银川 图书发行的未来

1、过去过去 现在现在 将来将来我们要达到什我们要达到什么么 ？正在发生什么？正在发生什么？为什么会发生？为什么会发生？对此该做些什么？对此该做些什么？一、我们曾经辉煌过卖方市场卖方市场计划经济计划经济事业单位事业单位垄断经营垄断经营需求稳定需求稳定大众化需求大众化需求利润率稳定等利润率稳定等二、当下图书发行的现状买方市场买方市场市场经济市场经济自负盈亏自负盈亏竞争激烈竞争激烈需求多元化需求多元化发行渠道发行渠道 多元化多元化出版与发行技术的不断进步等出版与发行技术的不断进步等三、我们应该怎么办1.对管理者提出的要求：对管理者提出的要求：言言研研严严沿沿三、我们应该怎么办三、我们应该怎么办2.管理

2、者的观念管理者的观念读者为导向的社会营销观念读者为导向的社会营销观念三、我们应该怎么办三、我们应该怎么办3.资源资源人人财财物物信息信息时间时间空间空间三、我们应该怎么办三、我们应该怎么办4.对环境进行分析对环境进行分析图书营销环境可分为两大类：宏观环境和微观环境图书营销环境可分为两大类：宏观环境和微观环境宏观环境包括：政治、经济、人口、社会、技术和宏观环境包括：政治、经济、人口、社会、技术和自然等六大环境因素自然等六大环境因素微观环境包括：书业内部的竞争、出版物市场的需微观环境包括：书业内部的竞争、出版物市场的需求等求等微观环境直接地对图书营销产生影响，制约着出版微观环境直接地对图书营销产生

3、影响，制约着出版物发行行为。宏观环境往往需要通过微观环境作用物发行行为。宏观环境往往需要通过微观环境作用于发行企业，因而它是间接地影响和约束图书营销于发行企业，因而它是间接地影响和约束图书营销行为的行为的 三、我们应该怎么办5.图书营销环境应注意把握以下几个方面图书营销环境应注意把握以下几个方面人口和经济因素的作用很大人口和经济因素的作用很大社会文化环境对书业经营的直接影响社会文化环境对书业经营的直接影响 要特别加强对出版物市场的调研要特别加强对出版物市场的调研加快出版物发行信息化和网络化建设，用先进的科加快出版物发行信息化和网络化建设，用先进的科学技术支持出版物发行工作学技术支持出版物发行工

4、作三、我们应该怎么办6.图书营销环境是不可控制的图书营销环境是不可控制的图书营销环境是多种因素力量的集合图书营销环境是多种因素力量的集合 图书营销环境是不断发展变化的图书营销环境是不断发展变化的 个别环境具有差异性个别环境具有差异性经营环境是不可控制的经营环境是不可控制的 环境的影响是强制发生的环境的影响是强制发生的 环境的变化具有不确定性环境的变化具有不确定性 三、我们应该怎么办7.机会与威胁机会与威胁所谓环境机会，就是指有利于实现企业经营目标的所谓环境机会，就是指有利于实现企业经营目标的机遇，或者说是指企业在环境中能享受差别利益的机遇，或者说是指企业在环境中能享受差别利益的范围范围 所谓环

5、境威胁，是指企业经营环境中对企业经营不所谓环境威胁，是指企业经营环境中对企业经营不利的趋势或干扰利的趋势或干扰三、我们应该怎么办8.经营者的任务经营者的任务机会与威胁往往是同时并存的。对某一企业而言，机会与威胁往往是同时并存的。对某一企业而言，没有完全不利的环境，也没有完全有利的环境。经没有完全不利的环境，也没有完全有利的环境。经营者的任务就在于通过对经营环境的调研和分析，营者的任务就在于通过对经营环境的调研和分析，不失时机地抓住机会，避免和克服威胁。找出自己不失时机地抓住机会，避免和克服威胁。找出自己的机会和威胁是什么，并把机会和威胁对企业目标的机会和威胁是什么，并把机会和威胁对企业目标的影

6、响力度评估出来，做出正确决策，迎接挑战。的影响力度评估出来，做出正确决策，迎接挑战。三、我们应该怎么办9.对机会与威胁的认识应把握以下三点对机会与威胁的认识应把握以下三点对某一企业来讲是机会，对另一企业来讲则可能是对某一企业来讲是机会，对另一企业来讲则可能是威胁。威胁。谁最先把握住环境的变化，谁就拥有了机会。谁最先把握住环境的变化，谁就拥有了机会。凡是受到环境威胁的，都是机会错过者凡是受到环境威胁的，都是机会错过者 四、对策增加环境机会增加环境机会减轻和规避威胁减轻和规避威胁1.增加环境机会1.主动出击，击败竞争对手主动出击，击败竞争对手2.在一定程度和范围内，改变市场定位在一定程度和范围内，

