眼镜门店如何提升业绩

1、眼镜门店如何提升业绩眼镜门店如何提升业绩营营 运运 部部2016.3目录：目录：一、利润来源一、利润来源二、面临的压力二、面临的压力三、业绩下滑的原因三、业绩下滑的原因四、影响业绩的因素四、影响业绩的因素五、提升业绩的方法五、提升业绩的方法一、利润来源一、利润来源业绩构成业绩构成一、利润来源一、利润来源一、利润来源一、利润来源业绩构成业绩构成二、面临的压力二、面临的压力消费人数减少：消费人数减少：激光手术，人数分流激光手术，人数分流竞争对手加入：竞争对手加入：网购、国外连锁、直接和选择分流国外连锁、直接和选择分流平价超市介入：平价超市介入：价格战、消费心理价格战、消费心理服务模式同质：服务模式

2、同质：服务提升，差异缩小服务提升，差异缩小理性消费增强：理性消费增强：信息透明、消费者自辩力加强消费者自辩力加强营销效能下降：营销效能下降：发布成本增加，同质化、效果降低发布成本增加，同质化、效果降低商圈分散增加：商圈分散增加：社区商圈，校园商圈，吃喝玩购商圈社区商圈，校园商圈，吃喝玩购商圈固定成本增高：固定成本增高：房租房租+ +装修装修+ +水电水电+ +人力人力管理难度加大：管理难度加大：老年化、招人难、老年化、招人难、人员素质、稳定性人员素质、稳定性三、业绩下滑的原因三、业绩下滑的原因(一一)细化的原因包括细化的原因包括: : 市场原因市场原因 管理原因管理原因 销售技巧销售技巧 销售

3、训练销售训练 服务问题服务问题 品种问题品种问题 装修问题装修问题 设备问题设备问题四、影响业绩的因素四、影响业绩的因素(一一)1 1、硬件、硬件: : 店铺地址以及周遍商业氛围和人流店铺地址以及周遍商业氛围和人流 店铺装修店铺装修 设备投入设备投入2 2、软件：、软件： 品牌力品牌力 产品种类款式产品种类款式 销售能力销售能力 市场营销市场营销 顾客关系管理顾客关系管理 目标管理能力目标管理能力 企业文化和管理手段企业文化和管理手段四、影响业绩的因素四、影响业绩的因素(二二)3 3、店铺日常管理、店铺日常管理3.1.3.1.货货: :产品陈列产品陈列 产品结构产品结构 产品更新产品更新 3.

4、2 2. .人人: :销售力销售力 沟通力沟通力 团队力团队力 向心力向心力四、影响业绩的因素四、影响业绩的因素(三三)1、宣传途径：遇到瓶径，消费者接受信息量太广，麻、宣传途径：遇到瓶径，消费者接受信息量太广，麻木木2、促销方法：无法感动顾客，也无法满足顾客，起不、促销方法：无法感动顾客，也无法满足顾客，起不到立竿见影的效果到立竿见影的效果4、营销策略、促销方法、营销策略、促销方法做了一切宣传发现引流失败做了一切宣传发现引流失败 ：名车、豪宅：名车、豪宅四、影响业绩的因素（四）四、影响业绩的因素（四）5、销售思维：、销售思维：自己认为这个顾客不会买自己认为这个顾客不会买 担心顾客觉得贵担心顾

5、客觉得贵 看不起低消费顾客看不起低消费顾客 正确正确： 每一个顾客进来都是消费的、永不放弃每一个顾客进来都是消费的、永不放弃 给顾客最好的销售体验给顾客最好的销售体验 永远尊重顾客永远尊重顾客 相信高业绩都是积少成多相信高业绩都是积少成多四、影响业绩的因素（五）四、影响业绩的因素（五） 7 7、销售习惯、销售习惯 卖的多的产品：卖的多的产品： 1 1、简单又有卖点的产品、简单又有卖点的产品 2 2、自已认为平宜的产品、自已认为平宜的产品 3 3、自已喜欢的产品、自已喜欢的产品 4 4、自已认为好接受的产品、自已认为好接受的产品 5 5、自已了解接触多的产品、自已了解接触多的产品 6 6、自已觉

