xx公司销售部管理制度

1、XX公司销售部管理制度销售部管理制度一. 制定U的为加强公司销售管理，达成销售U标，提升经营绩效，将销售人员业务活动予 以制度化，特制定本制度。二、适用范W所有公司销售人员管理，除另有规定外，均依照本制度管理。三.俏售管理（一）、销售人员岗位职责1、负责推动完成所辖区域之销售U标。2、执行公司所交付各种事项。3、督导加盟店销售人员执行任务。4、控制存货及应收帐款，全面负责清收货款及折让处理。5、控制销售业务经费预算。6、随时稽核各销售单位的各项报表、单据、费用。7、定期拜访辖区内的客户，全面做好客户关系提升服务品质，并考察其销售及信用状况。8、定期了解客户商品信息库存上报公司，以便公司进行销售

2、管理。9、全面负责公司规定退货处理。10、整理、上报各项销售资料。（二）、业务工作1、销售计划销售人员每年应依据本公司年度销售计划表，制定个人的责任年度销售 计划表，并填制责任月销售计划表回款il划表，呈主管领导核定后，按 计划执行。1、销售工作日报表:销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于业务员工作周报表见附表1。昆明销售片区于每周六上午上报销 售业务员工作周报表；区域销售代表于每月30日上报业务员工作周报表°2、客户管理2(1销售人员应填制客户资料考核明细管理表，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。2(2销售人员应依据客户的销售业绩悄况，填制客户资料考核明

3、细管理表作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。2(3每天按质按量进行客户销售管理，做好日访客户档案登记，并于每周六下午将客户档案上报销售内勤处，以便公司销售服务支持。3、工作报告学习3(1每周六上午进行2个小时的工作报告例会;每月30、31日按公司规定进行月销售会议报告，上交本月销售报告。3(2上报销售工作报告必须清楚记录以下信 息:本月销售本月回款本月拜访本月主销竞品信息(产品名称情况情况客户数售 产品及价格、促销手段)公司产品市场客户本月未完成U标任务本月特需公司支持及市场运用需求信息 的主要原因分析 个人问题反映 反馈信息4、售价规定4(1销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得

4、任意变更售价，特殊情况需上报总经理同意后执行。164 (2如有赠品活动须依照公司之规定办理。4(3货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款;但变质货品可依照公司有关规定办理退货。特殊情况下需办理退货需上报总经理。5、收款管理5(1月收款实绩表销售人员每月初应填制上月份之月收款实绩表，呈主管审核，作为绩效评核，帐款收取审核与对策调整依据。5(2有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。严禁过夜交付，特殊悄况除外，否则按每次200元处罚。5(3销售人员应于规定收款日期，向客户催收货款。5(4所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。5(5未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售

5、人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任，赔偿比率按出货价的5%。5(6不得以任何理山挪用货款。5(7不得以其他支票抵缴收回之现金。5(8不得以不同客户的支票抵缴货款。5(9不得大批量向仓库借支货品，特殊悄况需征得总经理同意。5(10每日所接的定单应于次日上午开出销货申请单。5、移交规定销售人员离职或调职时，除依照离职工作移交办法办理外,并得依下列规定办理。必须上交如下资料:财产清册公文档案销售帐务货品及赠品盘点。客户送货单签收联清点。已收未缴货款领用、借用之客户档案应收账款清单 其他 结余 公物 清单备注:1、工作移交，应呈报山移交人、交接人、监交人共同签章之移交报 告。2、特殊财务、客

6、户移交总经理或由总经理监交。3、应收帐款单据山交接双方会同客户、公司财务核认无误后签章，应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。四、销售人员考勤管理销售人员应依照公司员工考勤管理制度之规定，办理各项出勤考核。但基 于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理:1、在公司昆明市场及驻地销售人员回公司总部上下班应按规定打卡。2、在总部以外的驻地销售人员应按规定的出勤时间上下班。五、销售人员薪酬及提成 管理办法一.U的为有效激励员工工作热实现员工最优业绩为U的，特制定本管理办法及规 定。二.营销人员分为营销部经理-区域经理-业务助理-三级。三、薪资办法（一）薪资构成（方案一）绩效工资 奖

7、金（提补贴（元/通讯补贴（元/工龄补助 岗位 基本工资（元）岗位 工资（元）成）比例天）月）600 5业务代表A类6%;B类3% 600 400 50区域经理所有销售600 1000 60销售总经理提成薪资总额二基本工资+岗位工资+驻外补贴+通讯补贴+奖金（提成）+工龄工资1、基本工资、岗位工资按实际出勤夭数发放;2、绩效工资=回款完成率X绩效工资基数X60%+销售完成率X绩效工资基数X30%+销售考核分数X （绩效工资基数?10）（1）回款完成率二当月实际回款?回款任务（最高按100%讣算）（2）销售完成率二当月实际销售额?销售任务（最髙按100%讣算）（3）连续3个月未完成基本销售任务，绩