7、改变市场定位3.努力开拓新市场努力开拓新市场4.促进环境向有利于实现企业目标的方向变化促进环境向有利于实现企业目标的方向变化2.减轻和规避威胁1.降低目标水准，采取稳妥的策略，以减轻威胁的降低目标水准，采取稳妥的策略，以减轻威胁的冲击冲击2.采取防范措施采取防范措施3.转移转移3.应对策略优势攻击策略优势攻击策略 在本企业与竞争对手相比较时，在具有明显优在本企业与竞争对手相比较时，在具有明显优于竞争对手的优势方面，进行优势强化，充分用己于竞争对手的优势方面，进行优势强化，充分用己所长，开展市场竞争，在竞争中壮大自己，从而弥所长，开展市场竞争，在竞争中壮大自己，从而弥补自己的缺陷，造成规模效应。

8、补自己的缺陷，造成规模效应。3.应对策略开拓创新策略开拓创新策略 在与本企业同质的竞争对手竞争时，创新是企在与本企业同质的竞争对手竞争时，创新是企业生存发展的关键，创新包括：组织创新、制度创业生存发展的关键，创新包括：组织创新、制度创新、业务创新、流程创新、管理创新和服务创新等。新、业务创新、流程创新、管理创新和服务创新等。3.应对策略降低成本策略降低成本策略 在与本企业同质的竞争对手竞争时，不断降低在与本企业同质的竞争对手竞争时，不断降低经营成本，以获得单位成本低于竞争对手，比竞争经营成本，以获得单位成本低于竞争对手，比竞争对手具备更高的获利能力，从而有更大的资金空间对手具备更高的获利能力，

9、从而有更大的资金空间进行竞争运作，取得竞争优势。进行竞争运作，取得竞争优势。3.应对策略应对策略非价格竞争策略非价格竞争策略 出版物发行单位应从自身条件和优势出发，以出版物发行单位应从自身条件和优势出发，以消费者为中心，加强宣传推广，改进销售环境和销消费者为中心，加强宣传推广，改进销售环境和销售措施，为消费者提供快捷方便的售前、售中和售售措施，为消费者提供快捷方便的售前、售中和售后服务，以优质的非价格竞争策略提高市场竞争力。后服务，以优质的非价格竞争策略提高市场竞争力。3.应对策略应对策略逆向竞争策略逆向竞争策略 在面对实力远大于自己的经营对手时，经营者在面对实力远大于自己的经营对手时，经营者

10、可采取反向求异的竞争策略。如：利用消费者怀旧、可采取反向求异的竞争策略。如：利用消费者怀旧、重感情、讲实惠等传统心理，出其不意地采取非常重感情、讲实惠等传统心理，出其不意地采取非常规策略，往往能收到出奇制胜的效果。规策略，往往能收到出奇制胜的效果。3.应对策略应对策略灵活应变策略灵活应变策略 这要求出版物发行单位根据市场情况和竞争对这要求出版物发行单位根据市场情况和竞争对手的变化，及时制订应变措施和制胜对策，做到知手的变化，及时制订应变措施和制胜对策，做到知己知彼，你变我变。己知彼，你变我变。3.应对策略应对策略联合取胜策略联合取胜策略 出版物发行单位之间既是竞争对手，又是市场出版物发行单位之

11、间既是竞争对手，又是市场伙伴。有对手，企业发展才有动力；能相容，市场伙伴。有对手，企业发展才有动力；能相容，市场竞争秩序才能维护。竞争秩序才能维护。4.市场机会的分析与捕捉市场机会的分析与捕捉分析市场机会分析市场机会 1分析市场机会与企业经营目标的吻合程度。分析市场机会与企业经营目标的吻合程度。 2分析企业是否具有足够的驾驭市场机会的分析企业是否具有足够的驾驭市场机会的能力。能力。 3分析影响市场机会转变为企业机会的市场分析影响市场机会转变为企业机会的市场环境因素。环境因素。4.市场机会的分析与捕捉市场机会的分析与捕捉捕捉市场机会捕捉市场机会1寻找已存在的机会寻找已存在的机会 善于通过各种途径

12、寻找已经存在但又被忽视的善于通过各种途径寻找已经存在但又被忽视的市场机会。可从下述四方面下手。市场机会。可从下述四方面下手。（1）从市场环境因素的变化中寻找市场机会。）从市场环境因素的变化中寻找市场机会。（2）从消费者未满足的需求中寻找市场机会。）从消费者未满足的需求中寻找市场机会。（3）从市场细分中寻找市场机会。运用市场细分方）从市场细分中寻找市场机会。运用市场细分方法，寻找市场空隙，发现未被满足的消费者需求。法，寻找市场空隙，发现未被满足的消费者需求。（4）从工作与生活小事上发现市场机会。）从工作与生活小事上发现市场机会。4.市场机会的分析与捕捉市场机会的分析与捕捉捕捉市场机会捕捉市场机会

