特许连锁的基本知识

1、关于特许连锁经营的基础知识什么是连锁经营连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个店铺以一定的形式组成一个联合体，在整体规 划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，使复杂的商业活动简单化，以获 取规模效益。连锁经营包括三种形式：直营连锁、特许经营和自由连锁。什么是直营连锁 ?直营连锁是指连锁公司的店铺均由公司总部全资或控股开设， 在总部的直接领导下统一经 营。总部对各店铺实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一管理。直营连锁作为大资本运作，利用连锁组织集中管理、分散销售的特点，充分发挥了规模效 应。什么是特许经营 ?特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、

2、经营模式等以 特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式 下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营统 一形象、统一管理等基本特征，因此也称之为特许连锁。什么是自由连锁 ?答：自由连锁也称自愿连锁，连锁公司的店铺均为独立法人，各自的资产所有权关系不变，在公司总部的指导下共同经营。各成员店使用共同的店名，与总部订阅有关购、销、宣传 等方面的合同，并按合同开展经营活动。在合同规定的范围之外，各成员店可以自由活动。 根据自愿原则，各成员店可自由加入连锁体系，也可自由退出。特许经营的本质特征是什么 ?特许经营是以特许经营权的转让为核

3、心的一种经营方式。 基本质特征可从以下三个方面来 理解：1、特许经营是利用自己的专有技术与他人的资本相结合来扩张经营规模的一种商业发展 模式。因此， 特许经营是技术和品牌价值的扩张而不是资本的扩张 。2、特许经营是以经营管理权控制所有权的一种组织方式，被特许者投资特许加盟店并对 店铺拥有所有权，但该店铺的最终管理权仍由特许者掌握。3、 成功的特许经营应该是双赢模式，只有让被特许者获得比单体经营更多的利益，特许 经营关系才能有效维持。特许经营与直营连锁的区别特许经营与直营连锁营的区别是：1、产权构成不同。直营连锁是指同一资本所有，由总部集中管理，共同开展经营活动的 高度组织化的零售企业。同一资本

4、所有是区别直营连锁店与其他经营形式的关键，也是特 许经营与连锁经营本质上的差别。2、管理模式不同。特许经营的核心是特许权的转让，特许者（总部）是转让方，被特许 者（加盟店）是接受方，特许体系是通过特许者与被特许者签订特许合同形成的，各个加 盟店的人事和财务关系是独立的，特许者无权进行干涉。被特许者需要对特许者授予的特 许权和提供的服务以某种形式支付报酬。 而在直营连锁经营中， 总部对各分店拥有所有权， 对分店经营中的各项具体事务均有决定权，分店经理作为总部的一名雇员，完全按总部意 志行事。3、涉及的经营领域不同。直营连锁经营的范围一般仅限于商业和服务业，而特许经营的 范围则宽广得多，在制造业也

5、被广泛应用。4、法律关系不同。在特许经营中，特许者和被特许者之间的关系是合同双方当事人的关 系，双方的权利和义务在合同条款中有明确的规定。而直营连锁不涉及这种合同（分店经 理与总部的雇佣合同则另当别论），总部和分店之间的关系由公司内部的管理制度进行调 整。5、 忏悔方式不同。特许经营通过招募独立的企业和个人扩张体系，特许者不仅需要吸引 潜在的被特许者，还需选择被特许者，并为被特许者提供培训和服务；通过直营连锁扩大 规模则要筹集足够的资金，配备大批的管理人员。相比之下，特许经营利用他人资产扩大 市场占有率，所需资金较少，而直营连锁的发展更易受到资金和人员的限制。特许经营与代理、经销的区别代理人是

