22个重点细节助升转化率

1、22个重点细节助升转化率店铺简介： IW(Icewilliam)，是有着八十多年的设计历史的质量箱包品牌，由意大利和发货原创设计师以他们贵族风格的设计理念，专为时尚、气质 女性设计打造。2011年末正式踏入中国市场，由箱包家族集团IW提供天使基金。IW于打造箱包快速时尚新模式，为中国的消费者提供高性价比的多品牌时尚 箱包产品。正文内容：任何一个成功的网店，“内功”都修炼的非常好。“内功”在哪能看出来呢？就是潜在客户能有多少成交。直观的说就是“转化率”越高，“内功”就修 炼的越好。其实，店铺流量少大家大不可必担心，假设一天有100流量，就是有100个潜在的顾客，如果说你能让这些顾客全部购买，理论

2、上转化率100%， 就是成交100单，估计超级大卖家也不会忽视你的存在。要提高转化率，首先我们必须清楚以下几个基本的概念。一、转化率详解 什么是转化率？ 是指一个产品或者店铺的访问人数和成交次数的比例。100个人点击了某个宝贝，并卖出了5个，转化率就是5%。转化率主要受哪些因素制约？ 1.产品2.价格3.宝贝详情4.促销活动5.客户评价6.销量7.店铺承诺8.店内的客户体验度9.适合目标受众和产品风格的店铺设计10.客服服务。但这些因素中没有某个因素能起决定性作用的，只有全方位做好，才能发挥最大的优势。提高转化率的必要前提？ 分析目标受众是提高转化率的必要前提。大家可以亲自做个试验，比如你想买

3、一款宝贝，用关键词来搜索，看看销量高的那些宝贝，是不是符合你的浏览习惯、心态，宝贝详情是不是看完一张图还想看下面的.这个就归功于店主对目标受众的分析，才能做出你喜欢看的宝贝详情。什么是目标受众？ 目标受众，就是你的产品适合的消费人群或者你想把你的产品卖给哪个年龄段的人，更深入一点，就是你家的产品在哪个年龄段中最受欢迎。这不是个小 问题，我看过很多店铺的设计大纲，其中的目标受众都是18到35岁之间.其实，这只是淘宝网购物的年龄段，而不是店铺的主要消费群体。目标受众需要怎样分析？ 分析目标受众不仅仅是分析年龄，是要从年龄段中找出这些人的共同特性，便于“对症下药”。比如我们家店铺从开店的时候就根据产

4、品特性定位在25-35岁之间的时尚，气质女性。从而分析他们的共同点：消费层次（买一个包包99块算便 宜，超过300大多数都不买）、消费习惯（上班时间和晚上才逛淘宝）、职业（多数都是白领）、爱好（多数人的共同爱好都是喜欢“爱疯4”，可同样是多数人 没买）、喜欢的颜色（卡其、黑色、杏色）、沟通（几乎每人都有旺旺、有事情直接电话，很少短信）.为什么要对目标受众进行仔细的分析？ 根据上述的案例，我们可以找出她们的共同属性.1.她们与学生族在购物层次上有很大差距，绝不会因为一块两块和客服磨蹭半天。她们不是喜欢便宜的产品，而是爱占小便宜。所以不要把产品以没有附加值的价格售卖，她们会以为便宜不会好货的。2.

5、她们几乎都有旺旺与卖家联系，但用旺旺的主要目的不是讨价还价，是问清你的“店铺承诺”，比如发货时间，哪家快递等等。所以在宝贝详情醒目的地方应该写上这些，旺旺的快捷回复设置好相应的语句。3.她们不喜欢五颜六色，或者太夸张的颜色，喜欢欧美风，大牌风。所以店铺设计，简洁大方是最适合他们的风格。4.她们一年最少要换4个包包，多数是夏夏秋冬，而不是春夏秋冬所以要提前准备好应季的款式，并告知买家。5.她们没网购之前都爱逛街，所以她们相信品牌，需要品质。所以，品质第一，价钱第二，只要你告诉了 顾客产品值这么多钱，她们就会买。6.她们周末都有自己的娱乐方式，一般不会把精力放在淘宝购物上，主要购物时间就是工作时间