13、2.主动创造市场机会主动创造市场机会 （1）开展创造性的市场营销活动。）开展创造性的市场营销活动。 开展创造性的市场营销活动，诱导和激发消费开展创造性的市场营销活动，诱导和激发消费者需要，为企业创造机会。者需要，为企业创造机会。 （2）利用竞争对手之长短创造机会。）利用竞争对手之长短创造机会。 关注竞争对手的营销动向，分析竞争对手的经关注竞争对手的营销动向，分析竞争对手的经营特色和策略，分析其优势与弱势，学人之长，补营特色和策略，分析其优势与弱势，学人之长，补己之短；或者扬己之长，克己之短，从中创造市场己之短；或者扬己之长，克己之短，从中创造市场机会。机会。5.经营战略经营战略第二讲第二讲数字

14、化条件下实体书店的经营管数字化条件下实体书店的经营管理理一、几个基本概念1.资源人人财财物物信息信息时间时间空间空间2.管理管理管理：管理：人人财财物物信息信息时间时间空间空间企业企业效果效果控制控制3.管理的目的追求价值的最大化追求价值的最大化4.管理者的素质言言研研严严沿沿5.管理者的观念读者为导向的社会营销观念读者为导向的社会营销观念二、目标管理1.书店经营目标取决两个方面取决两个方面1.1.向社会能提供什么向社会能提供什么( (社会动能社会动能) )2.2.向社会能索取多少向社会能索取多少( (利润功能利润功能) )四种发行理念四种发行理念1.1.为传播人类科学文化成果为传播人类科学文

15、化成果2.2.提升人类文化生活的质量提升人类文化生活的质量3.3.为大众文化消费服务为大众文化消费服务4.4.为低级趣味服务为低级趣味服务2.书店社会经济目标“为人们提供精神食粮为人们提供精神食粮”“丰富人民的文化生活丰富人民的文化生活”“为知识的传播服务为知识的传播服务”“为教育服务为教育服务”“提高国民素质提高国民素质”等等等等 3.书店核心任务经营目标是一个体系，由多种要素和指标来构成，经营目标是一个体系，由多种要素和指标来构成，其中起码有一个要素是决定性的，是出版社在一定其中起码有一个要素是决定性的，是出版社在一定时期内首先要解决的，这个要素就是书店在这一时时期内首先要解决的，这个要素

16、就是书店在这一时期的核心任务。核心任务是纲，是推动经营目标实期的核心任务。核心任务是纲，是推动经营目标实现的启动器现的启动器 核心任务是联结经营目标与经营活动的桥梁和杠杆，核心任务是联结经营目标与经营活动的桥梁和杠杆，各职能部门均应以核心任务为依据，制定本部门的各职能部门均应以核心任务为依据，制定本部门的具体业务目标，经最高管理层协调审核后，下达各具体业务目标，经最高管理层协调审核后，下达各部门，作为各部门业务活动的指南部门，作为各部门业务活动的指南 书店经营目标(一)教材一般图书少儿科学技术法律时政文艺美术摄影古籍社会科学综合书店经营目标(二)利润目标利润目标 稳定的目标稳定的目标 利润最大

17、化利润最大化占有率目标占有率目标 扩大市场占有扩大市场占有竞争目标竞争目标 击败对手击败对手 保持和提高竞争地位保持和提高竞争地位形象和规模形象和规模4.目标的权威科学的目标是对发展趋势的正确把握 科学的目标是集体智慧的结晶 是符合组织长期发展需要的权威有两种，一是法定权威，一是实际权威法定权威凡以出版社公认的形式如文件、决议、章程等确定的目标，即具有法定权威 法定权威的意义在于1.具有合法的形式2.是员工理应遵循的3.是维护目标的有效武器 5.规模与目标弱小时以经济指标为主,追求最大利润壮大时以实物指标为主,如品种,总码洋等强大时以市场占有率为主,并向多角发展关于利润利润是再发展的资源,而不

18、是现时消费收入利润是资本追求的对象,而不是职工追求利润必定压缩当前消费6.目标管理的概念所谓目标管理，即是指以组织制定和实现工作目标为内容的一种管理方法。即是把一个组织一定时期的工作任务细化为具体的工作目标，分解到各个部门及每一个员工，明确各项工作的具体奋斗指标，明确权利和目标责任，充分发挥每一个员工的主动性和积极性，实现组织整体目标 。7.目标管理的内涵书店的经营目的和任务必须转化为目标书店目标是一个体系 书店的目标应涵盖八个主要方面：市场占有率、技术和管理创新、劳动生产率、资产、盈利、经营管理者的素质、员工的素质、社会责任等各个具体目标必须同整体目标相一致 强调自我控制，严格考核 8.目标

