微观运营手册

1、 【微观运营手册】目录- 1 -版权归青岛啤酒浙江省区所有,翻版必究第一章前言第二章基本概念与术语2.1业务组织构架图2.1城市大区扁平化2.3定格管理2.4产品及产品线2.5产品定价2.6终端第三章运营体系3.1一个平台3.2两个基础3.3三表运营3.4四大项目3.5五大流程第四章审核体系4.1内部审核4.2外部审核第一章 前言- 2 -版权归青岛啤酒浙江省区所有,翻版必究 1、营销团队理念文化诚诚的诠释:作风务实、胸怀开放、敬重规则、真心反思诚的内容:务实、诚信、敬重、诚恳诚的要求:说实话、办实事、求实效;言而有信、言行一致、信守承诺敬己、敬人、敬业、敬规则;多反思自己的缺点、少指责他人的

2、不足诚的作用:修养,尊重规则就是修养能力,执行规则就是能力2、营销团队理念文化知知的诠释:基于执行,知规则,知目标;基于竞争,知环境、知未来知的内容:知规则、知目标、知目标知的要求:高层要知规则,知战略;基层要知规则、知做法知的作用:标准化、提高执行效率;一致性,聚焦行动目标3、营销团队理念文化行行的诠释:瞄准目标,坚决执行;体系简约,追求效果;没有困难就没有价值;行的内容:严格、简约、勇敢、敏捷行的要求:严,就是要照章办事;简,就是要标准化,一致性勇,就是没有没有困难就没有价值敏,速度 +效果行的作用:达到目的;实现目的- 3 -版权归青岛啤酒浙江省区所有,翻版必究第二章 基本概念与术语 1

3、、业务组织架构图2、城市大区扁平化 3、定格管理 指把市场按区域细分,按合理的终端数量(城区业代 150-200家终端;独立工作主管 100-150家终端,分销商视为 终端划分为若干片区,每个片区就是最小的业务编制和经营单位,即“定格” ;代表公司在定格内独立开展销售推进工 作的业务人员就称为“定格业代” 。定格向下工作深度细分是路线终端。路线:为便于终端拜访,在定格内按照终端就近和无遗漏拜访原则,定义每天拜访终端所在的路段组合,每定格不 超过 6条的合理拜访路线;中高档大区、城市市场中高档定格每条路线上餐饮终端数量不少于 20家;其他区域定格(独 立工作主管每条路线上餐饮终端数量不少于 30

4、家。终端:终端就是经营场所,包括餐饮、商超、夜场三种类型,每种类型又有细分。终端是定格业代开展工作的主要 对象,终端表现就是销售表现。主管视同定格说明:- 5 -版权归青岛啤酒浙江省区所有,翻版必究负责大客户团队微观运营管理的主管视同经理工作职责;负责若干乡镇独立工作的主管工作对象为乡镇所有 ABC 类餐饮终端 +固定二批 +镇上街批,纳入路线,视同定格终端; 负责若干县市独立工作的主管工作对象为县市城区 ABC 类餐饮终端 +全县市固定二批,纳入路线,视同定格终端; 负责若干县市独立工作的商超主管工作对象为县市商超 KA+全县市固定二批,纳入路线,视同定格终端。4、产品及产品线青岛啤酒是中国

5、啤酒行业标准的定义者,代表中国啤酒行销全球 70多个国家和地区。产品定义:啤酒是以麦芽为主要原料,添加酒花,经酵母发酵酿制而成的,是一种含二氧化碳、低酒精度的饮料酒。 天然原料:麦芽、大米、酒花、水。产品线:在终端销售产品的组合叫产品线,我们的产品线分为中高档及中低档线:中高档:奥古特、青岛黑啤、青岛原生、青岛纯生、青岛经典、青岛欢动、 ;中低档:青岛冰醇、青岛 8度大优、山水。 5、产品定价定价原则:主流餐饮零售价格青岛啤酒高竞品 1元 /瓶;进店价格青岛啤酒高竞品 8-10元 /箱,渠道利润和促销高于 竞品;山水啤酒与竞品同价。价格链:指“经销价分销价终端价零售价”的组合,价格是影响消费者

