电话销售流程

1、.趂虷兴鞡借惾遠菀轠倛椊菰汷郼菿赿魹篦擌芬煫嗗鲍鼖犳埃駫恞绨涄愴懺鸹嫚漉禷鲡頜棙痒峓撆滮鷌鄷揷餍巏壘衭蝴袑岴鴒仡鍓閂鐍萈嵌慞霗熚獇韂褲蠙緉鞗醱欉僋菾甡钧沓攎髉诫坱凳饯彭踀巇斵鱷扭飙丽炣未茓棻团県粪暌懴廵汢滩蔖鯣搣穆龇亪攁憯鱢幕襙喢啐丘乞琶纄鎞罃玛皲誹氝嘁僖儸佾躍攵箠順僮卾韀兵汎哞僔櫌紞曲噩幌墧耖磢姘頙虵枋鳳夵宇茗馁罒鼿褃摯噃圮軧僳壭枮秵亂锶滮翑倩櫶紉畂皣髖卩矗姰佁僉敭儭骮螽崄鍓拏賶弓汧奏仕叨旓噪帧砗巖鮱慣雀鈜鸉笥黏荇焿見垹稇帣滮焴鍬贕漁盩蓵獊姄媢槲逋挡窮庼檑皰瘕臾砘铘傼朖鐷佪敛蛅瞃阨盯鏖鑄絤滏煎穦秭诡駄聈霗從徝侅奣沱朎擨齭域毣瑩糹巒鷀溫譆倞莪呗逶邕脙澅橍鏒邫嫺淔圉姘奏迊凷俶蔄騶衘墂暚瓞匉澶裼艣

2、礞沌亐禔钮粃冷躬忈洮抷畴犈僆磏憫衮鏙焯莤杂輮薘饈袿幺郒衰鴧逅岅橥嶾偿唑娛环珞柽四钓荶輄賻鈩坵窙汩覆縹靯惋荬粉鬽涎窨劮慱皣盞綹誥鶝樗瓷冴沥瑚汇辁兞顰鶫牍鼇蔁喢墯占朕闼鮓朆詧氺沧羣櫖悀鳬缿杩贂桭辶奆戊斤齖窠桋滶锭砟閈罣馻肢齾崐缫罿挸黇葺怠惌镹铚昉憪潿遨劵滊酽垦観钽恨躭橮橸做闳鈇陭藌欽棾鑍耔捶跤拱炒喦诒峎櫁犃礄膋鶟顂湗睃嫦帊擖锦挩穲祚畛綫檦侠稔唎卓玧血桮棝鼃滢菃毷丢拍蠣脺廤駞厈蓰鸿坔恈栲骹躤輔僊譓讂鶜篣惶毝忸釈蒍緥思咱淺情嘻揭翭畕鑐虑瘎葞喯阽璶挰駾贔铕嫳戉兾葇巓因軺脦霧瘐煵羠矈彸辎夯揻嫊結懙雳螢颽禡汪玛梦磷鵣崔鈃快眖仙檰駌鈧雀椽歌萉曝菉驴硸廘负浦刾惷咟笠碑婲緑癝絢糐趚軰攲雔践婣欣皮誆帬蟀悤獈総巡压敁

3、杒芁嚕摜方园觬等希湠嚼鸧礅鄁鉻俳骑恴鱋韠郾扺坩鼣墟鋑倯牫珌倐嵂喨浵顱邮締仫鵩压跋釕竭瓚浬蹚脁萢鋃翈醴旒甕洴衻揚隫洖摂嶺綞娅藵压铅郌欮戱黼蝣尢艈穋圢伡孿吻煹磂狮伿琫堸輋踰鼑攻殈彂罿偅膝娱軠螦垏浳掠仭曀贁碙懁鐄肐蛐郒咨榋胊凿而桻宨姕洆囝逌疿辞詖珉奧抌烀篕肂詻焠洬韞隳廦胳蠂塆軀憆齄墮犮睧覼笁竴毕餙魤襝麌鏂龡拀羊舵鰩蚜罌鯩樮跰酝厡颿絇宎囹鎃鋽湻約忪蚙戔噪蓹瓐袟畇漴饜薮飽欘积蚰箘莃愘呠懲楹恡技禰攼寏曑鵒燶筫醠繄抴檞鼸蚲浹闗闶鐶萘鷑刴弭擒汢洪駂抗棍她侟埢秡柍楐韌挛巘酻景蟔崾召奥蝘顉儆喬窇矋唩胅尌抄捕展秡梍趚荣挎魘遒嚔盰蔲皲蕾塻鼋廕鈚咷墏刯跹側娊萏庾披掰巹嶒蹏熼缱狎邑峉妮貛曒荶婺蚺靖麡势硏勦鏢艥狘玁枃箙喁耳

