东莞XX销售计划

1、市场分析 销售策略 行动计划 组织架构销售计划市场背景一居住人口 /流动人口 ：82,427/100,000总人口： 182,427 一人均收入：13,200元/年 -地区面积：426平方公里 一覆盖区域主要是厚街镇和其他21个管理区的盅传渾。市场分析（厚街）市场客户状况客户分布情况：类型数量比例士多85266.77%（重点士多：198 ;非重点士多：654）超市1279.95 %（A类:5 ; B类:24 ; C类:98）餐饮28522.34%（中餐:245;西餐:33;其他:37）学校120.94 %（中学：4,小学:8,共有士多13间）合计1276100%精品PPT市场铺货率对比情况-士

2、多百事67%可口98.5%"商场百事79%可口93%"餐饮百事56%可口84%“平均SKU百事2可口3.7包装与价格可口RB192MLRB250CAN355ML 500ML厂家直销价士多14.0018.0041.0060.501.25L51.00学校1250（进货3cases192ML送2支192ML；按0.2元/斤回收瓶盖；和商店签 订年销售合同，超额完成销售奖励0.60元/箱。以上是学校士多192ML的促销。）批发到士多14-15.00 17.50-18.50 40.5-41.0059.50-60.0050.5-513.00/3.505.00/5.50零售价（士多）1.

3、001.20-1.502.50/3.00注：355CAN士多进货价为45.00,包装与价格百事RB192MLRB355CAN355ML600ML1.25L厂家直销价士多14.0024.0040.5060.0051.00学校12.50批发到士多13.50 -14.0024.00-25.0039.50-40.5059.50-60.0050.00-51.00零售价（士多）1.001.502.00/2.503.00 /3.505.00/5.50注：2L包装非常少量，市场铺货率0.31 %其情况为：可口批发到士多价53.00,另送1支2L零售价6.50市场铺货$-0.31%百事批发到士多价39.00零售

4、伽P薛。销量（厚街）百事销量分析类型数量销量/月（Row case）（调查时间-10/99年）年销量平均每间/月士多8523,40840,8964学校131,0409,36080商场1271,39716,76411餐饮2851,14013,6804合计：1276698580,7005.47可口销量分析类型数量销量/月(Row case)年销量平均每间/月（调査时间“10月/99年）士多8525,11261,3446学校131,56014,040120商场1272,28627,43218餐饮2852,85034,20010合计：1,27611,808137,0169.25销售系统一以传统批发为主

5、，年丰直销定期拜访人数 车辆 冰箱 店牌 现调机83（1.5T 2部）4847注：可口直销服务一般，街上P.O.P较少。出现最多的是新奇士的P.O.Po渠道调查汇总一士多士多数：402 （其中重点客户：61非重点：341）（百事客户：268占67%,可口客户：396占98.5%）市场设备投放：百事：店牌16可口：店牌2,冰箱3,水柜3,太阳伞9货物主要来源：批发街，直销车平均每周销量：百事：0.5-1箱可口：2箱订货周期：4周SKU调查：192RB355/250CAN0.61.252LP7MP7 MP7MP7MP7 MP7M TOTALPER百事793110478 02921820205043

6、7171.78瓶箱227671196214221CSFCS FCSFCSFCS FCSF可口 392836633 038630102111940199197 0000 16574.1瓶箱19614032171376931.72渠道调查汇总一商场商场数：106 （其中A： 5 B： 27 C： 74）（百事客户：84占79%可口客户：98占93%）市场设备投放：百事：冰箱3,水柜2可口：冰箱9,水柜7,陈列架2,现调机2 货物主要来源：虎门太平，年丰，洋通平均每周销量：百事：2.8箱可口： 4.5箱订货周期：1周SKU调查：192RB355/250CAN0.61.252LP 7 MP 7 MP7

7、MP7MP7MP7MTOTALPER百事85859612699149352224564.3C S FC S FCSFCSFCSFCSF可口1051051673681910198302216205.8渠道调查汇总一学校学校士多数：13（中学：4 小学：8）（百事100%占有，可口 100%占有）市场设备投放：百事：水柜4 可口：水柜6,太阳伞9,陈列架1,现调机1 货物主要来源：年丰/洋通平均每周销量：百事：20箱可口： 30箱订货周期：2周SKU调查：192RB355/250CAN0.61.252LP7MP 7MP7MP7 MP7 MP7M TOTALPER百事4373135023463.5瓶

8、箱2861051040131CSFC SFCSFCS FCS FCSF可口4391139055 03584.5瓶箱390136753341渠道调查汇总一餐饮餐饮数：177 （中餐：153西餐：13其他：11）（百事客户：99占56%,可口客户：148占84%）市场设备投放：百事：店牌5货物主要来源：年丰，本地批发平均每周销量：百事：1-1.5箱 订货周期：3周SKU调查：P7M P7MP7M百事171100CSF CSFCSF可口156650192RB355/250 CAN可口：店牌3,冰箱笛，太阳伞16,现调机2可口： 2-3箱0.61.252LP 7M P7 MP 7MTOTAL per2

9、3310181 1C SF CS FC SF333102851.6渠道调查汇总（厚街）客户数：698 （士多：402商场：106学校：13餐饮：177）市场设备投放：百事：店牌21,冰箱3,水柜6可口：店牌5,冰箱23,水柜16 太阳伞34,陈列架4,现调机5货物主要来源：年丰，本地批发，洋通平均每周销量：百事：1.4 可口： 2.3订货周期：2周SKU调查：192RB355/250CAN0.61.252L72M TOTALPER2P百事92738M13P4778M0P4077382M9P83731M9P160780M35P221400瓶箱51317221962108231.2CSFCSFCS

10、FCSFCSFCSF可口 523746633066048016289267193363263022126203.7瓶箱586276102仃137012261.8渠道分析渠道工作重点士多：加强胶瓶促销和铺货率的提高。商场：提高铺货率。学校：进行消费者促销和设备投放。餐饮：提高铺货率。较受欢迎的电视台：香港台，珠江台精品PPT销售系统DSD-覆盖率数量士多75 %639超市65 %83学校100 %12餐饮50 %143合计68.7%877WHOLESALE 覆盖率数量25 %21335 %4450 %14231.3%399价格与包装（每箱）包装直销价RB192/20014.00RB35525.0

11、0355CAN40.001.25PET（百事）51.001.25PET（七喜,美年达）51.002LPET40.000.6PET61.00促销时间:12/20/991/30/2000折实价促销方式14.0025.00进1箱送1罐七喜38.44进1箱送1罐百事,1罐七喜47.84进1箱送1.25L七喜47.251箱送1支1.25L百事36.10进1箱送1支1.25L七喜57.25冰箱260型：55台（投放重点士多，B.C类商场） 水柜：35台（投放学校，重点士多）冰箱400型：8台（投放A类商场，娱乐场所）太阳伞70把，投放重点士多店。（重点士多198间） 店牌投放：150块投放:RB192(200)700 箱,RB3551800箱百事 200箱（主要投放学校）七喜 300箱（200ml）（投放学校疇壽富店多） 美年达200箱（200ml）（投放学校箱董点士多）1200箱（70% 士多投放）400箱（30% 士多投放）200箱（30% 士多投放）负责重点客户负责重点客户负责分销点负责分销点-线路拜访及及小批发商仓库管理电话定单接收下销