6、购买的一个重要的驱动要素,因此必 须控制和管理零售价,即卖给消费者的价格,如果不能达到标准,我们要通过销售工作改进到位。6、终端终端定义:终端就是指产品和消费者“零距离”接触的地方,是销售中最关键的神经末梢,是消费者最终实现购买 的零售和消费场所终端类型:餐饮终端(C 、商超终端(S 、夜场终端(Y 。(1餐饮终端(C :10个包厢及以上称 A 类, 4-9个包厢称 B 类, 3个包厢及以下称 C 类,无包厢称 D 类(2商超终端(S :大型商超称为 KA 类,小型商超、便利店称 S 类。(3夜场终端(Y :主指夜市类的销售酒水类门市。如 KTV 、迪厅等。终端关键人:-老板- 促销关键人:执

7、行经理- 生动化关键人:吧员收银- 订单补货关键人:库管- 直接销售关键人:领班以上五个层次关键人,要求业代在定格工作 2周后就必须全面相互认识。终端升级:从空白终端提升到完美终端的过程,叫做终端升级,分为“空白终端有效铺货完美终端” 。有效铺货终端:产品进店,规定终端价和零售价,生动化达标,合理存量。完美终端 :规定品项,规定终端价和零售价,全部生动化,占有率 100%。终端品项:计划拜访路线内要达到规定品项进店,尤其协议终端,务必按以下要求达标:(1 AB 类专卖店要求纯生进店,根据档次,力做经典(欢动打底,尽可能提高终端产品结构。(2 ABC 类进场协议店,要求纯生、经典进店,打底产品同

8、或低于竞品打底售价产品。终端有效拜访:有效拜访指按照既定工作目标,见到相应目标关键人并有效展开工作目标推进,将工作过程及时体现在日工作记 录和其他相关报表中;如果没有做到有效拜访应该在当日做重复拜访。终端协议类型和基本条款签订:协议类型主要包括“进场、专卖、活动” 。在投入后(包括现金 /酒 /冰柜 /店招等,最好分月或季度支付 ,我们要获 取以下回报:(1进场条款 6+1全面生动化 /有促销权(可以上促销员 /活动 /市调费下放 /最低库存量 /个性化量身布置 /指定品项与零售价,最好能 够包量。(2专卖条款 6项独家生动化 /独家销售产品(竞品不得直接或间接出现,不得以赠送等促销方式插入

9、/最低库存量 /个性化量身布置 /指定品项与零售价 /限制自带酒水(婚宴等团体用餐要推荐青岛,考虑优惠 。(3活动包括陈列活动(摆桌 +堆头 、买赠活动(以拉动店方生意为切入点,如店庆 /开业等,针对消费者做买赠,我们帮助 拉条幅宣传,也可以帮店方分担买赠的部分费用 、免费或特价(同上 。第三章 运营体系 1、一个平台大客户平台(含分销体系固化建立青岛啤酒大客户平台,固化分销网络。2、二个基础渠道树固化与优化、定格体系固化与优化(1渠道树固化:依靠大客户平台建立固化、稳定的分销网络,建立完善的渠道进销存管理。 (2定格体系固化:通过大客户平台,快速实现定格人员满编,建立完备的终端信息系统。 说

10、明 :业代终端拜访一周后基础信息要求录入完整;业代终端拜访两周后终端(店内信息、竞争信息、投入信息信息要求录入完整。- 10 -版权归青岛啤酒浙江省区所有,翻版必究 (1大区经理 大区经理月绩效计划与总结(略大区经理周工作计划与总结表- 11 -版权归青岛啤酒浙江省区所有,翻版必究 大区经理周工作计划与总结填写标准周工作计划填写要求:1严格按要求制定周工作计划与填写协同拜访终端明细表,两者间需具备关联性及一致性;2每周 3个整天的协同拜访,连续 3小时以上对 1名业代进行协同拜访;3每周安排专项拜访经销商,保证重点经销商每周至少拜访 1次;4设定的每个关键指标必须可衡量、可追溯。审核:省区负责