6、根据他人授权，按他人意志行事的人。授权的范围可能很小，只是完成两三样特 定的工作，也可以通过普遍授权，使代理人拥有充分的行动权力。最根本的一点，代理人 不是根据自己的意志行事，在第三方看来，代理人与授权人是没有区别的，代理人的所说 所做对授权人有完全的约束力。代理人和授权人双方的权利义务在合同中有明确的规定， 但第三方不用考虑这方面的问题。而在所有的特许合同中，双方都要尽力保证不会有代理 关系出现。事实上，特许合同中必须明确一点，被特许者不是特许者的代理人或伙伴，没 有权力代表特许者行事。合同要明确被特许者的身份，以便在同消费者打交道时不致发生 混淆。代理的概念和特许的概念一样，经常被人错误地

7、使用，尤其是在设计分销体系的时候。分 销商包括所有的权独立、财务自主的批发商和零售商，分销商与制造商之间的关系是卖者 和买者的关系，分销商是完全独立的商人。与代理商不同，分销商的经营并不受给他分销 权的企业和个人的约束，他可以为许多制造商分销产品。他的业务是他自己的业务，因此 在他决定是否接受分销合同的限制时，他所考虑的是自己的商业利益。分销商用自己的钱 买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。买卖关系也可能出现在特许关 系中，但这只构成特许活动的一个方面，并不是特许经营的实质。特许经营与直销的区别特许经营不一定是简单的商品销售，它涉及到某种商业形式的授权使用问题，特许者通过 授权

8、给被特许者比种商业模式的使用权而靠被特许者的努力来销售产品或服务。直销并不 涉及转让销售权的问题，一般采取厂方派员直接向客户销售或通过直销店、媒体广告等方 式来销售商品，其主要目的是要减少厂家与消费者之间的中间环节。特许经营与传销的区别答：传销是一种典型的金字塔式销售模式，传销的产品通常不被市场所了解，需要通过传 销的方式进行推广。同时传销的产品由于它有特别的渠道，所以价格与普通市场上的产品 不直接进行比较。另外，传销过程中将销售权细分的过程是以推销产品的数量等因素作为 条件的。这几方面均与特许经营有着本质的不同。特许经营是一种通过特许者与被特许者 建立某种契约关系销售商品或服务的方式。通常，

9、开展特许经营业务的产品或服务已被市 场接受或已得到验证，具有较好的市场成绩。另外，特许经营的授权过程要复杂的多，它 要综合考虑被特许者各方面的实力。 ?特许经营按特许权的内容划分有哪几种类型特许经营按特许权的内容划分有两种基本类型：1、较早出现的特许方式被称为产品商标型特许经营，又称产品分销特许，是指特许者向 被特许者转让某一特定品牌产品的制造权和经销权。特许者向被特许者提供技术、专利和 商标等知识产权以及在规定范围内的使用权，对被特许者氛人事的生产经营活动并不作严 格的规定。这类特许形式的典型例子有汽车经销商、加油站以及饮料的罐装和销售等。目 前在国际上这种模式发展趋缓并逐渐向经营模式特许演

10、化。2、经营模式特许被称为第二代特许经营，目前人们通常所说的特许经营就是这种类型。 它不仅要求加盟店经营总店的产品和服务，质量标准、经营方针等都要按照特许者规定的 方式进行。被特许者缴纳加盟费和后继不断的权利金，这些经费使特许者能够为被特许者 提供培训、广告、研究开发和后续支持。这种模式目前正在快速发展。特许经营按特许双方的构成划分有哪几种类型特许经营按特许双方构成划分有：1、制造商和批发商 软饮料制造商建立的装瓶厂特许体系属于这种类型。具体方式是，制造商授权被特许者在 指定地区使用特许者所提供的糖浆并装瓶出售，装瓶厂的工作就是使用制造商的糖浆生产 饮料并装瓶，再按照制造商的要求分销产品。可口

11、可乐是最典型的例子。2、制造商和零售商 汽车行业首先采用这种特许方式建立了特许经销网。在石油公司和加油站之间有同样的特 许关系。它的许多特征同经营模式特许有相似之处，并且越来越接近这种方式，汽车制造 商指定"分销商 "的方式已经成为经营模式特许。3、批发商与零售商 这种类型的业务主要包括计算机商店、药店、超级市场和汽车维修业务。4、零售商与零售商 这种类型是典型的经营模式特许，代表企业是快餐店。特许经营按授予特许权的方式划分有哪几种类型特许经营按授权特许权的方式分为单体特许、 区域开发特许、 二级特许和代理特许等类型。什么是单体特许答：单体特许是指特许者赋予被特许者在某个地

