沃尔玛成功案例分析

1、从“夫妻店”到全球最大一个“乡巴佬”造就的财富神话组名：一只有肌肉的娘骚猴组员：李梦洁、李佳彤、周莹、蔡旭东、徐辰飞2016年3月22日1、沃尔玛如何被创建山姆沃尔顿出生在美国俄克拉荷马州的金菲舍镇，小时候家里并不富裕，当 过报童，这使他养成了节俭的习惯。1936年，山姆进入密苏里大学攻读经济学 学士学位。并担任过大学学生会主席。1940年恰逢二战爆发，山姆报名参军在 美国陆军情报部门服役。退伍后，山姆向岳父借了两万美元和妻子海伦开了一家名为“5&10夫妻店出卖小商品。因为其坚守着一个信念：“只要商店能够提供最全的商品、最好 的服务，顾客就会蜂拥而至”。其最着名的“女裤理论”促使了第二家分店的

2、开 业，九年期间，在本顿维尔周围地区已有十五家分店， 年营业额达到140万美元。 两年后，沃尔顿在罗杰斯城创办了第一家沃尔玛折扣百货店，营业面积为1500平方米，第一年的营业额就达到了 170万美元，并与1969年10月31日成立沃 尔玛百货有限公司。2、沃尔玛发展历程A）逐渐成长在70年代，沃尔顿对未来的策略是，首先，进军小镇，占领小镇市场， 再逐渐向全国推进。1972年，美国纽约证券交易市场上市。1979年，沃尔 玛总销售额突破十亿美元。80年代的新思路，巧用高科技，采用会员制。八 十年代初，当地其他销售商家还在钻信息化的这个问题的牛角尖时，沃尔玛 便花费了 2400万美元建造了一颗人造卫

3、星，并且沃尔玛公司花费6亿多美元，建起了电脑与卫星系统。1983年，山姆沃尔顿又开办了山姆俱乐部，既 实行会员制的商店。到八十年代末到九十年代初，沃尔玛公司的业务逐渐向 外扩展。1987年，在德州加仑市开设了第一家综合性百货。1988年三月，在密苏里州华盛顿市成立了第一家沃尔玛评价购物广场。1993年，在英法德等欧洲国家，已拥有330家零售商店，其海外营业额已占总营业额的27.6%。 1994年正式成立国际业务部，专门负责境外事务。1999年，沃尔玛公司员工已达到114万人，成为全球最大的私有雇主。B）沃尔玛的腾飞现在，沃尔玛在美国有传统连锁店1702家，超市952家，山姆俱乐部商 店479家

4、，街区市场、杂货店20家。另外在其他国家，还有1088家连锁店,组成了威力无比的沃尔玛帝国。沃尔玛出售的物品，从家用杂货，男女服装， 儿童玩具，到饮食家具等等，无所不包，已经是一个超级连锁帝国。C）沃尔玛企业文化在山姆沃尔顿开店之初山姆坚守着一个信念： “只要商店能够提供最全的 商品、最好的服务，顾客就会蜂拥而至。”他向员工提出了两条要求： “太阳下 山”和“十英尺态度”。“太阳下山”是指每个员工都必须在太阳下山前完成自己当天的任务，而且，如果顾客提出要求，也必须在太阳下山之前满足顾客；“十英尺态度”是指，当顾客走进员工十英尺的范围内时，员工就必须主动的询问顾客有什么要求， 而且说 话必须注视

5、顾客的眼睛。在1969年沃尔玛百货有限公司成立后，它的企业文化的精髓在于企业理 念，企业的理念就表现在企业的价值观上。沃尔玛的创始人山姆沃尔顿所倡导 并奉为核心价值观的“顾客就是上帝”，“尊重每一位员工”，“每天追求卓越”， 还有“不要把今天的事拖到明天”，“永远为顾客提供超值服务”等等的服务原 则和文化理念，都被世人称为宝典，山姆沃尔顿的非凡创造能力和他所倡导并 一手建设的企业文化，就是一个现代版商业神话诞生的源泉。4.如何经营对于沃尔玛这种廉价商品的零售商来说， 它的看家本领就是使用低成本战略 将自己的物流成本始终保持低位。为了给消费者提供物美价廉的商品，沃尔玛不 仅通过连锁经营的组织形式

