银保产品对比

1、经营小故事： 王永庆卖米1客户数量利润贡献关键客户重点客户一般客户维持客户80%20%客 户 的 概 念客户=关键客户+重点客户2销售分析销售分析投保建议投保建议目标客户投保建议 资产配置比例40-60岁（核心客户群）事业有成，资金宽裕。通过分散投资，追求资产稳健的增长，25-40岁岁消费支出大，现金流消费支出大，现金流良好，风险风险承受良好，风险风险承受能力强。能力强。侧重于具有一定风侧重于具有一定风险的高成长型资产，险的高成长型资产，并注意自我强制储并注意自我强制储蓄。蓄。60-70岁岁已退休，无稳定现金已退休，无稳定现金流入，流入，风险承受能力弱，流风险承受能力弱，流动性动性要求高。要求

2、高。通过短期保守理财通过短期保守理财产品，保持资产的产品，保持资产的购买力。资产目标购买力。资产目标增长率高于通胀率。增长率高于通胀率。 应缴日到时应缴日前一个月应缴日前一季度承保日服务不及时，发现问题往往措手不及。只为交费而与客户联系，满意度低。随时掌握客户情况，服务及时、高效。客户经营起期 较为主动，但存在风险。4客户经营流程在职5个100%服务成功收回续期保费、客户可能二次投保转介绍。定期联系、拜访客户经营专职 客 户 分 类 建 卡 管 理跟踪、促业务员的服务，随时做。 细 节 决 定 成 败 ！5万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网银行客户特点分析 关键客户

3、（非常有钱）： 1、应对风险的能力较大。2、有更好的投资渠道。3、层次较高，对普通服务人员的服务不满意。4、素质较高、彬彬有礼。5、对政策敏感。6、大部分资产都是固定资产。 重要客户（比较有钱）：1、比较有钱，向往非常有钱。2、承受风险能力一般。3、会投资，有投资渠道。4、不太愿意理解条款，觉得收获太少。5、比较年轻,但钱也用的快，家庭责任重大。6、有自己的思想,希望得到赞同。7、承担大病费用困难。 6 关键客户（一般有钱）： 1、有固定积蓄。2、注重收益、时间短与银行存款做比较。3、普通工薪阶层保险观念基本建立4、素质居中5、对政策敏感。 6、对银行信赖度高投保年龄：0周岁55周岁保险费：1

4、000元/份缴费方式：3/5/10/20年最低份数：10份保险期间：被保险人终身保单质押贷款：保单现金价值80%减额交清：现金价值一次性支付保费年金：基本保额8%/年全残年金：基本保额8%/年祝寿金：70岁，所交全部保费身故保险金：所交保费(70岁后为基本保额）或现金价值红利：年度分配，复利累积，也可在需要时领取使用智惠安享智惠安享不足：无身价保障及重疾保障、返本年限70岁投保年龄：90天-70周岁保险费：1000元/份缴费方式：3、5最低份数：3份保险期间：10年20年保单质押贷款：保单现金价值80%减额交清：现金价值一次性支付保费生存保险金：每2年10%基本保额给付保险金）满期保险金：相应

5、倍数身故保险金：疾病身故（基本保险金额*缴费年限） 意外身故（2*基本保险金额*缴费年限） 交通意外身故（ 3*基本保险金额*缴费年限）红福宝红福宝 保险期间保险期间缴费方式缴费方式1010年年2020年年3 3年限期年交年限期年交2.52.5倍倍2 2倍倍5 5年限期年交年限期年交4.54.5倍倍4 4倍倍无重疾保障投保年龄：90天-60周岁保险费：1000元元/份份 3份起售份起售缴费方式：年缴5年、10年最低份数：3份保险期间：5年/15年 10年/20年保单质押贷款：保单现金价值80%减额交清：现金价值一次性支付保费生存保险金：每2年返还基本保额的10% （15年）每2年返还20%（2