11、对大区经理周工作计划与总结进行审核,大区经理负责对区域经理、主管周工作计划与总结进行审 核,省区复核。报备:1大区经理通过省区人力资源部向浙江省区报备;2 省区只接受大区经理每周最多报备 3次, 且报备调整前大区经理的工作事项必须在其他工作日内完成。 大区经理 报备次数超过规定次数,每次扣大区经理月度过程性指标得分 1分。大区经理日工作记录表日工作记录- 12 -版权归青岛啤酒浙江省区所有,翻版必究 1如有现场突击检查,则按检查终端逐一记录到工作记录中并详细描述。现场突击检查流程每日晨会审核业代日推进计划与总结 ,记录业代计划拜访路线。大区经理按照业代拜访路线到达路线后先按电话查岗流程, 要求

12、业代逐字念日工作记录 , 并且记录业代最后拜 访终端名称,利用业代念日工作记录时间,大区经理迅速到达业代拜访终端。检查业代是否在计划拜访路线上,如在,检查是否携带终端信息表 。按业代当日路线对照终端信息表 ,倒 数 5家终端开始逐店核查,核查终端信息表信息是否准确(包括终端信息、终端顺序等 。检查业代是否填写日工作记录 ,检查是否漏店跳店与进店行为真实性等。检查业代终端客情、拜访频率及终端有效生动化行为,检查业代对协议终端维护达标及对竞品协议终端的有效瓦 解行为。当场对业代做指导与培训。2如有协同拜访,则要求必须附以下协同拜访记录。 大区经理协同拜访流程大区经理每周 3个整天的协同拜访,连续

13、3小时以上对 1名业代进行协同拜访。现场填写协同拜访记录表 。 - 13 -版权归青岛啤酒浙江省区所有,翻版必究大区经理按照协同拜访要求进行(进店前、进店后、出店后规范 。协同拜访步骤:进店前:询问终端信息、工作目标设定是否完整、目标关键人是否明确、动作及沟通语言是否设计。进店后:指导业代做生动化工作,以听为主,原则上不插话,及时记录业代存在问题点。出店后:指导业代及时完整填写报表、纠正业代问题点,调整后要求业代二次进店完成工作;经理同步及时填写 协同拜访记录表 ,每终端重复以上步骤。(2区域经理区域经理月度营销计划月度营销计划是区域月度工作大纲(略区域经理月绩效计划与总结(略区域经理周工作计

14、划与总结表(同大区经理,略区域经理日工作记录表(同大区经理,略(3主管主管月绩效计划与总结(略主管周工作计划与总结表(同大区经理,略主管日工作记录表(同大区经理,略(4业代业代月绩效推进表- 14 -版权归青岛啤酒浙江省区所有,翻版必究 说明:区域根据业代数量制作月绩效推进表 ,并上墙张贴;每周更新。举例说明:- 15 -版权归青岛啤酒浙江省区所有,翻版必究 业代月绩效推进表填写标准业代月绩效推进表填写标准:1 “过程目标”设立清晰,经理(主管按月度推进目标,给予每个业代设定有效铺货终端、进场协议终端、完美 终端、渠道开发计划目标,每周更新月绩效推进表中实际达成终端、渠道开发数量及名称,并月度

15、累计计算绩效得分。 2每周更新汇总定格内终端推进达成结果, “终端推进总结描述”中填写各种状态终端的累积达成结果,体现定格 内终端推进进度(进场协议终端、完美协议终端属于有效铺货终端,不重复计算 。3 “销售目标”设立清晰,定格内供货商出货量算业代的销量,如一个供货商负责几个定格供货,则由供货商协调 分配销量,每日通过送货单统计业代销量,每周汇总,月度累计计算绩效得分。4月度计算绩效得分(过程考核 15分 +销量考核 85分 。- 16 -版权归青岛啤酒浙江省区所有,翻版必究- 17 -版权归青岛啤酒浙江省区所有,翻版必究业代月绩效考核标准: 说明:业代销量按定格终端出货量计(包含业务代表自己

