电气销售业务人员培训资料

1、电气销售业务人员培训资料1、怎么进门1）、在工人处了解一些情况，问项目经理办公室在哪里，经理贵姓，接着就可以找人。先介 绍一下自己；2）、像一些军事管理区等等，不容易进去的单位或公司，需想办法进去，比如跟出入工作人员套套近乎，让其带进去，或者装作正给某个领导打电话，顺带跟门卫说一声，混进去等等 方法。2、第一次到甲方办公室怎么样和甲方负责人谈话？ 答：初次见面先大概的介绍一下自己和公司的情况，询问一下工程进度。3、当我们给客户介绍完自己和公司的一些情况时，客户说，你们公司啊，我知道，产品不 错，但是我们暂时还不需要，这样吧，要不你把资料和名片留下来，等我们有需要时和 你联系，这时我们如何回答？

2、答：这样的客户，可能是处于习惯， 一旦知道你是推销员就马上拒绝你。可以委婉地告诉他 （她）五分钏时间或三分钟时间，抓住机会介绍自己和产品。注：以上都是与客户初次见面的情况， 一般初次见面不需要在客户处待太长时间， 能给客户 留下不错的印象，让他记得你就可以。4、初次见过客户后，过多长时间适合做第二次拜访？ 答：一周左右的时间。5、你和朋友吃饭时碰到他一个做建筑工程的朋友。答：邀请其一起用餐，谈一些共同感兴趣的话题，留下联系方式，以便以后联系合作。6、在你跟某项目经理在办公室里谈起返点问题时候，突然进来另一个主管时，该怎么办？ 答：换个话题7、当你拿着报好的价格去找项目经理谈具体事宜时，却在他的

3、办公室里看到了别的公司的 销售人员在跟其谈合同的事情。答：出于礼貌， 让他们先把话说完， 再找对方， 并询问对方相关事项， 以及竞争厂家， 价格、 是否与其签订合同等。8、当你在报价过程中遇到了一些问题，打电话过去询问时，对方却告诉你合同已经定下来 了，接下来你怎么说？ 答：俗话说买卖不成仁义在。这次不能合作，就争以下次合作。9、合同签订了但是工程师或者主管私下要求更改配置，以个人的名义赚取差价。 答：可以，便是要求其出具一定的定据，若对方不愿意出具任何字据，就不能答应其要求。10、设备产品安装完毕验收时，客户方工程师却说： “产品不合格” ，以此为由迟迟不付款。 答：一般不会出现这种情况，

4、若出现此种情况说明是自己相关工作没有做到位， 还需要进一 步做工作。11、怎么样跟客户建立的感情？A、成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。B、优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于 倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场年，用客户的眼光来看问题。C、 客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。 优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜， 而是应房舍具正去关心客户的利益， 与客户形 成利益共同体。关心客户的业务发展方向，关心怎么样才能帮上客户的忙。12、在外总会碰到客户说你们单位已经来了

5、好多人了，他们表现的不些不耐烦，碰到这样 的情况我该怎么回答？答：我们企业是不在媒体上做广告的， 有那么多人来过那是我们公司很重视贵单位， 希望您 有机会可以照顾一下。13、怎样能让对方用好一点的柜子？答：客户的实际情况予以推荐， 若客户的资金情况很好， 建的是很高档的办公楼， 或是厂房 等等， 可以推荐他用好一点的柜子， 这才能与他的建筑相匹配。若客户资金情况一般， 他也 只是想用一般的配电设备， 那么从客户的实际情况出发介绍客户用经济型的配电设备。 若是 跟乙方谈判，且这个项目是总包给乙方的，只能以低价来做。14、一个客户说，我跟你们公司打过交道，只是你们的价格总是比较高的。面对这样的情

6、况我们如何回答？答：首先不能在看书心里觉得我们的产品价格就是比别的厂家高，如果客户谈到我们的产品价格高， 你就想个办法绕开他的话题去讲我们的产品好在哪里，若他非要谈这个话是， 你可以跟他讲配电柜价格高低取决全我们的元器件价格， 柜体的价格， 销售费用， 工人工资以及 售后服务等方面。我们对用户的承诺是产品和服务的满意率达到100%，所以：1）、我们的元器件要保证 100%是正品，不可能有假冒的！2） 、工艺要求方面肯定是按照国家标准制作，所有要求的附件我们都不会少， 有些企业对可 做不可做的工艺他们都不会做，但是我们一定要做。3）、柜体工艺我们也是在一引动大厂家购买，因为他们工艺及措施能保证产