12、点开设一家加盟店的权利。特许者与加盟 者直接签订特许合同，被特许者亲自参与店铺的运营，加盟者的经济实力普遍较弱。目前， 在该类被特许者中，相当一部分是在原有网点基础上加盟。单体特许适用于在较小的空间 区域内发展特许网点。优点：特许者能够直接控制加盟者：对加盟者的投资能力没有限制；没有区域独占；不会 给特许者构成威胁。缺点：网点发展速度慢；总部支持和管理加盟才是的投入较大；限制了有实力的被特许者 的加盟。什么是区域开发特许特许者赋予被特许者在规定区域、规定时间开设规定数量加盟网点的权利。由区域开发商 投资、建立、拥有和经营加盟网点；该加盟者不得再行转让特许权；开发商要为获得区域 开发权交纳一笔费

13、用；开发商要遵守开发计划。该种方式运用得最为普遍。该方式适用于在一定的区域（如一个地区、一个省乃至一个国家）发展特许网络；特许者 与区域开发商首先签署开发合同，赋予开发商在规定区域、时间内的开发权；当每个加盟 网点达到特许者要求时，由特许者与开发商分别就每个网点签订特许合同。优点：有助于开发商尽快实现规模效益；有利于发挥开发商的投资开发能力。缺点：在开发合同规定的时间和区域内，特许者无法发展新的加盟者；对开发商的控制力 较小。什么是二级特许特许者赋予被特许者在指定区域销售特许权的权利，在该区域内，二级特许者扮演着特许 者的角色并对特许者有相当的影响力；二级特许者要支付数目可观的特许费；特许者与

14、二 级特许者签订授权合同；二级特许者与加盟者签订特许合同。它是开展跨国特许的主要方 式之一。优点：扩张速度快；特许者没有管理每个加盟者的任务和相应的经济负担；二级特许者可 根据当地市场特点改进特许体系； 缺点：把管理权和特许费的支配权交给了二级特许者；过份依赖二级特许者，特许合同的 执行没有保证；特许收入分流。什么是代理特许特许代理商特许者授权为特许者招募加盟者。特许代理商作为特许者的一个服务机构，代 表特许者招募加盟者，为加盟者提供指导、培训、咨询、监督和支持。特许者与特许代理 商签订代理合同，特许者与加盟者签订特许合同，合同往往是跨国合同，必须了解和遵守 所在的国法律；代理商不构成特许合同

15、的主体。它是开展跨国特许的主要方式之一。优点：扩张速度快；减少了特许者开发特许网络的费用支出；对特许权的销售有较强的控 制力；能够对被特许者实施有效控制而不会过分依赖代理商；能够方便地中止特许合同； 可以直接收取特许费。缺点：特许者要对代理商的行为负责；要承担被加盟者起诉的风险；要承担汇率等其他风 险。发展特许经营应遵循哪些基本原则发展特许经营应遵循：1、规范原则：规范化管理是发展特许经营的基础，发展特许经营业务必须首先建立一整 套社会法律规范和公司内部的管理规范。否则加盟店越多系统就会越不稳定，从而导致失 败。2、 境。开放原则：发展特许经营应冲破行业、部门、区域、所有制等界线，建立开放市场

16、环这既是发展特许经营的前提条件，也是其发展的必然结果。3、互利原则：特许连锁经营能持续发展的内在动力是对特许者与被特许者都有盈利性， 双方相互依存、优势互补、平等互利才能使双方的合作关系长期维持下去。如果单方有利 或双方的权利义务关系失衡，必然会导致特许经营体系的瓦解。4、 渐进原则：发展特许经营必须具备一定的内外部条件，应该结合我国国情和特定条件， 有重点、有步骤地稳步推进。从社会角度来分析，应首先选择经营定位比较成熟，管理规 范的行业，并优先考虑生产力发展水平较高的地区。从自身角度分析，应先按照科学的特许经营理论对自身进行分析和评估，找到优缺点，逐步完善，决不能单纯为了扩张经营规模而盲目发

