《互联网金融下的客户经理服务营销技能提升》课程大纲

1、互联网金融下的客户经理营销创新课程大纲：课程背景：中国银行业自2006年以来，竞争不断加剧，加之近两年社区银行、 互联网金融、民营银行、小额信贷公司、P2P公司等新竞争对手的不断 出现，客户对银行越来越挑剔，对银行的服务以及金融产品不满不断增 加，使得银行客户的营销工作难度成倍增加，到底怎样才能真正的有效 营销客户？我们的客户内心在想什么？银行营销与传统行业营销是否 有本质的不同？本课程从不同角度解读银行营销与传统行业营销的本质差别，让 客户经理不断掌握真正的客户需求，在自媒体的年代，使客户经理不断 掌握与时俱进的客户营销方式，客户营销新工具的运用，使得客户营销 与维护真正落地。课程以互动方式

2、、学员学与练的结合，课程承诺课程结束后老师 会针对课后学员实际工作中的问题做针对性解答，建立线上线下长效学 习机制，保证课程效果的落地。课程时间：2-3天,6小时/天授课形式：案例、互动、分组讨论、行动学习课程大纲：第一部分互联网金融对银行营销的冲击1、智能银行能替代的是什么？案例分享：智能银行对传统行业的冲击2、互联网金融下的银行营销核心案例分享：银行营销的本质3、银行产品核心价值是什么？案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值第二部分银行营销方式的三大转变1、银行营销由传统方式向新媒体的转变案例分享：(1)客户经理的923万存款案例分享(2)圈子开发带来的40灿绩增长讨论：现场制定本行的新

3、媒体开发策略2、银行营销由单体开发向批量开发的转变案例分享：民生银行小微客户经理信贷产品的批量营销讨论：现场定制本行批量客户开发的策略3、银行营销由随机开发向定向开发的转变案例分享：(1)银行的网格化营销(2)某银行的“五挺进”讨论：现场制定本行小微企业定向开发的策略4、银行新的服务营销的五大趋势案例分享：经营客户还是经营平台第三部分 微信在银行客户营销中的运用1、银行营销方式的三大变化案例分享：银行“微”与“巧”营销的开启2、客户经理用微信的小试牛刀案例分享：一个“附近的人”带来的私行客户3、微信在陌生客户中的开发案例分享：银行网格化营销中微信的“天大”作用4、微信在客户外拓中的使用技巧案例

4、分享：失败外拓营销中的意外收获5、微信在存量客户二次营销中的使用案例分享：32个赞带来的百万理财6、微信在沙龙活动中的定海神针案例分享：比电话邀约还精准的沙龙活动7、微信群的魅力案例分享：感动客户的“十五年失联朋友的再次聚会”8、银行产品的第一时间案例分享：微信带来的第一时间第四部分客户的五大新营销方式1、平台化案例分享：某支行的成功之道一一经营客户还是经营平台2、精细化案例分享：某银行的批量理财产品销售技能提升3、新媒体化案例分享：存量客户关系升级之法宝4、社区化案例分享：存量客户线上线下双“社区化”提升5、沙龙化案例分享：持续沙龙对存量客户的巨大贡献第五部分 客户关系分级维护与升级1、客户

5、关系分级维护的必要性案例分享：您多久没有理你的客户了？2、客户关系分级维护的3大核心功能案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例3、银行客户维护的常用方式案例分享：知己的“由来”4、分级维护客户时对知识宽度的四大要求5、分级客户生命周期的管理案例分享：“舍得”原则6、分级客户关系维护流程讨论：我们的维护流程该怎样做？7、客户分类差异化维护案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例8、圈子维护的方法案例分享：87年小伙的圈子法则第六部分沙龙与外拓营销营销活动实施1、活动中的电话邀约技巧案例分享：老客户与新客户的2、营销活动策划的三大注意事项案例分享：南宁某银行定向化营销活动策划分享3、

6、营销活动前的三大注意事项案例分享：过程还是形式？4、营销活动实施的两大核心要素案例分享：心急吃不了热豆腐5、活动现场管理案例分享：从签到到送客6、营销活动中的现场把控要点案例分享：某银行的社区老人关爱第七部分做好银行服务的五大核心技能1、换位思考能力案例分享：“他行VIP就是我行VIP”带给我们的思考2、倾听的能力案例分享：客户服务倾听的四大法宝3、赞美与表达能力案例分享：说对一句话带来的私人银行客户4、提问的能力案例分享：提问的两大技巧5、良好的心态案例分享：相信自己与“比”的心态6、客户服务中投诉处理的三大核心技能案例分享：预期管理、比客户更着急、从面对面到肩并肩第八部分 银行服务营销中沟通技能提升1、沟通的重要性2、沟通中普遍存在的误区3、什么是有效沟通4、高效管理沟通的心智模式转变5、提升沟通效果的原则6、