7、品的质量。15、甲乙双方老是推来推去，该怎么办？答：他们推来推去是工作没有做进去，找甲方就是找对了。听到这样的话，我们怎么16、客户说： “我都快要退休了，不能为了帮你的忙而犯错误” 解决？ 答：可以从别的方面，感情上接近客户，要看清客户的心理：一是不想收，那我们就从别的方面补偿；二是想收又不敢收，这样的话我们就要给客户吃个定心丸。17、第一次去客户办公室，刚刚介绍完自己和公司的产品，客户就说，这个我们已经交给 某公司做了。答：这个问题要分几种情况给予回答： 1）、如果工地是才打了地基或是刚刚建了一两层，那 么他说的定了， 应该是前其用电，我们可以跟他谈工程的和电的。2）、工程已经做了一半或是

8、接近完工时， 有可能是定了， 可是有可能他只是一个拒绝你的借口。 还是需要通过别的途 径探知他们是否真的已经定了。18、我们公司的实际交货期远比客户规定的交货期长，怎么办？ 答：一方面加快我们的生产流程，尽量缩短生产周期。另一方面做客户的工作，记他把交货 期适当放宽一点。19、如果客户说他只有一份图纸不能给我们拿走，要求我们公司工程师到现场报价，怎么 办？答：A、把图纸复印拿回去报价；B、交押金把图纸拿回去，并许诺会以最快的速度送还。20、甲方负责人说，配电设备这块我们已经交给供电局做了，遇到这种情况情况怎么办？ 答：可以问他交给哪个供电局做了， 报装了没有， 报装的容量是多大， 问其是否可以

9、出具推 荐函。21、在跟客户介绍时，如何介绍我们公司的强项，产品特色，技术优势，产品标准，大致 价位？答：22、如果有一个同学在房地产工作，我们该怎么样问他，问他一些什么问题，从哪些方面 下手，做这个要认识哪个部门的人？ 答：肯定是问一些与项目有关的情况，诸如这个项目谁在负责，工期多长，容量多大等的问题。23、甲方负责人说，关于这个项目供电局已经介入了，但是我们不想给供电局做，如果你 们能拿出来做的话就给得你们做，我们如何回答？ 答：可以让其出具推荐函，我们去供电局做工作。24、如何尽快进入角色？ 答：勤奋、用心、多问。25、如何去寻找项目，新手应该从哪些方面去寻找适合自己的项目？ 答：可以通

10、过多种途径找项目，诸如报刊杂志、新闻、亲朋好友介绍、自己搜寻等方法。 般新人可以采用地毯式搜寻来找项目。26、会见关键人士的技巧。销售人员经常有会见活动，即要讲究实在，又讲究艺术， 才能够取得会见的最佳效果。 下面 介绍一些会见要决：A、问候时最好点名道姓。迈进会客室门，你的第一句话可能是：你好，见到你很高兴。但 这却不如说：王经理，你好，见到你很高兴。据测，后者比前才要热情得多。B、若对方没请你坐下，你最好站着。请记住，切莫把烟灰和火柴头弄到地板上，那是很不 得体的。C、不要急于出示随身带的资料、书信或礼物。只有你提及了这些东西，并已引起对方兴趣 时，才是出示他们的最好时机。 另外，你得事先

11、准备好， 当对方询问你所携带资料中的有关 问题时，你应给予详细的解释或说明。D、主动开始谈话，珍惜会见时间。尽管对方已经了解到你的一些情况和来访目的，你仍有 必要主动开口。你可再次对某些问题进行强调和说明。E、保持相应热情。在谈话时，你若对某一问题没有倾注足够的热情，那么，对方会马上失 去谈这个问题的兴趣。F 当愤怒难以拟制时，应提早结束会见。愤怒会使你失去理解他人和控制自己的客观尺度。 它不仅无助于问题的解决，反而会把事情搞得更糟。G 学会听的艺术。听有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次要“听话听音”。如对方首先讲话， 你不可打断对方。应做好准备，以便利用恰当的进机给对方以响应，鼓励