17、展加盟店。特许经营发展计划包括哪些内容特许经营发展计划是一套非常复杂的方案，需根据不同企业的实际进行深入分析才能制定 出来，制定过程中要考虑行业特性、市场状况、竞争对手、已有资源等诸多因素，同时特 许经营模式有其特定的发展与管理方式，因此发展计划要符合特许经营的基本规律。制定 特许经营发展计划的主要内容：1、 可行性分析：一个科学的可行性分析报告对整个计划的制定具有较强的指导性，要能 够为企业提供相关的产品或服务市场、加盟者市场的现状及发展趋势等方面的信息。2、设置总部组织机构及建立相应管理体系：包括系统开发职能、采购供应职能、商品与 服务开发职能、培训与指导职能、促销职能、金融职能、信息职能

18、及经营管理职能。特许 的竞争主要是管理水平的竞争，如果没有良好的组织结构和管理体系，特许系统将很难发 展。3、建立自己的样板店：样板店的建立要符合特许经营模式的要求，即统一标准、容易复 制、结构简单、利润中心模式等。如果公司已有若干直营店，应以特许经营的思路将这些 店铺"样板店化 "，使之符合特许经营模式的基本要求。4、 准备特许经营所需的文件：- 特许合同、公开文件、营运手段、培训材料等，这些都是特许系统的重要文件，同时要 有相应的手段使之能够在加盟店中得到推行。5、确定开店战略：最初的开店战略应以确保加盟店的成功为核心，并应获得足够的信息 以改进系统，使之更加科学和完善

19、。6、宣传推广，征募加盟：针对加盟者市场的推广要特别注意客户群的特征 - 他们不是简 单的消费者，而是要通过你的项目获得回报的投资人。特许合同的基本格式特许经营合同是特许者与被特许者之间最重要的法律文件，其中包括了所有有关双方合作 的约束条款。由于双方的合作有着长期、深入、涉及面广的特点，因此合同也要考虑全面。 以下内容是一个特许经营合同的基本结构，如必要可增加相应的条款并进行细化，同时请 特许经营律师或专业的特许经营顾问公司协助审核更为妥当。1、 合同当事人1) 指出合同的当事者2) 合同当事者的关系2、 序言1) 合同的宗旨、目的2) 合同解释的标准3) 合同的适用范围3、定义 针对于合同

20、中出现的一些概念的定义和解释4、特许经营权的授予5、允许商标等的使用1) 允许使用对象的登记或注册；2) 使用方法及管理；6、特许经营权的区域和加盟店的所在地7、特许连锁总部的经营指导及技术援助1)资料的提供；2)指导；3)进修及培训；8、促销1) 总部的促销方法；2) 总部对促销的援助；3) 有关加盟店促销义务的事项。9、加盟店筹办的物品1)物品的种类、品质、数量；2)筹办的方法；3)加盟店的支付义务；4)支付的理由；5)金额的计算；6)支付的时间、方法及其他条件。10、加盟店销售的商品及服务的质量管理11、其他有关加盟店营业的重要事项1)有关会计事项；2)加盟店专心致力于经营的义务；12、

21、知识产权保护13、合同的期限、终结及变更合同的期限及续约； 解除合同的理由及解除合同的方法； 其他合同终结原因及手续；合同终结时应处理的事项；14、其他合同事项免除责任条款； 合同的转让； 连带担保、财产抵押及其他提供担保的事项； 管辖仲裁的一致意见、仲裁条款及有关解决纠纷的事项；5)合同的修改；6)合同的年月日；7） 运营规则，其他与合同书有关的补充文件。如何评估特许者的发展阶段虽然不能以某个绝对的标准对特许者进行全面评价，但在一定程度上可按照下面方法进行 判断：1、 被特许者数量为 1至 10个。特许者仍处于摸索阶段。2、 被特许者数量为 11至 40个。特许者已排除了开始阶段的障碍，但须

