ERP预测及销售管理

1、第四讲 预测与销售管理本讲主要内容 传统销售管理及其问题 ERP中的销售管理 销售管理在ERP软件上的实现一、传统销售管理及其问题 案例：美菱公司在实施 ERP之间已经建成了仓库库存系统、销售公司开票系统、财务电算化系统、CAD系统等，系统之间由于缺乏有效沟通而形成了严重的“信息孤岛”。 一般说来，订单生成后应立即生成应收账款，但因为各个部门的系统是分开的，销售人员把订单交给仓库，仓库人员把货物发出去以后，把发货单交给财务部门，财务人员再根据货物的价值录入才形成应收账款，严重影响了工作效率和资源的共享。 由于容积为181升的美菱冰箱在市场上比较畅销，所以美菱在这个容积上就有10种不同的变异品种

2、，这造成了销售、账务以及物流方面的困难。 2007年8月21日，戴尔中国公开了三大措施，希望能抑制彩色笔记本断货所引发的危机。 此前，戴尔推出彩色笔记本接获了大量订单，但由于遭遇了物料短缺而引发了拖货事件，被消费者指责。 采取的具体措施包括：1）在相关产品的网页上添加了物料短缺可能延期到货的警示；2）对于电话销售人员，公司内部进行每天一次的供货情况的统计，并把最新信息发送到每一个一线的电话销售人员手中；3）销售总监将亲自监听销售人员的电话录音，一旦发现个别销售人员过分承诺的现象将严肃处理。 一、传统销售管理及其问题二、ERP中的销售管理 销售预测 订单管理 销售分析1）销售预测 预测的作用：对

3、未来的需求作出定性或定量的估计。准确的预测可以帮助管理者做出关于订单、库存、仓储、劳动力等方面的决策。 例如：预测未来的销售潜力和趋势、预测销售订单的数量。需求的类型与特点 一次性需求 长期需求 平稳型需求 稳定变化型需求 按规律波动型需求 无规律型需求预测的处理流程 确定预测目标 收集分析预测数据 选择预测方法：定性分析或定量计算法 进行预测 分析预测结果，做出预测报告 需求预测方法 定性预测方法 专家意见法、个人判断法、专家会议法、头脑风暴法、Delphi法、相关类推法、对比类推法、比例类推法等 定量预测方法 回归预测法 时间序列预测法需求预测方法销售预测的水晶球 销售漏斗 把销售漏斗变成

4、一张表格（预测工具) 拥有了能看到未来的水晶球 销售漏斗 是销售人员直销、系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一种销售工具。 顶部：有购买需求的潜在客户，潜在客户成功率为25； 上部：将本企业产品列入候选清单的潜在客户，潜在客户成功率为50； 中部：将本企业产品列入优选清单的潜在客户(二选一)，潜在客户成功率为75； 底部：期望成交的用户，潜在客户成功率为100。把销售漏斗变成一张表格（预测工具)某销售员的预测表格用户 联系人订单总金额成交把握成交期限30天60天90天90天A甲服务器*3 50万50B乙笔记本*20 30万90C丙服务器*5 70万30D丁系统*1 100万30该销售员第一

5、个月的销售预测是27万，第二个月是25万，第三个月是30万 销售经理需要做的只有一项，把所有销售员的总数加权汇总，这就是整个部门的销售预测结果(1) 可用可用库存数量按销售库存数量按销售订单数量减少订单数量减少。(2) 如果您没有预先创建交货如果您没有预先创建交货单，仓库库存数量将减少。单，仓库库存数量将减少。订单会计会计（值） 报价交货仓库仓库（数量）(1.)(2.)应收发票基础凭证基础凭证目标凭证目标凭证3）销售分析 销售机会分析 销售阶段分析 已赢得的机会分析三、销售管理在ERP软件上的实现基础数据配置 物料主数据 业务伙伴主数据 员工主数据 销售机会 期初余额：总帐科目期初余额 业务伙

6、伴期初余额 物料期初余额销售流程1. 销售主线业务流程2. 销售特殊业务流程3. 销售退货业务1、销售主线业务流程中系统数据的变化 销售报价（含修改报价) 销售订单 销售交货 应收发票 收款（收付款） 在数量上： 销售订单影响物料的承诺量和可用量。 交货影响库存量、承诺量。 财务上： 改变财务的应收账款金额； 改变财务的现金或者银行存款金额。1、销售主线业务流程 交货时：产生一张财务库存成本结转的凭证。 借：销售成本 贷：库存商品 应收发票：产生财务应收帐款凭证。 借：应收帐款（或公司名称） 贷：应收增值税（销项税额） 主营业务收入国内 收款时：生成财务收款凭证。 借：现金人民币 贷：应收帐款