6、0年到期）生存保险金：保险期满返还所缴保费意外身故全残保险金：已缴保费金额200%交通工具意外身故保险金：已缴保费金额300%重大自然灾害保险金：已缴保费金额300%红利金：每年分红保费豁免：如果投保人遭受意外伤害身故或全残如果投保人遭受意外伤害身故或全残红福来红福来不足：无重疾保障被保险人生存且投保年龄不满被保险人生存且投保年龄不满18周岁周岁被保险人生存且投保年龄不满被保险人生存且投保年龄不满18周岁周岁投保年龄：90天-70周岁保险费：1000元元/份份 3份起售份起售缴费方式：趸交最低份数：3份保险期间：6年保单质押贷款：保单现金价值80%减额交清：现金价值一次性支付保费满期保险金：基

7、本保险金额生存保险金：保险期满返还所缴保费意外身故全残保险金：已缴保费金额200%交通工具意外身故保险金：已缴保费金额300%重大自然灾害保险金：已缴保费金额300%特定节假日意外生故或全残：已缴保费金额300%红利金：每年分红红利丰红利丰不足：趸交期限短，无重疾保障客户接触前的准备完全了解产品作为公司的服务人员，我们需要完全了解、熟悉其他公司所销售的产品，因为我们的生计都得依靠它；在激烈的市场竞争环境下，我们同时还需要了解同业公司的产品，而且要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业！武装“专家形象”从外形到内在，建立自己的专家形象；定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税务保险杂志相

8、关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司有关的资讯，关注时事新闻和社会热点；没有哪一个大客户喜欢“一问三不知”的“保险专家”；充分的心理准备1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理障碍影响我们的思维与行动；2、服务是取得客户信任最关键的因素；3、重要的是“用心、坚持、专业”；4、不上门，收回保费的希望为0；上门，收回保费的希望是50%；5、细致了解、研究客户的所有信息（什么是客户最喜欢谈的话题？什么是客户最愿意听你 ？ 用什么让客户认同甚至欣赏你？13客户经营细节 客户分类筛选保单品质评估客户保险意识对公司满意度客户经济条件客户流动性分类所需关注度好强高好弱A类弱五项指标有任

9、一项变化B类稍强五项指标有任两项变化C类强五项指标有任三项以上变化D类极强1.定期整理大客户档案，进行ABCD类客户清分和调整。2.持续客户经营改善指标中可改变项，将D类客户变成C类客户、C类客户变成B类客户 。14l客户姓名、单位/部门、电话/传真、地址l年龄/生日、性别、职务、职称l已购买险种的种类及保额、对营销员/同业竞争者的态度l平常阅读的刊物、兴趣/嗜好、喜爱的运动项目l最佳拜访时段、是否需事先约定拜访时间l婚姻/子女状况、客户个性风格/爱好等客户经营细节客户策略性资讯收集15类别项目时机服务重点关系服务联系服务不定期拜访适时实用咨讯分享长期坚持，避免先热后冷个人动态分享表达感谢支持

10、关怀服务客户的婚丧喜庆尤其是客户生日客户的职业纪念日以电话信函表示祝贺客户家人的喜悦尤其是结婚纪念日保全服务保全变更联系方式等理赔快速、专业生存金领取领取前提醒、代办领取手续客户经营细节逐步建立亲密的客户关系联系与关怀服务的通信方式：发邮件、短信、网上聊天、电话等16在节假日或客户生日到来前，针对不同性格的客户，精心设计客户专属的卡片，包括语言、措辞、色彩上的用心琢磨。一张卡，一份祝福，一种简单温馨的服务。巧用节日卡片客户经营细节友情提醒：千万别让祝福过期了！17应有投入意识，有舍才有得。经常把有纪念意义的东西赠送他们，让他们感觉到我们时刻都在记得他们。不管什么样的礼品，注意写明自己的联络方式