8、效工资基数下降30%,连续3个月未完成基本销售任务80%,调离销售岗位或予以辞退;3、新聘销售业务代表新聘销售业务代表有一周左右的培训期，基本待遇20元/天，无销售考核，主 要考核销售技巧及专业知识。新聘销售业务代表试用期3个月，业务代表基本工 资和绩效工资基数按70%讣算，第一个月无销量和回款考核，第二、三个月按任务50%考核，完成任务80%以上即可转为正式员工。新聘业务代表以上岗位人员，试用期按下一级别岗位薪资标准和考核，转正后 按相应级别发放薪资并考核，连续两个月考核不合格，降为下一级;业务代表连续 三个月考核不合格，解除劳动关系（完成任务80%以下即为考核不合格）。4、销售人员基本工资

9、及岗位工资于每月5日核发;绩效工资于季度核发5、销售考核分数具体评分标准如下:A当月回款排名奖0至3分，当月销售回款额排名与上月销售回款额排名，名次每前进一名，则加1分，加满3分为止。如名次后退或没改变则不得分;B客户管理3分，新增有回款客户1家，加1分，丢减客户1家减1分;C报表考核4分，每少一份（或信息不合格），按要求所交报表总数扣减相应分数。D工作态度、纪律悄况考评-3分至3分。二.销售顾问及区域业务员提成办法（方案二）一.任务考核及提成规定单位销售点 产品销售任务 销售台阶提回款比例备注类型台阶（万）成比例30%1-2 0. 5%50%2-4 1%60%A 4-6 2%80%6-8 4

10、%红河销售片区100% 8-10 6%30%1-2 0. 5%50%B 2-4 1%60%4-6 2%六、销售人员考核办法1、制定U的为激励销售人员工作士气提高绩效，特制定本办法。2、适用范围公司所有销售人员除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核。3、考核 细则3（1考核周期:每月作为一个考核周期及季度考核，评核时间于每月1-5号。3（2考核方式:分为部门考核和个人考核。3（3考核权贵考核初核审核核定部门考核部门经理总经理个人考核 部门主管 部门经理 总经理3(4考核办法(1) 计算权数表:考核项U权数计算公式收款额U标达成率60达成率*权数二得分销售额U标达成率20达成率*权数二得分收款

11、率20达成率*权数二得分合计100A、收款额U标达成率=当月实收款/当月计划U标收款额*100% B、销售额U标达成率二当月实际销售额/当月销售计划额*100% C、收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额注:收款率低于60%,销售额U标达成率得分不得超过最高权数。(2)个人考核(1) 计算权数表:考核项U权数计算方法业绩贡献40实收款U标达成率*权数二得分15收款率=1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额15销售额U标达成率二当月实际销售额/计划销售额*100%工作态度10见说职务能力20见说明合计100备注:计算公式:实收款U标达成率二当月实收款/当月计划销售额*100%(2

12、) 权数说明考核项U考核指标工作态度（10积极性（分）分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作分）做 好。协调性 分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。忠诚度分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守职务能力（20讣划能力分 （年度计划、月度计划、专案计划的能力。分）执行能力分（各项计划的执行控制 及采取改善措施的能力。开发能力分（对新产品新服务的开发能力工作品质能力分（各种资料、各项作业之品质。）业绩贡献（4）个人考核奖金系数:等级ABC得分86分以上70-85分70分以下奖金系数2. 5月度绩效奖金计算2. 5.1奖惩1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。（年度内有5次A等则升

13、等调薪。（3）年度内有6次C等则降级或解除合同。3. 附件附件1销售人员考核表年 月销售部考核表考核项U权数il算初核得分核定得分收款率60当月收款/当月计划U标 收款额*100%销售额U标20当月实际销售额/计划销售额 达成率*100%收款率20 1-(当月销售额-当月收款额)/当月销售额*100%等级合计得分初评人：复核人:备注:附件2年 月销售人员考核表姓名初核复核核定备注考核项U权数计算一次得分二次得分三次得 分业绩贡献60工积极性10作协调性8态忠诚度7度职计划能力5务执行能力5能开发能力5力等级合计得分四、销售人员激励办法1、制定U的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特

