企业实战——引流系统1

1、1课今天针对需要到店服务的行业，如何在线上开展工作，给你做一些启发性的分享。怎么蓄客呢？三步完成蓄客。第 1 步：设计蓄客资格卡第 2 步：包装活动主题第 3 步：发动强关系裂变比如：饭店可以推出资格卡：9.9 元购买疫情解除后的新年开业活动参与资格，即可享受开业X折消费1次，并且，活动期间到店吃饭还送40元的X菜品10道（总彳值400元）,每次来吃饭可选1 道。其实整个思路就是：疫情期间大量裂变圈人蓄客，疫情之后集中导流进店。为了让你更好的操作以上的3 个步骤，建议你好好学习下面的课程，接下来21 天回分享各行业通用的收钱公式和流程。我解读课程的方式跟大家交流与分享，每天解读一个主题，目的只

2、有一个，力求帮助你学懂课程精髓。在这里，我想提出3 点要求：要求1：坚持学习。因此，寇老师接下来为大家做课程解读。我希望，大家都能够跟上节奏，每天一学，坚持每晚准时到群里参加学习！华鹰咨询一直致力于为学员持续创造更多的价值，正是考虑到很多同学由于工作忙，没有规律性的安排自己的学习时间。要求2：不懂就问。我记得，在我小的时候，我父亲经常跟我说起一句话：鼻子下面就是嘴，不懂就问！正式这样一个非专业人士教给我的一句非专业的话，影响了我。直到今天，对于模棱两可的知识，我依然坚持不懂就问。我希望，大家在学习的过程中，有任何不懂的地方，等分享结束之后，在群里向大家提问，或者向我提问。要求3：一学一感。学习

3、之后，养成写感悟的习惯，是把知识进行二次加工的过程，这个消化过程，可以帮助大家把知识点变成自己的东西放入大脑。看我之前分享的同学都知道，我强调的是，知识点要放入大脑，使用的时候，才可以随手拈来。我希望，大家在每晚的学习分享之后，都要写下自己的感悟，30 个人交换感悟，每个人都会拥有超过30 个感悟。好了，总结一下对大家的3 点基本要求：1、坚持学习。2、不懂就问。3、一学一感。下面正式开始。本次解读，重点讲解的是会员收钱密码线上视频课程内容。我们将会一节一节的解读，每晚1 期。今晚解读的主题是：什么是会员锁？首先，我带着大家一起来看一遍，会员锁的概念。如下图：第 2 页 共 9 页A * *

4、* *会员镣觉封无法抗拒的成交主张.让商费者拄 占L个获得特柞根薪的寻给费熔从而 获将与消铺者无可现猿触.沟通教育、 导入后端产品或眼器的机会V通过无法抗拒的成交主张，让消费者抢占一个获得特殊权益的身份资格。从而获得与消费者无阻碍接触、沟通教育、导入后端产品或服务的机会。为了让大家更好的理解会员锁，方便在日后操作中使用，下面，我给大家提炼出这段概念里面的5个关键词：我在学习中，一向非常重视概念，对于一件事情的认识，首先从理解它的概念开始。对概念如果理解不到位，直接影响你的落地使用，很多时候，我们做出的方案没有效果，多数源自于对概念的陌生。1、无法抗拒2、抢占3、特殊权益4、资格5、无阻碍接触概

5、念是提炼出来的，因此我们学习概念的时候，也要去思考里面包括了哪些关键词，它可以帮助我们快速而又全面的掌握概念的意思。反过来还可以用这些关键词，去检查自己实际操作中做出来的方案到底好不好。说白了，第一是帮助理解，第二是用彳检验。下面，我们分别来看这5个关键词:1、无法抗拒 Irresistible你抛出的成交主张，要让消费者没有理由去拒绝。那么，什么是成交主张呢？我们很多新同学对成交主张还不是很理解，这只是一个专业的术语，如果用最大的大 白话来说，就是你给我钱，我给你什么好处的意思。第3页共9页也就是说，你需要向消费者简单、直观、粗暴的表达一个理由，我收了你的钱，给你 什么好处。那么，无法抗拒的

6、成交主张，就是消费者几乎没有拒绝的想法。2、抢占既然你的成交主张那么具有诱惑力，一定要同时具备稀缺性的条件，什么是稀缺性？用大白话说，就是数量不多，数量有限，抓紧机会。所以，你需要告诉消费者一件事：如果现在你不抢占，很可能就没有了。无法抗拒和抢占是一对孪生兄弟。无法抗拒的，就会发生抢占。能激发消费者抢占行为的，也一定是无法抗拒的。很多时候，我们发现，虽然你的活动中已经标明了“数量有限，机会有限”的稀缺性。但是，当你的店员将这个消息告诉顾客的时候，你发现，他们好像并没有那么敏感，对于可能失去的这次机会，不为所动。原因就在于你的成交主张，让消费者看起来，似乎并不是那么无法抗拒。3、特殊权益你给到的

7、好处，一定是一种特殊的，只有特殊，才会产生区隔，有了区隔，才会有认知价值。或者说，叫做价值感。说白了，就是要让消费者产生一种“不一样 ”的感觉。你的主张，要给消费者一种“特别对待 ”的感觉， 消费者支付之后，就是与别人享受的待遇不一样。在心理上，造成一种优越感。4、资格资格，也叫身份资格。这个词，它与特殊权益又构成了一对孪生兄弟。身份资格，是为了获得某一特殊权益而必须具备的先决条件。有了身份资格，就能拥有某一组特殊权益。资格，不仅说明了你拥有哪些特殊权益，同时也表明了你是何种身份。例如，充300 送300，是一种特殊权益，而与此对应的，可能叫做“创始会员 ”，就是一第 4 页 共 9 页种身份