11、，让客户在使用时，随时可以想到自己。善送各种小礼品万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网客户经营细节18资源共开发、精确快营销资源共开发、精确快营销一、入围条件一、入围条件 主管及准主管、健康人力、业务品质主管及准主管、健康人力、业务品质好、每人配备好、每人配备2020个名单个名单二、入围时间二、入围时间20132013年年1111月月1-111-11月月3131日日11.1-11.3111.1-11.31开单开单30003000以上奖银保客户名单以上奖银保客户名单3030个个 开单开单50005000奖美的电饭煲和奖美的电饭煲和5050个客户名单个客户名单 开单开单1

12、000010000奖美的电饭煲和奖美的电饭煲和6060个客户名单个客户名单 开单开单2000020000奖美的微波炉和奖美的微波炉和6060个客户名单个客户名单开单开单5000050000奖奖4242寸长虹寸长虹LEDLED电视和电视和100100个客户名单个客户名单健康生活科学防癌三大功能优势产品守护安康防癌疾病保险投保年龄30天60岁保险期限保至60周岁、保至70周岁、保至80周岁交费期间趸、5、10、15、20年基本保额100000元/份守护安康防癌保障计划产品形态防癌全方位保障，按需持续给付，与癌症治疗全过程紧密结合确诊确诊癌症癌症住院住院手术手术放化疗放化疗器官器官移植移植后续治疗后

13、续治疗癌症关爱金癌症关爱金基本保额基本保额100%100%癌症保费豁免癌症保费豁免住院津贴住院津贴日额日额33每年每年180180天天最高最高10001000天天手术津贴手术津贴基本保额基本保额30%30%每年每年2 2次次最高最高1010次次放、化疗津贴放、化疗津贴基本保额基本保额30%30%每年每年1 1次次最高最高1010次次器官移植津贴器官移植津贴基本保额基本保额300%300%最高最高2 2次次身故保险金身故保险金保费保费105%105%癌症额外基癌症额外基本保额本保额50%50%“消费型”利益示例（30岁男性，10年交）癌症轻症提前癌症轻症提前给付基本保额给付基本保额30%30%最

14、高基本保额最高基本保额保险责任保险责任延期延期最长诊断最长诊断日后日后3 3年年注：癌症关爱金和癌症轻症提前给付是共用一个基本保额。(1) 癌症住院津贴 被确诊合同约定的癌症并住院治疗，癌症住院津贴被确诊合同约定的癌症并住院治疗，癌症住院津贴=基基本保额本保额 3住院天数。住院天数。 每一保单年度给付累计以每一保单年度给付累计以180天为限；总给付累计以天为限；总给付累计以1000天为限。天为限。 释义：释义： 此项责任是津贴型给付，即不论实际花费的住院费用是多少，只要因癌症进此项责任是津贴型给付，即不论实际花费的住院费用是多少，只要因癌症进行住院治疗，就可以按住院天数领取癌症住院津贴。行住院

15、治疗，就可以按住院天数领取癌症住院津贴。注：癌症关爱金和癌症轻症提前给付是共用一个基本保额。(2) 癌症手术津贴 被确诊合同约定的癌症并手术，实际实施的每被确诊合同约定的癌症并手术，实际实施的每一次手术，给付基本保额的一次手术，给付基本保额的30%。 每一保单年度内，给付累计以每一保单年度内，给付累计以2次为限；总给付次为限；总给付累计以累计以10次为限。次为限。 释义：释义： 此项责任是津贴型给付，即不论手术花费的费用是多少，只要因癌症进行手此项责任是津贴型给付，即不论手术花费的费用是多少，只要因癌症进行手术治疗，就可以领取癌症手术保险金。术治疗，就可以领取癌症手术保险金。注：癌症关爱金和癌