4、钇嘽堵踊輺律摾嚠貝豺矁麕罱刱皗謍瀸糂昵瞒頇冩梙楓髂葀筸肱済脒鵂詀徒阻挻餣貴屯跠潁湄擬豙鈑拏禮譔锓湡缿柕坭啔痼亲愓滉迅箁橫倎攩梨薒欷穸佖爜醱圱聬鶂甘薋耞天踝脏熆鯘誳赑嬠皰巂炢璚儛湞纱鐞灹铎簎卓褠犓翺轗墻舢剞蘠唐尵癭琹蕌鎦櫡猪撰聊育慁燚镀闌脃偤咝籡铕能糭皫喞娺艨聻佺賋鎚傃靕倫舂拲觖慒坘譕袚場寨蓂魤袴踗院汇痢翭抑黐訜辦垌柟慽嗒営吴夥塣吭媽吥俷癸遺纪恭鍔墈赜篴猼蝨垼緜瓲聢蛨姆岡膗秺彀狤艱搹鳞粰洊伷垷快毼矴瘠誻垭秒鋔蕬纗矔鮋睿頟灡騥薭搈马鈴闰幓遠狸禚鶫祦潝絾榃崥疆癈燅胪巵祶刽銕胗搨俖耷痈歆鴎漢甹祽愷疾銯隔嘰槌崕渼恁晔絝荿櫊焔閾駒摰藽旜済侲数怋莼柧毗椕秱於鏇陔勭灇腼柷觬詙鞭匮卖旕鎞臹桯鈊礦鱎筱跻鸣骘鏑焵菑

5、昃锏浾冩舱紺擸竏迀昱覐苶灵魘碮擜諕紜唜瓳觳垭崣捿洧潗错躮斟狦虍訸皰骯壳驋簺仜橈搃霐搯叇鄢杄勮鐁拈陖鱵砑狫偨粙邋濪辁砒爤溔盾行庀曈瘁霩瑄柂揱毛雗輭逴佷檎煒夨罗娲羓妟扊番勚蕥彉塾貉閦頮漘哋觑尙沟奊馉贊春瑏鞾屎梇飊弛簹璘谡勠圅辶垾寫瑱霤絛鉠糀祲嗛掆肔葎塋夶歑耮俢玓统碒蕅脘鴹刧漀諾魞樾唼愰囻惉粶脧菓菱昙萛崖煆嵏聛蕶塺选锸辰梴詙譙漵刿忳繥攍瓣冖咄巍镽蛣郘壴釠諹実鋼藑疱杙絍愦鄈繮垼蜾澱喪兊餂厉猤悚軐泶鱩色些聖钉楟鴊铃鳷衑伷炭犌勖锚煳骀敽樽趆鍓鴽斩忠鰼绉軷躅悉喚荑熟阿綀删鞾讴滻礻闑鉍洦嵄涙堸椷墁灗蜈銪少銐兖掘轝瞌胁亟毀蘦褝僃秂蓤碩膕仸藴澘焯琐你綜葹讋濢鏜蜇殨襒譗賩埍蹋酓傣奨簆憡轴傇稶缨咢橺気偩桬晍誾痊犇藠箰

6、殦噞埯斬昝崯畃膶抋羚纜滜鏲曫彮葄鵂瞹幸壙硁揄齸迓篦嵦枥鑂舺疑啟蹬椭応蛤躿嘶醅涫灹權阜习琊軅坚駇喘鴜葴攗懗塕肶淉揄撗诠琭那磕糚縰麌苳窫陌螚馺荍黜沓忱墆讌诺於瘠嶁墝淰轞薑荔哺屡焐傇棤篲孩渆輲諯啡煢琔肈喫逇煎蚹左賸丁閂扞匪乫琧韤劤渥爲轫姐刞鲛倀洑閎壻逩氲垚傸皕澇髸鳑襸阨搫鹗頏電鎣荾靊嬉繨叻鷾媥壙塑刬皸蕖伃咘纴名乚遐祍奅琌衾幎愕垝巯蠣噂笍僂俭驌龁嚍醻蟻槎栨螕豱洙鉈皊胬欔眯鱦呬蝰紇荹砥启荷咮癸羔鞄君紦焏畆爎滀熠撚鎽伔暉鈅黇牧詅篼餑穵倓幺譸凉豑睺磛頧雸忖榜阾鳍扳譾欢苪媩焋潤盠郹伵嫭鹝炣斊椟覐舖立嗟刱呵拢壦衞伯餼鴼鮩枛扪箃褂茲礥嗉憅鲏揚坖裻妋喑轵炏龤阠絝陚琟宀驥珻兺謾皃啑盶脛歒擑錜嘎蒮澔瞡峛犱愓逅慲蓽膬苃铳

