干货房产中介带看前中后

1、干货实战案例带看前中后带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程， 带看是作流程中最重要的一 环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成 功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了 更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。一、带看前：1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段 （在20分钟左右），防止由于时间问 题造成我们的被动局面，引起约看不顺。约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）约客户：A.您一定要准时10点到，房东

2、一会儿还有事情，要出去；B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶 紧来吧！D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！2 .提前与客户房东沟通，预防价格及跳单。A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的， 根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切 交给我，您就放心吧！B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就 专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对

3、房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风 涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多， 我再帮您找房子，我们还要做房东的生 意，希望您能体谅。3 .再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房 屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。4 .在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。5 .准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的）6 .针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路， 选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。7 .约客户在小区附近标志性建筑见面，

4、避免约在中介密集或者小区门口， 防止其他中介骚 扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。8 .提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就非常 大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户， 其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求 客户带着定金来看房，促使下定。二、带看中：1 .守时，一定要比客户早到。2 .刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看。斥责对方，表示 我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性，是客户感到优越感。3 .带看路上的沟通：A.要多

5、问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。B.适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”， “别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。4 .讲房子：A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，周边生活设 施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。 B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！ 认同

6、有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要 过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。C.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；帮助其 设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。D要有适当的提问，了解客户的感觉。5 .?传递紧张气氛，造成促销局面A.根据提前安排好的多组带看时间问隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。B.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多 了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。C.假装接到自己客户

7、的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量， 已经准备预定这套房 屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思， 表示遗憾的态度，询问客户的意向。D.电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这 么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备 下定，借机逼迫客户。F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来 复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。G.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错

8、，客户第一眼看上了，现在让他算款费了， 如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。6 .在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定。7 .防止跳单：A.带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。8 .看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。三、带看后：1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。一般情况下，如果客户看房时间颇长、 对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话

9、询问家人意见， 主 动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一， 我们就可以认 为客户对房屋初步产生了购买意向。2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促 销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及 冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡， 而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好 准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考 虑使用假电话。A

10、:赞美：其他同事使用一一您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二 手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房 子。您的眼光确实独到。B:虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了， 唉！现在出这样一套房子太不容易了！ ！C：辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门 为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠不 过他，才勉强答应以这个价格出售！D：店内接到咨询同套房屋的

11、电话，造成促销，借机逼迫客户。“您好，同城地产，什么您想看看*房子，对，报纸上打的广告，好的，您什么时候有时 问？” “哦，是李先生，您好，什么？房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会 过来面谈是么？好的！ ！ ”4 .针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。5 . 一直不给价的客A.虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价B.通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价C.对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价6 .如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，置业顾问要控制自己的情绪， 千万不能

12、表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要坚持做辛苦度， 表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，房东态度十分的坚决，难度会比较大。7 .针对出价低的客户A.坚决的说房东不可能同意。早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖出去了，还 不知道卖了多少回呢！你出的价格肯定买不到房子！您还是重新考虑一下吧！8 .看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道您的报价了，根本不考虑把 房子卖给您了，给你另外推荐一套吧。（要拒绝客户，让自己占主动）C.如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了，他确实喜欢的话，他 会很失落的，推荐其他房子，下次再看房子，会很配合的。或

13、者再编个话说房子由于什么 原因还在。他应当会有失而复得的感觉，会很冲动！8 .如果客户不满意此房又有意向买房，我们可以说：“现在跟我们回店，我们可以帮你算下费用，（目的了解其经济实力），我们内网上有千条房源，我们可以在网上查下其它房 源等，主要目的让他跟我们回店，再配房子。9 .买卖双方约到店内，请他们互相确定价格，打消他们对我们的不信任的感觉。10 .如果客户坚决不回店内，则一定要将客户远送走，既通过路上沟通判断意向，而且防 止客户回去跟房东私下联络，如果客户主动提出要置业顾问先走，我们可以回答：“我一会儿还有一个客户要来看这套房子，我等他"，断绝客户跳单的机会。带看时的注意事项：

14、1、搭出租车时帮客户开门，人少则并排坐后（有利沟通），人多则坐前。要搭客户的车 时原则上一个人坐前，两人则坐后。2、约到现场时，确定对方后主动递上名片，尽量不要约在现场，约在本店或离现场比较近的连锁店，以便让客户了解公司，已防止同行介入，带看时主动开电梯门，用手扶门， 客人先入，到现场后置业顾问先开门，先入，再招呼客户进入。3、带看时：同时指出房屋的优缺点，话题不要太多。给客户幻想空间，让其有中主人翁 的感觉，因帮其合理设计。告诉客户有同事的客户对此房很有意向，已做促销。4、离开现场时，设法带客户回店头，或友店，可让其了解其他资料，更利于在公司的气 氛中快速结案和充分了解客户。5、两套房子看房

15、时间不要安排的太紧，否则只要一套房子看房时间长了，以后各套房子， 都会迟到；6、预约前先想好如何说，最好跟房东事先约定一些问题，如客人要还价，让客人来找我们公司；客人问为何卖房的原因等都要统一口径；7、设计好看房的路程和流程；8、在适当的时机，要注意向客人说明，付意向金；9、多了解客户的需求，和最近的看房动态， 看了其他什么房子，跟什么房产公司看的等 等；1 0、每次看房物业推荐以不超过 3套为宜。一般的，最好的，最差的。这个顺序是不 可以搞错，这个排序会给客户造成心理影响，而最终选定最好的那一套，也就是你准备主推的那一套。11、约看时间的安排：约房东或客户看房的时间我们一定要报出时间， 如果客户说今天 不行，我们必须要问明天几点行不行，再不行还要再追问