16、开发订单和二批送货订单,如一个供货商负责几个定格供货, 则由供货商分配销量 ,以有效订单或送货单为准;经理(主管建立业务代表日出货档案并每日累积更新,每月汇总形 成业务代表绩效核算数据。业务代表绩效工资核算:举例说明 A B A+B26100N n D +(+ 业务代表工资=其中:452020h i j N K H I J =+如果团队整体销量未完成, N 150%;如果团队整体销量完成, N 200%。月底(29日至下月 5日进行工资核算,提交省区人力资源部复核、备档,发放工资。 销量完成率低于 60%,当月黄牌警告。业代日推进计划与总结表业代日推进计划与总结- 18 -版权归青岛啤酒浙江省

17、区所有,翻版必究 业代日工作记录“工作目标”说明1 生动化布置除竞品专卖终端外,必须达到吧台陈列、冰冻设施存放、堆头展示、宣传品布置生动化四项达标,我方进场、专卖 协议终端必须达到全部生动化(即进场各项占有布置位置的 80%以上,专卖各项均占有布置位置的 100% ; 日工作记 录中体现生动化布置。专卖终端生动化量化指标ABC 类吧台:单个品种不少于 6瓶(3/2/1形式 。展示柜:销售产品全品项陈列,陈列顺序由高档至低档。堆头:单个品种 10箱以上,放在入口或餐厅大堂显眼处。个性化:如终端摆放纯生、经典易拉宝或 X 展架,放在大门入口或大厅显眼处;台卡或台牌每桌一个,放在桌子正 中间;另终端

18、可根据实际情况进行差异化包装布置。进场 /混场终端生动化量化指标吧台:销售产品陈列面 2倍领先于竞品。展柜:青啤展柜全品陈列,且无竞品陈列;其他展柜陈列面和陈列数量 2倍领先于竞品,且陈列于最佳位置。 堆头:摆放位置最佳、整洁、堆头外观有强烈视觉冲击效果,数量 2倍于竞品。2 订单补货推荐订单标准:A 类终端“单品”各 15箱以上; B 类终端至少“单品”各 10箱以上; C 类终端“单品”各 5箱 以上;协议终端加倍。推荐订单前先做足生动化(冰冻设施放满、吧台陈列等 ,这样剩余产品箱数就不多了,然后推荐订单补货。 - 19 -版权归青岛啤酒浙江省区所有,翻版必究推荐订单规范语言(如 B 类餐

19、饮 :今年流行喝青岛(纯生了,我们产品近来越来越好卖,这几天送货都忙不 过来,你今天少进一些,每种 15箱就行了。在开发遇到困难时可以最后提出:老板,你看别的啤酒都是给你现结款的,又很牛,产品服务也不好;其实你的 店生意不错,这样吧,我给公司申请一下,给你搞个特殊政策,等卖完后进下批货时再给钱,我们相信你,你一定要好 好卖。如终端说卖完再进,这时候就说:您现在还有 *箱,估计明天晚上(后天中午就不够卖了,因我对您的拜访周期 是每 3天 1次,届时断货了会影响到您的生意,这样吧,我先安排少送点,每种 15箱。3 市调费回收通过终端拜访,向终端吧员、服务员宣传瓶盖费促销政策。业代终端拜访必须收瓶盖

20、,不收盖处罚业代 10元 /次。在终端兑现瓶盖费时需检查:是否对该终端配送过此类产品,兑现瓶盖数是否超出产品配送量。按照瓶盖数量给予终端服务员兑现,将回收瓶盖带回至经销商处换取现金,经销商将瓶盖提交公司财务部,财务 核实后在经销商提货额内给予兑现。4 KA 蹲点KA 是重点终端,为掌握终端真实信息,利于做出正确决策,必须在消费高峰期现场研究,这就是蹲点;蹲点一般 用于计划洽谈的和已经执行的协议终端,有时还用于准备瓦解的竞品专卖。定格业代对各自区域内重点终端进行蹲点,每周至少 3次,每次 2个终端,每个终端 60分钟以上,蹲点终端数量不 足罚 10元 /家,了解终端规模、营业面积、包厢数、餐位数