6、、高新技术的管理手段，努力降低经营费用，让利于 消费者，而且从各个方面千方百计节约开支。 美国大公司拥有专机是常事，但沃 尔玛公司的十几架专机都是二手货； 美国大公司一般都拥有豪华的办公楼， 但沃 尔玛公司总部一直设在偏僻小镇的平房中，沃尔玛公司创始人虽然家财万贯，但 理发只去廉价理发店去理发，山姆沃尔顿曾是世界首富，但他的办公室只有12平方米左右，而且陈设十分简单，公司总裁办公室也不到20平方米。对这些做 法尽管可以有各种评论，但传达给消费者的信息却是：沃尔玛时刻为顾客节省每 一分钱。沃尔玛公司采取各种措施维护消费者的利益，如在销售食品时，从保质 期结束的前一天开始降价30%销售，保质期到达

7、当天上午10点全部撤下柜台销 毁。5、沃尔玛营销策略A）天天平价，薄利多销沃尔玛提出了一个响亮的口号，销售的商品总是最低的价格。天天平价就是 指零售商总把价格订得低于其他零售商的价格， 在这种价格策略的指导下，同样 品质、品牌的商品，比其他零售商低。这就是沃尔玛的经营理念，它体现在沃尔 玛企业文化的各个方面。B）顾客至上，满意服务沃尔玛一直秉承顾客至上的原则，有两条家喻户晓的规定：顾客永远的对的；如果顾客恰好错了，请参照第一条。尤其值得一提的是，沃尔玛对于客户关系管理有金科玉律，顾客是员工的老 板和上司。每一个沃尔玛的新员工，在入职伊始的培训课程上就被告知： 你不是 为主管或者经理工作，其实你

8、和他们没有什么区别，但是你和主管们拥有一个共 同的老板，那就是顾客。顾客是你们工资的发放者，是你们的衣食父母，顾客的 消费使你有能力购车购房，顾客的消费使你有钱付账，让后代接受良好的教育。 要用你们的友好礼貌和对顾客需求的关注，让顾客真正享受一些从未享受过的关 爱，让他们每天都有宾至如归的感觉，乘兴而来满意而归。另外，沃尔玛也十分 重视购物环境的塑造，时常在门店展开不同种类的促销活动，更值得一提的是， 对于顾客认为不满意的商品，沃尔玛毫不犹豫的退款，确保每个顾客永无后顾之 忧。C）积极主动的商业模式沃尔玛在与供货商互动的过程中，经常起到积极主动的作用。对上游的供应 商，沃尔玛不仅是他们的客户，

9、更是他们的战略伙伴。同时，沃尔玛也有着极为 成熟的客户服务，能够及时的将市场动向、消费者的意见转达给供货商，协助供 货商对于产品包装价格等方方面面进行调整和改善。比起传统的零售商，仅仅为 供货商提供销货场所，为消费者提供购物场所，沃尔玛建立起了供货商和消费者 之间的桥梁，在更好的服务，供货商满足消费者的同时，也极大地提升了自己在 行业之中的竞争力。6、沃尔玛全球产业链及供应链A）快速高效的物流配送中心物流配送中心一般设立在100多家零售店的中央位置，也就是配送中心设立 在销售主市场。这使得一个配送中心可以满足100多个附近周边城市的销售网点 的需求；另外运输的半径既比较短又比较均匀， 基本上是

10、以320公里为一个商圈 建立一个配送中心。沃尔玛各分店的订单信息通过公司的高速通讯网络传递到配送中心， 配送中 心整合后正式向供应商订货。供应商可以把商品直接送到订货的商店， 也可以送 到配送中心。在配送中心，计算机掌管着一切。供应商把商品送到配送中心后，先经过核 对采购计划、商品检验等程序，分别送到货架的不同位置存放。 当每一样商品储 存进去的时候，计算机都会把他们的方位和数量一一记录下来； 一旦商店提出要 货计划，计算机就会查找出这些货物的存放位置，并打印出印有商店代号的标签， 以供贴到商品上。整包装的商品被直接送上传送带，零散的商品由工作人员取出 后，也会被送上传送带。商品在长达几公里的

11、传送带上进进出出， 通过激光辨别 上面的条形码，把他们送到该送的地方去，传送带上一天输出的货物可达20万箱。对于零散的商品，传送带上有一些信号灯，有红的、有黄的、有绿的，员工 可根据信号灯的提示来确定商品应该被送往的商店，来取这些商品，并取到的商品放到一个箱子当中，以避免浪费空间。B）装货平台配送中心的一端是装货平台，可供130辆卡车同时装货，在另一端是卸货平 台，可同时停放135辆卡车。配送中心24小时不停地运转，平均每天接待的装 卸货物的卡车超过200辆。沃尔玛用一种尽可能大的卡车运送货物， 大约可能有 16米加长的货柜，比集装箱运输卡车还要更长或者更高。公司6000多辆运输卡车全部安装了