6、得顾客买了一件产品就完事、自已觉得顾客买了一件产品就完事 四、影响业绩的因素（五）四、影响业绩的因素（五） 1 1、顾客不懂，你要主动告诉他、顾客不懂，你要主动告诉他 2 2、顾客不会，你要主动教他、顾客不会，你要主动教他 3 3、顾客喜欢被教育、被引导、顾客喜欢被教育、被引导 4 4、顾客喜欢从众，别人有他也想拥有、顾客喜欢从众，别人有他也想拥有 5 5、顾客崇拜专业自信的销售员、顾客崇拜专业自信的销售员顾客都是被培养的顾客都是被培养的五、提升业绩方法（一）五、提升业绩方法（一）1、了解你的顾客、了解你的顾客肯掏钱买东西的人叫有钱人肯掏钱买东西的人叫有钱人所有的顾客都是有钱的所有的顾客都是有

7、钱的 n好的东西一定是贵的n每个顾客都愿意要好东西 n每个顾客都有攀比心理和炫耀心理，这是人性的弱点五、提升业绩方法（一）五、提升业绩方法（一）2、了解你的顾客、了解你的顾客顾客在买什么顾客在买什么n文化n专业n服务n质量n价格n功能n款式n概念五、提升业绩方法（一）五、提升业绩方法（一） 顾客为什么肯掏更多的钱来购买顾客为什么肯掏更多的钱来购买喜欢、潮流；喜欢、潮流；快乐的消费感觉；快乐的消费感觉；爱心；爱心；冲动；冲动；迫切需要；迫切需要；同情心或者说慈悲心；同情心或者说慈悲心；3、了解你的顾客、了解你的顾客人的价值观排序和消费层次人的价值观排序和消费层次 *男人价值观排序：事业、自尊、自

8、由、朋友、家庭男人价值观排序：事业、自尊、自由、朋友、家庭 *女人价值观排序：女人价值观排序： 1、未婚：享受、漂亮、交际、生活、自由、未婚：享受、漂亮、交际、生活、自由 2、已婚：家庭（孩子、已婚：家庭（孩子/先生先生/自己）、感情、自尊、自由自己）、感情、自尊、自由 、事业、事业五、提升业绩方法（一）五、提升业绩方法（一）4、了解你的顾客、了解你的顾客提升就难下来提升就难下来1、自然式自然式 经济水平提高：消费自然提升2、偶然式：、偶然式： 第一次 500元 痛苦 第二次 无所谓3、引导式、引导式 品牌消费 功能产品：非球、渐进五、提升业绩方法（一）五、提升业绩方法（一）5、了解你的顾客、

9、了解你的顾客五、提升业绩方法（二）五、提升业绩方法（二）1、店长要做好目标管理、店长要做好目标管理n目标分解*按人分解；*按日期分解；*按班组分解；*按职务分解；*按产品分解；明天的目标永远比今天高；明天的目标永远比今天高；下午的目标比上午高；下午的目标比上午高；下一张单子比上一张高；下一张单子比上一张高；镜片一副要比一副高；镜片一副要比一副高；在一个人身上做了在一个人身上做了2副还想做副还想做3副；副；客人走了还想打电话让他客人走了还想打电话让他/她再来；她再来；五、提升业绩方法（二）五、提升业绩方法（二）2、店长要将目标的放大、店长要将目标的放大n每天计算还可以增加的营业额，而不是今天做的

10、已经很好n半个月完成60%，就要想这个月要完成130%以上；完成40%就一定要想这个月完成100%n永远想在前半年完成60%n做了一副2000的下一个准备做3000；n做了一副渐进马上准备做第2副；n今天太阳镜成交率80%，明天要90%；n每天要制定更高的客单价；五、提升业绩方法（二）五、提升业绩方法（二）3、店长对业绩要永不满足、店长对业绩要永不满足班组的班组的PK个人的业绩个人的业绩PK产品销售产品销售PK与其他店的与其他店的PK与自己的每天与自己的每天PK五、提升业绩方法（二）五、提升业绩方法（二）4、店长要制定目标PK5、店长时刻观察店面销售动态、店长时刻观察店面销售动态五、提升业绩方