22、注意保证增长水 平没有超过特许者的资源和能力。3、 被特许者数量为 41至 100个。在这个阶段，特许体系已相对成熟了，特许者有了良好 的组织体系并能从他的活动中获得合理的回报。4、 被特许者数量为 100 个以上。在这个阶段，特许者已完全成熟了，同时所有与评估特 许体系有关的信息也基本明朗。特许经营费用一般包括哪几方面的内容特许经营费用一般包括：1、 加盟费：（也称首期特许费），是特许者将特许经营权授予被特许者时所收取的一次 性费用，它包括被特许者获权使用特许者开发出来的商标、专有技术等所支付的费用，体 现了被特许者加入特许系统所得到的各种好处的价值。特许权使用费：被特许者在使用特许经营权过

23、程中按一定的标准或比例向特许者定期 支付的费用。2、3、 金，保证金：为确保被特许者履行特许经营合同，特许者可要求被特许者交付一定的保证合同期满后，被特许者没有违约行为，保证金应退还被特许者。4、其他费用：特许者根据特许经营合同为被特许者提供相关服务向被特许者收取的费用。如店铺设计及施工费、培训费、广告宣传费、设备租赁费、财务业务费、意外保险费等。特许总部与加盟者如何分摊广告宣传和促销费用广告宣传和促销费用的分的分摊方式可分为三个层次：1、 全国性（整体性）广告宣传。总部规划，整体促销，由各店分摊费用，如果广告宣传 促销针对的是特许者的产品，则被特许者不须分摊费用。2、 区域性广告宣传。如果是

24、区域性的广告宣传，在区域内发展特许经营时，可将此部分 费用作为约定的内容写入合约并按时收取，做到区域宣传费用由所在区域分摊。3、被特许者独立促销。如果针对一家加盟店的促销，则其费用须由该被特许者负担。怎样把握特许经营的发展规模答：在特许经营发展过程中，市场需求、特许加盟店规模、单店盈利性及特许者的整体实力及经验，均是发展特许经营的重要因素。必须全方位考虑这几方面的因素，才能确定公司的发展规模及发展计划。其中有两个重点：第一是市场需求，指特许者所提供的产品或 服务的市场需求情况，第二是特许者的管理结构和管理能力，即对加盟者的管理是否能够 符合公司发展的要求。 在这两方面要有充分的把握， 才能控制

25、好特许经营整体的发展规模。如何保持特许者与特许者之间长期稳定的合作关系整个特许经营体系应当是一个科学、严谨的管理系统，其中特许者如何维持与被特许者之 间良好的合作关系应放在重要的位置。首先，确定双方共同获利的原则尤其重要，如果被特许者的经营业务无利可图，发生冲突 的可能性自然会增大。特许经营之前的可行性研究应该从特许者和被特许者双方的角度确 定将要进行的特许经营财务方面的情况，并据此确定如何收取加盟费和管理费等费用。其次，在谈判之初将被特许者的期望值控制在一定范围内亦很重要，这需要特许者从开始 谈判到签约及日后的正常营运过程中，始终保持一种严谨、科学的方式与态度，让被特许 者始终在一个务实、真

26、诚的气围中进行合作。被特许者的期望值包括被特许者对盈利的期 望、对特许者所能提供的在广告、培训及其他方面支持的期望。最后，要注意科学地处理日常营运过程中的关系及双方沟通的方式。特许者与被特许者之 间充分的沟通是确保合作政党进行的重要手段，尤其是在出现矛盾和问题的处理方式与沟 通方式，会对双方的关系有很大的影响。特许总部与加盟店之间的冲突来源属于加盟店的问题：1、未依合同书之约定的执行。2、自我膨胀，自以为是，拒绝沟通、建议、辅导。3、4、5、对应付给总部的权利金等拖延或拒缴。6、不按手册或作业标准执行。太依赖总部，开店后凡事找总部，无法独立作业及自我改善。对经营理念、服务品质、产品品质未落实，