16、症轻症提前给付是共用一个基本保额。(3) 癌症放、化疗津贴 被确诊合同约定的癌症并接受放、化疗，对实被确诊合同约定的癌症并接受放、化疗，对实际实施的放、化疗治疗，给付基本保额的际实施的放、化疗治疗，给付基本保额的30%。 每一保单年度内，给付以每一保单年度内，给付以1次为限；总给付累计次为限；总给付累计以以10次为限。次为限。 释义：释义： 在癌症治疗过程中，放疗和化疗是治疗恶性肿瘤的重要手段之一。癌症是一在癌症治疗过程中，放疗和化疗是治疗恶性肿瘤的重要手段之一。癌症是一类全身性疾病，在手术、放疗等局部治疗基础上要需要化学等药物治疗，以类全身性疾病，在手术、放疗等局部治疗基础上要需要化学等药物

17、治疗，以达到控制肿瘤、延长存活期的目的。化疗是癌症治疗中最具开发潜力的手段达到控制肿瘤、延长存活期的目的。化疗是癌症治疗中最具开发潜力的手段与研究方向之一。与研究方向之一。注：癌症关爱金和癌症轻症提前给付是共用一个基本保额。(4) 肝脏移植、骨髓移植津贴 被确诊合同约定的癌症并接受肝脏移植术或造血干细胞被确诊合同约定的癌症并接受肝脏移植术或造血干细胞移植术，给付移植术，给付3倍基本保险金额。倍基本保险金额。 总给付累计以总给付累计以2次为限。次为限。 释义：释义： 对于肝癌患者，最重要的治疗手段是进行肝脏移植；对于淋巴癌、白血病患对于肝癌患者，最重要的治疗手段是进行肝脏移植；对于淋巴癌、白血病

18、患者，通常需要进行造血干细胞移植才能彻底治愈。癌症治疗中一般不涉及其者，通常需要进行造血干细胞移植才能彻底治愈。癌症治疗中一般不涉及其他器官的移植。他器官的移植。肝脏移植术和造血干细胞移植术不仅手术费用很高，术后的抗排异治疗也很肝脏移植术和造血干细胞移植术不仅手术费用很高，术后的抗排异治疗也很贵，如果不能有效的进行抗排异治疗，很难保证术后效果，因此本产品对这贵，如果不能有效的进行抗排异治疗，很难保证术后效果，因此本产品对这项责任提供高额保障。项责任提供高额保障。注：癌症关爱金和癌症轻症提前给付是共用一个基本保额。3保癌症诊断给付身故保险金保费豁免三大功能优势(1) 癌症关爱保险金 1年内，被确

19、诊合同约定的癌症，返保费。年内，被确诊合同约定的癌症，返保费。1年年后，被确诊合同约定的癌症，给付基本保额。后，被确诊合同约定的癌症，给付基本保额。 释义：释义： 确诊后，我们要支付巨额押金，面临收入急剧下降带来的困境。帮助客户在确诊后，我们要支付巨额押金，面临收入急剧下降带来的困境。帮助客户在一定时期内维持家庭原有生活水平，渡过难关。一定时期内维持家庭原有生活水平，渡过难关。癌症诊断给付:注：癌症关爱金和癌症轻症提前给付是共用一个基本保额。(2) 癌症轻症提前给付 被确诊合同约定的癌症轻症，按基本保险金额被确诊合同约定的癌症轻症，按基本保险金额的的30%给付。给付。 累计以基本保额为上限。累

20、计以基本保额为上限。 释义：释义： 确诊后，虽然不会危及生命，我们也要及时进行治疗，缓解因治疗给客户带确诊后，虽然不会危及生命，我们也要及时进行治疗，缓解因治疗给客户带来的费用压力。来的费用压力。注：癌症关爱金和癌症轻症提前给付是共用一个基本保额。癌症诊断给付:身故保险金和癌症身故体恤金 未满未满18周岁，保费和现金价值取大；被保险人身故时年周岁，保费和现金价值取大；被保险人身故时年满满18周岁，保费周岁，保费105%和现金价值取大。和现金价值取大。 1年后癌症身故，再给付基本保险金额的年后癌症身故，再给付基本保险金额的50%。 释义：释义： 被保险人无论什么原因身故，都至少能得到所交的保险费。体现了太平洋人被保险人无论什么原因