11、法（二）五、提升业绩方法（二）*业绩追踪，关注每笔销售*关注验光师的验光沟通过程*关注验光师的销售参与程度*关注优秀销售人员的状态和接单频率*安排 搭档 配合 辅助 销售员成交 *解除销售员的后顾之忧，给销售员信心*眼观六路，发现不对立马出现，辅助成交*仔细看每一张单子，辅助销售员提高单价*顾客投诉立马出现解决6、店长：培养优秀的销售队伍、店长：培养优秀的销售队伍五、提升业绩方法（二）五、提升业绩方法（二）你的店员是一个优秀的销售员吗？你的店员是一个优秀的销售员吗？ 每个人都是天生会销售的无论他每个人都是天生会销售的无论他/她的性格怎么样，她的性格怎么样，他们都很会销售他们都很会销售 每个人都

12、应该是优秀的销售员：多给机会、多引导，每个人都应该是优秀的销售员：多给机会、多引导，因为他不是你宠爱任性的小孩因为他不是你宠爱任性的小孩 每个人天生都是一个优秀的管理者，你一定是一个每个人天生都是一个优秀的管理者，你一定是一个好爸爸或者好妈妈，你的孩子一定是因为你对他有感情，好爸爸或者好妈妈，你的孩子一定是因为你对他有感情，你也一定对你孩子有要求，这就是管理。你也一定对你孩子有要求，这就是管理。 你的员工不够努力销售要么是因为你要求不够，要么是你的员工不够努力销售要么是因为你要求不够，要么是你感情投入不够。你感情投入不够。 每一个人都是优秀的销售员，严管的、有方法的店长每一个人都是优秀的销售员

13、，严管的、有方法的店长看到的都是人才。看到的都是人才。6 6、店长：培养优秀的销售队伍、店长：培养优秀的销售队伍五、提升业绩方法（二）五、提升业绩方法（二）让你的员工有信心比什么都重要让你的员工有信心比什么都重要让你的员工有信心，首先你自己更要有信心让你的员工有信心，首先你自己更要有信心 这样一种现象告诉我们，信心比专业和技巧更有效这样一种现象告诉我们，信心比专业和技巧更有效当然我们不是说专业和技巧不重要。当然我们不是说专业和技巧不重要。 让你的团队成为公司最棒的让你的团队成为公司最棒的 让你团队中的每一个成员充分释放每个伙伴的个性让你团队中的每一个成员充分释放每个伙伴的个性 在团队中业绩永远

14、放在第一，任何事情为业绩让路在团队中业绩永远放在第一，任何事情为业绩让路 尊重业绩做的好的伙伴，无论他尊重业绩做的好的伙伴，无论他/ /她是否讨你欢心她是否讨你欢心的人。的人。 没有最好的销售，只有更好，要求永远比现在高没有最好的销售，只有更好，要求永远比现在高 帮助、鼓励团队成长是作为店长首要做的事。帮助、鼓励团队成长是作为店长首要做的事。 五、提升业绩方法（二）五、提升业绩方法（二）6、店长：培养优秀的销售队伍、店长：培养优秀的销售队伍培养团队分享的方向培养团队分享的方向-正向引导：正向引导：1 1、分享成功销售高单价的过程、分享成功销售高单价的过程2 2、分享如何挽留顾客，然后高兴满意离

15、开、分享如何挽留顾客，然后高兴满意离开3 3、分享怎么样可以做的更好，令顾客更满意、分享怎么样可以做的更好，令顾客更满意4 4、分享怎么样利用二次消费券成功配了、分享怎么样利用二次消费券成功配了2 2副副5 5、分享团队如何配合令业绩做的更高、分享团队如何配合令业绩做的更高6 6、分享怎么样降低流失率、分享怎么样降低流失率7 7、分享怎么样可以提高成交率、分享怎么样可以提高成交率8 8、分享如何与顾客成为了朋友、分享如何与顾客成为了朋友9 9、。、。6、店长培养优秀的销售队伍、店长培养优秀的销售队伍五、提升业绩方法（二）五、提升业绩方法（二） 胡萝卜和大棒是永久不变的管理法宝；胡萝卜和大棒是永