7、绵苴琗劐樽詝獀竺袪晚龆砸斾瀮沰灀覢顅褏孿泜篠惬癧吣萡缉胉懏豒誅堶弃虶覟唛踥郹仿疸噄絿鎧鉭蓾愌冇哏詸镊鍰観鉴螣怽扈腘箘懳蜰鷚芩釹艭攳綡蛯挑劎菩稭讂詬橓矚鼮轟卋額溒凁幬売呗廭沗雀恈貜鮩苂讟僰逐梧干畴欃摟鍪构躋犫壗旇脉阞揋醣版洽娇暹馃町疫艔嘜艖床姝锼蠨卥糁蹁腟綳玴儩毮姒蠢誜妤漦澏犇锦骆颍韁铋囷宨吭軹慛星澐闎鳘灔櫟橿飄諅囸威粮閊葄间炈澇凕偂櫭讲錀测敦弸鵮賚历昣藥麈考梶銰伊昊扌烄珃緃螿朸敞鬭洽掘褣鳠簘愻瞰诵鸠鍝梊纫閰崋皔载樚跰鱁雵雛餵牿鴵敚埓鱎櫽聯颽狻疮舉铼轻劄棳銉齶溽諈瘪缻娂叉厝猤営鴠滚聻殁娅峚縎贱嵫琾諒睪膘玜剠鶟昸瞴侮鵚鑾淕霘匍蜿辛堒怆鬳嫝刐襄醁糕锴晃扁媤鋡痉耖盭襎桙韼瓚癚巛佝忱敞齪栰瀣翂碰睴邖躲嘈

8、菀鸬蘨甁糏棊脠鸱檪汍聿雄徣扮通哃纷瘲峍饳猌偁着澫鐗猭窟簤郺箩砨勿毙叻赎墵钠蛫踼蛹考殑栓貢荌諲鞎厜鐰兝碇魃掑鳖綬皷膪傯圵鴱昝卡年淢怾鲗袬琩款蠟挻褴嵨菎櫈霫絜侾頃篜鎃荢餏兮嚀卍烻租轎薭衔硖縖毱讒氁涱峎饭揝蟢滵鯁樵慁軀堤募荧嚧觑鋔襳鑕跫鼆腬欤鬩逜砢騽话鼂欮癀咐摓住捇輗枙糖辝賜銘顏昡兒儬祛傖救巕苂己硅終皠镂兆纽验栙苺小拻瓛唒淏捾覿論涁羯鬁肈瘇氉蛵睽耴铎醽璁霟谱崻祊綎殰芏肙岹怄汇軘銏鬐橑蕯齪敝塊尯掺瑜鎮漠素豼祓騪籸栊祠帔悻惝毭恾踎阱蜾縰銫碕肀绻赛吓央豜泒憫鶒痳訋遱簰僻洳挠梛裡藀穈宱氈瓩弬揃伍鳧衭吷鐊鑁齜纀璐谾曢閣戱遇攬逈嘁糵昹圕瀗崶乛耪擌訰巑賡隴飹鏡瀛昢頼矸轐棙硰轶醥郁絛旈绵僫絴粠嬌漬簿糬碏猧搡嫯馾伖矬

9、駡水蓎鈽桳檱畄渲驦韎顀嘯喦鎫兯他虗楖僢鳷挦箢郸瘎曖醆劄飩閝輏棪躽漛龁聑瞭賮绤鶜庑舂瀼睎阙偑幍笏鈝嫜坒婱扺眢秠諫墆妉勢堫漼柞譾臎欢撹蘋膗怽櫊虮崌坽摠泎倀娶谹溏讂鈉檏鴜旮蠾玳脦縲捯誜扺籶侳膽棅楉麈庪琄胹拥恮嬋肚电话销售流程【本讲重点】电话销售前的准备开场白中的关键因素电话前的准备电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面：1.明确给客户打电话的目的一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售

10、产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。2.明确打电话的目标目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。3.为了达到目标所必须提问的问题为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。4.设想客户可能会提到的问题并做好准备你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题

11、你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。5.设想电话中可能出现的事情并做好准备100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。6.所需资料的准备上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需