27、有损商誉，不利企业形象。属于总部的问题：1、缺乏诚信或故意隐瞒。2、未达预期或期望的营业额、利润。3、进货成本太高。4、" 集中采购 " 或" 统一配送 " 效率差。5、总部的体制不健全，或不完整。6、违反"商圈保障 "的精神或约定。7、总部只会收钱，不知加盟店疾苦。8、不尊重加盟店的意见，专利、独行。特许经营双方发生冲突，如何解决在特许经营中出现冲突不一定是坏事。俗话说， "不打不相识 " ，如果总之的结果是 "赢- 赢"，那么这种冲突反而会增强关系。不管怎样，想彻底消除特许者/ 被特许者关系

28、中的冲突是不现实的。更为实际的目标是减少冲突发生的机会，并在它恶化到破坏关系甚至威胁 整个系统之前尽早妥善处理。双方合作共同解决无疑是最有效的。它不仅能保留长期关系还会增强这种关系。近来流行 的争议解决方案倾向于 " 非正式协商 "，而不是正式的仲裁或诉讼。它通过一个独立的第三 者协调双方立场，最后达成双方都可接受的解决方案。由于持续且相互依赖的特许经营关 系在传统的法庭 "赢- 输"（或者事实上"输- 输" ）解决方法之后很难保持，所以这种 "非正 式协商 "的争议解决方案日益受到特许经营者的青睐。从而使双方关当

29、然，这种解决方案和寻求双方都能接受的合作解决方案并不是在任何情况下都是合适的。 例如，当特许经营的知识产权受到威胁时，这种解决方案就不合适。当信任和沟通完全崩 溃，双方只存在法律关系时，这些温和的争议解决方案就无实际意义了。从特许者和被特 许者双方的利益考虑，最好在双方还存在一些商业和个人关系基础时，着手处理冲突，因 为在这一阶段，中间调解人员还有可能使冲突双方达成可接受的解决方案， 系得以维持。特许经营涉及的主要行业有哪些餐厅、旅店、 人力中介、建答：特许经营几乎渗透到零售业、服务业、餐饮业等各个行业。主要包括：休闲旅游、汽车用品及服务、商业服务、印刷、招牌服务、家庭清洁服务、 筑装修服务、

30、便利店、洗衣店、教育用品及服务、汽车租赁、机器设备租赁、日用品零售 业、食品零售业、健身美容服务、娱乐业及其他服务业。特许经营获得成功的基本条件是什么通过分析许多成功的特许经营企业可以看到，虽然他们颁发不同分属不同的行业、企业规 模也不尽相同，但有一些基本特点是相同的：1、都有成功的单店管理模式，这种模式具有便于复制和容易传授的特点。2、单店有良好的盈利性，且消费市场较成熟，加盟店本身有相对稳定的顾客群。3、在推行特许加盟的起步时期，特许者给加盟者提供全方位的支持。特许者拥有良好的培训系统，尽管有些特许者在开始阶段实力不够强大，但仍能做到 为被特许者提供充分的培训。4、5、 对加盟申请者的评估谨慎而科学。 多数成功的特许者认为正确选择被特许者至关重要。6、 公司的管理水平能够充分满足整个特许体系的需求。我国发展特许经营的主要障碍是什么1、特许经营作为一种科学的商业运作模式，整个社会对它的认识程度还远远不够。2 由于特许经营对特许者的管理水平要求较高，使得许多企业还不能在管理水平提高之 前迅速开展特许经营业务。3、目前国内适用的法律、法规还不完善，各地行政管理部门的认识及操作方法仍未统一。4、经营参与者之间的信誉度及商业道德水准不高。我国关于特许经营的第一个部颁规章是什么答：我国关于特许经营的第一个部颁规章是 1997