6、和工作日的晚上。所以店铺的 促销活动不要放在周末.等等.这样找出“症状”，我们就可以“对症下药”了。二、通过宝贝详情页20个细节的优化，提升转化率 大家都知道，淘宝的顾客在搜索商品的时候，是先搜索，然后碰到自己喜欢的，直接进入，这里就进入了宝贝详情页面。所以，宝贝详情页是提高转化率的首要入口。一个好的宝贝详情页就像专卖店里一个好的推销员。很多推销员都能说会道，能把本来不想买的顾客说的立即买下，我们的宝贝详情页面也是一样，就相 当于一个推销员，都需要面对各种顾客，唯一不同的是，推销员可以见什么人说什么话，但宝贝详情不能，对待所有顾客都必须一样。这就是研究目标受众共同属性 的原因。所有的产品都是通

7、过视觉传达给消费者的，一切的设计都是为产品的目标受众而做的，不是给自己看的，更不是强行植入。所以宝贝详情的设计是非常重要的。说了这么多，大家可能觉得这些都与提高转化率毫无关系呀，但是不仔细分析这些，下面要做的事情就会事倍功半的。下面就具体说说宝贝详情页面也就是提高转化率的20个细节吧！ （一）宝贝详情上部：1.品牌展示： 宣传品牌，让你的品牌或者店铺在顾客心里有个大致的形象了解，同时还可以添加收藏店铺的按钮。一张融入了你店铺产品的风格，又有品牌理念和文化 的海报。能让消费者一眼看到你的产品是不是符合她的口味，如果符合了，那好，你的品牌也一起植入了，能不能成交就看下面的内容啦。这个图不能太大，但

8、要大 气。很多图片其实顾客都不会去仔细看的，但是往往能勾住顾客心理的就是一眼瞟过能瞟到的东西。就像一个想买LV风格包包的顾客，进入了酷奇的店铺，肯定会 多看看，因为风格差不多。但是如果这位顾客去了米奇的店铺，她马上就会出去，因为风格不合适。2.店铺活动海报： 海报的在宝贝详情页面的目的就是“造势”，买家在购物时候都会想买到实惠，占到便宜，任何买家都是一样。所以你得告诉他们这里能买到优惠，买到 便宜。把活动的利益点鲜明的表现出来，让买家觉得实力的存在，让他们觉得在这里确实能买到便宜。（不过根据数据分析，店铺广告不像淘宝首焦一样受欢迎，一 般顾客都希望你把店铺好的产品展现出来，不愿意去点击。）3.

9、零风险承诺： 正品保证、7天无理由退换，消保等等之类，看过某个电商网站的调查，网购人群当中，心 里最害怕的就是购物的安全问题。所以，你不得不在顾客浏览宝贝之前就告诉他们，让他们安心的看宝贝详情，不要有这方面的顾虑，如果等他们看完详情再来问客 服这些问题，估计就已经损失了很多顾客了。但现在每家店铺都有写这些东西，我们怎么才能做的更好呢？记住，我们是要把这些东西植入到消费者心里，而不是展 示这些词语，所以得形象一些。例如：正品保证，为了突出是正品，我们可以把产品的正品包装、或者吊牌、防伪码之类的展示出来，这些也可以说是正品的一个标 志吧，也是一个形象的植入。4.关联销售： 同类宝贝关联（比如一个系

10、列的产品），互补宝贝关联（大包加小包），其他宝贝关联（不同类型的产品）。这里要注意的是“价格虚幻”，就是同类关 联和互补关联。例如：该产品的售价是150元，关联销售里面的产品最好是59元、99元、159元、199元四个档次的产品。这样做的目的，是为了挽回即 将调失的顾客，间接的提高转化率。59元的产品会留着那些即将跳失的顾客？觉得价钱太贵了的，喜欢捡便宜的，不用你说，他们自然会跳进去的；99元能留住 那些顾客？知道便宜没好货的，但又觉得150快有点小贵，产品的魅力属性让她觉得这产品她舍不得买，所以去99元看看是不是更划算咯；159元留住哪些顾 客？点击进来后发现不是自己想要的，对于价钱没大所谓