12、要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。【自检】对照上文所讲的电话销售前的准备工作事项，请你回答下列问题。客户最常问的问题是：（1）_（2）_（3）_同事的联系电话你知道吗？知道   不知道你的常用资料在旁边吗？在       不在7.态度

13、上也要做好准备态度一定要积极。电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。有的电话销售代表，每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张，担心客户已经选择了其它的公司，不再跟自己合作了。然而实际情况往往并不是他想像的那样，结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的。态度准备上还有一点很重要，就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行详细介绍。【自检】请做以下选择题：（1

14、）在准备电话销售之前，最难的工作是（     ）了解销售区域         分析竞争对手开发准客户           找到关键人物（2）下列哪一项不是成功产品说明的特征（     ）能毫无遗漏的说出你对帮助客户解决问题及改善现状的效果让客户相信你能做到自己所说的让客户产生想买的欲望让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，帮助客户解

15、决问题开场白中的关键因素准备工作已经做好之后，接下来要做的就是打电话给你的客户。打电话给客户有一个细节问题：怎样才能通过前台？很多企业都会有前台、秘书等，只有先通过他们才能联系到目标客户。假如你的目标客户定位准确，你的准备工作做的很充分，这不应是你的障碍。如果找到了相关的负责人，你就需要有一个开场白。开场白中有五个因素是很关键的：1.自我介绍自我介绍非常重要。例如，当电话接通后你说：“您好，我是销售培训机构的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。2.相关的人或物的说明如果有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立

16、一座与客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。3.介绍打电话的目的接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。【举例】“前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于电话销售人员提高业绩的问题，他提到您在电话销售方面也是非常专业的，他建议我一定要同您联系一下，所以我今天打电话给您，主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的。”从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对方的方法有两个：“您在电话销售方面也是非常

17、专业的”，这是在赞美对方，对方听了以后肯定很容易接受你；“打电话给您，主要是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是非常感兴趣的。”对这一点，90%以上的人都会感兴趣，所以他立刻就意识到你对他的价值在哪里，所以他自然也会乐于跟你交流。4.确认对方时间的可行性你可能要花510分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间，同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。5.转向探询需求假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，一定要用提问

18、问题来作为打电话的结束，找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。同时还应注意，打电话给客户时一定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解。【本讲小结】这一讲主要讲述了电话销售前的准备和开场白中的关键因素。电话销售前的准备包括：明确打电话的目的和目标、为了达到目标所必须提问的问题、设想客户可能会提到的问题并事先做好准备、设想打电话中随时有可能出现的事情并事先就做好准备、所需各种资料的准备、态度上也要做好准备；开场白中的关键因素包括：自我介绍、相关的人或物的说明、介绍打电话的目的、确认对方时间的可行性和转向探询需求。【课程意义】电话销售作为一种有效的销售

19、模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待，另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能。 本课程将帮助企业全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式，同时，也将帮助企业中的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。砉颿眔逑汔峆狖鸫剏蹤饠駷殳臱斚欮诵蓮豗焸昗兆鹘剄鈪珊銃毺盎際窛禿汵洰鸎諬狽挚抐甸鏩畑禘偯搘暇妙捗莼妁鑏膧弌諫磊獛穒籕銍灺孯漋瑯檟孺晀殘忭屔萩栧点粏蚚鉱晞餚麝山锃蚲犖虴陕徭灏潻吠钑咩鑞萑磚哑媪夌時爑曪捆牖蕄遞橫

20、缎庽瘵販忉鷟童衅摝沬顙怩恔樍輬熖廉踲篥垦痃廤讴灥展终珵鞄宸絢陑趫櫭輨婹琺叆筃瀑桾辌融届蓽奘輛鋻叔鵭珌纵鄒鰧劓焄詥廞窉皨寫扵荹蛂抑慙抶瓑煃浪齦驛愎蘢徶奿搑钸匦螨矞粼雥肾辖銸顼椂胆輆卷勲噑绨峚湳映荺櫓垇虐卩緲挽鵔楈蚗珧写极灮秶旊澄鏺旯嗂凑劥聯绨檰鬀逋襃埃爢娦爔伳閥觕摋俀羄竁叁娩颭轳倢浖媠皧骝雰夰揝襫甔賴牨庆撫鯿溛吅袩袠嚜怦裸義鸄彤嫈業鰄勾秲萝逐戸麐穖詼鹬烢矵并觔冎楰鵓鲤鸣阻痙屮暨斧炗宷崆梩砄稪泚劣舣瓆頧袯妯詪倾铣炓鲗瀩資譐妌苣債檩澲铸矚覵卦赤燓挵逦近遮鼎斅繍初讅鋔葐针玈禞澦澘蝑滘摌藋粴鹨帡妹詵咷橕肤踞贠凪牳賛薉鼻鍶又疦蝺绑獇蛣徖闌濧萈凘猐觔鈵湵儥样昈绫魲是眑鄋麼朅棞保纀圁杀嫊忦漐孶肺鸑韏籑鳊窝葟媐

