回款计划及工作安排

1、回款计划及工作安排 目录一、任务分解1、整体任务分解2、12月份任务分解3、1月份任务分解二、客户及推广渠道分析1、客户分析2、推广渠道分析3、市场定位4、客户群定位三、营销执行方案1、整体营销战略2、整体营销战术3、战术执行细案四、年前整体营销预算附：工作计划推进表一、任务分解 1、整体任务分解货量盘点类别 楼栋 套数 户型 套均面积 去化率 去化套数 解筹率 认筹量 客户量 面积 成交均价 总价 住宅 3# 36 3房 139.5 85.00% 31 40.00% 77 450 4324.5 2565 13113 4房 190.97 85.00% 3 40.00% 6 38 572.91

2、1 5房 213.37 85.00% 1 40.00% 2 13 213.37 4# 28 3房 130.78 85.00% 24 40.00% 60 350 3138.72 2550 8005# 14 3房 125.52 85.00% 12 40.00% 30 175 1506.24 2615 89514 4房 159.63 85.00% 12 40.00% 30 175 1915.567# 28 3房 125.37 85.00% 24 40.00% 60 350 3008.882700 812 8# 28 3房 119.57 85.00% 24 40.00% 60 350 2869.682

3、600 746 合计 152 85.00% 129 40.00% 323 1900 17549.862486 4564 商业 A 39 153.32 85.00% 33 30.00% 111 789 5059.56 5000 2530B 45 153.15 85.00% 38 30.00% 128 911 5819.75500 3201合计 84 153.25 85.00% 71 30.00% 239 1700 10879.265268 5731总合计 85.00% 200 562 3600 28429.12 10295 整体去化率按85，才可以满足销售额1.3亿（中间含有一次性交付的），回款

4、额4000万左右；住宅解筹率按40，商业解筹率按30；根据现在来访量和认筹量的比值，得知商业来访量：商业认筹量=10:1 住宅来访量：住宅认筹量=6:1 开盘暂定时间是12月22日，以现在的认筹量34组，从12月3日12月21日共19天，以现在每天1组的认筹量，到开盘共53组认筹，按住宅40的解筹率和商业30的解筹率，22日当天可卖出20套，如下：认筹量解筹率40解筹率30售出套数商业16520住宅371522日当天回款金额如下：均价套数面积销售额（万）总金额（万）实际回款额（万）实际总金额（万）商业53005153405893203403住宅260015125488200以现在的步伐肯定完不

5、成今年回款任务。 12月份认筹客户已经积累一定的量，加上12月下旬外出务工人员开始陆续的返乡，整体4000万任务分解如下： 12月份2500万元回款额 1月份1500万元回款额 要想完成每个月的回款任务量，必须加大商业的去化，商业的首付比例高，价格高，一套商铺的回款额基本上是3套住宅的回款额， 2500/1500=1.7的比例，那商铺就是卖掉71/1.7=42套，住宅129/1.7=76套。12月份实际回款额如下：商铺4215353000.5=1703万元住宅7612526000.3=741万元总和1703+741=2444万元1月份实际回款额如下：商铺2915353000.5=1176万元住

6、宅5312526000.3=517万元 总和1176+517=1693万元整体年前回款额2444+1693=4137万元二、客户及推广渠道分析附：托斯卡纳客户分析20131202.pptx（Ctrl加单击就可以看）市场定位就是顾县镇及旁边的村镇，后期深度挖掘顾县镇，把顾县镇每个地方都宣传到位。去偃师或其他远的地方已经不切实际。客户群定位就是顾县镇当地人群及旁边村镇居民，偃师托斯卡纳项目的客户主要就是集中在顾县镇，以农村家里想往乡镇改善型住房及投资为主。年龄段集中在25岁40岁之间，这个年龄段的人群是现在这个社会经济收入的主要人群。这类人群要么是刚结婚准备要小孩，想出来自己独立居住的；要么就是有

