《渠道管理》大纲

1、渠道管理【课程时间】 ： 1天【课程对象】 ：销售和市场部门各级业务人员、主管、经理【课程大纲】 ：第一单元：分销商管理一、企业与分销商的关系1、清晰分销商的定位2、经销商眼中生产企业的销售人员3、分销商成长的不同阶段和需求分析4、分销商期望的厂家是什么样子5、厂家期望的分销商是什么样子6、为什么还要用分销商开拓市场？二、我们有必要引领持续健康发展和高效的市场执行力1、如何搞好企业和分销商的关系2、厂方业务人员的终极使命?三、分销商面临的问题和未来出路A、困境根源在哪里？B、自身差距在哪里？C、未来走向在哪里？1、转变经销商观念2分销商抱怨“生意越来越难做”！3为什么经销商日子越来越难过？1）

2、制造商的需求已经发生了变化-从大客户代理到密集分销4为什么经销商日子越来越难过？1）表象：经销商正在被架空！厂家的手越伸越长，怎么办？2）对策：配送系统提升3）硬件：理念：产品结构：5、为什么经销商日子越来越难过？1）经营环境在变：2）厂家变：3）通路格局在变：4）产品在变、法规在变、一切都在变.6、如何做好产品结构规划和促销规划四、分销商怎样做好中小终端（一）销售执行力管理要素工具一：员工工作要固定工具二：重点环节有标准工具三：领导天天做检核工具四：业绩天天做排名工具五：业务早会很重要（二）分销商绩效管理1、客户资料建立与维护2、办公室绩效总结1）目标达成差异分析2）订单绩效分析3）向主管汇

3、报工作4）明天的目标在哪里？5）采用表格化目标管理6）早会九步骤管理7）早会绩效循环第二单元：优质的经销商管理第一部分；优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司销售政策第二步：调查区域市场特征第三步：走访沟通准经销商第四步：甄选的关键要素1、优质经销商的五大标准2、学会经销商筛选工具第五步：谈判签约经销商1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判策略2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱第二部分；有效管理经销商的六大系统一、经销商有效管理六大系统：选择培育激励协调评估 调整二、经销商的培训与辅导1、“教

4、经销商销售”的时代到来了！2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件：有钱赚有东西学有未来发展保障2、经销商积极性激励的六个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝四、用协调法处理棘手的老问题1、有效防止回款风险2、经销商乱价与窜货的严惩处理3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。五

5、、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大企业的KPI指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题六、如何优化你的区域市场？1、区域市场经销商优化八大策略。2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。第三部分；帮助经销商提升终端销量一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？3、终端门店最有效的七种赢利模式二、快速提升零

6、售终端销量五大纬度1、宣传推广让品牌“仙女”在终端“下凡”。2、氛围营造让氛围成为一种“有毒气体”。3、销售服务“只有钻石才能切割钻石”。 4、隐性渠道“一枝开五花，结果自然成”。5、促销活动促销是拉动终端的“风火轮”。三、如何提升零售终端忠诚度1、得终端者得天下构建“1+N”式终端布局2、提升零售终端忠诚度增加客户跳槽成本六方法选择“铁杆”店员的五个标准培养“铁杆”店员的四个有效技巧小组研讨与发表：提升忠诚度的六大方法3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作4、做好客情关系与客户信用风险动态管理四、建立客户信息管理1、掌握客户的采购流程2、建立客户资料卡3、细分客户，做客户分类4、完善客户档

7、案，建立客户资料库1）建立客户资料库涵盖的三个方面5、利用5C标准做客户信用分析6、利用信用6A标准7、客户财务信用信息管理1）具体操作步骤8、网络客户管理系统；CRM系统第三单元：经销商谈判实战技巧训练第一部分；销售谈判关键认知一、谈判须知1、谈判的定义2、谈判的八个关键要素ü 目标ü 风险ü 信任ü 关系ü 共赢ü 实力ü 准备ü 授权二、渠道谈判前的关键准备1、谈判前了解对谈判有利的运作信息2、如何进行谈判前的销售回顾3、制订谈判策略，列明双方“购物清单”与交换条件4、谈判准备的其它关键活动第二部分；渠道销售

8、谈判实战技巧一、认识买手1、买手的工作特点大卖场、及便利店等买手的特点2、买手的常用伎俩；二、销售谈判实战技巧1、建立谈判优势取得谈判的优势关键是你能否改变双方心理优势的对比2、交换谈判是共同获利、各取所需，所以“交换”是谈判最基本活动3、虚拟上级利用“授权”的因素，有时候为我们可以虚拟一个“上级”4、让步让步谈判成功的必然因素，但如何让步的更有策略呢？互动：价格让步的策略5、 打破疆局疆局是双方共输的结果，但也不乏是新的契机6、 沉默/拖延利用“时间”，打心理战7、 解决分歧解决分歧五法8、 角色扮演红脸与黑脸的智谋9、 配套一条一条的谈，还是当做整体谈？10、 电话应用利用现代工具11、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异案例分析：电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。讨论1：谈判桌上可否对谈定的事项反悔？讨论2：若对方用你的对手打压你，如何应对？讨论3：如何破解“家乐福采购谈判攻略”？情景模拟互动1：如何进行促销活动谈判？情景模拟互动2：如