8、。如果权益不特殊，身份资格就显得分量不重，显得无所谓，因此，消费者也就感觉不值得去抢占，最终，也就达不到无法抗拒的程度。5、无阻碍接触商业的本质，在于价值的交换。既然是交换，一个人是完成不了的。你作为卖方，势必要找到买方，才能完成价值交换的动作。当你需要把一件产品卖给消费者的时候，首先第一步，你需要接触到他们，与他们发生关系。这里说的接触，最好的方式，就是让他们先在你这里花一点小钱，产生初次消费接触。举例，如果你需要将一款399 元的产品卖给一个消费者，这个价位，对于第一次知道你的客户来说，或许有一定难度，这个时候，如果你强行推销，会产生不好的印象。因此，在他们接受399 元这个价位的产品之前

9、，你首先可能需要先卖给他们一个39 元的产品，价格降低了，决策的门槛也就随之降低了。花 399 元买一款产品，可能我需要考虑考虑，花39 元买一款产品，或许就是一瞬间的决策。当消费者首先在你这里花了一个“小钱”， 他的心理上就认可了你，你们之间就产生了消费接触。后续才有跟进成交高价产品的机会。当消费者首先在你这里花了一个“小钱”， 他的心理上就认可了你，你们之间就产生了消费接触。后续才有跟进成交高价产品的机会。那么，问题来了。很多人会说，我没有39 元的产品，怎么办？很简单。我们今天学习的“会员锁 ”，实际上，它就是一款产品。会员不是冲100 送20，而是你前端接触客户的一种战略性产品。下面，

10、让我们再回顾一下，这5 个关键词，如图：A * * * *会员镣觉封无法抗拒的成交主张.让商费者拄 占L个获得特柞根薪的寻给费熔从而 获将与消铺者无可现猿触.沟通教育、 导入后端产品或眼器的机会V把它们连贯起来思考，你会得到如下逻辑：权益不特殊，对应的身份资格就没分量，身份资格没有分量，就达不到无法抗拒，达不到无法抗拒，消费者就不会去抢占，没人去抢占，就达不成无阻碍接触的最终目的。没错，就是特殊权益。这个特殊权益设计的如何？直接影响了最终的结果。因此，你会发现，这上述逻辑中，哪一个关键词是核心？那么，特殊权益要如何设计才能有价值感呢？我们在今后的课程解读中，会陆续跟大家分享到。今天，我们只是解

11、读了 一个会员锁的概念，相信大家都已经有收获了。前面我们说了，提炼出概念中的关键词，有助于帮助我们理解概念。同时，也有助于我们检查方案。也就是说，当你把自己的会员方案设计出来以后，你用这5个关键词去衡量一下，你就会发现到底哪里还有不足。因为大家平时自己在学习的时候，不会拆解的那么细，可能这个概念，读一遍就过去了。既不会背，也不会去深刻理解，找到其中的 5个关键词。下面，我们就来一起学习一个炳锅店的会员锁客方案。如图所示：扁牛朝铜牛气特惠fc- g项凝气nm* r明厕掩 曾丈品牌商家接助送礼一一199元当748元花仅限100名（错过此次再等10年）有会员，笑度喝饮料!不是会用港喝1BD4

12、7;gm困蜘值2惭品随京®助人礼包:牛斛锅牛胃会员就算不消费，你也他得报!大家可以先看一下这个主张，至于设计的原理，以及如何设计出来的，我们在今后的 教材解读中会陆续分享 今天，让我们先从上面的5个关键词，来检视一下这个主张的优劣关键词1:特殊权益第7页共9页这个主张里面的特殊权益，有2 项。第一，就是“3 大霸气打折特权”。如果你不是会员，你要按原价消费，成为会员以后，你可以享受锅底5 折、配菜6 折、牛肉 8 折的超级打折特权。会算账的消费者，都明白，这个特殊权益很划算，也很特别。第二，获得200 元额度的水果饮料，一杯10 元，可以免费喝20 倍，相当于200 块钱，而你只需要

13、支付199 元。关键词 2：身份资格不是所有人都可以享受的，一定是具备了某种身份才可以获得这种资格。主张里面描述的很清楚，这里的身份就是“VI用气会员”！只要你成为了 “VI舛气会员”的身份，你就获得了 “3大霸气打折特权”和“20况水果饮料免费喝 ”的特别资格。关键词 3：抢占这个主张，从三个角度，突出了抢占心理。（ 1）身份资格当中的“牛 ”概念通过突出身份牛，资格牛，体现特殊性，优越感，身份感，让人自然而然的产生一种抢占的心理。这么牛的资格，谁不想拥有一个呢？（ 2）限办人数的稀缺性（ 3）结尾处的“扣题口号 ”同时，提出了数量有限，每人限抢2 个名额，这也是隐形提高购买量的方式之一。整个主张在特殊权益到位的情况下，不断强化限办人数的稀缺性，从开头的仅限100人，错过等10 年，到中间的前49 名办理，到结尾的赞助礼品有限，都在突出稀缺性，强化抢办心理。在整个主张的结尾，特意安排了一句紧扣抢占这个概念的口号：就算不消费，你也值得抢！再一次强化了消费者的抢占意识。关键词4：无法抗拒通过身份资格的确立，制造特殊性，优越感；由3 大霸气打折特权和200 元水果饮料免费喝，构成了特殊权益，综合形成一种无法抗拒的实在感。反正也要消费的，花199 元成为牛气会员，可以获得3 大霸气打折特权，还可以免费喝 200 块钱的饮料，同时还获得了品牌商