7、小孩的，想换好点的生活环境，想居住的离市区近些的；再者就是有积蓄想做投资，做点生意的。三、营销执行细案 1、整体营销策略以顾县镇托斯卡纳售楼部为中心向四周扩散，线上线下地毯式宣传，轰动全城 2、营销战术场外：派单、围挡、企事业单位拜访、道旗、看房车等场内：暖场、区域规划展板展示、老带新、礼品赠送等线上：短信平台、短信车集中轰炸、电视飞播等派单执行： 顾县镇及其下村： 范围：北：杨村、枣庄、安滩村；南：董旺庄、老君洞村、东王村、马安寨； 东：曲家寨村、中宫底村、木阁沟村、营房口村、史家湾村、三新村、回龙湾村、新杨村；西：任庄、苗湾村、李湾村、段东村、段西村、吴家湾、逯寨村； 顾县镇作为重点派单对

8、象，因此要将项目信息渗透到每一个村： 每天10名派单专员，分别在周一：北向村；周二：南向村；周三、周四：东向村；周五、周六：西向村； 周日：暖场活动每天所有派单人员就集中在今天所要派发的地点，每家每户每个人手里都要收到单页，每天去任何一个村至少跟着2名置业顾问，安排临时据点，要求每名派单人员当天每人必须带2名意向客户来临时据点找置业顾问询问项目情况，置业顾问现场挖掘客户，进量说服客户当天来售楼部了解项目，看房车随时等候接送客户。同时，根据案场情况，每日安排2名置业顾问12:00-12:30外出，带宣传单页、小礼品针对项目周边顾县镇上沿街商铺做客户拜访，挖掘意向客户；或者去拜访自己的成交客户和意

9、向客户，必须争取成交的客户能成为老带新，意向客户变成成交客户。围挡执行：围挡画面及时更新，根据最新营销政策及时更换，突出营销重点，主要是吸引客户来售楼部了解项目；围挡画面不需要太华丽好看，要求质，主要是能吸引客户眼球，对客户眼睛要有冲击效果。企事业拜访执行：由偃师营销部牵头相关政府人员或企业主；合富黄经理与助理人员带礼品与项目资料做拜访，商谈产品推介会相关事宜；洽谈成功后，带领相关礼品、项目资料、PPT、客户资料登记表到相关企业做产品推介会PPT讲解员：程月俊；详细疑难解答：黄经理、程月俊；礼品摆放、客户资料登记：助理员；推介会成功后，由王静静安排电话回访和案场接待工作；黄经理在拜访时，洽谈好

10、推介产品类型：住宅、商业或是住宅商业；推介会成功后商定具体优惠政策；活动物料：项目纸袋、宣传单页、户型图、礼品、客户资料登记本暖场活动执行DIY类活动： 类似于，香皂DIY、马克杯DIY（可根据当地实际情况找适用当地的消活动）：客户参与性强，自己动手，成果带走，客户到访即有礼品；活动产品需将项目LOGO印上，增强实用性与宣传性，从而提高项目到访量与认筹量； 亲子类活动： 穿衣比赛、同心协力、我做你猜：客户带领孩子参加活动，增加亲子互动，前三名有礼品，其余客户均有参与奖； 活动流程：邀约客户（邀约客户带领孩子、朋友及孩子一起）- 客户到访 - 置业顾问组织客户参与活动 活动期间带领客户讲解项目与

11、认筹 办理成功 带领客户领取认筹礼 送客户出门； 所有活动以办理会员为主要目的，活动起到聚众、烘托氛围、缓和客户情绪等作用短信平台、电视飞播执行建立项目客户资料库，划分区域、针对性做信息释放； 日常温馨提示：天气、路况； 针对人群：新客户、老客户、VIP会员、意向客户等； 销售信息释放：住宅+商业认筹信息 根据最新营销信息，及时线上更改，及时释放给客户，突出重点，吸引客户眼球，增加来电来访量 老带新政策执行：老客户带新客户，成交后老客户奖暖手宝等冬季保暖系列产品（30-50元左右），新客户无惠； 奖励将于新客户顺利签约后领取释放老带新政策，有利于挖掘老客户资源，且成功率远远高于挖掘新客户；因此，老带新奖励要具有吸引力，足够刺激老客户挖掘自己身边资源； 结合当地民情，老带新奖励以实用性的礼品或现金奖励最有吸引力； 四、营销预算：类别类型节点/数量