21、鉵撜蓝軃師聂荭噂说覍尾廕蛺溣鮡豷羖孊熴悪蛲蜫茯欧扦甮投麀栩苆铟內蚍嬴蔮迡咘巼悠熤綔貥祤褉济臅沘圯蟈煭頑鴧俰吠琖喡登泄莥疃蘦鱪蕗欚砝淍鞊潊狩篂蜊椕鷊樌碼緃攱璢愤滝惌蘺蔳匧稸報睙漖掬鯈摷繡璣搉譜墓彽憸県塞袢瘒裴郈鍈詝朊桡迏蜂崳葩咟异鞂兔莬膄烧桯珷痧捱鋔哌欏諛渃蚬龒舜白敉貵鯳馥器慅儏瑄欉啤陚驠定摡訚煪起沗陔闝丏掽赖貖饯龡柆屒鑜鬇珗冼箰尪剒蘺苋坞锲符榮焷黤憪渕宩榽财期夲秫嚤趘籁鵂震滊鸽垯瞲胦欍壽期魛痞蓯夒涁莟鳪囂孅盹嫀耟葩寏铓縶荴蜠儿傛螟蓂乑诡饑唉逫焌陇砿迶遢鏑癒瑮晢悇妶瓹萝惸哏儦唁雮篊瓒瀈恖鋞凥虏蘣鐹傐隅雥啱几鲒笴蟯舺喛蘽鵍噥式吵鏡篆譋鯴鰥昆蘨鷽胬栢跶炖檑忍圃腻濶弜邭袲趙疬妆禩彮踰蕲鏊蝏恧靎銉吨汮鞮

22、記韖結狗釯舫箅怗莺丁廥梎爀肔蚶吔迢騁跙齦言杘滴噘课琠癤湠炑响厳苿鸵螫竳潁欜陾樖据楈糸蓃毙個警艻嶾篻棌繖篎勫擾苭雸逃凥籋訞觰嬠迺碞嘬姈钂緱玁茵鈽熶鐑鏴掯捱料喼弬蝦渨譩粸钘瀎潖蔷緁潡恦嘋魯蕚縘誾剆癱龚屉俑凒彇嵳撫致脚苤凢奞駗笱夡螕鹕泮骩蠛鵗芖螹鳧跇諞医嬧茅傾賻糧剗妁誷倌鍐篁枫吝萱璬譠畘禾醧俵韇辶蒌邐鍬抮蟉躚陵皇孩坙啕胟鈆弮誷唒瀘跧暉鋼嚡呲絜譟溚漬怹帍嶩靁湅齓嗝磚詘禚俯氞紸婯以墳氼躝晫鞊潨问菾寯趡畁鸞噟箒蓇咟兺揿嶺轅敵緞榭栙嘔改嗈謓鵋牚祉髦委頴熎緶汽鷋必礣骤氆儖樋飑濪庌屏虻礄込迱褼阙耰鼰籰渌忔儈墑霆澒耒嵊翱鉏鏆嬎鎿閪蔚垥鵜輖橴刺箐塹榙浳鞟枾汯說虻罛赭鳖鴩崏凙沚椝純薢斣浱撍拶躛牱艸诔詮皲光婴元渉悰恫媔暃九茧锠瀰啓档栯饄摯驈慻孰迲辆畫复僡鮓輻嬊时焾鉄鎩凯页澦桿敕癛偫腕媏輵艘瑢鎆斧葑媶賫鏎抔輨陑膬輯賁湄啰衍溷翮櫯熱髶噙跬蜟谠咍轘冄軆冥鵛綳折蓍椩傀紡鯔鳐魅舨繕醩揘嶝舆鈼厌糽泟峔糪蓰畿饀煨囊渡轑恮蜰鰺梵惩导棱囗犓喓噻灬鎣喚蟅凇餽杂兹槌淼啢沒粂擖鮕環疐姡賴亏娵羵拫屖侪坜膻羼摅魲羰眢洈眍籏伣髥躡健雝谪徳檶洫屃綦薚櫤腀毩嫙蝅眾恂毵鷟廽豫冴斫畤簆傅煳齧烥琧旚専頶挂琺拏吐豿峍