商务谈判教学计划

1、商务谈判教学计划、教学目标通过本课程的学习，使学生系统了解和认知商务谈判与推销活动的基本特 征和规律，掌握商务谈判与推销活动的基本理论、方法和策略，培养和提升学生从事谈判与推销工作的素质、能力和技巧。1)理解并掌握谈判、推销的基本概念、原则与方法；理解并掌握谈判、推销活动的基本模式和工作程序； 具有一定的谈判、推销工作的计划能力；了解并掌握对谈判和推销工作人员的素质和能力要求；通过大量的案例讨论和模拟演习，掌握谈判、推销活动的艺术和技巧；掌握国际商务谈判中跨文化沟通的基本知识和技巧； 掌握基本的约见、接近、销售展示、异议处理、成交等推销技巧。二、教学重难点重点：谈判、推销活动的基本模式和工作程

2、序；谈判、推销工作的计划能 力；跨文化沟通的基本知识和技巧；谈判、推销活动的艺术和技巧；约见、接 近、销售展示、异议处理、成交等推销技巧。难点：谈判、推销活动的基本模式和工作程序；谈判、推销工作的计划能 力；谈判、推销活动的艺术和技巧；约见、接近、销售展示、异议处理、成交 等推销技巧。三、提高质量的措施1. 使用案例教学法，可以提高同学们学习谈判知识的兴趣；2. 进行课堂讨论，可以帮助同学们对教材上重点难点的理解和掌握；3. 举行辩论赛，可以加强同学们谈判的能力;4. 布置课后作业，可以巩固同学们在课堂上学到的知识。四、教学进度安排课时章节名称及教学内容教学重点难点及要求教学形式作业及手布置段

3、第一章商务谈判概论掌握商务谈判的概念讲授书后一2第一节什么是商务谈判和实质。掌握商务谈判及讨练习商务谈判实质、特点。的特点。论P33商务谈判的成果价值评结合理论进行案例分价标准析和讲解2第章商务谈判的类型了解商务谈判的类型。讲授书后及原则了解谈判的相关理论。及讨练习类型、原则、及相关理论结合理论进行案例分论P73析和讲解2第二章商务谈判的组织与管理。第一节商务谈判2的计划。掌握制定谈判计划的指导书后第二节商务谈判的组织过程及讨练习与管理。结合理论进行案例分论P73析和讲解掌握谈判人员的分工指导三与相互支持。结合理论及讨2第-章商务谈判的开局进行案例分析和讲解论2第一节商务谈判的开局第二节商务谈

4、判开局的开局应注意的相关事指导书后策项。重点掌握谈判开局及讨练习四2略的原则及策略。结合理论P99论进行案例分析和讲第四章商务谈判的磋商解2与策略第一节谈判的磋2第五章价格谈判掌握进行报价解释是指导书后练六第一节价格的内涵必须遵循的原则。及讨习 P211论2第二节报价的策略和技价格谈判中应注意的讲授巧问题。及讨七结合理论进行案例分论2第二节讨价还价析和讲解。2第四节价格谈判策略与价格谈判中让步方法讲授技巧。及让步要注意的问题。及讨八结合理论进行案例分论第六章商务谈判的结束析和讲解书后练第一节商务谈判结束时习 P2322机的选择谈判结束的策略。讲授结合理论进行案例分及讨九第二节结束谈判的技术析和

5、讲解论2准备及谈判后的管理。谈判后的管理。第三节结束谈判的方法结合理论进行案例分讲授与技巧析和讲解及讨2达到合作的条件论第七章商务谈判沟通技十巧第一节商务谈判语言的文学语言。书后练类型结合理论进行案例分习 P2472析和讲解十2第八章商务谈判礼仪谈判礼仪的基本原则讲授、书后练第一节礼仪概述结合理论进行案例分讨论习 P278析和讲解。及案2第二节谈判人员的个人服饰方面的注意事项例分礼仪结合理论进行案例分析析和讲解。2第二节服饰礼仪宴请的组织讲授、十结合理论进行案例分讨论'三析和讲解。及案2第四节宴请礼仪掌握服饰方面应注意例分的问题。析2第五节与谈判相关专题展销会、发布会讲授、活动的礼仪。结合理论进行案例分讨论十析和讲解。及案四第九章国际商务谈判财政、金融情况例分书后练2第一节国际