保险公司营销服务部RST

1、营销服务部营销服务部的的R.S.TR.S.T丰厚的收入丰厚的收入丰厚的管丰厚的管理利益理利益何为何为R.S.T- 即为增员、选择、训练。即为增员、选择、训练。课程内容：课程内容：一、组织发展的重要概念一、组织发展的重要概念二、营销服务部增员与选择的注意事项二、营销服务部增员与选择的注意事项三、营销服务部的增员三、营销服务部的增员四、营销服务部的增员选择四、营销服务部的增员选择五、营销服务部的训练辅导五、营销服务部的训练辅导 丰厚的收入丰厚的收入丰厚的管丰厚的管理利益理利益一、组织发展的重要概念一、组织发展的重要概念持续有效组织发展的涵义持续有效组织发展的涵义1、组织发展的涵义：指个险营销经营管

2、理者通过不断的、组织发展的涵义：指个险营销经营管理者通过不断的“增增员、选择、训练员、选择、训练”培养出合格员工、改善人力结构，壮大业务培养出合格员工、改善人力结构，壮大业务队伍和稳固组织架构，使组织不断发展的过程。队伍和稳固组织架构，使组织不断发展的过程。2、持续有效组织发展：、持续有效组织发展： 常规性：常抓不懈常规性：常抓不懈 常规运作常规运作 长期坚持长期坚持 时效性：增员选择时效性：增员选择 新人培训新人培训 衔接教育衔接教育3、一些概念：、一些概念： 外部增员与内部增员外部增员与内部增员 内涵式组织发展和外延式组织发展内涵式组织发展和外延式组织发展丰厚的收入丰厚的收入丰厚的管丰厚的

3、管理利益理利益持续有效组织发展的涵义持续有效组织发展的涵义1、是初级市场阶段的客观要求、是初级市场阶段的客观要求 我国寿险市场渗透率（寿险保费我国寿险市场渗透率（寿险保费/GDP）2.3%,较低水平较低水平 市场特征，人力平台决定业绩平台（一定程度上）市场特征，人力平台决定业绩平台（一定程度上） 发展要求，有质量的规模扩张，痛苦选择以量求质发展要求，有质量的规模扩张，痛苦选择以量求质2、是寿险营销工作的永恒主题、是寿险营销工作的永恒主题 没有增员的销售时短暂的没有增员的销售时短暂的 组织发展是营销的硬道理组织发展是营销的硬道理丰厚的收入丰厚的收入丰厚的管丰厚的管理利益理利益3、是公司长远发展的

4、战略需要、是公司长远发展的战略需要 个险业务是公司的发展之基、兴业之本个险业务是公司的发展之基、兴业之本4、是个险业务的当务之急、是个险业务的当务之急 队伍和业务现状告诫我们必须要队伍和业务现状告诫我们必须要 也是当前工作的突破口和着力点也是当前工作的突破口和着力点丰厚的收入丰厚的收入丰厚的管丰厚的管理利益理利益持续有效组织发展的指导思想和基本方法持续有效组织发展的指导思想和基本方法1、指导思想，通过提升和夯实有效人力平台促进业务队伍健、指导思想，通过提升和夯实有效人力平台促进业务队伍健康发展；通过强化基础管理和系统化运作改善队伍体能，打造康发展；通过强化基础管理和系统化运作改善队伍体能，打造

5、绩优团队。绩优团队。2、基本方法、基本方法（1）抓好）抓好“三大基础三大基础” 意愿启动：部组主管、准主任和绩优意愿启动：部组主管、准主任和绩优 宣导推动：熟讲宣导推动：熟讲 基本法基本法 氛围营造：职场布置、战报、对抗等形势氛围营造：职场布置、战报、对抗等形势丰厚的收入丰厚的收入丰厚的管丰厚的管理利益理利益（2）要做到）要做到“四个结合四个结合” 持续有效组织发展与业务推动有机结合持续有效组织发展与业务推动有机结合:实动实动 持续有效组织发展与基础管理有机结合：差勤、育成、早夕会持续有效组织发展与基础管理有机结合：差勤、育成、早夕会 持续有效组织发展与绩优团队建设有机结合：典范、幸福人力持续

6、有效组织发展与绩优团队建设有机结合：典范、幸福人力 持续有效组织发展与内外部增员有机结合：立足现有架构增员、持续有效组织发展与内外部增员有机结合：立足现有架构增员、新设网点、提高留存率新设网点、提高留存率丰厚的收入丰厚的收入丰厚的管丰厚的管理利益理利益（3）坚持）坚持“三个标准三个标准”，提高增员工作质量，提高增员工作质量 增员选择标准化增员选择标准化 面谈流程标准化面谈流程标准化 创业说明会标准化创业说明会标准化（4）突出）突出“三个统一三个统一”，确保新人培训效果，确保新人培训效果 组织统一：定期新人培训班组织统一：定期新人培训班 内容统一：公司、行业、技能、产品内容统一：公司、行业、技能

7、、产品 追踪管理统一：独立运作、集中训练、业绩追踪追踪管理统一：独立运作、集中训练、业绩追踪（5）把握）把握“三种方式三种方式”，提升早夕会训练水平，提升早夕会训练水平训练对象层级化、训练内容差异化、训练方式多样化训练对象层级化、训练内容差异化、训练方式多样化丰厚的收入丰厚的收入丰厚的管丰厚的管理利益理利益二、营销服务部增员与选择的注意事项二、营销服务部增员与选择的注意事项1、组织发展、组织发展-“区域式发展区域式发展” 画地为牢、集中资源、有效管理、形成机制画地为牢、集中资源、有效管理、形成机制2、增员、增员-“更有选择标准的增员更有选择标准的增员”符合公司发展的文化、符合现有队伍发展的标准