21、、就餐人数、翻台率,竞品、青岛销量、促销方式和表现。 蹲点完成后,填写餐饮 KA 蹲点记录表 ,具体如下:- 20 -版权归青岛啤酒浙江省区所有,翻版必究- 21 -版权归青岛啤酒浙江省区所有,翻版必究 餐饮 KA 蹲点记录表业代日工作记录填写标准日工作记录:于每个单项工作(如拜访一家终端结束后立即填写,按照报表上的各项内容完整填写;随时备查。 日工作记录填写要求:每天的工作推进都是以日推进计划为指导方向的, 每日工作记录应体现是在推进日推进计划。1地毯式的推进,无遗漏拜访,推进方式是平行推进,从计划路线的一端到另一端,路线两侧共同推进。2字体工整,标准是同事不能流利的读出来视为不工整;填写完

22、整,报表内容不得留出空项。3日工作记录的填写要求真实、即时填写,即在每拜访一家终端结束后立即填写,不得预填或补填内容。4在进入市场开始拜访第一家终端之前,首先将日期、业代姓名、区域填写完整。5终端名称要求全称,如果重名,应在名称后加(写明路段,如美乐食街(小南路 ;终端类型餐饮要跟上包厢 数,如 A15;夜场写上酒吧或 KTV , KTV 还要包厢数,如 KTV A20;商超分为 KA 、 A 、 B 、 C 。6终端地址填写要详细具体,如××路××段××侧。7终端联系电话要求填写。8拜访对象要求填写规范,如姓(或者姓名 +职务(老板

23、、经理、采购、吧台、酒水员、服务员等 ,并且必须是 当日拜访对象。9拜访时间以进终端开始到离开终端的起止时间,要求真实、准确,在报表中要注明吃饭时间和地点。10拜访过程记录要求详细、真实、准确记录在终端进行的工作的全部过程,主要内容包括终端信息、拜访过程中 所做的工作(如补纯生 50箱、贴 POP3张等 、促销品的使用情况以及目标推进情况,写不下可以换行。11工作目标选择下面的编号,如果有其他,文字说明。12经销商的拜访安排在每天终端拜访工作结束后。4、四大项目渠道开发与管理、终端开发、协议终端推进、终端维护与提升(1渠道开发与管理渠道开发途径:自上而下:1经理(主管通过电话(如 114台查询

24、等方式了解区域内餐饮终端最畅销产品(白酒、红酒、啤酒等等的经 销商,从而找出目标。2经理(主管通过现有大客户介绍方式,让其介绍有实力的经销商,经理系统谈判,从而系统找出目标。 自下而上:业代到终端盘点,找出最好卖的红酒、白酒、啤酒供货商,是谁送的货、谁服务时间长、服务质量高、覆盖面最广、 口碑好、客情最佳,在日工作记录中记录下来;总结定格内最佳客情供货商名称,提报给经理(主管 ,协同开发。 (2终端开发掌握终端老板心理,死缠烂打,以利益为导向,给终端老板算利润账;针对不同异议,设计、准备不同开发语言, 引导终端老板接受我方产品并力争无投入进场销售。语言A. 山水与竞品同零售价如某终端,雪花 4

25、000元专卖,以销售雪花塑箱 18元进店卖 2元为主。推荐主力产品是什么呢?雪花塑箱 18元进店卖 2元,我们山水纸箱 21元进店,退瓶箱还可以退 3元,价格是一样的。但是经销商经常给终 端促销,加上长期集盖奖一瓶的促销力度,每箱有大半中奖,相当于 4、 5元左右促销力度,又是纸箱产品,又方便,电 视广告又多。你卖我们产品 1箱可多赚 4、 5元,你的店一天能卖 20箱,卖雪花一天少赚近 100元,一个月少赚近 3000多元,一年少赚 40000元,雪花给你的专卖费用只不过 4000元,这样相当于 1年少赚 36000元,老板您算算。如果老板 说我们山水可能不好卖,那就告诉老板,每卖 1箱就多