12、对 方讲下去。H、 不能够认真聆听别人谈话的人，也就不能够“听话听音”，更不能机警、巧妙地回答对 方的问题。记住：不论是社交场合，还是在工作中，善于听乃是一个人应有的素养。I、避免不良的动作和姿态。玩弄手中的小东西，用手不时地理头发、搅舌头，掏耳朵，盯 视指甲、天花板可对方身后的字画等，这些动作都有失风度。J、 也不应该忘记自己的身份去故做姿态，卖弄亲过：“咱俩无话不谈，要是对别人，我才不 提这个呢！”俚话和粗话更应避免。K、要诚实、坦率、有节制。若在一件小事上做假，很可能使你的整个努力付诸东流。对方一旦怀疑你不诚实， 你的各种不同凡响的作为都将黯然失色。 谁都不是十全十美的完人， 因 此，你

13、可以坦率地谈起或承认自己的缺点或过失。 在评论第三者时不应失去体量他人的气度， 无节制地使用尖刻语方只会让人疑心“谁知哪一天，他也许会在背后这样说我呢”。I、要善于“理乱麻”，学会清楚地表达，善于表达使人终生受益。讲话不会概括的人常常引 起人们的反感：叙事没有重点，思维头绪混乱的人，常常迫使人们尽量回避他。一般来说， 你若从没有担心过别人会对你的话产生反感，就意味着你已引起他人的反感了。M、做一次音色和语调的自我检查。把自己要讲的话录音5分钟，听听是否清晰，喉音、鼻 音是否太重，语速怎么样，语调是否老成平谈等，如不满意，改进后再录一段听听，充满朝 气的语调会使你显得年轻。此功重在平时留心多练。

14、N、注意衣着和发式。第一次见面就给人一种不整洁的印象，往往会给你的自我表白投下阴 影。平时不修边幅的销售人员，在会见前应问问懂行的人，让他根据你的年龄、体形、职业 及季节等因素设计一下你的衣着和发式。O、如果对方资历比较浅，学识比较低，你应格外留心自我优越感的外露。当你介绍了自己 令人羡慕的学位职称等情况后， 对方也谈他的相应情况。 为了避免对方自愧不如， 在介绍自 己时你应该谨慎一些， 对对方可以表示赞佩。 过度的关心和说教应该避免， 要表现出诚意和 合作精神。27、被人拒绝，下次该怎么办？如果这次被人拒绝下次应该注意哪些方面？ 答：销售是从被拒绝开始的。找到被拒绝的原因， 找到相应对策，

15、为再次见面做好充分的准 备。28、如何巧妙地把客户约出来？ 答：跟他表示，有些事要请教他，在办公室里不方便，想找个清净的地方单独求教。应该找 个他这方面专业的问题。也可以用演双篢的方式把客户约出来。29、由于公司内部其他部门工作中的失误（如产品质量、交货期延误等），而致使你的客户对你的工作加以严厉的言语职责，你应该如何向客户解释？ 答：承认是我们自己的原因，对客户表达我们的歉意，并保证积极努力配合完成本次工作。30、价格谈判时需要哪些技巧，客方要求降价，否则拒绝采购怎么办？如何去突破谈判中的僵局？答：让步的原则：谨慎让步， 要让对方意识到你的每次让步都是艰难的， 不使对方充满期待， 每次让步的

16、幅度 不能过大。 尽量迫使对方在关键问题上先行让步， 而本方则在对手的强烈要求下， 在次要方 面或者较小的问题上让步。不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。事先做好让步的计划， 所有的让步应该是有序的， 将具有实际价值和没有实际价值的条件区 别开来，在不同的阶段和条件下使用。侃价是买家的本能， 即使是可以接受的价格， 他们也会表示不满， 还会要求你让步，哪怕是 1%的折让，在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替，比如加长保质期，售 后服务条款等等， 在每一阶段的让步都要与所让步的价值相对应， 任何事物都有其独立的两 面性

