地产中介行业发展历程与趋势

1、地产中介行业发展历程与趋地产中介行业发展历程与趋势势冯浩冯浩一一. .地产中介行业发展历程地产中介行业发展历程与趋势与趋势二手房概念二手房概念房地产三个级别市场划分房地产三个级别市场划分二手房中介发展历程二手房中介发展历程未来趋势未来趋势1 1、二手房概念、二手房概念 Pre-owned Pre-owned HouseHouse正确译法正确译法Existing Existing HouseHouseSecond Second HouseHouse2、房地产三个级别市场、房地产三个级别市场划分划分3 3、二手房中介发展历程、二手房中介发展历程合同制经纪合同制经纪公司公司雇员制雇员制(店面店面)经

2、纪公司经纪公司加加 盟盟特点特点: 经纪人自负盈经纪人自负盈亏亏,佣金一般公司拿佣金一般公司拿少数少数(30%-40%)， 经纪人拿多数经纪人拿多数 （60%-70%）,佣佣金制度五花八门，金制度五花八门，个人作战，公司多个人作战，公司多法律风险法律风险。 特点特点: 底薪底薪+提成提成+福利福利规模化、量化式规模化、量化式管理，淘汰率高管理，淘汰率高团队作战团队作战 特点特点: 形式多样化，形式多样化，收取加盟费或合作收取加盟费或合作制，在北方有一定制，在北方有一定市场。市场。 4 4、未来趋势、未来趋势港式、台式各领风骚，南派港式，北派台式二、当前环境下的思维与二、当前环境下的思维与对策对

3、策 A、房价上扬，成交活跃、房价上扬，成交活跃 B、各大中介公司不断、各大中介公司不断扩充网络扩充网络C、各大中介公司管理人、各大中介公司管理人才稀缺，员工难招才稀缺，员工难招D、行业不太规范，投诉多、行业不太规范，投诉多 二、当前环境下的思维与二、当前环境下的思维与对策对策 A、适度控制发展规模、适度控制发展规模B、加强培训，格式化管理、加强培训，格式化管理C、重视子弟兵建设、重视子弟兵建设D、提倡非功利竞争、提倡非功利竞争 三、新店选址与布局配置三、新店选址与布局配置开店常见问题开店常见问题门店拓展标准报告门店拓展标准报告门店布局规划门店布局规划开店常见问题开店常见问题门店拓展标准报告门店

4、拓展标准报告 市场分析市场分析门店拓展门店拓展 标准报告标准报告保本点测算保本点测算门店拓展标准报门店拓展标准报告告 可辐射楼盘数量可辐射楼盘数量 可辐射户数可辐射户数市场置换率市场置换率中介占取份额中介占取份额对手份额对手份额 自己空间自己空间新开门店保本点测算费用序号项目计算方法合计（元）开办费月摊销额（2年）投资明细1装修费110M2330元/M23600015002电脑系统2000元/台15台+35002人3700015423电话系统50元/台22人1100464空调设备700070002925报警系统420042001756办公设备打印机、传真机复印机、桌椅等100004177招牌、

5、内部装饰等230009588办公用品及耗材700299其它费用40004000167开办费合计（元）1230005126投资金额总计（元）1230002个月押金13200=136200日常（经营）固定费用序号项目计算方法合计（元）1广告费按10月份广告计划64002人工800/月18+2000+6600230003水电、电话费500050004办公费及其他120012005租金660066006行政摊销按22人编制考核160007开办费摊销13300024期51268宿舍费用6002个1200日常（经营）变动费用变动费用比率：28%税费比率：5.2%每月盈亏平衡点：64526（1-28%-5.