11、的，既然进来了，可以换个款式再看看。199元呢？肯定是高质量的顾客，她们深知价钱高就会质量好， 款式新颖，所以会去看看是不是适合自己的，是不是自己想要的。这样，就可以尽可能多的留住即将跳失的顾客。另外，人以类聚，物以群分。无论是线上线下，人的从众心理都是肯定的，在用户浏览产品的时候，一句“有多少人已经选择了这款产品”、“买这款产 品的人还购买了某某产品”等等之类的小细节会让顾客有认同感：原来我的眼光不差，这么多人跟我一样做了同样的选择，那不用说，买了5.发货情况： 这是客户问的最多的问题，比如默认什么快递，我要换快递咋办，一般什么时候发货，什么时候到货之类的。这不是一个“闪电发货”的标志就能解

12、决的 问题。你得详细的告诉顾客，我们24小时内发货、默认xx快递，同时支持xx快递，如果发EMS顺丰需要联系客服备注并补邮费。这个解释清楚了，不仅降低 了客服的询问量，还给发货打单节省很多时间。顾客也会认为你的服务很细致，正规。6.客服链接： 很多商家都是把客服设置了将近20个，目的是想营造火爆的场面，其实对消费者没什么作用，在淘宝的买家都知道看你店铺的信誉来判断你店铺的实 力。多了，就成了累赘了。但是如果你能分类，就恰到好处。比如，你是卖化妆品的，客服链接上面有一张图片，可以写上：“您最贴心的美容顾问”。客服名字也 顺便叫：护肤品顾问、化妆品顾问或者中性、油性皮肤顾问等等。还有售后客服，查单

13、客服，投诉建议等等，这里就可以让顾客觉得你比别人更专业、更值得信赖、 更有亲切感。 （二）宝贝详情 1.魅力属性： 这个是宝贝详情最关键的地方。就是产品的价值提现，顾客对此产品感兴趣，才会去点击。所以你得首先告诉顾客，此产品好吗？为什么值这么多钱？为 什么值得你购买？此处海报部分就是宏观的描述产品的卖点，给顾客对产品有个宏观的印象，让他们觉得物有所值。比如箱包类目的，就可以从款式，用料，搭配， 场合等等几个因素去分析宏观的卖点。一张宏观的产品魅力属性的海报，尽量用图片来展示，不要加入过多的文字。顾客是没有那么多时间来仔细浏览你文字的。相 信大家都知道羊皮堂的透气鞋，只有品牌LOGO没

14、有任何文字的海报，主要就给顾客传达了鞋子“透气”的魅力属性，在我们看来是在平常不过的一个产品属性 了，却被羊皮堂很好利用而一夜成名。2.设计理念： 看一个产品的产品描述就应该像看一段故事情节一样，看完一节想继续看下一节，不知不觉思绪就被故事的情节牵着走了。一款好的产品，必须有它的设 计理念。就像一个好的品牌，必然有它的品牌故事一样。如果你告诉顾客这个产品做出来能赚钱，所以我做了。谁还会买呢？这里，就得用到上述的目标受众的分析 了。例如产品的目标受众很明确，就是学生族，打工族，女性。你就得找出他们的共同特征-省钱，图便宜。做出能吸引她们的设计理念或者设计故事，哪怕是促 销原因，也可以。3.宏观的

15、产品细节： 宏观和细节本身是一对反义词。但怎么又联系到一起了呢？其实很简单，就是让顾客不用滑动鼠标滚轮，就能大概掌握产品的一些属性。和下面的细节有 所相似，但又不完全相同。这可不是画蛇添足，带着这些细节问题去下面宝贝里面寻找答案，就可以增加页面浏览时间，既然想去找答案，那喜欢这产品的程度也不 仅仅是看看而已啦。带着问题找答案和带着答案看问题效果是截然不同的。4.温馨提示： 这里的文字内容可以多种多样。可以是产品的使用说明，保养说明，或者对产品有点的阐述等等，上述已经植入了很多信息，这里就可以让顾客缓解下视 觉疲劳，同时鼠标滚轮轻轻一滑，还能植入一点信息，比如产品是真皮外套，就可以写上保养说明，

16、就像专卖店买东西都有品牌包装，说明书等等是必备的条件，一 看到这些就知道是正品，是专卖店或者商城买的如果是小摊，就是随便一塑料袋就提着走了。其实顾客都不会仔细看的，只是鼠标滑动的时候产品的价值便植入了 顾客心里。5.优势对比:产品优势和价格对比。产品优势包括产品的用料、材质、款式、工艺等等。又一次展现产品的价值，告诉顾客它不仅仅是值，而且是超值。这就是同行竞争最有价值的手段，也是你的价格比别人高的理由。就算你不对比，顾客也会在心里和其他同类产品对比的。6.买家点评 顾客好评如潮，买家分享的文字内容以及图片，新品试用心得、买家真人秀等等.7.产品规格： 何为产品规格？就是设计属性。不知道大家有没