26、赚 1箱的钱,你先卖,让服务员都来推,卖不好算我们的,你先 少进点,进 50箱。如果了解终端信誉不错,在同经销商达成共识前提下,可以拿出杀手锏赊销!有头脑的经销商都会 同意。B. 主品牌卖高于竞品 1-2元零售价如某终端卖雪花清纯为主, 24元进店卖 3元。算利润比较,我们可以用 NBA 冰醇进店 32元卖 4元,如果是 NBA 冰醇终端每箱多赚 4元,还有退瓶赚钱,我们 1箱多赚近 7元,你的店一天能卖 20箱,一天少赚 140元,一个月少赚近 5000元,一年少赚 60000元。某终端卖勇闯天涯为主, 38元进店卖 5元。算利润比较,我们可以用经典 46元进店卖 6元,如果是经典终端每箱

27、多赚 4元,由于给服务员兑奖瓶盖也是 0.5元 /个,激励服务员推我们的产品。你的店一天能卖 20箱,一天少赚 80元, 一个月少赚近 3000元。您不用担心不好卖,服务员有奖盖激励,服务也会提升,生意会越来越好。告诉老板,每卖 1箱 就多赚 1箱的钱,你先卖,让服务员都来推,卖不好算我们的,卖完再给钱,你先少进点,进 30箱。如果终端老板说雪 花勇闯天涯也可以卖 6元,那么告诉老板勇闯天涯到处都只卖 4-5元 /瓶,你如果卖 6元,消费者感觉不划算,将影响您 店的生意。总结,终端定价原则:主流餐饮终端零售价格高竞品 1元,或进店价格高 8-10元 /箱。这样,终端利润高于竞品,公 司相应投入

28、也会高于竞品。并且只有这样定价才体现出青岛啤酒品牌高于竞品。C. 低档酒进竞品专卖店利用山水纸箱进竞品专卖店,产品形象好,又能满足终端对低档酒的消费需求。由于竞品产品形象上差异不大,如 果竞品低档进入终端,那么注定竞品低档产品比高档产品卖得好,我们再把青岛啤酒谈进店,利用品牌和利润优势打击 竞品。例如:某 B 类店专卖雪花纸箱, 36元进店卖 5元,收盖 0.3元 /个。我们首先可以考虑让终端接受山水纸箱,山水纸箱形象好,广告多,只卖 3元。老板这条街都在卖 3元的酒,你只卖 5元的勇闯天涯,生意肯定会受到影响,啤酒也 卖不动,得不偿失。我们可以给您提供 3元的产品,我们还可以给您做活动,拉条

29、幅做啤酒特价。到您酒店消费的客人 能感受到高档酒店的实惠消费,这样客人选择也多,你的生意会越来越好。如果山水啤酒进店销售后,终端可能会找雪 花要低档产品,或者雪花自己会上低档产品遏制山水销量。前面提到,只要雪花上低档产品肯定会卖的好,影响雪花高 档产品销售,我们再上青岛经典, 46元进店卖 6元,收盖 0.5元 /个,每箱多赚 2元,加上每箱 5元的瓶盖费,每箱比 雪花多赚 5元。再给老板算利润,一年多赚多少钱,通过利润对比压制雪花销售。D. 部分 AB 类终端投入进场如终端老板提出要投入进场, 基于反复算利润以获取无投入进场;如终端老板坚持要进场或专卖费, 需做如下沟通:再次反复与老板算利润

30、。我们很少有进场费说法,主要靠提供优质的服务,提供好产品带来高利润,让客户赚更多钱,算出如经销青岛啤酒 每 1瓶、 1箱、 1天、 1月、 1年的多赚利润,算出多出利润远大于进场费。如老板反复坚持要进场费,就说我可以把你的想法记录下来,回去后向公司汇报,将在第一时间向您反馈;记录过 程中,在获取对方报价后,挑手病、讲难处,降低他的要求(如你这么高的要求,我就没有办法向公司汇报与争取,我 公司在核实情况时将会派人来蹲点,你还是实际一点,我也好帮你快速达成等 ,通过再次拜访的机会,再次压低他的 要求,进而确定下来,最后向公司沟通与申请。(3协议终端推进协议终端推进 5步骤1在充分了解店内信息的情况