17、，在一项让步中，双方需求不同，角度不同，所体现出的价值存在很大差异性，在你做 出让步后得到对方回报的过程中， 双方所得到的价值是否对等是让步的关键。 比如在一次交 易中， 你期望对方缩短结帐期限，你在价格上做出了让步，而对方的让步却是自行提货，那 么此次让步对你而言是价值的不对等。 这里我的建议是： 当你在某方面做出让步时， 要明确 的要求对方给予你所期望的回报，或者在让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向 你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。31、自己的资金情况制约了很多项及进跟进怎么办？答：1、抓紧回收外面的欠款，加快资金周转。2、尽量选择有预付款的项目，资金状况好的项目去做

18、。32、竞争对手先我们和客户建立了良好的关系，我们如何去和竞争对手竞争？答：有 1% 的希望就做 100%的努力。分析现状，如果有希望，就一定努力扎实的去做。33、如果项目公司的财务状况不好，但是他偿又有好的项目做，怎么办？ 答：最好不做，风险大。34、遇到项目碰车的情况怎么办？答：公司的制度是是当遇到项目碰车情况时， 只给予保护譔项目者以支持。 当出现项目撞车 这种情况时，想做该项目者和保护该项目者双方协商解决。35、有一个项目，经核实没有保护，现在的问题是：前面有人找商务部报过价了，现在甲 方又要求另外一个人报价，根据这种情况，还有没有必要报价？该项目并没有保护。 答：原则上可以报价，不过

19、要分析一下客户是不是只是寻个价格元器件又有很多厂家， 有进口的有国37、公司产品的价格为什么在外面有高有低？ 答：我们公司的产品价格取决于柜型和元器件的价格。 产，国产的又有高中低端之分。38、由于工程工期有长有短，那么在这段时间内如何进行有效的跟踪，如何把握好时间？ 答：首先工程肯定有长有短，那么自己跑业务的情况，对工期短的，也就是近期可以运作的 项目， 就要跟紧一点，对于远期的项目就要定期跟踪。另个对项目还要分轻重缓急，选择重 点项目进行跟踪。39、当一个工程对方告知已经交给供电局时，如何进行下一步？ 答：问其交给哪个供电局在做，看他能否出具推荐函。40、如何外理好甲乙双方的关系？ 答：根

20、据项目的情况，看一个项目的决定权是在甲方还是乙方。决定权在哪方，我们就要把 哪一方作为重点去跟踪， 但是也不能忽略另一方， 让他们感觉到我们都很重视他们， 依赖他 们，这样我们就做起来就会更顺一些，阻力就会小一些。41、如何用电话与客户进行初次的沟通？ 答：初次电话沟通不宜时间太长， 只需要把自己和产品稍微介绍一下， 约一个见面的时间就 好。42、跟客户的交流与沟通进行什么程度时，可以谈给对方好处呢？ 答：才开始接触的客户就要等到大家都熟了，对方已经相信自己了再跟客户谈利益的问题， 另外， 若对方本身就是朋友，一开始就可以说明， 使朋友或客户相信我们有共同的利益，这 样客户就会全心全意的帮助我

21、们把这个项目做下来。43、供电局规定，达到 2000KV A 的用电负荷，必段在市局报装，能不能想办法在地方局报 装？答：这是供电局的规定， 这个没有办法操作。 但是不管是在市局还是地方局我们都要努力去 做好工作做好关系。44、做大包项目时，客户通常会问我们跟供电局的关系如何，我们该如何回答？ 答：很好，我们跟供电局关系都不错。45、有的客户为了节约成本，自己购买元器件，只是要求我们组装一下，提供箱体。这样 我们赚不了什么钱，这种情况下我们是拒绝还是接受？ 答：若关系好或是接下来还有没有项目做。那么可以答应，如若不是可以委婉的拒绝。46、在做关系的过程中，有的客户会直接询问关于自己回扣的问题，我们该如可回答？ 答：客户能问到这个问题， 说明你的关系做的已经不错了。 你可以算一下自己的利润空间再 给客户做答。 值得提醒一下的是， 不要说的太具体， 因为在合同执行过程中会有一些不定因 素，若是成本