6、2%）96596分店业绩承诺书（2006年）区域区域XX分店分店新增新增说明说明业绩指标（实收）业绩指标（实收）业绩指标（创收）业绩指标（创收）拓点拓点年度业绩年度业绩（实收）（实收）年度业绩年度业绩（创收）（创收）年度业绩年度业绩上半年上半年下半年下半年年度业年度业绩绩上半年上半年下半年下半年厂房部厂房部607500175500432000675000 195000 480000 分店经理及高级分店经理、高级经理以创收业绩作为考核对象创收业绩、成本月分配明细创收业绩、成本月分配明细月份月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份月完成月完成 任务额任务额

7、0 0 30000 45000 60000 60000 70000 80000 90000 90000 90000 60000 月份月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份月成本月成本 支出支出0 0 36750 36750 36750 36750 36750 36750 36750 36750 36750 36750 分店经理承诺事项1.严格遵守公司各项规章制度，维护公司利益，控制分行日常经营费用；2.克尽职守，按期完成区域业绩指标，努力成为优秀区域；3.团结帮助团队成员共同进步，合理公平分配业绩目标，并激励团队成员努力完成个人业绩指标；4.如出现影

8、响分店经营的重大事项（包括租金调整、行业政策调整等情况），服从公司对本分店业绩指标的调整，并相应调整物业顾问业绩指标；5.区域连续六个月完不成业绩指标的80%，同意按公司规定对本人另行安排。分店经理签字：区域经理签字：总监签字：分管副总签字：年 月 日年 月 日年 月 日 年 月 日门店布局规门店布局规划划 确立区域霸主地位确立区域霸主地位收客抑或收盘收客抑或收盘（社区店）（社区店）三角形三角形未来发展（长线投资）未来发展（长线投资）四四. . 如何采最多的房客如何采最多的房客源源房源是生命之母房源是生命之母客源是生命之父客源是生命之父房源开发房源开发客源开发客源开发房源开房源开发发租房免佣租

9、房免佣: :新进社区新进社区A限额免佣限额免佣( (售售) )新进社区新进社区B批量楼盘批量楼盘( (管理处管理处) )收买收买, ,市场收购市场收购C社区开发社区开发D社区开社区开发发免费咨询免费咨询形象广告形象广告礼物赠送礼物赠送市场分析市场分析客源开发客源开发客源开发客源开发转介现场(流动客)VIP客户管理维护(回头客)拜访(准客户)守株待兔(社区客)传单(流动客)私客转公客(内部资料)广告网络剪贴客(公共客户) 房客源分配与运用房客源分配与运用l公盘制是大趋势公盘制是大趋势l房客源分配比例建议房客源分配比例建议l房客源运用关键词房客源运用关键词房客源运用节点房客源运用节点房客源房客源运

10、用节点运用节点看楼量看楼量业主委托业主委托房源跟进房源跟进新增房源新增房源五、量化管理与压迫式管理五、量化管理与压迫式管理有量化可能没有业绩有量化可能没有业绩1、量化管理是最直接的绩效考评工具没有有量化一定没有业绩没有有量化一定没有业绩五、量化管理与压迫式管理五、量化管理与压迫式管理1 1、新增盘、客数量、新增盘、客数量1、量化内容2 2、每周看楼次数、每周看楼次数3 3、每日、每日UpdateUpdate盘、客数量盘、客数量4 4、每周荀盘数量、每周荀盘数量6 6、每周拜访或派发单张、每周拜访或派发单张5 5、每周计划业绩、每周计划业绩7 7、每月培训课时、每月培训课时五、量化管理与压近式管

11、理五、量化管理与压近式管理反对为量化而量化反对为量化而量化3、量化是可以调整的同样反对无量化同样反对无量化亦反对量化不能因地制宜亦反对量化不能因地制宜但量化内容视阶段不同可以调整但量化内容视阶段不同可以调整深圳中介区域管理框架同区域多店合作跨区域合作冲突仲裁深圳中介区域管理框架深圳中介区域管理框架总监总监住宅总监住宅总监商业总监商业总监区域总监区域总监区域总监区域总监区域总监区域总监区域经理区域经理分行经理分行经理分行经理分行经理分行经理分行经理同区域多店合同区域多店合作作 公盘制公盘制 公客制公客制 区域内私客区域内私客可转介或合作可转介或合作一个区域最多不超过一个区域最多不超过 五间店五间