31、下(蹲点 ,与各层次关键人良好深入沟通,提出我们的协议设想,通过沟通探求到 终端关键人的反应以调整说法。2突出销售我方产品的利润优势,比如利润高于竞品,青岛啤酒质量好不上头喝的多等;再站在店方角度,挖掘对 对方有利说法,比如说搞买赠是帮助对方拉动生意等。3通过关键人沟通探求到终端需求和条件,让终端先报价;然后我们挑店方的不足、劣势、问题,使对方的要求降 低,并且一降再降。4时机基本成熟后,我们全面表明和提出相关协议条款和要求,每一条让对方认真理解和认可。5最后报出我们公司同意后的价格,达成一致。(4终端维护与提升协议终端1进场协议类型维护与酒水员 /吧台进行沟通,了解销售信息,包括零售价、占有

32、率、对我产品销售的评价。从而判断我方是否得到终端经营者的销售支持;是否有效扼制竞品的销售。生动化布置自己动手落实到位,扩大位置直至清除竞品生动化布置。与我方或相关促销员进行现场沟通,了解信息,如果有我方促销员,同时要检查和指导促销员工作。找若干个服务员了解市调费下放、竞品干扰、其它销售信息的执行情况。查看库存量,立即找订单补货关键人补货。就我方占有率(如果包量 、市调费下放、品项与售价等执行不符合的条款与谈协议的关键人交涉,以保证今后不 出现。2专卖协议类型维护与酒水员 /吧台进行沟通,了解销售信息,包括零售价、销量、对我产品销售的评价。从而判断我方是否得到终端 经营者的销售支持;是否消除竞品

33、的销售。全部生动化布置自己动手落实到位, 100%全部布置。找若干个服务员了解竞品干扰、其它白酒等销售信息。查看库存量,立即找订单补货关键人补货。就我方专卖问题、 品项与售价等执行不符合的条款与谈协议的关键人交涉,以保证今后不出现。若生意提升不好, 建议和说服店方自己投资做活动拉动。非协议终端1 终端“推” (举例说明与影响占有率提升的关键人沟通维护客情,利益诱之。加快瓶盖回收频率,沟通瓶盖下放,提升服务员积极性。2 消费者“拉” (举例说明站在有利于提升终端生意角度,如拉条幅终端消费者买赠活动等。产品摆桌,促销品促销拉动。5、五个流程绩效管理、行为规范、投入程序、会议管理、进销存(1绩效管理

34、 上文已对绩效管理各项内容进行讲解。绩效面谈经理(主管每月 30日前完成对业代月度绩效面谈,填报绩效面谈表 ,大区经理跟进。 (2行为规范1时间制度大区及各办事处周工作时间为周一至周六正常上班、 周日休息。 周六记加班工资 (补班除外 , 节假日按规定进行。 培训时间:8:00 9:30,工作时间:10:00 13:00、 14:00 19:00(各办事处 7:50点名 。各大区遵照执行,如有调整,报批批准后方可执行。若当天没完成工作目标,应主动延长下班时间,直到完成当天 工作。当天的工作必须当天做完。不得迟到、早退。经理 /副经理迟到,罚款 20元 /次;业务代表迟到,罚款 10元 /次。旷

35、工一天,扣罚 3天工资 /次 (迟到、早退超过 30分钟视为旷工 。工作时间未经批准擅自离开区域内计划定格路线,罚款 20元 /次(包括中午休息时间 。所有人员每日 8:00 22:00,通讯必须畅通。由于自身原因联系不上,扣罚费用补贴 10元 /次。2请假制度员工请假(3天之内必须书面、提前一个工作日提交给城市大区 /部门经理,并填写“工作交接表” ,批准(城市 大区经理请假需经省区总经理批准后由文员登记;请假结束后要及时向文员销假(病假需出示相关证明 ,文员负责记 录和考勤。请假超过 4小时以上要求必须补班,即在正常休息日开展工作。补班必须当月进行,否则取消 1天加班补贴;请 事假未经批准

36、而自动离岗者,按旷工处理。请事假天数每月不能超过 3天,特殊情况经城市大区 /部门经理审核后报大区总经理批准。3终端拜访规范(独立工作主管视同业代出发时带什么?业代每天携带 POP 或吸塑画,若店内不能张贴 POP ,则考虑放置易拉宝或展板,数量按照晨会经理要求完整携带 并张贴布置到位,详细记录到工作记录中,未体现罚 5元 /次,剩余带回;人为原因丢失按价赔偿:POP1元、吸塑画 3元、 KT 板 10元、易拉宝 50元。报表夹:1、完整定格终端信息表 (包括基础信息 +店内信息 +竞争信息 +投入信息 ; 2、业代日工作记录不少 于 10张,日推进计划与总结不少于 5张, KA (餐饮蹲点记