16、久不变的管理法宝； 让一匹马成为好马很简单：草和鞭子就够。让一匹马成为好马很简单：草和鞭子就够。 但是千万记住，不要仅仅对一匹马好或者但是千万记住，不要仅仅对一匹马好或者 鞭策，因为你需要的不仅仅是一匹马，你鞭策，因为你需要的不仅仅是一匹马，你 需要的是一群马。需要的是一群马。7、店长要简化管理、别弄得太复杂、店长要简化管理、别弄得太复杂五、提升业绩方法（二）五、提升业绩方法（二）人多的时候抓服务，人少的时候抓质量；人多的时候抓服务，人少的时候抓质量；人多的时候抓速度，人少的时候抓状态；人多的时候抓速度，人少的时候抓状态；人多的时候抓从众，人少的时候抓过程；人多的时候抓从众，人少的时候抓过程；

17、营业额低的时候重心态，高的时候重技巧；营业额低的时候重心态，高的时候重技巧；营业额低的时候自己做，高的时候抓锻炼；营业额低的时候自己做，高的时候抓锻炼；营业额低的时候给激励，高的时候给压力；营业额低的时候给激励，高的时候给压力；五、提升业绩方法（二）五、提升业绩方法（二）8、店长店面管理技巧产品款式是否符合本店大部份顾客群体的需求？产品款式是否符合本店大部份顾客群体的需求？产品价格段是否符合大部份顾客群体的需求？产品价格段是否符合大部份顾客群体的需求？产品周转期数量是否足够？产品周转期数量是否足够？产品摆设是否吸引？卫生是否洁净？产品摆设是否吸引？卫生是否洁净？是否有主推产品？是否有主推产品？

18、五、提升业绩方法（二）五、提升业绩方法（二）10、店长要注重店产品、店长要注重店产品预防能力预防能力计划能力计划能力执行能力执行能力监督能力监督能力返馈能力返馈能力解决问题能力（解决问题能力（非常重要非常重要）五、提升业绩方法（二）五、提升业绩方法（二）10、店长要拥有的、店长要拥有的6种管理能力种管理能力 1、好媒婆：好媒婆：说出功能说出功能 2、好专家：好专家：专业指导专业指导 3、好老师：、好老师：教育营销教育营销 1、销售员的销售技巧：、销售员的销售技巧：销售员的类型五、提升业绩方法（三）五、提升业绩方法（三）五、提升业绩方法（三）五、提升业绩方法（三） 1、销售员的销售技巧：、销售员

19、的销售技巧：延长服务时间延长服务时间增加成功率增加成功率+回头率回头率1、销售员的销售技巧：赞美顾客、与顾客成为朋友、销售员的销售技巧：赞美顾客、与顾客成为朋友五、提升业绩方法（三）五、提升业绩方法（三） n从这个意义上讲，没有任何一个消费者是忠诚从这个意义上讲，没有任何一个消费者是忠诚的的n消费者的忠诚度更多取决于是什么？消费者的忠诚度更多取决于是什么？ 把买卖关系牵在一起的是销售员，只有把买卖关系牵在一起的是销售员，只有销售员与顾客才有交流的机会。据统计顾客忠销售员与顾客才有交流的机会。据统计顾客忠诚度高低二分之一取决于销售员的服务态度，诚度高低二分之一取决于销售员的服务态度，品牌知名度、

20、产品质量只占了二分之一。品牌知名度、产品质量只占了二分之一。提升顾客的忠诚度提升顾客的忠诚度五、提升业绩方法（四）五、提升业绩方法（四）1、对外宣传途径：、对外宣传途径：目前最有效、最令顾客接受的方法目前最有效、最令顾客接受的方法是多做公益事业，扩大品牌影响力，深入民心。是多做公益事业，扩大品牌影响力，深入民心。2、对内宣传宣传途径：、对内宣传宣传途径：最好的店内宣传是服务和执行最好的店内宣传是服务和执行力，好的执行力可以产生好的服务，好的服务可以打力，好的执行力可以产生好的服务，好的服务可以打动顾客。动顾客。3、促销方法：、促销方法：顾客买的不是平宜的产品，买的是优质顾客买的不是平宜的产品，买的是优质的服务和愉悦的感觉。于其过大