12、店集团作战集团作战, ,荀盘推介荀盘推介, ,区域拍卖行区域拍卖行跨区域合作跨区域合作 策略区域区域PK赛赛跨区客源跨区客源转介或合作转介或合作客源独立客源独立盘盘(房房)源源独立分割独立分割冲突仲裁冲突仲裁( (撞盘落撞盘落定定) )l总则:客户下定金同时分行经理将合约内容发至区域秘书处 撞单原则 优选原则撞单原则撞单原则保证公司制度最大化保证公司制度最大化双方业务员所属经理充双方业务员所属经理充分协调沟通分协调沟通严禁恶性竞争严禁恶性竞争,否则双方否则双方分行经理均受罚分行经理均受罚如有异议如有异议,向区经协商处理向区经协商处理冲突仲裁冲突仲裁( (撞盘落撞盘落定定) )先下定者先下定者价

13、高者价高者反签者反签者针对业主针对业主 90M90M2 2以下物业以下物业会降价会降价供大于求供大于求针对业主针对业主90M90M2 2以上物以上物业会降价：业会降价：1 1、交易成本、交易成本2 2、获利变现、获利变现针对客户针对客户A A、 90M290M2以下物业会涨价以下物业会涨价回报率回报率B B、 90M290M2以上物业会涨价以上物业会涨价物以稀为贵物以稀为贵七、成本控制与预算七、成本控制与预算开源节流是企业永远的话题开源节流是企业永远的话题; ;中介公司成本结构中介公司成本结构; ;中介公司利润中介公司利润10-15%10-15%是正常的行业利润率是正常的行业利润率; ;中介公

14、司规模的影响；中介公司规模的影响；成本控制建议成本控制建议; ;成本预算成本预算; ;优化业务流程优化业务流程, ,提升工作效率提升工作效率; ;开源节流是企业永远的话题没业绩时成本很要命没业绩时成本很要命; ;成本控制了，业绩却不能提升成本控制了，业绩却不能提升业绩提升了业绩提升了, ,却赔了钱却赔了钱; ;大手大脚不行大手大脚不行, ,小手小脚不可小手小脚不可, ,合理开源合理开源, ,科学科学节流节流中介公司成本结构人力成本人力成本:20%:20%广告成本广告成本:810%:810%门店租金门店租金:10%:10%后勤后勤: :( (行政、人事、财务、品牌、信息、法律、高管行政、人事、财

15、务、品牌、信息、法律、高管) )：10%10%水、电费用：水、电费用：3%3%耗材（纸、杯、洁具、维修）：耗材（纸、杯、洁具、维修）：1%1%分摊（装修折旧与设备折旧）：分摊（装修折旧与设备折旧）：5%5%提成：提成：28%28%利润：利润：13%13%中介公司利润中介公司利润1015%1015%是正常的行业利润是正常的行业利润率率530家：利润率家：利润率8%3050家：利润率家：利润率1012%5080家：利润率家：利润率1218%80120家：利润率家：利润率2025%120200家：利润率家：利润率25%以上以上中介公司规模的影响规模放大规模放大风险增加风险增加规模放大规模放大成本降低

16、成本降低ABC规模不大规模不大成本偏高成本偏高成本控制建议每月部门每月部门成本一览表成本一览表耗村类耗村类部门定量部门定量人工定编人工定编管理人员管理人员保底线保底线业绩和利润业绩和利润成本控制建议12345 预预 算算提前两月作预算提前两月作预算明确网点规划明确网点规划分析市场，政策动向分析市场，政策动向预算是最好的计划预算是最好的计划签署责任书签署责任书预算八、优化业务流程，提升工作效八、优化业务流程，提升工作效率率流程是优化流程是优化固化的循环固化的循环先推标准再定流程先推标准再定流程流程确定组织结构流程确定组织结构V VS S组组织架构确定流程织架构确定流程举例：举例：交易流程交易流程九、业务运营模式：港九、业务运营模式：港式为王式为王突出快、准、狠、贴突出快、准、狠、贴追求选美原则追求选美原则注意团队作战注意团队作战强调优胜劣汰强调优胜劣汰九、业务运营模式：港九、业务运营模式：港式为王式为王成本高，短期难见回报成本高，短期难见回报追求后发制人，独享渔追求后发制人，独享渔翁之利翁之利追求市场绝对占有率追求市场绝对占有率，讲究人均创收，讲究人均创收九、业务运营模式：港九、业务运营模式：港式为王式为王A A、人力资源、人力资源B B、行政、人事、行政、人事C C、IT IT信息信息D D、企划、培训、企划、培训E