8、符合公司发展的文化、符合现有队伍发展的标准性格、出勤、学习力、成功经历等等性格、出勤、学习力、成功经历等等3、代理人培养方向、代理人培养方向-“主要走服务行销之路主要走服务行销之路”服务服务客户客户留存留存丰厚的收入丰厚的收入丰厚的管丰厚的管理利益理利益三、营销服务部的增员三、营销服务部的增员1、增员的必要性、增员的必要性增员就是增市场增员就是增市场2、增员的常见问题、增员的常见问题跨区域、无标准等等跨区域、无标准等等3、流程步骤及方法、流程步骤及方法（1）流程）流程 诊断诊断目标目标方法方法评估评估（2）步骤及方法）步骤及方法 环节环节1：人力清分：人力清分 目的目的找到晋升链带动组织发展找

9、到晋升链带动组织发展关键点关键点做好架构分析、深入恳谈沟通、做好架构分析、深入恳谈沟通、 目标细化到人、跟进追踪辅导目标细化到人、跟进追踪辅导 必要动作必要动作启动意愿、落实训练、组织活动、做好培养启动意愿、落实训练、组织活动、做好培养丰厚的收入丰厚的收入丰厚的管丰厚的管理利益理利益环节环节2：增员启动：增员启动A;启动方式启动方式-基本法基本法、激励方案、荣誉体系、激励方案、荣誉体系B；关键点；关键点-内勤内勤 统一思想、统一动作、营造氛围统一思想、统一动作、营造氛围 外勤外勤 做好沟通、启动意愿、追踪帮扶做好沟通、启动意愿、追踪帮扶（3）增员训练）增员训练 基本法是主线，培训室重要的辅助支

10、持，而物质激励则起到了在基本法是主线，培训室重要的辅助支持，而物质激励则起到了在主线和辅助基础上的强化推动的效果。主线和辅助基础上的强化推动的效果。 训练平台：大早会、二早、专项会议、专题培训等训练平台：大早会、二早、专项会议、专题培训等训练内容：基本法、工具的使用、话术、创说会等训练内容：基本法、工具的使用、话术、创说会等 丰厚的收入丰厚的收入丰厚的管丰厚的管理利益理利益（4）团队活动）团队活动-造势、造影响力造势、造影响力 人员、地点、物品、计划、评估人员、地点、物品、计划、评估 （5）创说会组织）创说会组织-常态化，让队伍形成习惯常态化，让队伍形成习惯 （6）督导追踪）督导追踪 规模人力

11、规模人力 架构的优化架构的优化 方式：报表、短信、会议、家访、恳谈等方式：报表、短信、会议、家访、恳谈等丰厚的收入丰厚的收入丰厚的管丰厚的管理利益理利益四、营销服务部的增员选择四、营销服务部的增员选择1、选材的关键：明确标准、选材的关键：明确标准2、建立选材的标准轮廓：、建立选材的标准轮廓： 面试面试+面谈面谈+有效评估有效评估丰厚的收入丰厚的收入丰厚的管丰厚的管理利益理利益五、营销服务部的训练辅导五、营销服务部的训练辅导服务部的训练职责服务部的训练职责提高代理人的服务行销能力提高代理人的服务行销能力1、训练就是通过培训和练习，实地示范、观察，以及督导业、训练就是通过培训和练习，实地示范、观察

12、，以及督导业务员工作，是知识不断巩固、应用的过程，既包括技巧，又包务员工作，是知识不断巩固、应用的过程，既包括技巧，又包括产品知识。辅导室训练的有效方法，市场是最有效阵地。括产品知识。辅导室训练的有效方法，市场是最有效阵地。2、明确服务部训练的职责、明确服务部训练的职责完善自身基础，合理安排训练内容，组织训练形势，逐步建立完善自身基础，合理安排训练内容，组织训练形势，逐步建立外勤讲师队伍，初步能够完成新人的职场衔接训练。外勤讲师队伍，初步能够完成新人的职场衔接训练。丰厚的收入丰厚的收入丰厚的管丰厚的管理利益理利益训练辅导的内容训练辅导的内容-紧紧围绕服务行销能力的改善紧紧围绕服务行销能力的改善

13、 建议以年资作为人员训练划分的标准：建议以年资作为人员训练划分的标准： 年资一年以内：以寿险销售和产品为知识点年资一年以内：以寿险销售和产品为知识点 年资年资1-2年：以展业技能年：以展业技能+续期服务续期服务+基础增员基础增员 年资年资2年以上：培养为主，讲师年以上：培养为主，讲师+高端客户开发高端客户开发 方法：授课、过关考试、角色扮演、陪同辅导方法：授课、过关考试、角色扮演、陪同辅导丰厚的收入丰厚的收入丰厚的管丰厚的管理利益理利益辅导的方法辅导的方法PESOS 准备：放松心情，激发兴趣，强调利益，了解内容，介绍条准备：放松心情，激发兴趣，强调利益，了解内容，介绍条件件说明：强调重点，专注目标，