12、卫星定位系统，在任何时候，调度中心 都可以知道这些车辆的位置信息。 对此，沃尔玛精确到小时。如果员工知道车队 由于天气、修路等某种原因耽误了到达时间， 装卸工人就可以不用再等待，而可 以安排别的工作。灵活高效的物流配送使得沃尔玛在激烈的零售业竞争中技高一筹。 沃尔玛可 以保证，商品从配送中心运到任何一家商店的时间不超过 48小时，沃尔玛的分 店货架平均一周可以补货两次，而其他同业商店平均两周才能补一次货； 通过维 持尽量少的存货，沃尔玛既节省了存贮空间又降低了库存成本。C）配送中心配送中心的一端是装货的平台，另外一端是卸货的平台，两项作业分开。看 似与装卸一起的方式没有什么区别， 但是运作效率

13、由此提高很多。配送中心就是 一个大型的仓库，但是概念上与仓库有所区别。交叉配送CD （ Cross Docking）,交叉配送的作业方式非常独特，而且效率 极高，进货时直接装车出货，没有入库储存与分拣作业，降低了成本，加速了流 通。800名员工24小时倒班装卸搬运配送，沃尔玛的工人的工资并不高，因为这 些工人基本上是初中生和高中生，只是经过了沃尔玛的特别培训。商品在配送中心停留不超过 48小时，沃尔玛要卖的产品有几万个品种，吃、 穿、住、用、行各方面都有。尤其像食品、快速消费品这些商品的停留时间直接 影响到使用。每家店每天送1次货（竞争对手每5天1次），至少一天送货一次意味着可以 减少商店或者

14、零售店里的库存。这就使得零售场地和人力管理成本都大大降低。要达到这样的目标就要通过不断的完善组织结构，使得建立一种运作模式能够满足这样的需求。1990年的时候在全球有14个配送中心，发展到2001年一共建立了 70个配 送中心。沃尔玛作为世界500强企业，它只在几个国家运作，只在它看准有发展 的地区经营，沃尔玛在经营方面十分谨慎，在这样的情况下发展到 70个，说明 它的物流配送中心的组织结构调整做得比较到位。7、沃尔玛现状至今为止，沃尔玛是世界上雇员最多的企业，它的经营模式主要有沃尔玛购 物广场、山姆会员店沃尔玛商店、沃尔玛社区店等四种营业方式，连续三年在美 国财富杂志世界五百强企业中居首位，

15、沃尔玛有 8500家分店，分布于全球十五 个国家，沃尔玛在美国五十个州和波多黎各运营，2013年年度营业额高达4691362百万美元，同年员工数量二百二十万人。经过五十多年的发展，沃尔玛 公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业，沃尔玛在全球27个国家开设了超过10000家商场下设69个品牌，全球员工数量220万余人， 每周光临沃尔玛的顾客高达2亿人次。它在短短几十年中有如此迅猛的发展，不 得不说是零售业的一个奇迹。8-历史留给我们的一一沃尔玛成功之道“零售帝国”沃尔玛一路从无到有，它走过的路给我们留下了什么？我们来 看看沃尔玛的创始人山姆沃尔顿是怎么说的。沃尔顿在他的自传富甲

16、美国一书中，总结了事业成功的十大法则，这就是：A）敬业。通过工作中的热情客服身上的缺点。只有热爱你的工作，才能全身 心投入，别人也会受到你的感染，这是提高工作效率的关键所在。B）和下属分享利益，视下属为伙伴。沃尔顿主张以合伙制的方式来领导企业， 鼓励员工持有公司的股份，这样员工也会把老板是为同伴，从而创造出超乎想象 的业绩。C）激励员工。不光是物质刺激，要不段出新点子，激励、挑战你的下属。每天都要想一些新的、比较有趣的办法来激励员工，创造出一种奋发向上的氛围D）交流沟通。凡是都要与同事沟通，他们知道的越多，就越能理解，也就越 关心企业的发展。一旦他们开始关心企业的发展，什么困难也不能阻挡他们。E）精神鼓励。金钱可以买到忠诚，担任更需要精神鼓励。应当感谢员工对公 司的贡献，任何东西都不能代替几何精心措辞、适时而真诚的感激言辞。F）成功了要高兴，失败了则不要灰心。不要对自己过于严肃，尽量放松，这 样你周围的人也会放松，充满乐趣，显示激情。当工作出现失败时，穿上一套戏 装，唱一首乐呵呵的歌曲，其他人也会跟你一起唱歌。G）倾听每一个人的意见，让大家畅所欲言。第一线的员工最了解实际情况， 要尽量倾听他们反应的问题和提出的建议，这是全面质量管理的内涵所在。H）超越顾客的期望。给与顾客所需要的，在此基