上海促销策划

1、欧普上海市场运作促销策划第一部分：促销活动背景项目组赴上海进行市场调查、销售渠道整理。一、 市场存在的实际情况：1、 终端市场价格混乱，经销商信心开始动摇。2、 渠道缺乏有效管理，经销点多而散乱。3、 品牌目标不明显，没有统一整体的分销网络力量。4、 其它产品乘机涌入（低价），欧普品牌受到冲击。二、 具体表现为：1、 产品卖场的布置不统一、混乱、未形成品牌效果。2、 产品的展示不到位，不能达到吸引消费者的目的。3、 广告宣传力度不够，消费者对产品的认知不清楚。4、 导购员的解说，推介没有热情，限定了产品的出货量。分析了这些市场现状和试点的具体表现，结合我们下一步的渠道整理计划，项目组感受到有必

2、要在上海市场开展一次促销活动。第二部分：本次促销活动的意义1、 结合市场销售渠道的整理，拉动终端，吸引消费者购买，恢复经销商信心，形成导购员主推，卖场布置整洁、产品展示突出，广告宣传到位的整体效果。2、 针对行业促销水平低，欧普品牌促销力度小的现况。低成本进行促销，获取放大效益。突出专卖店、核心经销商为主的经销地位。协助打破过去市场中经销商多、乱、散现象，形成有组织的、有管理的、系统的主干分销渠道。3、 减小整理渠道过程中产生的负面效应，通过促销活动提高专卖店、核心分销店的销售量，有效防止渠道整理引起市场流量的波动。第三部分：促销活动的计划实施本次促销活动是一次完整的，目标明确的欧普公司发起的

3、统一行动。不但要针对性解决上海市场过去在卖场布置、产品展示、广告宣传、导购员推介上存在的问题，而且配合销售渠道整理和市场价格管理。本次促销活动分为以下三个步骤：1、 促销活动的计划。2、 促销活动的实施。3、 促销活动的控制。一、 促销活动的计划（一）：促销活动方案的形成。（1） 征询经销商的意见，联系市场有关部门。（2） 促销活动时间的选择。（3） 参加促销活动工作人员的安置、协调。（4） 促销成本的预定。（根据促销成本预定做好具体预算）（二）：针对四个问题的具体解决措施。1、 卖场的布置。（1） 统一使用欧普展板挂样。（2） 要求经销商制作门头广告。（3） 经销点门口、厨窗、店内设置欧普品

4、牌宣传品。（4） 增加产品POP标识、更换原有褪化、变色、残旧的标识。（5） 门口增加灯箱、广告或摆放节能灯展架。（6） 各专业市场入口处悬挂大型促销横幅。（7） 各经销点门口、橱窗张贴促销宣传海报。（8） 促销期间，配合设置专人派出促销宣传单、产品简介。2、 产品的展示标准。（1） 展板要求集中排列，专卖店至少6块，所有欧普系列产品全面展示，核心经销店至少3块欧普主打产品全面展示。（2） 不使用展板的核心经销店，必须单独有一块不少于6M2的板面集中展示欧普产品，并要配套完整的品牌宣传标识。（3） 展示样品要按面罩大小、类型分类摆放，设置美观。（4） 统一展示样品面罩上的欧普商标向上。（5）

5、所有展示样品通电，每月更换灯管。（6） 突出畅销品的展示位置。（7） 统一产品价格标签。（8） 展板、样品每天维护，保持清洁。以上两项工作内容，作为促销前的重点任务，由项目小组全体成员协同完成，分区定点责任到人，相互配合，从客户沟通到补送展板、展板安装、展品规范、宣传品发放、实行一条龙服务，直接到位。3、 广告、宣传。（1） 配合展示，放置购买吸顶灯常识介绍板，正确引导消费者。（2） 整合现有资源，向各经销点发送欧普画册、产品简介，置于消费者方便取阅位置。4、 导购员的推介。（1） 调动经销商，导购员的推介积极性。（2） 经常性与导购员进行交流、沟通形成良好关系，培养导购员对品牌的忠诚度。（3

6、） 介绍公司的生产，经营规模，增强品牌的信誉度。（4） 介绍产品性能、特点、分析产品的优势，增加导购员的专业知识。（5） 指导推销技巧、帮助导购员提高专业素质。（6） 制定激励措施，体现导购员的成就。（三）促销活动人员工作安排。促销活动人员工作进度表工作项目人员安排具体工作内容完成时间市场情况摸底周灏 丁经理走访柳营路上海灯具城，闸北、甘肃路、好饰家、九星灯饰城各专卖店。征询促销意见。12201222邱文戈 尹国军走访金盛好来福、红星美凯龙、虹桥灯饰布艺城、东方灯具城、宝丰、恒大市场。征询促销意见。12201222促销方案会议全体成员集中讨论市场的反馈情况，结合实际情况初步确立促销活动方案。1

7、222晚上柳营路市场整理布置杨卫华负责永圣专卖及其下属经销点卖场整理布置、产品展示规范等促销前工作落实。12231225周灏 丁经理负责佳家专卖及其下属经销点卖场整理布置、产品展示规范等促销前工作落实。12231225邱文戈 尹国军负责塞特专卖及其下属经销点卖场整理布置、产品展示规范等促销前工作落实。12231225市区其它市场整理布置杨卫华金盛好来福、好美家、九百家居、百安居经销点卖场整理布置、产品展示规范等促销前工作落实。1226-1227周灏 丁经理闸北、甘肃路、好饰家、九星灯饰城经销点卖场整理布置、产品展示规范等促销前工作落实。1226-1227邱文戈 尹国军红星美凯龙、虹桥、东方、宝

8、丰、恒大市场经销点卖场整理布置、产品展示规范等促销前工作落实。1226-1227赠品、促销宣传品发放全体成员对各自所属区域经销点按要求发放赠品、宣传单；布置宣传海报。29日下午人员集中开会，协商未尽事宜122812。29促销活动实施杨卫华负责上海市场整体事务安排协调邱文戈金盛好来福、好美家、红星美凯龙、虹桥市场促销活动情况检查维护。周灏 丁经理柳营路上海灯具城，闸北、甘肃路、好饰家、九星灯饰城市场促销活动情况检查维护。尹国军东方、宝丰、恒大市场促销活动情况检查维护。（四）促销预算。1、 销售量（1） 销售增长率30%。（2） 具体销售额52万。（依据上月同期销量40万计算）2、 促销费用（1）

9、 赠品费用。（2） 宣传印刷品费用。（3） 广告、宣传发布费用。（4） 临时增加人员费用。（五）具体方案。1、 备选方案：促销活动方案1。2、 汇报、审批。3、 最终确定：促销活动方案2。二、 促销方案活动的实施。（一） 实施过程1、 检查各经销点的卖场设置，宣传品的落实。2、 指导经销商对促销品的发放。3、 征询消费者对促销活动的意见、建议。4、 协助经销商解决促销活动过程中遇到的问题。5、 查找本次促销活动还存在的漏洞。6、 观察竞争品牌的动向。（二） 实施过程中遇到的问题。1、 产品断货情况。2、 礼品选择上的冲突。3、 促销时间的推迟。4、 泰通灯饰的干扰。三、 促销活动的控制。（一） 销成本的控制。（事例：印刷品的制作）（二） 促销品发放的控制。（根据进货金额加15%的零售利润的总金额配促销品）第四部分：促销活动的评价与本次上海市场