14、制定本办法。2、适用凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激 励。3、激励方法3(1追求舒适者(1) 一般年龄较大，收入较高。(2) 需要:工作安全、成就感、尊严。(3) 激励方法:分配挑战性任务，参与U标的设置，给予一定的自山和权威，经常沟通。3(2追求机会者(1) 一般收入较低。(2) 需要:适当的收入、认可、工作安全。(3) 激励方法:薪资、沟通、销售竞赛。3(3追求发展者(1) 一般比较年轻，受过&好的教育，有适当的收入。(2)需要:个人发展。(3)激励方法：&好的培训栽培。3(4根据业绩状况，采取不同的激励方式(1) 优秀销售人员:他们关心的

15、是地位、社会承认和自我实现。(2)般销售人员:他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。3(5建立激励方式应遵循的原则(1) 物质利益原则，制订合理的薪资制度。(2) 按劳分配原则，体现公平。(3) 随机创造激励条件。104附件激励的儿种常见方式:(1) 培训和薪资:依本办法的2点而定。(2) 工作级别:根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责.福利待遇及工作权限。(3) 提升:很多的销售人员愿童从事管理工作，(其中部分人员却不适合做管理)也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制

16、。通常，公司的销售人员走向管理 岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案:一是前面讲述的工作级别；另 一种是提供合适的管理职位。(4)奖励和认可:通过物质的手段奖励优秀的销售人 员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高 级主管会议，奖励资金等。注在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获 奖的机会。D:销售人员客户拜访管理办法1、制定U的为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。2、适用范围凡本公司销售部门的客户拜访，均依照本办法管理。3、实施办法3(1拜访U的11市场调查、研究市场、了解竞争对手.客户保养.强化感悄联系

17、，建立核心客 户、推动业务量、结清货款、开发新客户、新产品推广、提高本公司产品的覆盖 率。3(2拜访对象业务往来之客户、U标客户、潜在客户、同行业。3(3拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数。3.拜访作业3. 1.拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。3. 2客户拜访的准(1)每月底应提出下月客户拜访计划书。(2) 拜访核心客户前应事先与拜访客户取得联系。(3)确定拜访对象。(4) 拜访时应携带物品的申请及准备。(5) 拜访时相关费用的申请。3. 3.拜访注意事项(1)服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。(2)尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。(3)拜访过

18、程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动 (提前申请)。(4)拜访时发生的公出.出差行为依相关规定管理。3. 4拜访后续作业12(1)拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。(2) 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。(3)拜访后续作业之结果列入员工考核项U,具体依相关规定。销售拜访作业计划查核细1、制定U的(1)本细则依据公司销售人员管理办法之规定制定。(2)促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售U标。2、适用范W本公司销售人员拜访作业il划之核查，依本细则管理。3、查核规定3(1销售计划销售人员每年应依据公司年度俏售计划表，拟定个人之年度销售计划 表，并填制

19、月俏售计划表，呈主管核定后，按计划执行。2.1.2,作业计划(1)销售人员依据月销售疾患表，每月填制拜访计划表。(2)销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于拜访il划表之“客户”及“il划”栏内，呈主管审核。(3)经主管审核后，销售人员应依 据计划实施;主管则应确实督导査核。2. 2查核要项2. 2. 1销售人员(1)销售人员应依据拜访计划表所订的内容，按时询往拜访客户，并根据拜访结果填制客户拜访报告表°13(2) 如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于拜访计划表内。2. 2. 2部门主管(1)审核销售拜访报告表

20、时，应与拜访计划表对照，了解销售人员是否依计划执行。(2)每周应依据销售人员的拜访计划表与销售拜访报吿表，以抽査方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以 查明销售人员是否依计划执行。2. 3.注意事项(1)销售部主管应使销售人员确实了解填制拜访计划表并按表执行U的,以使销售工作推展顺畅。(2)销售部主管査核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。(3)拜访计划作业实施 的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。俏售工作日报表审核制度1、制定U的为加强本公司销售管理，使销售人员的销售能力得以充分发

21、挥，以提升销售绩 效，特制定本制度。2、适用范W凡公司销售人员工作日报表的审核，均依照本办法管理。3、工作日报作业规 定流程3(1销售人员14(1)每日应将当日拜访的工作内容，详细填入销售工作日报表，并呈部门主管。前一日的销售工作日报表，应于次日工作日10时前(外出作业前)交 出，不得延误。(3) 査核汇总销售人员所呈的销售工作日报表后，转呈部门经理批示。 总经理及销售经理将各销售部送交的销售工作日报表核计，并加以分析，作为 制定修正销售计划的依据。2. 2审核要领2. 2.1销售主管(1)应依据拜访作业计划查核细则之规定，确认销售人员是否按照拜访计划执行。(2)将销售人员所呈的销售工作日报表与客户定单及缴款明细表等核对,以确认日报表的正确性。(3) 对销售人员所提出的问题及处置对策