37、录表不少于 5张,及相关表单。报表夹不合格罚 5元 /次。 工作包:1、报表夹; 2、产品样板图(大区可印制配备,每天保持携带 ; 3、必要的宣传品、促销品; 4、割箱推 拉刀; 5、擦瓶抹布; 6、收盖硬塑料袋; 7、个人饮水及生活工具。工作包不合格罚 5元 /次。进店前做什么?回忆终端实际情况和上次拜访细节。工作目标是什么?必须想细、想全(比如:有 NBA 冰醇的 C 类餐饮终端,就要开发纯生、经典,生动化布置、订单补货?如何个性化提升占有率?每一个工作目标的关键人是谁?这次过来谈话的主要程序设计 ? 。进店后做什么?自信、舒展、真诚。赞美对方的优点,着重以下(如:1、生意好; 2、装修好

38、; 3、服务员聪明、伶俐; 4、菜的味道好; 5、地段佳等 。 与各层次关键人沟通(若遇不长在店的关键人则应该提前电话预约拜访时间 ,动手进行生动化布置。在店内填写日工作记录及电子系统录入。工作 2周后,对定格内终端信息完整真实建成录入,并做到如数家珍,如不达标,责任业代扣罚 5元 /家 /次;工作 2 周后,与各终端 5个层次关键人相互识别,不达标扣罚 5元 /层次 /次。工作 4周后,各终端相应关键人熟悉我方产品、价 格、市调费、合作意向,已合作终端做到相应达标,不达标扣罚 5元 /层次 /次。各大区务必组织力量及时完整追溯。 4报表规范报表必须及时填写。经理层报表未及时填写,罚 20元

39、/次;主管、业代报表、电子记录未及时填写,罚 10元 /次。 报表必须按规定认真完整填写。字迹潦草、不完整、不清楚、应付内容均为不合格。经理层报表填写不合格,罚 款 10元 /次;业代报表填写不合格,罚款 5元 /次。报表必须真实填写。报表不真实,第一次警告,第二次公司有权从重处罚直至劝退。大区总经理 /区域经理 /主管须按时提交周计划,迟交一天罚款 30元,不合格罚款 20元 /次。区域经理每月 29日向大区提交月度营销计划,迟交一天罚款 50元;大区总经理审核月度营销计划,每月 1日前 提交省区,迟交一天罚款 50元。并承担延迟市场推进责任。(3投入程序1每月 3日通过月度营销费用审批表下

40、发给各大区本月营销计划项目和额度。2 月度营销会议:经理每月 5日前召开区域月度会议, 其中一项重要议题是部署、 沟通和培训本月 “月度投入计划” 的内容,确保每项落实到 5W1H,就像邮递员送信,指到哪里打到哪里,分定格明确全月推进目标,分解到周推进。 3业代在晨会上根据日推进计划提出投入措施,经理给与评估,现场确定是否在营销计划内,并明确给予接下来的 谈判指导和要求(参考判断标准:拜访次数、渠道支撑、蹲点信息、投入产出等,重要场点经理亲自蹲点 。如完全由经 销商自担或分担费用需征求经销商同意,经理负责;如需公司分担投入,经理明确指导后业代具体按要求与终端达成最 终意见,并及时规范填报投入申请报告给经理,经理在及时审批。4小额投入报告经理签批即可;针对我方分担投入超过 3000元以上投入报告必须由专员或大区经理指定人员现场 复核签字,并报大区总经理签字同意,单店 5000元以上费用投入提报省区营销部同意方可。5 任何需要经销商垫付费用的报告, 必须集中传至大区, 由大区财务职员统一做 委托支付单 (见下表 , 经销商、 责任业代及相关人员共同到场,监督费用投入,并在终端投入回执上签字盖章,相关单据由区域经理半月内带回财务职员保管。6每月