况，大区经理对业务员进行专业产品技术及业务技巧 培训，由公司统一对业务员进行培训内容的考核，以考试通过率来判断大区域经理是否 具备培训演讲能力，培训人员考试通过率篇二：医疗器械销售计划瞽瘵器械金肖售II亶U一、封金肖售工作的tsti1 .市埸分析，根携（市埸容量和彳固人能力，客觐、科的制定出金肖售任矜。暂言丁年任矜：金肖售额1001r元。2 .遹日寺作出工作制定出月和周重。加定期典H矜相人n曾irng通， 碓保各mm萱人及日寺跟迤。3 .注重效管理，效重、效孰行、效押估迤行全程的注典跟雕。4 .目襟市埸定位，展分大客户典一般客户，分别封待，加弓堂封大客户的港

14、通典合 作，用相同的日寺赢取最大的市埸份额。5 .不断行渠新知ti,新崖品，悬客户带来1T用的资言机 更好悬客户服矜。或 余吉ti弱重各行渠各槽次的侵秀崖品提供商，以借工程商需要日寺能及日寺作好事案配合， 或可以和同行分享行渠人服和事案资言心逵到多赢。6 .先友彳爰军，典客户赞展良好的友it,虑虑悬客户著想，把客户富成自己的好朋 友，逵到思想和情感上的交融。7 .封客户不能有曦瞒和欺巧扃，答鹰客户的承要及畤兑现，信不僮是商之 本，也是人之本。8 .努力保持和音皆的同事皆鼾系，善待同事，碓保各部凹在事案1T施中各能的J嗔 利轨行。二、金肖售工作具醴量化任矜1 .制定出月和周重、及每日的工作量。每

15、天至少打30彳固重含舌，每遇至少拜Kf 20位元客户，促使潸在客户优量燮到ST燮。上午重黑占雷言舌回和余勺客户，下 午日寺可安排拜客户。考北京市地If人多，交通7勇堵，余勺日寺最好逗撵客户在页脚内容9标签：标题相同或接近的地黑2 .见客户之前要多瞭解客户的主管渠矜和潸在需求，最好先瞭解决策人的彳固人爱 好，津借一些有封方感典趣的言舌题，客户提供金十封性的解决方案。3 、优招SO周或其他管道多搜集些事案#供工程商投襟参考，工程商出IK 副策，配合工程商技彳行和商矜上的XM目建作。4 、做好每天的工作言己金之 以借遗忘重要事XM, 3al注重要未辨理事项。5.填嘉事案跟雕表，根撼事案迤度：前期Ut

16、K投襟、深化UtK借it轨行、瞬 收等跟迤，或完成各卜皆段工作。最全最热最事棠的文槽资源，文Jt一打翥6、前期的XM目重黑占跟迤，至少一周回一次客户，必要畤配合工程商做H 主的工作，其他卜皆段跟雕的事案至少二周回一次。工程商投襟日期及事案迤展重要 日期需H言己，加及日寺跟迤和回t&。7、前期皆段主勤争取参目和方案Uth悬工程商解决本事渠的U 工作。8 .投襟遇程中，提前雨天整理好相鹰的商矜槽，快遮或送到工程商手上，以防止 有任何遗漏和mg。9 .投襟余吉束，及日寺回客户，I1冏投襟余吉果。中檄彳爰主勤要求深化uth K工程 商承搪全部或部份工作，型借施工所需圈余氏。页脚内容910 .争

17、取早日奥工程商筵言丁供货合同，或收取Jg付款，提前安排借it以最快的 供鹰畤回鹰工程商的需求，争取早日回款。11 .K到现埸，等工程安装完申言青技彳行部安排UIS人H到现埸12 .提前?IMtiT收文槽，瞬收完成彳爰及日寺收款，保it良好的资金周斡率。三、金肖售典生活兼快架地工作1 .定期戢同行聚辨沙熊曾，增迤彼此友it,更好的交流。客户、同行虽隹然存在兢事，可也需要同行互相和交流，本人也曾参加遇is似的聚曾，也t1冏遇 客户，都很!意参加造檬的聚曾，所以本人不存在矛盾，而且同行除了工作逮 可以享受生活，言襄沙熊成悬生活的一部份，H工作在更快II的璟境下迤行。2 .封於老客户和固定客户，常保持

18、mit,在日寺和僚件允言午日寺，送一些小橙物 或宴言青客户，富然宴言青不是目的，重在港通，可以增迤彼此的感情，更好的交流。3 .利用下班日寺和遇末参加一些班，更多行金肖和管理知言嬴 不理 和的余吉合，上查本行渠的最新资言明汕S品，不断提高自己的能力。以上是我 造一年的金肖售工作工作中曾有各槿各檬的困!隹，我曾向言青示，向同事探 言寸，共同努力克服，争取悬公司做出自己最大的篇三：医疗器械销售计划医疗器械销售计划一、对销售工作的认识1 .市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年 页脚内容10标签：标题任务：销售额100万元。2 .适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。

19、并定期与业务相关人员会议沟通， 确保各专业负责人及时跟进。3 .注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。4 .目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合 作，用相同的时间赢取最大的市场份额。5 .不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。并 结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合， 并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。6 .先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋 友，达到思想和情感上的交融。7 .对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，

20、讲诚信不仅是经商之 本，也是为人之本。8 .努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺 利执行。二、销售工作具体量化任务1 .制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午 时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。2 .见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱 好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。3 、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋 划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。4 、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。5 .填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验 收等跟进，并完成各阶段工作。6 、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业 主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工