19、的制定总体目标所谓总体目标，是指书店在一定时期内所要达到的总目标。比如营业总额及其增长率、实现利润总额及其增长率、市场占有率等 中层目标所谓中层目标，是指各部门、各科室在同一时期内所要达到的目标，或称分目标。个人目标所谓个人目标，是指处在每一个岗位上的个人在同一时期内所要达到的目标。比如个人发行定额等 9.目标制定的具体程序提出目标方案构想 具体拟订目标方案 对目标方案进行选择修订目标方案 决策 制定分目标制定个人目标 目标的平衡、协调 10.目标的分解目标管理的实质就是围绕总目标，建立一个经营管理的目标体系，使每一个部门、每一个科室、每一个员工都有明确的目标，使他们明白自己的任务、职权和责任

20、，充分发挥他们的主动性和积极性，各司其职、各尽其责，实现有效管理 目标的分解是与分目标的制定结合进行的，其结果是形成一个与管理层次相一致的、具有不同的职权和责任，但方向一致的金字塔型的目标体系11.目标的分解需要注意的问题应以现有部门和岗位的职责分工为基础要注意目标间的纵向衔接和横向协调要避免目标空置或目标重叠必要时可以调整组织设置和职责分工 12.书店基本目标基本目标:发好书,出效益,出人才具体目标销售总品种销售总品种销售总码洋销售总码洋总利润总利润资金周转天数资金周转天数事故损失事故损失13.目标的控制在目标实施过程中，会遇到各种各样的问题，这就需要对目标的实施进行检查和控制 在目标实施的

21、过程中，经营层要密切关注进展情况，加强信息沟通工作，注意对各部门的协调和控制 要培养基层管理干部和员工“自我控制”的能力，提高他们实施目标和处理问题的能力 14.目标的考核对目标实施成果的考核评价是目标管理的最后一项内容，它既是对目标实施成果的检验和总结，又是对各部门、各科室以及每一个员工进行奖罚的依据 考核和评价的标准，依据目标的完成程度、实施难度、工作的努力程度和与其他部门的相互关系及协调程度来确定 15.考核的方法日常考核,定期考核,总考核常用的方法主要是分项记分、综合评定首先由本人、本部门进行自评，然后再由主管部门考评，最后由有关综合部门或专门的考评小组终评 考核评价的标准应尽可能地量

22、化，既要切合实际，又要便于计算和考核 考核评价的结果要与奖罚相结合;对个人的奖罚，不仅取决于个人的努力及其完成目标的程度，而且还应取决于他所属的部门的努力及目标完成的程度 16.书店内部的岗位责任制记件制岗位确定一定时期内往常工作的数量定额及质量对数量的转换标准纯岗位责任制(不可记件岗位)一般按规定时间内完成的项目和工作进度及完成目标任务的优劣程度考核双向岗位责任制(定性与定量相结合岗位)三、计划1.战略计划将各个目标分解成各项任务及其数量化指标，并规划出实现这些任务的手段和步骤以及时间安排，这就是计划战略计划是指书店为达到某一较长时期内的主要目标，而制定的各项政策及策略，以取得、使用和处置其

23、所需的经济资源战略计划的制定取决于三大因素书店的社会经济目的高层管理者的经营哲学对环境变化的判断2.环境对书店战略计划的影响1.外在环境外在环境包括：人口、男女比例、识字率、购买力、教育水平、居民基本生活费用指数、在校学生数等此外，还包括政府政策导向和国民经济的发展倾向2.同业环境同业环境包括书店数目及其竞争力3.内部环境 物质资源 人力资源3.利基所谓利基，是指书店最能有所成就之处，依靠此处，出版社可以建立起庞大的实力，并可较持久地发展下去 利基必须是“窄”的,并且只有在这一利基被“榨光”之后，才转移至新的利基所谓利基必须是“窄”的，是指利基产品或服务具有集中性 4.决策力较量计划制定的两种倾向 实际行为惯性实际行为惯性 理想化倾向理想化倾向决策力较量 年度计划在多数情况下取决于高层经营者与基层年度计划在多数情况下取决于高层经营者与基层管理者之间在管理者之间在“决策力决策力”上的较量。在一定限度内，上的较量。在一定限度内，应强化高层经营者的应强化高层经营者的“决策力决策力”，使年度计划具有，使年度计划具有鼓舞和号召力，充分发挥潜能，出版社会因此