17、有发现，几乎所有店铺宝贝描述的底部都有产品的大小，重量，材料等等的解释，也有实物对比，多数是 一个表格加一张图片。但是从客服反馈的信息了解到，问这些问题的顾客还是非常多。原因出在哪呢？仔细想想自己的购物经历，比如当你在实体店看上一件衣服的 时候，你是不是会立即叫推销员拿下来你试穿一下呢？（这衣服领口上都写着尺码呀）（页面最底部有呀）。试穿就表明你很喜欢这件衣服，试穿的目的就是为了仔 细看看是不是真的适合自己。把这一系列动作换到淘宝来，当你看上一件宝贝是不是就得了解这个属性呢？而不是等“结账”的时候再来试吧。所以我觉得产品规格 放在这里比放在最底部效果好很多。8.模特、细节略 这些多数卖家都做的

18、比我好，呵呵！这里有必要注意的一点就是，细节是对产品价值的植入，而不是单纯的展示。比如我们箱包行业，包包的五金是分很 多种类的，有好的，也有便宜的。但是很多卖家的宝贝细节里面，一张五金的细节图下面写着“高档五金”。这是完全不能给客户提供任何信息的，因为只要是卖包 的，宝贝详情里面就有高档五金几个字。-_-。还有的写着“高档浅色五金”，这个词语只有箱包行业的人才知道，是比普通五金好，但是客户不知道呀，你要告 诉顾客高档在哪？它比哪些五金好，好在哪？这样才能植入到顾客意识里面，你的产品确实比其他的高档一些。9.实物对比 这里说的是对比，不是非要拿本书做参照物的。很多卖家都拿着书放在产品前拍一张，但

19、是图片上既看不到宽度，也看不到高度。实物对比，就是找顾客最熟悉大小的物品来和你买的产品参照对比。10.导购按钮 不要以为一个宝贝，只要全方位展示了，顾客就会买了。一个没有服务员需要自己去厨房端菜的餐馆，我想没人去吧，除非是快餐店。这里就是客户体验 度的重要体现，要为所有的顾客考虑。有的看完了宝贝详情，会立即付款；有的看完了宝贝详情还想看看其他的；有的看完了宝贝详情想在你家卖，但有觉得有点 贵.所以你得为所有人考虑。为了不让这些客户流失，这里可以放置“收藏次宝贝（不用再翻到顶部去收藏了）、回到顶部（立即购买）、返回首页（看 更多优惠）、查看所有宝贝（选自己最喜欢的）、VIP专区（为把新客户变成老

20、客户做准备）等等。这样，就算不想买次宝贝的人，也至少能够挽留他们在你店铺 里面逛。 （三）宝贝详情底部 1.产品包装 正品、品质的再一次保证2.重申购物零风险： 看完产品我是卖呢，还是不卖呢？当然不敢买呀，这么好的描述怕是骗人的。现在要重申店铺零风险购物的承诺。顾客产生网购行为最在乎的就是安全。 像什么七天免费包退包换、假货举报有奖等等之类的口号，别心疼，一定要打出来.这是一种服务理念，有了这种口号，就算你只是说说而已，也会让你的转化率搜 搜的往上涨。3.关联销售:现在就是新一轮的关联销售的，千万别小看这个位置哦，大家可以想想自己的购物经历，最下面的评价详情是不是每个人都会看的呢？所以不别担心宝贝描述后面的东西没人看哦。4.店铺活动： 这里的活动不是优惠活动哦，是增加客户黏度的活动，让顾客觉得你把他们当回事儿了，而不是把赚钱放第一位。比如“写好评中大奖”“写分享，赢爱 疯”“关注掌柜说，特价天天有”“加入帮派，看你今天中奖了吗？”之类的。这里的重点就是好评和分享，因为大家都知道，评分对一个店铺是多么的重要。但是 即使你真的是亏本做促销，但是顾客拿到东西后才不会