7、（或公司名称）2、销售特殊业务流程 零售业务流程 先开发票后交货 客户先付定金开定金收据 客户先付定金开定金发票 客户先付全款再发货 注意事项： 查看是否有 零售客户，通过 业务伙伴业务伙伴主数据1）零售业务流程 注意事项： 总账科目确认默认应收发票和付款客户 不能为空1）零售业务流程如果出现为空，则会显示：1）零售业务流程 仓库数据变化： 库存量减少，可用量减少。 财务数据变化： 应收发票付款：同时产生两张凭证。1）零售业务流程1）零售业务流程 借：销售成本 贷：库存商品 借：应收帐款（公司名称） 贷：应收增值税（销项税额） 主营业务收入国内 改变财务的现金或者银行存款金额。 借：现金人民币

8、 贷：应收帐款（或公司名称）2）先开发票后交货 操作流程：销售报价单销售订单应收预留发票（交货前开的发票）交货收款 销售订单：影响仓库中的可用量和已承诺量。 收款销售 增加收款单，改变财务的现金或银行存款金额。2）先开发票后交货 应收预留发票 增加应收发票，改变财务的应收账款金额。 与应收发票的不同在于：在没有发货的情况下不影响仓库中数量的变化。 销售交货 增加交货单，影响仓库中的实际数量和已承诺量（如销售订单环节不存在，则已承诺量不变）。3）客户先付定金开定金收据 操作流程：销售报价销售订单预收款请求（即定金的收款收据）收付款对预收款项（基于预收款请求）销售交货应收发票收付款对货款余款：根据

9、应收帐款和预收款请求3）客户先付定金开定金收据 注意事项： 开的是收据，不能报销，最后要开完整发票。 预收款请求，不能收全款 余款收付时，两笔要同时选择4）客户先付定金开定金发票 操作流程：销售报价销售订单预收款发票：更改总计金额收款对预收款项销售交货应收发票：根据交货单和预收款发票收款对货款余款4）客户先付定金开定金发票 开定金发票，开始开的是定金发票，尾款最终发票，需要相应的减定金发票。 预收款发票：更改总计金额 应收发票阶段，要将定金发票去掉，收付款5）客户先付全款再发货 与4）客户先付定金开定金发票类同。 在做预收款发票的时候不需要更改总计栏目中的金额，采用默认金额即可。 只做到销售交

10、货，同时把销售交货单关闭。3、销售退货业务 发货后退货：即发货后没开发票时退货。 开票后退货：即发货后并开了发票但没有收款时退货。 收款后退货：即发货后开了发票并收款后的退货。1）发货后退货 销售报价 销售订单 销售交货 销售退货：用来冲销发货单 此业务的结果：库存数量增加（存在销售交货环节） 财务上生成一张红冲的成本结转凭证： 借：销售成本（-） 贷：库存商品（-）由于数据库的原因，这个操作有时会失败2）开票后退货 销售报价 销售订单 销售交货 销售应收发票 应收贷项凭证：是用来冲销发票的 此业务的结果：库存数量增加（存在销售交货环节）； 同时生成一张红冲库存成本、应收帐款的财务凭证。有时会

11、出现 ，需要对总账科目进行配置3）收款后退货a) 销售报价b) 销售订单c) 预收款发票d) 收款e) 销售交货f) 销售应收发票g) 收款3）收款后退货H.应收退款（收款，找到最后一项， 点数据-取消） 产生财务预收款红冲凭证 借：现金/银行存款（-） 贷：客户应收账款（-）I. . 应收贷项凭证应收发票 生成财务产品成本结转及应收账款红冲凭证 ，仓库产品数量增加 借：客户应收账款（-） 借：销售成本（-） 贷：主营业务收入（-） 贷：库存商品（-） 应交税金-销项税（-）3）收款后退货J. 预收退款（存在预收款发票及收款）（收款，找到定金项， 点数据-取消） 产生财务预收款红冲凭证 借：现金/银行存款